马修史维台湾笔记

　　让我们用最热烈的掌声欢迎世界第一的催眠教练马修?史维。

　　马修?史维：谢谢，谢谢威尔森。早安，美丽的台北！大家好吗？（很好）请大家为威尔森热烈鼓掌，（威尔森：谢谢，谢谢。）威尔森说什么我完全听不懂，但一定是对我赞赏有加。（我向来都是实话实说）谢谢你。请坐，谢谢。很高兴看到大家，请大家也为师师热烈鼓掌。欢迎各位来到这场演讲会，我今天能站在这里，完全要归功于一个人，因此，演讲前还有一件事要做。我来自赌城拉斯维加斯，九个月前，我在表演时，有一个人来找我，他要请我到台湾来，为本地精英人士演讲，我表示乐意，但他一直发抖，因为当时气温只有零度左右。他就是成功杂志的朱社长，请大家鼓掌欢迎他上台。为了让朱社长不再受冻，我特别准备了一份礼物，同时为了让他永远记得我，这上面还印有我的脸孔。谢谢你，朱社长，这是专门为你准备的。（谢谢马修送给我们朱社长的礼物）没错，我是个催眠师，据我所知，在台湾并不多见，显然你们都知道我的身份，因为当我走出来的时候，前排的人都低头看着地板。不过，今天我不是要来催眠，让各位学麦丹娜唱歌跳舞，今天是要教各位如何赚钱。首先，请教各位一个问题，有谁想赚更多的钱？GOOD！第二个问题，有谁想吞火？先等口译员翻完。{点火}这可是货真价实的火苗！你敢不敢？不敢吗？注意看。{欲吞火}你们以为我疯了吗？看好。{吞火}我的女友说我有火热的唇。既然讲的是如何心想事成，为何要以吞火做开场白呢？其实不敢吞火的心理障碍，也正是影响事业成败的关键。知道这个心理障碍是什么吗？为何不敢吞火？因为恐惧，恐惧牙齿、鼻毛烧焦了，或是本来的大胡子不见了。没错，就是恐惧感。恐惧感的来源有两种是错觉，有一种是真实，恐惧感来自我们的能力，{题外话：请把台上的灯调暗一点}恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自过去的程式设定，恐惧感来自我们的假定，但假定往往不等于真实，让我们感到害怕的并不是火把真正的杀伤力，而是我们想象中的杀伤力。

　　在今天的演讲中，我希望各位多做些笔记。

　　首先，将“恐惧感”记下来，恐惧来自先入为主的想法。不论你相不相信催眠，人处理资讯的方式分为两种，有意识以及潜意识。各位目前处于有意识状态，藉由思考来判断我说的话，因此意识思考的部分，也就是做判断的部分。相反的，潜意识好比电脑，它不会判断、亦无法推理，所有进入潜意识的东西，都会被我们认为是真的。催眠就是要抛开意识思考，直接设定潜意识的程式，易言之，我要传授的技巧就是如何抛开判断与批评，真正将内心敞开。这对销售有何帮助呢？不管是汽车、保险或房地产，尽管你有三寸不烂之舌，但是客户如果不愿相信的话，就会对你心生排斥。因此，若能让客户捐弃成见，并相信你所说的每一句话，各位是否会觉得这很有用？我今天要教给大家的就是如何抛开意识的判断，从而采纳各种不同的建议。

　　我认为人生就象吞火一样，需要具备三样法宝，才能得到我们想要的东西，这三样法宝就是：自我控制、工具及行动。我相信人生就和吞火一样，这三样法宝就是成功的关键。自我控制就是控制心中杂音，不受思绪与意识的干扰，相反的，我们要敞开心胸进行程式设定，以求心想事成。有些人认为只要保持乐观，就能够心想事成，想必各位已经发现事实不然。一味乐观也可能会重复错误，而不知死心。自我控制是要让我们了解，我们得以掌控自己的内心，对自己的内心进行程式设定，并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。自我控制是我们第一个主题，介绍如何控制内心，以便破 ，除旧布新，并以恒心与毅力来完成目标。

　　我今天也准备了一些礼物，帮助各位戒烟与减肥。想要戒烟的人请举手，这里有一个。想要减肥的人也请举手。假如手举不动的话，可以请旁边的人帮你扶一下。我今天就要帮你戒烟，你一天抽多少烟？一包？还是两包？一包。你叫什么名字？艾力克，请坐。我等一下会帮你戒烟。

　　第二样法宝就是适当的工具。学会内心的程式设定之后，再来就是找到适当的工具，以便得到自己想要的东西。吞火时所用的工具就是火把，销售时所用的工具则包括：正面反应制约陈述，直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等。在从事销售行为时，说服的能力来自沟通的能力，一旦懂得驾驭自己的内心，能够不畏惧地采取行动。一旦能够控制心中的杂念，并选用适当的工具。

　　接下来，还需要另一个步骤，那就是采取行动的能力。吞火必须把火送到口中，销售则必须透过说明让客户想要买你的东西，假如我能够消除各位的恐惧，并传授各位一些技巧，让你们获得自己想要的东西，并激励各位采取行动。有多少人愿意实际去做做看？愿意的话，请大声说YES。很好，这就是今天的内容。

　　我相信在我们的生命中，我们必需驾驭自己的内心，具备适当的工具，并付诸具体的行动。面对客户也是相同的道理，我们必须克服他们的恐惧，让他们买我们的东西，并提供简易的行动方式。

　　今天的课程内容前半段将包括三个部分，如何驾驭自己的内心，如何在生活中采取行动。到了后半段，我将介绍说服他人的工具。而在课程结束前，我将鼓励大家实际去做，以便获得自己想要的东西。除了介绍如何说服他人之外，我还要大胆地预言。在下课之前，我可以说服各位，可能是一部分人或全部，你们将会同意跟我买东西，买你们平常不要的东西，而且你们还会满怀感激！把这句话记下来。

　　沟通就是财富。生活的品质取决于沟通，包括我们与自己的沟通，以及与外在世界的沟通。与自己沟通就是程式设定，透过自我沟通激励自己，以采取积极有效的行动。与他人沟通就叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话。

　　说服也可以是很有趣的。我经常巡回世界各地演讲，因此我知道在座有许多人无法充分享受销售的乐趣。认为销售是一件苦差事，甚至会感到惧怕，有同样想法的人其实不少。为了更进一步认识各位，在座有哪些人在工作时会对说服他人一事感到害怕？请老实举手，没有关系。举高一点，非常好。假如我可以告诉各位，如何让销售变得更有乐趣，在说服他人的同时，也让双方都觉得非常愉快，你们想不想学？今天你们就会学到。我要教大家如何克服恐惧，同时也解除客户的武装。请各位把这句话记下来。

　　“别人之所以会说不，都是由于恐惧感在作祟”这是唯一的理由。假如你能够让对方知道，其实没什么好害怕的，他们的答案就会变成“好”。

　　我现在要讲慢一点，让口译员翻译接下来的问题。我希望听到大家的答案，以便对各位有进一步的认识。在上课之前，口译员对我说，假如他们听到我讲笑话，他们就会告诉各位这是笑话，请各位哈哈大笑。就是这样。

　　我今天要给某人一份礼物，我会邀请他上台来，以一对一的方式示范我要传授给各位的技巧，有谁愿意上台来？请举手。在座的人数不下七百人，可是举手的人不到二十个，请把手放下。这个比例低于百分之五，我知道为什么，因为恐惧感作祟，你们害怕上台之后被我催眠，必须学麦丹娜唱歌，学狗叫，汪、汪、汪。我说了，我有宝贵的礼物要送给这位志愿者，我平常一对一收费一万美金，不过，今天却是免费的，而这位志愿者的收获将比任何人都多。我再问一次，有谁想当这位志愿者？现在你们都了解了，对不对？举手的人比刚才多，不过，还是有一些人没有举手，我知道为什么？因为你们还不信任我，还不认识我，你们不确定上台之后，我是否会好好照顾你。我要问各位一个问题，你们知不知道全世界人们最害怕的事情，就是上台讲话。大家最害怕的一件事，就是站在众人面前出丑。我要问各位一个问题，假如一个星期要你上台一天，而且故意在众人面前出丑，报酬则是百万美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人请举手。我就是活生生的证明，真有这回事的。口译员请跟他们说这是笑话。

　　沟通就是财富。全球95%的财富和权势掌握在5%的人手中，其中更有1%的人掌握全球过半的财富和权势，这5%的人都善于沟通，他们以沟通为业，将自己的情感、思想与知识传递给别人，而且让别人想亲近他们。我要请各位记下一句话：“我是负责沟通之传递与接受的人。”这是什么意思？意思是，与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方，如此才能成为那5%的人，既有钱又有权力。你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者，沟通还有其他的事情要注意，我会不时请教各位一个问题，而且是以很认真的态度在问，目的是为了说明沟通的过程。

　　我中文几乎不会说，英文也好不到哪里去，不晓得前排哪些人会说英文？请举手，非常好。还有吗？如果你还必须听翻译的话，那答案就是否定的。{走下台}我要各位记下这句话：“沟通时，送出什么，就会得到什么。”我看到这里有人会说英文，难怪他没有戴耳机。我叫做马修，你呢？嗨，路易斯，幸会。这附近还有谁会说英文？你好，我叫做马修?史维，你呢？尤兰达，幸会。再找一个。我叫做马修?史维，你呢？（伊利莎白?徐）幸会！伊利莎白、尤兰达，很高兴和你们见面。有多少人注意到，我们刚才对话有何特别之处，假如有的话，请说YES。{走上台}你们也许注意到了，沟通时送出什么，就得到什么。当我没有介绍自己姓什么，只说我叫做马修时，对方也不会提到他姓什么，当我连名带姓自我介绍时，伊利莎白?徐也把她的名字和姓都说出来，送出什么，就会得到什么。

　　如果客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不。为了让客户答应你，沟通时应该让客户愿意说好。我知道上台会令人感到害怕，而我们这里只有一个名额，我平常一对一收费一万美金，不过今天完全免费，而且出来的那个人会得到最丰富的收获，在座任何一个人都可以，只有一个名额。有谁愿意，请举手。手先不要放下，这位先生，我想请教你，这附近还有谁？我看到还是有人没有举手。请大卫帮我翻译以下，请你问他，为什么他不想到台上来？所以其实你也想到台上来，这是大卫替他做的回答，你想不想上台来，他说想，不过表情是这样（摇头），没关系。这正好证明了我方才的论点，客户害怕我们别有所图。

　　如何说服别人以建立友谊呢？方法如下：第一件事情，我们要了解沟通的方式很多，包括我们讲的话、声音语调以及身体的动作。说话内容、语调及身体动作，我不准备做太多说明，因为这一类的课程很多。不过，我要各位记下来的是——说话内容占7%，声音语调占30—35%，身体动作占50—60%。我希望各位了解，肢体动作所传达的讯息最多，再请各位记下另一句话：语言没有意义，人才有意义。假设我在和你讲话的时候，肢体动作与说话内容不符，你就会听得一头雾水，语言没有意义，人才有意义。既然我们沟通时有三种媒介：谈话内容、语调及身体动作，因此必须谨言慎行。请各位记下三个用语，第一个是尝试（TRY）。

　　请你过来一下好吗？谢谢。请问你叫什么名字？韦恩，幸会。请你侧着站，你站在那边，我就在这里。现在请你尝试，将我手里的火把拿起来，把它拿起来，请你尝试，将我手里的火把拿起来。他现在好像在用念力，我想请你真的试试看，你没有做到，对不对？你刚为我们证明了一点，没有所谓“尝试”这件事情，要嘛就是有，要嘛就是没有，没有所谓“尝试中”的状态，请各位给他一点掌声，谢谢他的帮忙。我希望各位了解，没有所谓“尝试中”的状态。各位可以继续鼓掌没有关系。

　　假如你对自己说，我今天要试着卖出一部车，我要试着成为百万富翁，我要试着减肥、戒烟，这就等于设定失败的程式；假如你对自己说，今年内要试着赚到一百万，结果年终时发觉事与愿违，你会说试过了就好，因此，你的确说到做到，你说要试着赚一百万，结果没有赚到这么多，不过你已经试过了。潜意识就象一部电脑，设定什么就是什么，假如你说“我要试着减肥”或“我要试着戒烟”，潜意识就会保证让你失败。设定潜意识的程式时，必须将“尝试”删除掉，然后换成“做”或“不做”，将“尝试”圈起来删掉，然后换成“做”或“不做”。在各位讲义的最前面，有一页就是“终极记分卡”。我知道有人觉得这很难做到，不过对自己负责的生活态度，让我受益良多，我小时候住在密西根的农村，家境清寒，没有水、没有电、没有电话，家里总共有十个兄弟姐妹，凭借对自己负责的生活态度，一切只论“做”或“不做”，让我从一个贫困的农村小孩变成一个百万富翁，各位记得YODA吗？有一幕YODA训练LUC的镜头，YODA对LUC说：“让太空船浮起来。”LUC回答说：“主人，我会试试看。”YODA说：“不可以试，要真正去做。”“星际大战”的新片正在拍，YODA也会再次出现在电影中，电影之外还有附带的商品，电影公司制作了许多娃娃，包括YODA的娃娃在内，将配合电影的推出开始贩卖。各位知道娃娃取名为什么吗？TOY YODA（丰田汽车的谐音）。这是一个笑话，大概算是一个美式笑话吧。

　　第二个用语是“没办法”。说这话代表我不知道怎么做或我不想做，如果有人说：“我没办法变得更健康”或“我没办法减肥”，这表示他们不知道如何减肥或不想减肥；如果有人说：“我没办法成为百万富翁。”这表示他们不知道方法或不想成为百万富翁，你必须知道自己是属于何者。假如你没办法成为百万富翁，是因为你根本就不想，那就不要空做白日梦，自然也就不会有压力；假如你没办法成为百万富翁，是因为你不知道方法，那么方法是可以学的。把“没办法”圈起来画线条，将它永远从你的字典中删除，换成“我不知道怎么做”或“我不想做”。

　　最后一个毫无用处的用语就是“可是”这个字眼。它否定了先前所说的一切，假如我说：“天气很好，可是也许会下雨。”那就等于说“天气不好”。假如我对你说：“我很想见你，可是实在太忙。”那就等于“我不想见你”。待客户也是相同的道理。假如你对客户说：“我很想帮你，可是无能为力。”那就等于告诉他们的潜意识：你不想帮他们的忙。“可是”否定先前说的一切，因此应该把“可是”去掉，换成“而”（AND）。天气很好，而有可能下雨；我很想见你，而我实在太忙：我很想帮你，而你的要求我实在办不到。对待客户也是同样的道理，假如客户看过车子后说道：“我们中意那一部车子，明天我们会试着和你联络。”听到这话，我心里有数，他们明天不会再和我联络了，明天只是一个托词，他们只不过是在应付我罢了。其实，这时候我也可以采取主动，我可以对他们说：“我知道你会试着和我联络，我也知道你很忙，是否能在星期五之前接到你的消息呢？如果没有的话，我可否在周六打电话给你？”如此便可以取得客户的同意，继续以电话进行后续的追踪，不仅充分尊重客户，而且可以帮助他们完成心愿。假如客户说：“我们不可能买得起这栋房子。”这时候我就会问他们说：“你们是不想要这栋房子呢，还是不知道要如何才买得起？”做为一个房地产的中介商，不仅要帮客户挑选房子，而且也应该帮客户申请贷款。客户说：“我很满意，可是要再多看看。”其实这话的意思是：我还没找到真正喜欢的，再多介绍一点吧。

　　我要各位把这些用语都去掉，为了得到视觉上的震撼效果，把这些字圈起来，再划掉，就这么简单。永远把它们从字典中删除，另外还有三个用语要删掉，第一个是“希望”，人们以为希望是很好的字眼，我希望能赚更多钱，我希望你喜欢我的介绍，我希望我们能在今天成交。我现在要各位删掉的字眼，是我所谓软弱无力的字眼，就是怯生生而欠缺力量的。软弱无力的字眼让人显得软弱而不中用。假如你对客户说：“我希望能够帮你找到你想要的东西。”你等于是在告诉他们，你不确定是否办得到。假如你对客户说：“希望我们今天能够成交。”这代表你对产品缺乏信心。假如你对医生说你的腰痛，医生叫你躺下、把衣服脱掉，然后他说：“我们准备为你开个刀，希望能找到问题在哪里。”你一定会难以置信地看着他。面对客户时，自己就象医生，对于长期为我们看病的医生，我们对他们有绝对的信心，因此他们所开的处方或指示，我们会绝对地遵行。面对客户也是一样，我们必须先成为一个专家，然后透过沟通的技巧，让客户知道我们是专家，不要用“希望”这个字眼，要换成“知道”-KNOW。我知道我们可以协助你；我们确信能够令你满意；我们一定可以顺利成交，不要说“希望”。要让客户知道你是专家，而且会照顾他们的需要。

　　接着要去掉的是“假如”。假如我们能够达成协议，假如我们满足您的所需，这话听起来同样毫无力量，不论是说服别人或销售时，都要一方面似乎交出主控权，但其实却掌握了一切的主动，只要让客户觉得一切都是他们的注意，那么你便拥有更大的力量能够为他们服务。去掉“假如”，换成“当……的时候”。当我找到您想要的车子时，当您找到梦想中的房屋时，当我们达成协议时，您是否愿意付诸行动？那还用说。

　　最后要去除的是“问题”。我走遍世界各国，主要事业在拉斯维加斯。每星期表演六天，每天两场，每个礼拜还有五天的演讲。每场演讲都是好几个小时，写书、灌制录像带、录音带，“心灵板机”中文版刚出版，因此今天买到这本书的人，将是亚洲第一批读者，朱社长今天准备的份量不多,威尔森已经买了一本，他是个聪明人。

　　接着要介绍当机立断的用语，请把“问题”这个字眼去掉。在我表演、演讲、出书，以及上电影的过程中，我从未遇到任何问题，有多少人希望能够没有问题，这个翻译起来很快，对吧？把问题去掉，换成“挑战”。我们昨晚从美国直飞台北，抵达时间为晚上九点半。大家都知道长途飞行很累，尤其遇到延误时更是如此。我们到的时候已经很晚了，我急着到旅馆和朱社长见面，不过我发觉有一箱行李破损，另一箱放衣服的则遗失了。我对服务台的小姐说：“我一箱行李坏了，一箱丢了。”她脸上的表情好像我随时会攻击她一样，她看着我，整个脸变成这样{做一个吃惊的样子}。我对她说；“我知道你没有把我的行李弄丢，也没有把我的行李弄坏，我需要你的帮忙。”把事情视为问题或挑战，将会产生截然不同的结果。“问题”是我们不要的东西，有多少人宁可问题越多越好，有多少人乐意迎接挑战？{马修举手}当然，我们的客户也是一样。假如客户对我说：“我觉得我们的协议有点问题。”我马上就会改变对方的用语，修正对方内心的程式设定，我会说：“您觉得现在的挑战是什么？”客户说：“货迟了三天才送到，这是一个严重的问题。”我会说：“让我回去检讨一下，看看挑战在哪里，避免日后重蹈覆辙。”把“问题”换成“挑战”。

　　我知道坐久了就会觉得累，各位已经坐了一个多小时了，所以我希望各位先把书放下，就是这样。{叫听众站起来}站起来伸一个大大的懒腰，同时喊出声音来。{伸懒腰，举手，喊出声音来}我想这是国际共通的语言。往左边弯，声音喊出来；再往右边弯，声音喊出来，请继续站着。有位科学家叫做派博洛夫，有多少人听过他的名字？派博洛夫养了一些狗，他先让这些狗饿肚子，等到这些狗饿得受不了了，他在它们前面摆了一块肉，于是狗儿们便开始流口水。狗一流口水，派博洛夫便开始摇铃，他一再重复这个程序，狗饿到受不了之后便流口水，派博洛夫就开始摇铃。一再重复之后，狗不用等到肚子饿，只要派博洛夫一摇铃，狗就会开始流口水。一摇铃，狗就会流口水。在座有多少人有这样的经验，想到某些事情，就会起反应。{看着一个年轻人}年轻人，我不是那个意思。有多少人曾经在开车的时候，从照后镜看到有红灯在闪，有这样的经验吗？台湾的警车是不是会闪红灯？多少人开车时曾看到闪红灯？{举手}其他的人大概是不开车的吧？开车时若是看到有警车靠近，你的心跳会怎样？会加快，对不对？呼吸也会变得急促，对不对？和狗的故事很类似，不是吗？红灯与我们的身体毫无关联，不过由于我们联想到警车，因此，呼吸会变得快速而急促。我现在就要透过想象的力量引发各位的身体反应。各位请继续站着，我住处有许多柑桔属的果树，由于昨天到得很晚，还没有机会到台湾四处走走，不过希望下个礼拜能有机会。我的家乡有很多这类的果树，例如柳丁、柠檬树等等。前不久，我开车经过柠檬园，多少人曾经开车经过柠檬园，从鼻子里闻到柠檬的味道，假如你们有过类似经验的话，一定知道柠檬浓烈的香味。前不久，我开车经过果园，看到路边有很高的柠檬树，我把我的宾士车停下来，走下车后，我把车门关上，然后走到车子的前面，伸手将树上的柠檬摘下来。我把香甜甜酸溜溜的柠檬从树上摘下来的时候，它的味道扑鼻而来，我忍不住了便掏出一把刀来，把这个酸溜溜的柠檬切开，柠檬汁从刀子和指缝间滴下。我实在无法抗拒这个诱惑，便把酸溜溜的柠檬剥成两半，把其中一半的汁挤到嘴里面，然后再一口咬住另一半。香甜甜、酸溜溜的柠檬，我的下颚紧缩、牙齿发麻，就象现在各位的反应一样，我就是在等照相机的镜头，我说装疯卖傻可以年入百万，现在知道是什么意思了吧？虽然大家并没有真的吃柠檬，可是嘴巴还是一样都酸了，足见念头、想法的力量。我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我会教各位一个技巧。我们今天会经常加以应用,可以让我们集中精神与力量。我们不会花太多时间在上面，我先介绍，然后再让各位去做，帮助各位集中精神。我把这项技巧称为“心灵板机”，也就是我中文版的书名。为什么叫做“心灵板机”？因为我们所做的每一件事情都在我们心中埋下一个板机，日后可以再度击发。闪红灯就是一个心灵板机，代表开罚单、缴罚款，等于是告诉丈夫或太太，我被开罚单，保费要增加了。刚才所讲的柠檬树的例子，也是一个心灵板机，使我们的嘴巴和身体起反应。现在大家的精神不是很好，如果以1到10来衡量的话，大概只有2，等一下我会提振大家的精神，让指数变成10。我要让各位击发心中的板机，透过一个简单的口令，可以随时随地专心而有精神，这个口令，就是POWER，请各位大声的用中文说出来，力量！力量！太好了。请各位站起来伸伸懒腰，把声音喊出来。弯到右边，喊出来；弯到左边，喊出来；脚甩一甩，在原地小跑步，膝盖抬高，继续跑。假如你觉得很吃力的话，代表你需要运动了。脚抬高，手举起来，把声音喊出来。再一次，最后一次。力量！力量！觉得现在精神比刚才好的人，请举手。你们有些听得懂英文的人，故意不举手，对不对？我希望各位了解这种扣板机释放能量的方式能够激发脑部的激素。同时，我也注意到，后面有人是这样做动作的。{有气无力在做，猫叫一样}我要问各位一个问题，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？诺曼维兹比尔问说：“假如你知道会失败的话，你会采取什么行动？”另一个伟大的思想家，有史以来最伟大的思想家更进一步地问道：“假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？”假如你们知道这样做动作，并且喊力量、力量，可以让你们年入百万，找到理想中的伴侣，变得更健康、快乐而有魅力，那你们愿意连续做3分钟吗？愿意的人请举手。后面有些人的动作是这样的，我知道现在各位都还不确定，你们不确定是否这样做就能让你们年入百万，并找到理想中的伴侣，而且变得更健康，不过，至少一定可以减肥。你们不确定这些事定能成真，不过，谁也不敢说一定不可能，万一是真的，而你却没有去做，你会觉得如何？万一道理就是这么简单，你只需要向右跨出一小步，就能得到梦寐以求的东西，如果现在不做，将遗憾终身。过去十年来，每天一起床，我就双脚踩地，然后大声说：“多美好的一天啊，处处充满了爱、机会与潜力！”十年来，我赚进了好几个百万，我有人人称羡的伴侣，身体的健康状况亦处于巅峰，我不知道是不是这样喊就是我成功的原因，可是我也不敢说一定不是。既然这么做令我十分愉快，我绝不会轻易的放弃。脚甩一甩，在原地跑步，没错，又来了：手举起来，喊出来，再一次，喊出来，力量、力量、力量。膝盖抬得越高，钱赚得越多，继续做，喊出来，力量、力量、力量。替自己鼓鼓掌。向右转，替前面的人揉背，舒服的话，可以用声音表示。为了让最旁边的人也有机会，现在向后转，再做一次。觉得舒服的话可以说YES，替自己鼓鼓掌，请坐。

　　一定有人会觉得很纳闷，这样就能够提高我的业绩吗？你们一定在想，假如客户来看车，我是不是跟他们打个招呼，然后说等一下，接着就开始做起来了，力量、力量、力量，对方一定落荒而逃。这当然不是在客户面前做的，不过，每次休息的时候，假如你们在后台看到我，我在上台前一定会这么做，POWER，POWER，POWER。我听到口译员的声音，力量、力量、力量。这样做让我头脑清醒，精神集中而且知道该怎么做。就算成交了百万元的生意，挂上电话后我也会说POWER。我希望各位了解，我们面对客户的时间很有限，因此应该拿出最好的一面，这就是所谓的“表现时间”，请把这个记下来。“表现时间”（UPTIME）、“准备时间”（DOWNTIME）。表现时间就是赚钱的时间，准备时间就是酝酿的时间。我现在对各位演讲，这就是我的表现时间；我坐了18小时的飞机，千里迢迢来到美丽的宝岛，如果无法让各位有所收获，知道如何赚钱并理解人生，那么这18小时都白费了。假如我此刻没有最好的表现，那么写书、灌录音带的时间也就全都白费了，就算花再多钱从事行销工作，花再多时间参加演讲会，假如面对客户的时候，无法拿出最好的表现，仍将难逃失败的命运，而我是希望各位都能成功的。因此在客户进门前，在打电话或举办说明会之前，把眼睛闭起来，做3分钟事情。

　　第一件事情，清点资源。如果你有宗教信仰，可以借这个机会谢谢你的神；如果没有的话，仔细想想自己的长处和优点。就我而言，我会说，谢谢您让我有这样的声音，有清醒的头脑，有聪颖而谦虚的智慧，谢谢您让我拥有这一天。

　　第二件事情是在心里面想象，想象事情圆满完成的画面。如果你现在要办说明会，先把眼睛闭起来，想象客户最后说好的画面，想象自己在会上口若悬河，口齿清晰，而且充满了自信。

　　第三就是击发心灵板机，高喊“力量”，然后再开始进行说明会。客户的反应模式就和我们自己买东西时一样，有多少人是从事零售业的，也就是有店面的？从事零售业的请举手。手举着，让我看清楚一点。人还不少，有多少人会在客户上门时趋前问说：“需要什么吗？”这时候，客户往往会说：“没有，我只是随便看看。”你说：“需要帮忙吗？”“没有，看看而已。”为什么会这样？因为他们怕你，他们怕你向他们推销，他们怕你跟着他们到处走。基于我对催眠的了解，我知道一摇铃狗就会流口水，若不要狗把口水滴在地毯上，那就不要再摇铃。假如你不希望顾客回答说：“谢谢！我们只是看看而已。”那就不要趋前问说需要什么，至少不要人一上门就这么做。我要介绍各种销售技巧，以零售业来说，应该采用180度转向策略，这是中断既定模式的技巧，打破顾客固定的预期与反应。由于你不问：“需要什么吗？”因此反而让他们感到好奇，而变得比较容易沟通。等过了一两分钟之后，我再走近他们，和他们交谈。我先观察他们在看什么东西，然后给他们一点意见。若是在汽车展示中心，我会说：“CAMRY的车子的确好，这是我最喜欢的车子，你们已经看很久了吗？”接着再问一些试探性的问题，这我等一下再做说明。采用180度转向的策略，是要让他们觉得很安心，这是最重要的事情。客户进门后，要让他们觉得既亲切又安心，等他们安心后再提供资讯，建立彼此的关系。从事零售业有顾客上门的人，请千万不要误会，180度转向的策略，并非叫你不理会上门的顾客，其目的是为了不要吓跑顾客，而且让他们知道有问题可以随时找你。若一开始就问需要什么吗，顾客往往是催眠式的反应：“谢谢，我们看看而已。”有多少人利用电话进行销售？请举手，很好。现在不需要举手，有没有人会害怕打电话？因为打了也没用，客户一样会说不。请记下这句话：不入虎穴，焉得虎子。我很好奇，我不会说中文，我也不知道我讲的话有多少可以翻成中文，不过相信口译员会翻得很好。“不入虎穴，焉得虎子”的意思是：“怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说不。”否则他们永远不会说好。因此，你必须告诉自己，一定要打电话、办说明会，一定要尽全力，否则永远不会赢。说服别人想要奏效很简单，我们介绍过心灵板机，为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能。我一天工作18个小时，每个礼拜工作6到7天，如此持续6、8甚至12个礼拜。我并不是喜欢不停的工作，我只是乐在工作。我知道只要将份内的事做好，那就没有不可能的事。我说过我出生于贫穷的农家，连自来水都没有。事实上我的生活一直很困顿，我今年34岁，可是当我23岁的时候，我还在沙发上找零钱用，我开的小货车动不动就抛锚，上帝保佑你。我付不出房租被房东赶出来，那时候我还是管理员，有一天，我警觉到不能再这样下去，于是当下便开始进行规划，我那时候采用了一种方法，等一下在我们休息之前，我会带各位一起做这个练习，这个练习是以现在为出发点，所根据的观念是：“一切事情皆起源于想法。”请把这句话记下来。

　　很多有名的人都说过：“天下无难事，只怕有心人。”只要可以想象，就可以创造。其实，总归一句话：“一切事情皆起源于想法。”你们现在坐的椅子，一开始只是某人的想象；我们现在所站的舞台，原本只是某人对着一片空地而引发了设计的灵感；就连这栋建筑物，一开始也只是一片荒芜，不过有人想到要盖会议中心，以便精英人士齐聚于此，并让具影响力的顶尖讲者能够进行分享，结果我们现在才能坐在这里。想法的力量是万物的泉源。

　　等一下我要带领各位做练习，请各位拿出一张干净的纸，新的、没有用过的纸。在纸的最上面写下这几个字：“梦想清单”，下面的空白处要填上的是：人、地、事、奖项、经验。我十年前为了买东西吃，还得在沙发上找零钱，有一天，我坐下来，我告诉自己，我受够了。我要的不止这些，我希望能够心想事成，这才是我要的生活，我决定由此往回推，我想说：“假如我能有一切想要的东西，那会是什么样子？”在各位做练习之前，我先描述我当时记下的东西，然后，我会再与各位分享，由于这个小小的练习让我今天获得了哪些成就。十年前我被房东赶出来，车子经常抛锚，没有朋友，身上也没有钱。然后，我坐下来，把理想中的一天写下来。我理想中的一天是：“早上起床后穿上运动衣，到我私人的湖边跑步，一共跑5圈，每圈1英里。跑步回来后，我去冲澡，弥漫的烟雾洗净我的身体，我一边洗，一边唱歌，我并不是因为高兴而唱歌，而是唱歌让我觉得高兴：‘放慢脚步，你冲得太快了……’”假如口译员没有跟着唱的话，你们要告诉我。“洗完澡后便穿戴整齐出门，女佣已经将西装准备好了。这是做工精细的双排扣西装，配上丝质领带和订制的衬衫，衬衫上还绣有我的名字。衣服穿好后，我揽镜自照，然后告诉自己：‘你真帅。’因为我相信只要想得到，就能做得到。然后我从卧室走下来，走到后院吃早餐。此时我的鹦鹉也一觉醒来。早餐是松饼和新鲜果汁，让我活力足、精神好。然后，我坐上轿车前往我自己的办公大楼。坐在专属司机驾驶的轿车内，助手已经把行程都安排好了。我透过电视收看股市行情，并透过数据机、大哥大和办公室联络。到了办公大楼之后，这是12层楼的黑色大楼，顶端有斗大的字写着史维，那就是我。下了车，走到门口，服务生替我开门，并且说：‘早安，史维先生’我坐电梯直达顶楼办公室，电梯就对着我办公室的大门。接待区都是大理石的墙壁，壁上还嵌有海水水族箱。我走过接待小姐的身旁，对我说：‘早安，史维先生，很荣幸与你共事，国防部的人在会议室等你。’我到了会议室，和国防部签订了百万合同。我负责将全球各美军基地转换为成功中心，教导国防部如何避免战争，如何创造世界和平与繁荣。开完会后，我到自己的办公桌打电话，‘午夜漫谈’的人告诉我准备安排我上节目。大卫?雷特曼本人来找我，我们有说有笑，也顺便设计当天晚上的节目。这时候，我的助手提醒我，第一场演讲会时间快到了，于是我们坐上轿车直奔会场。我面对上千的观众演讲，结束后全部的人都起立鼓掌。我们再坐上轿车回办公室，我通知秘书准备吃午餐了。我打电话给我心爱的人，叫她到屋顶上和我碰面。我到屋顶上的时候，她和直升机都已经在等我了。我们飞到山上，驾驶员拿出了毯子，还有新鲜的鱼和水果，让我保持身体的健康。我的驾驶员先行离开，我和心爱的人继续吃甜点，餐毕再飞回我的办公室，我和心爱的人吻别。回到办公室后，又赶往另一会场演讲，同样是千人的观众，同样是起立热烈的鼓掌。结束后，再坐轿车回办公室，将今天的事情打点完毕。然后便搭轿车回家，回家后便到私人健身房运动，保持身体的强壮和健康。在阳台上边看夕阳边吃晚餐，接着梳洗完毕后，便开着我的跑车前往赌城，赌场招牌写着‘马修史维——史上最伟大的催眠大师’那就是我。我到了后台准备上场表演，赌场经理探头进来对我说：‘今天两场表演的票都卖光了，我们付你的钱实在不够。’我有同感，我在台上表演催眠秀，就象你们一样的观众，我将他们催眠，让他们走玻璃、吞火、学玛丹娜唱歌。总共有两场表演，两场的观众都起立鼓掌。第二场表演结束之后，我在后台看到HBO送的花，他们表示要拍摄我的故事。梳妆台上有一张卡片，有淡淡的香水味道，我打开一看，是我心爱的女人写给我的，她写着：‘甜心，我先回家了，床单温热了，酒也镇凉了。’我坐上跑车飞奔回家，有位天仙美女在门口等我，我们在彼此的怀里睡着。我看着床边的火炉，里头有熊熊的火焰；我再抬头看，可以清楚看到朗朗的星空，因为屋顶是可以打开的。这时候我回想过去，想到在沙发上找钱的年轻人，不知道他是否已经敞开心胸，准备迎接新的人生。”

　　这就是我十年前写下的东西。我当时毫无希望与前景，只有一大堆的问题，我毫无把握能够美梦成真，现在请各位进行第一个练习。

　　接着，我会再描述我的现况，然后我们就会先休息一下，这个练习的第一个步骤并非要把理想的一天写下来，由于大家的想法仍多局限，因此我担心有人会只想到说：“希望能够付得起生活费，希望能够糊口，希望能够找到不讨厌我的人，希望能够不讨厌自己。”现在请各位花5分钟的时间把内心最想要的东西写下来。象购物清单一样，不要写成故事的形式，如果你想要私人飞机，就写私人飞机；如果你想赢得普立兹奖，就写普立兹奖、诺贝尔奖，还有唱卡拉OK、写书，见麦可杰可森一面，到德国、苏联、美国旅游，总而言之，人、地、事、奖项、经验，不管什么都可以。不过有三项规则要遵守：第一、当我喊开始的时候，请各位盯着纸埋首疾书，我喊结束之前都不要抬头，如果你们抬头四处看的话，就会因此而分心。我要大家利用5分钟的时间，全神贯注写出想要的东西，例如百万元的收入等等，什么都可以，就是不要分心；规则二、不断地写，也许一开始速度会比较慢，没关系，继续不断地写；第三条、野心要大，不要只是想说：“要能付得起自己的生活费。”何不想说：“要能付得起全家人的生活费，要永远照顾父母，要捐款百万元给慈善机构，哪怕一次就好。”总之，野心要大。这是休息前的最后一个练习，休息后要介绍说服的技巧，不过，除非你知道自己要什么，否则一切技巧皆无济于事。现在请各位做个深呼吸，看着手里的纸，做好准备，连续写5分钟，5分钟到的时候会通知你们。好，就从现在开始。（音乐缓缓响起）……眼睛盯着手里的纸，你想去的地方，想见到的人，你想拥有的东西或完成的事，我要写书，成为明星，我要拥有自己的小鸟，我要请个佣人、管家，我要私人飞机、跳降落伞，……没有不可能的事情，敞开心胸，盯着手里的纸，……越写越快了，我要海边别墅，我要一只猫，……继续写，我要到巴黎、罗马，……现在越写越顺利了，……我要救人，哪怕一次就好，我要找到爱滋病的解药，……还有2分钟，你想去的地方、想见的人，你想见到教宗、想得奖，你想做的事情：潜水、滑翔翼、登山，还有60秒……做得很好，继续写，一页写满了，写下一页……把最后这一样写完，然后抬起头来看我这边。有多少人惊讶自己写的东西，因为已经很久没想到了，请举手。很好。有多少人觉得进入状况之后就会越写越顺利？请举手，很好。有多少人练习完后感觉很好？请举手。其实，想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充。休息前请各位写下三件事情：

　　第一、“凡事皆无力量，力量皆出于我。”没有人能够让你生气，激起你的热情或让你快乐，除非你给他们这样的力量。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”有多少人觉得今天很有收获，感觉不虚此行，请举手，谢谢。这让我知道自己不负所托。请把手继续举着。假如你还没有学到很多东西，看看四周举手的人，也许问题不在课程或老师，而是你听课的方式。请将手放下。我希望各位了解，生活快不快乐，都看你自己。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”

　　第二、“注意力所在之处，便有相乘效果。”当我一心只想到问题很多，问题就会接踵而来。当我期望别人会喜欢我，就能赢得友谊。“注意力所在之处，便有相乘效果。”

　　第三句要记下来的话是：“我相信的事情就是真的，别无其他。” “凡事皆无力量，力量皆出于我。” “注意力所在之处，便有相乘效果。” “我相信的事情就是真的，别无其他。”十年前，我一文不名经常挨饿，必须在沙发上找零钱。有一天，我告诉自己这样不好，当下便决定要做个千万富豪。只是这些钱还没进到帐户里。我当时就下定决心，只要一心效法百万富翁，我就一定能够成为百万富翁，只要效法他们的想法、做法，包括走路以及讲话的方式，我就能够得到我想要的结果，于是我的生活便开始有转机。我的想法与过去不一样了，而且我听从榜样的建议，勤于记笔记，让我受益匪浅，到了我31岁的时候，我已经成为一个千万富翁。不过，外人不知道的是，在这个过程中，我所损失的金钱远不止此数，金钱不是快乐的保证。不过，请相信我，有了钱，快乐比较容易追求。

　　过去五年来，我上过5次“午夜漫谈”，我是拉斯维加斯的主秀，每年还有200多场演讲，这都是我十年前所没有的。我过去没有机会，象现在一样的爱一个人，刚才拿夹克给朱社长的女士就是我生命中的最爱，我以她为荣，能与她在一起是我的福份。我的身体状况从未如此好过，因为我在十年前打开心胸，把我的梦想写了出来。

　　等一下休息过后，我将告诉各位如何按部就班获得自己想要的东西，现在大家都已经把心打开了，待会我会介绍有用的工具。我再问一次，有多少人觉得今天很有收获，而且迫不及待想做更多学习，请举手，并说：“就是我！”太好了，现在请各位把书本放下，我们稍微休息十分钟，十分钟一到，不管课堂上有没有人，我都会开始讲课，而且讲最精华的内容。{说：“站起来。”然后又开始左弯右弯}你们可以说：“他又来了！”甩甩腿，原地跑步，跑快一点，手抬高，喊出声音来。屋哦、屋哦、屋哦，力量、力量、力量，替自己鼓鼓掌。休息十分钟，待会见，谢谢。

　　在询问别人想要的东西时，对方会按重要性依序回答，先讲最重要的，最不重要的则摆在最后面。以汽车为例，我早上在讲柠檬树的故事时，有多少人注意到我开什么车？是什么呢？宾士车，答对了。当我提到宾士车的时候，台下有人是这样子的反应：“哼，他以为他是谁！”没错，没人非开名车不可，没人非开名车不可。可是一旦开过就会欲罢不能。当我第一次买名车的时候，待续……

　　催眠销售基本技巧

　　首先，我们简单地介绍一下催眠，理清平时人们对催眠的一些误解。一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

　　催眠不是叫你睡觉

　　需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态，比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。

　　催眠状态有不同的程度。

　　1．轻度的催眠 比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态；

　　2．中度的催眠 比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等，这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见；

　　3．深度催眠 进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。

　　当然，销售工作不需要达到这样的深度，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。

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一、在日本说相声怎么可以在台上打人

　　日本相声称之为“漫才”（ 相声），日本平安时代逢年过节，街头艺人头戴黑礼帽，身 盼涫慷Y服，各家各 开门道喜， 吉祥 讨口彩。表演时边唱边说，打鼓跳舞，动作滑稽，搞笑风趣。当时，此种表演形式大受欢迎，后来成为新年祝福，驱魔贺岁的一种形式，称为“万岁”，这大概是日本相声的雏形。“漫才”有说仿自唐朝的“踏歌舞”。镰仓室町 代，称作“千秋万岁”，在 匚 一带发展起来，节目自编自演。

　　江 时代有大量艺人，在江户町表演说唱。发展到明治时代，万岁已经不再是过年时的祝福表演，把传统的《三曲万才》和《御殿万岁》融为一体，改称之为“万才”，并于1887年进入剧场。正式“漫才”名称据说“万岁”发音，与中国“相声”接近，于是在1934年，把“万岁”改称“漫才”。漫才和中国北方相声，南方独角戏接近，都是曲艺表演形式，演员称为“漫才师”。

　　漫才与中国对口相声类似，漫才师有“ 堀 役”，相当于相声中的“逗哏”，主要扮演装傻卖疯滑稽可笑的角色，“ 磨氓 咭邸保 相当于相声中“捧哏”，严肃找茬打压对方。漫才表演多少有点闹剧成份，表演直接夸张，动作幅度大，只要能够产生笑料，推搡打闹皆可。笑料围绕两人误会矛盾，使用双关语，方言和谐音字，语速非常快。单口相声日本称为“落语”（ 矗 ，表演者身 糯 撤 埃 坐在舞台坐 上表演，道具 薹鞘 折扇手帕醒目，与中国的单口相声类似。落语有说历史故事类似评书的，也有用三弦伴奏说唱为主的，也有纯说笑为主的。

　　中国相声有捧逗之分，所谓“三分逗七分捧”，表演上其实是“七分逗三分捧”，相互配合的关系。面对观众左面是逗哏演员，江南独角戏称之为“上手”，右面捧哏演员，独角戏称“下手”。日本漫才也分“上下手”，但位置相反。上手在右面，下手左面，逗哏在右面，捧哏站左面。表演上日本相声有点类似中国相声的“子母哏”，捧逗皆可“抖包袱”，上下手都可以放“噱头”。表演内容上逗哏的动作夸张搞笑，语言滑稽矛盾，无厘头不合正常逻辑，捧哏以挖苦讽刺等方式，进行纠正打压，形成强烈喜剧效果。

　　日本漫才与相声一样，有单对群口，男女搭配的表演。中国有程世爵著作的笑话集《笑林广记》，日本有安乐庵策传编辑的《醒醒笑》。中国相声以前多在茶馆和露天演出，日本相声“落语”在称为“寄席”的小剧场演出。日本单口相声所用道具与中国大都相同，如扇子，手绢，醒目等。日本也有用三弦伴奏唱民谣故事的。日本传统单口相声，服装必须穿传统日式礼服，中国也穿传统的长袍马褂，只是日本是坐在坐垫上说，中国多是坐在椅子上。 代漫才 有服 跋拗疲 日本相 小品一体， 有 格分 稹Ｖ腥障嗦暯 80年代就有交流，当年侯宝林先生曾到日本，与当地“漫才和落语”有过文化交流。马季先生曾到日本表演，不过主要是针对当地华人。侯耀文在80年代，有个段子“戏曲漫谈”，其中用日语表演京剧片断，应该是外语相声的首创之作。

　　日本相声在二战后逐渐开始衰落。70年代，通过媒体得以振兴，电视相声在日本深为大众喜爱。每年都有各种电视相声大赛，电视台几乎每周都有节目。不但，大批相声人才和年轻演员，得以脱颖而出，同时培养了大量相声爱好者。日本各大电视台主持，相当部份是说相声出身。冈村隆史，矢部浩之，甚至导演北野武，都是说相声出身。日本电视媒体对相声采取比赛方式，相声演员在10-15分钟的时间内各显其能，然后观众现场打分，成绩优秀者进入复赛，最终在当天决出冠军。这种比赛对演员的要求高，需要马上进入状态，抓住现场观众，主导演出气氛。表演讲究节奏快速，笑点频密，场面火爆，动作夸张，滑稽幽默，非常考验演员的素质和功力。

二、渭岱金红：名字的讲究

　　渭岱金红：名字的讲究

　　古人起名字是很讲究的，小说里的人物名字同样有精心安排。以金木水火土起名，也是汉人的习惯。徐渭写金瓶梅和张岱写红楼梦，在人名上，都费了心思。

　　徐渭家族起名：

　　徐渭家族架子很大，和明朝皇帝一样，名字都用“金木水火土”当偏旁，金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，一代一代传下去。

　　徐渭家族:

　　徐鏓（金）——徐渭（水）——徐枚和徐枳（木）。

　　张岱家族起名:

　　张天复——张元忭——张汝霖（木）——张耀芳（火）——张岱（土）——子（金）六：镳、鉽、铎、镛、鐄等。女七。——孙（水）七：陈书、国鼎、礼、濂、瀚、潗、濬。——曾孙（木）：肇柏。

　　红楼梦的起名

　　四代辈：贾代儒、贾代化、贾代修、贾代善。

　　——儒学、教化、修为、善行。儒家学说。 代,更也。凡以此易彼,以后续前,皆曰代。——《说文》

　　四文辈：贾敬、贾赦、贾政、贾敏。

　　——尊贵敬畏。张岱尊敬孔子，让宝玉父亲贾政字存周。 存周,谐音从周,孔子尝言“吾从周”,故张岱以贾政暗比孔子,而宝玉比作孔子的后人。 说贾宝玉反抗贾政，完全是不懂古人父子严肃的幽默。说贾政是假正经，完全是望文生义，随意发挥。参考《张学良口述历史》张学良因另有打算说想上学，被张汝霖“责骂”说：休要提上学，不要玷污的我的门庭就好。这只是严父的严肃的玩笑话而已。戏谑之语，臭小子心里有什么小九九，老子最清楚。知子莫若父。贾宝玉是想借上学之名和秦钟亲近，张学良是另有小算盘才说想上军校。

　　玉辈：贾珍、贾琏、贾环、贾瑞、贾珠、贾宝玉（贾玳）。

　　——珍珠连代，百年巨族。

　　四草辈：贾蓉、贾兰、贾芸、贾芹。

　　——植物取名，寓意美好

　　七彩：彩屏、彩儿、彩凤、彩霞、彩鸾、彩明、彩云。

　　——云彩比喻女儿、美好。

　　四春：贾元春、贾迎春、贾探春、贾惜春。

　　——春形容女儿，美好。

　　四宝：贾宝玉、甄宝玉、薛宝钗、薛宝琴。

　　——珍宝、尊贵。

　　文房四宝：抱琴、司棋、侍画、入画。

　　——文学爱好、寓意文雅

　　一主三仆：史湘云——翠缕、笑儿、篆儿。

　　贾探春——侍画、翠墨、小蝉。

　　贾宝玉——茗烟、袭人、晴雯。

　　林黛玉——紫鹃、雪雁、春纤。

　　贾惜春——入画、彩屏、彩儿。

　　贾迎春——彩凤、彩云、彩霞。

　　金瓶梅起名

　　（评：更多的是谐谑，并没有明显的家族起名情况，西门庆生了两个儿子官哥、孝哥，寓意了西门庆的愿望：后代要显贵、孝敬。）

　　张本恩（一家之言）：作者为突显西门庆结义弟兄皆为放荡作奸的无道之官，故假借玉（遇）皇庙，巧设吴（无）道官，并安排让“无道官”主持宣示这群鸟人大结义： 　　1、西门庆。2、应伯爵（硬勃橛，指勃起之茎），表字光侯（指茎），号南坡（指腹阴），浑名应（硬）花子（指茎）。又会一腿好气毬（球，指囊），双陆棋子（指两丸），件件相通。3、谢（血）希大（指大茎），血，乃很之意，如血坏、血贫，血笨等。字子纯（紫唇，指茎口），会一手好琵琶（指腹阴）。4、花子（指茎）虚（须，指毛），因卜志（不知）道已亡，让其顶缺。5、孙天华（尿suī添滑，指茎口），表字伯修（不羞），绰号孙寡嘴（指茎口），寡，独，一个。6、祝实念（着实黏），表字贡诚（拱成），拱，向里钻之意。7、吴典（无点）恩，阴阳先生，专一在县前与官吏保债。8、云理（里）守（指茎），云，指云毛，如香云，字非（飞）去（勃起状）。9、常峙节（自解），指常自淫泄欲。表字坚初。10、白赉光，指白液已给光。表字光汤（光清液而无精）。 　　作者故意安排卜志道死去，即结义时已没有卜志道，以此喻“没有不知道”之言，让读者明白这伙鸟人作者都知道，各有所指，朝中各有其人。最后又以白赉光作尾，借他之口讲“白鱼跃入武王舟”之典故，寓指商纣王淫乱导致商灭周兴，正德帝的淫乱行为也将会使大明覆灭，改朝换代。 　　作品中其他人物名，也皆有喻意。如韩道国（捣鬼），将其弟取名韩二捣鬼作提示；陈敬济（伸茎挤），第九十六回写陈敬济在水月寺抬土情节中作提示；普静（净）法师，指徐海，在末回中以劝吴月娘不要前往投靠云理守情节中作提示，映徐海投靠之果。至于藩金莲之“莲”，李瓶儿之“瓶”，宠春梅之“梅”，孙雪娥（蛾）之“蛾”等，皆为旧时小说中喻女阴之词。

　　西门庆祖辈

　　西门京良 (西门庆祖父)

　　李氏 (西门庆祖母)

　　西门达 (西门庆之父)

　　夏氏 (西门庆之母)

　　西门庆及其家属

　　西门庆 (号四泉。《金瓶梅》男主角)

　　陈氏 (西门庆亡妻)

　　吴月娘 (西门庆继配正室,书中常称作“大娘”)

　　李娇儿 (西门庆第二房妾)

　　卓丢儿 (西门庆原第三房妾,亡故)

　　孟玉楼 (西门庆第三房妾(补卓丢儿))

　　孙雪娥 (西门庆第四房妾)

　　潘金莲 (西门庆第五房妾)

　　李瓶儿 (西门庆第六房妾)

　　西门大姐 (西门庆之长女,为前妻陈氏所生)

　　陈经济 (西门庆女婿,陈洪之子)

　　西门官哥 (西门庆长子,李瓶儿所生)

　　西门安夫妇

　　西门庆亲戚

　　吴千户 (吴月娘之父)

　　吴镗(吴大舅) (吴月娘之长兄,书中多写作“吴大舅”,又名吴有德)

　　吴大妗子 (吴镗之妻)

　　吴舜臣 (吴镗之子)

　　郑三姐 (吴舜臣妻)

　　吴二舅 (吴月娘之二兄,名不详)

　　吴二妗子 (吴二舅之妻)

　　吴大姨 (吴月娘之大姐)

　　沈姨夫 (吴大姨之夫,也是吴月娘姐夫)

　　李三妈 (李家丽春院鸨母)

　　李桂卿 (丽春院妓女)

　　李桂姐 (丽春院名妓,系李娇儿嫡亲侄女)

　　李桂姐五姨妈 (李三妈之妹)

　　李铭 (又名李自新,也作李日新。丽春院之说唱艺人)

　　孟大妗子 (孟玉楼之大嫂,书中也称“孟大嫂”)

　　孟锐 (孟玉楼之二哥,又称“孟二舅”)

　　孟二妗子 (孟锐之妻,孟玉楼之二嫂)

　　孟大姨 (孟玉楼之大姐)

　　韩姨夫 (孟大姨之夫,孟玉楼大姐夫)

　　潘裁 (潘金莲之父)

　　潘姥姥 (潘裁之妻,潘金莲母。也称潘妈妈)

　　潘金莲之姨娘

　　潘金莲之表妹 (潘金莲姨娘的女儿)

　　陈经济祖父

　　陈洪 (陈经济之父,杨戬手下亲党)

　　张氏 (陈洪之妻,陈经济之母)

　　张世廉 (陈洪之姐夫,陈经济姑夫)

　　张世廉之妻 (陈洪之姐,陈经济姑娘)

　　张关 (陈洪之妻弟,任清河县团练。书中常写作“张团练”,也偶作“张亲家”)

　　张关之妻 (陈洪妻之弟妇,书中常称作“张亲家母”)

　　杨戬 (小说所写四大奸臣之一)

　　乔五 (皇亲)

　　乔五太太 (皇亲,乔五之妻,乔洪之姑娘)

　　东宫贵妃娘娘 (乔五太太之亲侄女儿)

　　乔皇亲 (乔五之侄儿,乔洪的堂兄)

　　乔洪 (乔五之侄儿。书中称“乔大户”,也称“乔亲家”)

　　郑氏 (乔洪之妻。书中常作乔大户娘子、乔亲家母)

　　乔洪之妾 (乔长姐生身之母)

　　乔长姐 (乔洪之女,系乔洪之妾所生)

　　崔本 (乔洪之外甥。书中也称“崔大官”、“崔大哥”,西门庆商业伙计)

　　崔亲家母 (乔洪之亲家,但具体关系不明)

　　段大姐 (崔本之妻,乔洪之外甥媳妇)

　　段亲家 (乔洪之亲家)

　　两个外甥侄女 (乔大户之亲)

　　云参将 (云离守之兄)

　　云离守 (原为西门庆家之伙计,袭其兄职后与西门庆结成亲家)

　　范氏 (云离守之妻,也作“苏娘”)

　　云离守之女 (名不详)

　　两个外甥 (具体关系不详)

　　西门庆家奴仆

　　玉箫 (又作“玉筲”,月娘房之大丫头)

　　小玉 (吴月娘房中小丫头)

　　元宵儿 (李娇儿房大丫鬟)

　　夏花儿 (李娇儿后买的丫鬟)

　　兰香 (孟玉楼房大丫鬟)

　　小鸾 (孟玉楼房小丫鬟)

　　翠儿 (孙雪娥房丫鬟)

　　庞春梅 (书中多作“春梅”、“庞大姐”。潘金莲贴身丫鬟)

　　秋菊 (潘金莲房中之上灶丫头)

　　迎春 (李瓶儿房之大丫头)

　　绣春 (李瓶儿房之小丫头)

　　冯妈妈 (李瓶儿从小的养娘)

　　如意儿 (李瓶儿房**)

　　中秋儿 (西门大姐房中丫头)

　　汤来保 (字双桥。西门庆心腹家人)

　　刘惠祥 (汤来保之妻,西门庆家厨中女仆)

　　汤僧宝 (汤来保、惠祥之子)

　　郑来旺 (西门庆心腹家人)

　　郑来旺原妻 (姓名不详,因病早亡)

　　宋惠莲 (郑来旺继配。卖棺材宋仁之女,原名宋金莲)

　　屈老娘 (收生婆)

　　屈镗 (屈老娘之子)

　　甘来兴 (西门庆之家人)

　　惠秀 (甘来兴之妻,西门庆家女仆)

　　甘年儿 (甘来兴之长女)

　　甘城儿 (甘来兴之幼女)

　　来昭 (西门庆之大家人)

　　一丈青 (来昭之妻,西门庆之女仆,改名惠庆)

　　小铁棍儿 (来昭之子)

　　来爵 (西门庆后收之家人)

　　惠元 (来爵之妻。书中也作来友媳妇)

　　玳安 (西门庆亲随小厮)

　　平安 (西门庆家之小厮)

　　来安 (西门庆家之小厮)

　　钺安 (西门庆家之小厮)

　　张安 (西门庆家看坟男仆)

　　书童 (西门庆书房用童仆、男宠)

　　琴童 (西门庆家扫花园童仆)

　　琴童(天福) (西门庆家童仆)

　　画童 (西门庆家童仆)

　　棋童 (西门庆家童仆)

　　歌童两人 (扬州财主苗员外所赠)

　　王经 (西门庆之童仆、男宠。王六儿之弟)

　　春鸿 (西门庆家之小厮。扬州人,善唱南曲)

　　郑纪 (西门庆家打茶的仆人)

　　与西门庆关系密切人物

　　会友

　　应伯爵 (西门庆“会中十友”之一。号“南坡”,行二,书中常称“应二爷”、“应二花子”。谐音“应白嚼”)

　　谢希大 (字子纯。西门庆“会中十友”之一,行三)

　　孙天化 (习称孙寡嘴。西门庆“会中十友”之一,帮闲)

　　祝日念 (习称祝麻子。西门庆“会中十友”之一,帮闲)

　　吴典恩 (西门庆“会中十友”之一,帮闲。谐音“无点恩”)

　　常时节 (崇祯本作“常峙节”。西门庆“会中十友”之一,帮闲。谐音“常时借”、“常失节”)

　　卜志道 (西门庆“会中十友”之一,帮闲，未出场就死了。谐音“不志道”、“不知道”)

　　白来创 (谐音“白来抢”。崇祯本作“白赉光”。西门庆“会中十友”之一,帮闲)

　　花子虚 (西门庆“会中十友”之一)

　　交结官吏、太监

　　蔡京 (小说所写当朝四大奸臣之一。称蔡太师)

　　朱勔 (光禄大夫,掌金吾卫事,太尉兼太子太保)

　　蔡攸 (蔡京长子,书中也称蔡大爷)

　　蔡蕴 (号“一泉”。蔡京之义子)

　　蔡修 (号“少塘”。蔡京之九子)

　　夏延龄 (号“龙溪”。山东提刑所掌刑正千户,西门庆同事)

　　周秀 (号“南轩”(又作“菊轩”)。清河县守备,升左军院佥书守御)

　　张团练

　　荆忠 (号“南岗”,檀州人)

　　贺金 (原清河县提刑。升新平寨知寨,后又转淮安提刑所掌刑)

　　钱龙野 (又作钱云野。钞关主事,主管水路收税)

　　黄葆光 (号“泰宇”。工部主事,管砖厂)

　　宋乔年 (号“松原”,又作“松泉”。蔡京门下,山东巡按监察御史)

　　安忱 (号“凤山”。工部主事,升都水司郎中)

　　何沂 (内府匠作监太监,延宁第四宫端妃马娘娘近侍)

　　何永寿 (号“天泉”。何沂之大侄)

　　刘太监 (管砖厂。住清河城南门外)

　　薜太监 (管皇庄)

　　六黄太尉 (太监,京中钦差殿前太尉)

　　翟谦 (号“云峰”。蔡京之大管家)

　　蓄养外室，嫖宿妓女

　　张惜春 (西门庆养的外宅。妓女)

　　王六儿 (韩道国之妻,西门庆蓄养的外室)

　　林太太 (王寀之母。三十五六岁,暗娼)

　　李桂姐 (见“李娇儿”)

　　吴银儿 (吴家妓院妓女)

　　郑爱月 (又名郑月儿,郑家妓院妓女)

　　商业伙计、助手

　　傅铭 (字“自新”,排行第二。西门庆商业伙计,书中常称傅伙计、傅二叔)

　　贲地传 (又名贲四,西门庆商业伙计)

　　韩道国 (字“希尧”,亦作“西桥”。西门庆商业伙计,王六儿之夫)

　　崔本

　　胡秀 (西门庆商业助手)

　　甘润 (字“出身”。西门庆商业伙计)

　　顾本 (西门庆商业伙计)

　　王显 (西门庆商业助手)

　　荣海 (西门庆商业助手)

　　王汉 (西门庆商业助手)

　　刘包

　　其他关系密切者

　　温必古 (字“日新”,号“葵轩”,秀才,备名府庠。西门庆聘他为西宾)

　　李智 (又称李三。揽头)

　　黄四 (揽头)

　　苗员外 (扬州第一个财主,做散官,西门庆故友)

　　与西门庆家庭相关之人家

　　张大户 (清河县内富户)

　　余氏 (张大户之妻,主家婆)

　　张懋德 (书中常作“张二官府”。张大户之二侄)

　　张懋德之子 (名不详。其父原欲买娶潘金莲)

　　徐太监 (书中称作徐公公、徐内相。与张懋德家联姻)

　　徐太监之侄女 (名不详。嫁张懋德之子为妻)

　　夏提刑

　　夏提刑娘子 (夏提刑之妻,书中也称夏大人)

　　夏承恩 (夏延龄之子)

　　倪鹏 (字时远,号桂岩。秀才,备名府庠)

　　夏寿 (夏延龄之亲随家人)

　　贲长姐

　　荆都监 (即“荆忠”)

　　荆太太 (荆都监母亲)

　　荆都监娘子 (荆忠之妻)

　　荆忠之女

　　荆忠之妾

　　王宣 (字廷用,号“杏庵居士”,书中称王杏庵)

　　王乾 (王宣之长子)

　　王震 (王宣之次子)

　　朱千户 (住清河城里)

　　朱千户家小姐 (朱千户之女)

　　王景崇 (王寀之祖父)

　　王逸轩 (王寀之父,林太太丈夫)

　　林太太

　　王寀 (王逸轩、林太太之子。排行三,书中常称王三官)

　　黄氏 (王寀之妻,东京六黄太尉之侄女)

　　何沂

　　何永寿

　　蓝氏 (千户何永寿之妻,内府御前生活所蓝太监之侄女)

　　蓝太监 (蓝氏之父兄)

　　翟管家 (即“翟谦”)

　　翟谦之妻 (姓氏不详)

　　韩爱姐

　　应员外 (应伯爵之父)

　　应大哥 (应伯爵之兄)

　　杜氏 (应伯爵之妻。书中多称应二嫂)

　　杜二娘 (应伯爵之大嫂)

　　杜三哥 (应伯爵之表弟)

　　春花儿 (应伯爵之妾)

　　应宝 (应伯爵之长子)

　　应伯爵之长女 (已出嫁)

　　应伯爵之次女

　　应伯爵之幼子 (系应伯爵妾春花所生)

　　刘大姐 (谢希大之妻)

　　常二嫂 (常时节之妻,常称作她“浑家”)

　　常二嫂兄弟 (常时节之内弟)

　　老孙妈妈子 (孙天化之妻)

　　温必古之妻 (姓氏不详)

　　傅伙计娘子 (傅铭之妻。又称傅大娘)

　　叶五儿 (贲地传之妻。又称贲四嫂、贲四娘子。娘家姓叶,排行第五)

　　贲长姐 (贲地传之女,夏延龄之妾)

　　韩光头 (韩道国之父)

　　韩二 (韩道国之弟,王六儿之小叔。是个耍钱捣子,人称“韩二捣鬼”)

　　韩爱姐 (韩道国之女,翟谦之妾)

　　王屠

　　王母猪 (王屠之妻,王经、王六儿之嫂)

　　王六儿侄女 (王母猪之女)

　　甘伙计娘子 (甘润之妻)

　　李锦 (李智之子)

　　李活 (李智之子)

　　孙氏 (黄四之妻)

　　孙清 (黄四之岳父)

　　孙文相 (黄四之小舅子,孙清之子)

　　黄宁儿 (黄四之子)

　　杨光彦 (绰号“铁指甲”。陈经济之友)

　　杨不来 (杨光彦之父)

　　白氏 (杨光彦之母)

　　没惊着小姐 (杨光彦之妻)

　　杨二风 (杨光彦之弟)

　　韩回子

　　韩嫂儿 (韩回子之妻)

　　韩小雨 (韩回子之子 )

　　何官人 (又称何蛮子、何官儿。湖州贩丝绸商人)

　　何官人之女 (其母不详)

　　何两峰 (又称何二蛮子)

　　李安

　　李安之父 (已亡故)

　　李安之母

　　薛嫂儿 (媒婆,兼卖翠花)

　　薛嫂儿之夫 (第九十五回薛嫂替春梅寻来一个丫头)

　　薛纪 (薛嫂儿之子)

　　金大姐 (薛嫂儿媳妇)

　　薛纪之子 (薛嫂儿之孙)

　　王婆 (媒婆。武大郎邻居)

　　王婆之夫 (已亡)

　　王潮 (王婆之子)

　　文嫂 (媒婆)

　　文? (文嫂之子)

　　文嫂之媳妇 (文?之妻)

　　刘仓 (刘惠祥之弟)

　　宋仁 (宋惠莲之父。以卖棺材为业)

　　蒋聪 (宋惠莲原夫)

　　熊旺 (如意儿原夫)

　　熊旺之子 (夭折)

　　吴四妈 (吴家妓院鸨子)

　　吴银儿

　　吴惠 (吴银儿之弟。说唱艺人)

　　郑家鸨子 (郑家妓院鸨母。又称郑妈妈)

　　郑奉 (郑家妓院优儿)

　　郑春 (郑家妓院优儿)

　　郑爱香儿 (郑家妓院妓女。郑爱月之姐,小名“郑观音”)

　　郑爱月儿

　　郑娇儿 (郑爱香之侄女)

　　韩金钏儿 (妓女)

　　韩玉钏儿 (妓女。韩金钏之妹)

　　韩消愁儿 (雏妓。韩金钏之侄女)

　　韩毕 (说唱艺人)

　　鲁长腿 (鲁家妓院鸨母)

　　鲁家妓院王八 (鲁长腿之丈夫)

　　赛儿 (鲁家妓院新来妓女)

　　金儿 (鲁家妓院新来妓女)

　　古人起名

　　1.朱熹，其父亲名字朱松（木），朱熹（火）的儿子名字为朱在（土）。一家三代木生火，火生土，生生不息，绵延不断。

　　2.奸臣秦桧的一家三代的名字也是合五行相生法。秦桧（木），它的儿子秦熹（火），孙子的名字为秦埙（土）。所以也是木生火，火生土，按五行相生的顺序。

　　3.朱元璋给儿孙起名字，要以火（朱明）打头：

　　朱允炆（火）→成祖·朱棣（木）→仁宗·朱高炽（火）→ 宣宗·朱瞻基（土）→英宗·朱祁镇（金）→ 宪宗·朱见深（水）→孝宗·朱佑樘（木）→ 武宗·朱厚照（火）→穆宗·朱载垕（土）→ 神宗·朱翊钧（金）→光宗·朱常洛（水）→ 思宗·朱由检（木）

　　可见明朝皇帝也是按五行相生关系取名：即木生火、火生土、土生金、金生水、水生木 …… 以此来维系相生和谐的皇家血脉相承。

　　明朝：1368--l644，共277年，历十六帝，朱姓，建都：南京，成祖移至北京。

　　太祖，朱元璋，1368年-1398年，洪武

　　惠帝，朱允炆，1399年-1402年，建文

　　成祖，朱 棣，1403年-1424年， 永乐

　　仁宗，朱高炽，1425年-1425年，洪熙

　　宣宗，朱瞻基，1426年-1435年，宣德

　　英宗，朱祁镇，1436年-1449年，正统

　　代宗，朱祁钰，1450年-1457年，景泰

　　英宗，朱祁镇，1457年-1464年，天顺

　　宪宗，朱见深，1465年-1487年，成化

　　孝宗，朱佑樘，1488年-1505年，弘治

　　武宗，朱厚照，1506年-1521年，正德

　　世宗，朱厚熜，1522年-1566年，嘉靖

　　穆宗，朱载垕，1567年-1572年，隆庆

　　神宗，朱翊钧，1573年-1620年，万历 定陵

　　光宗，朱常洛，1620年-1620年，泰昌

　　熹宗，朱由校，1621年-1627年，天启

　　思宗，朱由检，1628年-1644年，崇祯

　　明末

　　安宗简皇帝，朱由崧，年号，弘光（1644—1645）。神宗显皇帝（万历）之孙，福王朱常洵之子，崇祯皇帝之堂弟。

　　潞王，朱常淓，监国（1645.6—1645.7）。神宗显皇帝（万历）之弟。

　　绍宗襄皇帝，朱聿键，年号，隆武（1645—1646）。唐王朱桱八世孙，崇祯皇帝族叔祖。

　　鲁王，朱以海，监国（1645—1653）。鲁王朱檀九世孙，崇祯皇帝族叔。

　　唐王，朱聿粤，年号，绍武（1646）。朱聿键之弟。

　　永历皇帝，朱由榔，年号，永历（1646—1661）。桂王之子，崇祯皇帝堂兄。

　　中国传统文化中，五行学说具有朴素的唯物论和辩证法，对古代自然科学、社会科学以及百姓生活产生了深远的影响。

　　随着五行学说和理论的不断完善和普及，认为天地万物是由金、木、水、火、土五种元素组成，世间诸般和谐皆由于五行的生克制化，因此起名也可依照五行的原理进行。这样五行起名法融入了社会生活中。五行相生起名法就是其中的一种。

　　我们知道五行相生的关系为“木生火，火生土，土生金，金生水，水生木”。人们觉得五行相生来表达长幼有序，朝代更迭会生生不息，代代相承。从下面的例子中可以知道古代从名流、权臣到皇帝的一些遵循五行相生起名法的实例：

　　除了五行相生法外，后来民间比较流行的是“生辰八字”五行补缺起名法

　　薛家为什么是紫薇舍人之后？贾政为何字存周？背后隐藏大秘密！

　　姜子说书

　　《红楼梦》故事中，薛宝钗的家族是皇商，商人排在九流之末。作者为何安排薛家当商人?是为了讽刺薛家是下九流吗?其实与一只蛇有关!

　　我们先来讲一个故事，故事的主角是赤帝之子与白帝之子，赤帝之子杀了老太太的儿子——白帝之子。

　　故事里的白帝之子就是薛宝钗，从薛宝钗的诗词“欲偿白帝凭清洁(脂砚斋明点此句写薛宝钗身份)”一句中，我们可以知道，薛家祖先是紫薇舍人，而薛宝钗的父亲是白帝。

　　故事里的赤帝之子是汉高祖刘邦，高祖斩蛇之后，随即扯旗造反，最终建立西汉王朝。这就是为什么“作者称呼荣国府正堂为西堂，称呼林黛玉为西施，称呼贾宝玉为怡红公子”的原因。

　　《红楼梦》故事中，薛宝钗姓薛，皮肤特别白，隐喻薛家来自雪国;书中的红色与方位西是汉人的隐喻，荣国府就是西府，西府是前朝林府。

　　上一回说书，姜子已经解读过，东府就是薛府，贾珍就是薛宝钗的宝玉。所以，相对于林黛玉是西施，薛宝钗就是东施，东邻窥宋玉，东施效颦，最终，贾府之源荣国府成了贾府之演宁国府，东府贾珍是“现任族长”。

　　殷人尚白，周人尚赤，所以，作者安排东府薛家是皇商，安排西府林家是周人。《红楼梦》故事中，荣国府西堂之主是贾政，字存周，贾政妻子王夫人的陪房是周瑞家的。

　　作者安排薛家当商人，重点不是讽刺薛家是下九流，而且与一只蛇有关!这只蛇就是白帝之子白蛇!薛宝钗就是一只住在雪洞里，想咬林黛玉一口的白蛇。

　　白蛇化身白衣女子迷惑书生，这便是作者所化用的第五回秦太虚的“东邻窥宋玉”之典。所以，东府的现任族长贾珍点戏，第一出便是《白蛇记》，荣国府的老太太——贾母，听了很不自在。至于宁国府，也隐藏了一个老太太，就是薛姨妈。

　　《红楼梦》故事中，冷子兴告诉读者，薛家祖先是紫薇舍人，紫薇大帝是北极属性，紫薇大帝的舍人是什么?是龟和蛇!没错，薛家的本质是龟蛇!

　　《红楼梦》故事中，冷子兴所说四大家族，为什么不包括林家跟甄家?

　　因为，东府就是薛家，是大爷阵营;西府就是林家，是二爷阵营。巧合的是，《封神演义》中，姜子牙给伯邑考封的就是紫薇大帝，“伯”就是大爷阵营，伯邑考可能是周文王与商朝的公主所生。

　　而林家是前朝，与薛家对立的林家后人，就是后来的甄家。没错，林家在前，薛家跟甄家在后，故事是倒过来的，这就是甄宝玉与甄英莲之谜的谜底。

　　评：薛，满；林，明。风月宝鉴，清风明月，明清交替。

　　孔子为何能言“夏与殷之礼”

　　子曰：“夏礼，吾能言之，杞不足征也;殷礼，吾能言之，宋不足征也。文献不足故也。足，则吾能征之矣。”（《论语·八佾篇笫三》）大意为:

　　孔子说：“我能说出夏、殷之礼，但是因他们的后代国杞国和宋国不足以作证。这是他们的历史文件和贤者不够的缘故。如果有足够的文件和贤者，我就可以引来作证了。”这里有必要先简介一下杞国和宋国。杞国，为夏禹的后代建国，周武王时的故城即今日的河南杞县。杞国因国家弱小，依赖别国而喘存。宋，周朝第一次封建时，封商纣王之兄微子启于宋。一来周人尚不能完全统治殷遗民，二来表示无意于灭绝殷族。

　　回头说， 既然没有文献引证，孔子为何能言别国之礼呢？他难道是凭空想象？显然不是，孔子或许得益于其居于文献之邦鲁国。鲁国为西周第一次封建国，其时周公的儿子伯禽伐淮夷、徐戎，遂封于鲁。春秋宗法封建国家之文化，最高者为鲁、衞两国。鲁得周室大量文物之分封（祝、宗、卜、史、备物、典册）。卫则承袭殷商旧都之流风余韵，但后遭狄祸，渡河而南迁，史料鲜存。周室衰落东迁，豐，镐旧物散佚无存。故东方诸侯，得存周礼完备者惟鲁。后世韩宣子身为贵族之大学者，到鲁国始见《易》与《春秋》，慨叹“周礼尽在鲁”。

　　孔子其先祖为宋国贵族，为避难至鲁国，孔子实诞生于鲁。孔子父叔梁紇，獲在鲁国贵族之下层。孔子曾为委吏，主仓積出纳。又为乘田，主饲养牛羊。多常在贵族家里当些贱职。故孔子自称“我少贱，多能鄙事”。又因孔子“好学”，其弟子称其“学无常师”。《三字经》里有“昔仲尼，师项橐”；论语曰“三人行必有吾师”；孔子问道于老子；鲁昭公17年剡子来鲁，孔子问于古官制，均能证明其好学。孔子因能看到周朝之文献，又多能鄙事与好学，由此习得当时贵族阶级种种礼文，故成就孔子为学术思想集大成者。

　　又有《论语·为政篇第二》云：

　　子张问：“十世可知也？”子曰：“殷因于夏礼，所损益，可知也；周因于殷礼，所损益，可知也。其或继周者，虽百世，可知也。”

　　子曰：“周监于二代，郁郁乎文哉！吾从周。”（《论语·八佾篇第三》）

　　可见夏商周三代礼仪制度，一脉相承，故孔子因得周礼而能言他国之礼仪。

　　【烛下读红】贾政是个好干部（）

　　《红楼梦》里写的男人正经人并不多，这也难怪，类似于老贾家这样的公卿世家，实际上就是那个腐朽的封建王朝的一个缩影。在一个腐烂得发霉的社会里，那些位于上层的男人好东西自然不多。所以雪芹先生便只得在那些豆蔻女子身上寄托希望。借贾宝玉之口说：“女儿是水作的骨肉，男人是泥作的骨肉。我见了女儿，我便清爽；见了男子，便觉浊臭逼人。”不过在书中还是写到了几个正经人，我们前面提到的贾敬是一个，此外就是大家都不怎么喜欢的贾政了。

　　对于贾政这个人，大家之所以没有好感是因为在以前的官方语境里，一直把他当作一个封建卫道士，而且从他的名字上看“贾政”就是“假正经”的意思。不过这多少有点冤枉了这位贾大人。大家似乎忽略了他的字“存周”，孔子曾说“周兼于二代，郁郁乎文哉，吾从周。”（《论语·八佾》）可见孔子这样的圣人把周朝当作了理想的社会的样板。而贾政字“存周”，说明他还是能保留周朝的古风的。纵观全书，没看出他有什么假正经之处，即使拿到今天，他也绝对是个好男人。不抽烟，不喝酒，不赌博，不嫖娼；不贪污，不受贿，不坑蒙，不拐骗。作为一个官吏，唯一的爱好就是和一帮清客相公下下棋，品品茶，聊聊天。作为一个在官场上浸淫多年的人，他似乎并没有多少城府，以至于他的官总是做不大。

　　小时候看电视剧中的贾政形象，威严，刻板，又霸气十足，感觉特有范。以为他是个多大的官，后来才知道贾政的官其实并不大，只是个工部员外郎。现在很热门的一位古人杜甫当年也做过这个官，因此他的集子就叫《杜工部集》。这个官是从五品的，按现在的话说相当于建设部的一个副司长。在高鹗先生续作里，他又升了工部郎中，正五品。也就是从副司长升到了正司长。此外贾政还外放当过学差和粮道。也就相当于教育厅长与粮食厅长之类。按现在来说，贾政的官属于地厅级，也不算小了。但要知道老贾家三代公卿，在朝廷内有的是人脉。而且贾政之女是 宠爱的妃子。同时老贾家有的是钱，无论金钱还是人脉都具备，如果脑子灵活一些，绝对不至于只做这么小的官的。

　　另外和贾雨村对比起来，也足见贾政的寒酸。贾雨村当初落魄的时候是投靠在贾政门下的，还自认为“宗侄”，但其后贾雨村扶摇直上，官一直坐到大司马，协理军机参赞朝政。按现在的话说就是副总理兼国防部长。位极人臣，把贾政远远甩在后面。虽说贾政的才学不如贾雨村，但也不至于被落下这么多。而且贾雨村本人就是穷书生一个，没什么家族背景。这也只能说明贾政这个人官做得比较迂直，不像贾雨村那样懂得钻营之道。结果就只能在从五品和正五品的范围内打转了。

　　不过尽管贾政的官不大，但却做得稳稳当当，不像贾雨村那样大起大落。究其原因也在于他老实，忠厚的为人，谨慎，勤勉的为官之道。那么贾政的官做得究竟怎样呢？起码在当时的朝廷看来还是很认可的。他曾被朝廷点为学差，但按规定只有进士出身的才能当学差，贾政没有经过科举，能被委以重任，也算是破格提拔了。而后又被外放为江西粮道，这个官就更不得了了。在当时属于四品，而且是让人羡慕的肥差。贾政因为“勤俭谨慎”得了这个官，可见他的官做得委实不赖。在高鹗先生所续的第九十九回里，写道贾政外放粮道的这段，为我们勾勒出了一幅当时官场的众生相，可以说是后四十回最生动的一段文字。

　　贾政之前在工部呆得久了，对于地方上的事务并不熟悉，所以到了任上后，还按着他之前的那一套正规程序四平八稳地履职。要说不怕没好事，就怕没好人。贪官们自然可恶，但很少有贪官打当官那天起就贪的，他们大部分都是被拉下水的。在贾政的手下管奴仆的头头叫李十儿，这个家伙脑子很活，差一点就把贾政拉下了水。这里必须指出的是，在古代像贾政这样的小京官，要比同品级的地方官穷得多，因为小京官在衙门的地位低，权力有限仅仅是靠俸禄维持生计，而像地方官，哪怕只是个七品知县，也依然有油水捞。所以贾政这次外放，在别人看来就是一次绝好的捞钱机会。

　　不过贾政一路轻车简从，到了任上也一心为公，不懂得搞潜规则，捞点外快什么的。因此每天清汤寡水，不但没捞到钱，自己还得拿从家里带的钱倒贴。他倒是能忍，但跟他从家出来的这帮手下忍不了，本来指望能出来大捞一笔，没想到这位老爷这么死心眼。于是这个李十儿便出了个损招，先是不玩活，每天糊弄差事。而后管伙食的还找贾政要钱，贾政带的钱都贴补进去了，便只得找这个李十儿商议，还想再从家里拿钱往里贴。结果这个李十儿巧舌如簧，说你不收钱老百姓反倒埋怨你，你收了钱老百姓反倒安心了。贾政起初还嘴硬：“据你一说，是教我做贪官吗？送了性命还不要紧，必定将祖父的功勋抹了才是？”后来李十儿的又一番话把他说活动了，在那种环境下，他也不得不便妥协。只得说：“我是要保性命的，你们闹出来不与我相干。”于是这个李十儿就俨然成了二老爷，里里外外都他说了算了。而且贾政还觉得他办事挺周到。看来和贾政比起来，这个李十儿更适合在官场混。

　　后来贾政因为这件事被人参奏，不过因为他没有参与其中，顶多就是对手下管教不严而已，因此也没惹火上身。后来的锦衣军查抄荣宁二府，把贾赦，贾珍都逮了进去，贾政却平安无事，也得益于他在外放粮道时没有掉进这个臭水沟里。而后他又升了郎中，平平稳稳地度过了这场危机。即使今后没有升迁的机会，也能混个正厅级退下来颐养天年。

　　由此可见，贾政是个好干部。这样的好干部别说在古代，就是在今天也是很难得。贾政为官最难得的一点就是守住了自己的道德底线。即使是在外放粮道，身处那种污浊的环境举步维艰而不得不妥协的时候，也只是走不支持，不反对的折中路线，自己没有从中捞好处。而且那个李十儿在江西闹腾了一阵之后并没有因为帮了贾政这个忙而被贾政提拔重用，依旧也只是个奴才而已。所以抛开他为官的水平高低不谈，他还算是一个彻头彻尾的清官。而现在的贪官疯狂提拔和自己穿一条裤子的人，结果就是一旦东窗事发，就是拔起萝卜带出泥，形成了贪腐的串案。

　　李十儿当时的地位就相当于贾政的秘书吧，现在这个秘书群体也是贪官的主产区。像程维高的两任秘书吴庆五、李真；郑筱萸的两任秘书郝和平、曹文庄；陈良宇的秘书秦裕，陈希同的秘书陈健等等。这些秘书们背靠大树有荫凉，平日里为虎作伥，上窜下跳。为主人出谋划策，打通关节，而最终因为主人倒台，他们也吃了锅烙。而他们之所以能爬到这个位置，能这样为所欲为，还是因为有个强大的主人罩着。所以像李十儿这样的人其实更可怕，因为不是所有的官员都像贾政这样有操守。一旦被他拉下水，欲望的闸门被开启，那么就会陷入欲壑难填的境地。小贪变大贪，大贪变巨贪。直到有人赠送你精美手铐，请你住单间小笼子的时候才悔之晚矣。

　　因此我便想到了那个不贪为宝的故事：春秋时期宋国有人挖到了一块宝玉，想把这块宝玉送给管工程的大臣子罕。却被子罕婉言谢绝。子罕说：“我以不贪为宝，而你以玉为宝。你把玉给了我，当然丧失了宝，但我收下了你的玉，也就丧失了不贪这个宝。这样，双方都丧失了宝。” 看看古往今来那些贪官的下场，让我们不得不感慨守住不贪这个宝有多难，又有多重要。而贾政守住了这个宝，因此他才能成为一个好干部。看看如今那些贪官的做派，我们就不能对这个封建年代的虚拟人物那么苛责了。（ 烛火尚明 博文）

三、日本相声为何可以在舞台上“打人”

　　日本相声称之为“漫才”（ 相声），日本平安时代逢年过节，街头艺人头戴黑礼帽，身 盼涫慷Y服，各家各 开门道喜， 吉祥 讨口彩。表演时边唱边说，打鼓跳舞，动作滑稽，搞笑风趣。当时，此种表演形式大受欢迎，后来成为新年祝福，驱魔贺岁的一种形式，称为“万岁”，这大概是日本相声的雏形。“漫才”有说仿自唐朝的“踏歌舞”。镰仓室町 代，称作“千秋万岁”，在 匚 一带发展起来，节目自编自演。

　　江 时代有大量艺人，在江户町表演说唱。发展到明治时代，万岁已经不再是过年时的祝福表演，把传统的《三曲万才》和《御殿万岁》融为一体，改称之为“万才”，并于1887年进入剧场。正式“漫才”名称据说“万岁”发音，与中国“相声”接近，于是在1934年，把“万岁”改称“漫才”。漫才和中国北方相声，南方独角戏接近，都是曲艺表演形式，演员称为“漫才师”。

　　漫才与中国对口相声类似，漫才师有“ 堀 役”，相当于相声中的“逗哏”，主要扮演装傻卖疯滑稽可笑的角色，“ 磨氓 咭邸保 相当于相声中“捧哏”，严肃找茬打压对方。漫才表演多少有点闹剧成份，表演直接夸张，动作幅度大，只要能够产生笑料，推搡打闹皆可。笑料围绕两人误会矛盾，使用双关语，方言和谐音字，语速非常快。单口相声日本称为“落语”（ 矗 ，表演者身 糯 撤 埃 坐在舞台坐 上表演，道具 薹鞘 折扇手帕醒目，与中国的单口相声类似。落语有说历史故事类似评书的，也有用三弦伴奏说唱为主的，也有纯说笑为主的。

　　中国相声有捧逗之分，所谓“三分逗七分捧”，表演上其实是“七分逗三分捧”，相互配合的关系。面对观众左面是逗哏演员，江南独角戏称之为“上手”，右面捧哏演员，独角戏称“下手”。日本漫才也分“上下手”，但位置相反。上手在右面，下手左面，逗哏在右面，捧哏站左面。表演上日本相声有点类似中国相声的“子母哏”，捧逗皆可“抖包袱”，上下手都可以放“噱头”。表演内容上逗哏的动作夸张搞笑，语言滑稽矛盾，无厘头不合正常逻辑，捧哏以挖苦讽刺等方式，进行纠正打压，形成强烈喜剧效果。

　　日本漫才与相声一样，有单对群口，男女搭配的表演。中国有程世爵著作的笑话集《笑林广记》，日本有安乐庵策传编辑的《醒醒笑》。中国相声以前多在茶馆和露天演出，日本相声“落语”在称为“寄席”的小剧场演出。日本单口相声所用道具与中国大都相同，如扇子，手绢，醒目等。日本也有用三弦伴奏唱民谣故事的。日本传统单口相声，服装必须穿传统日式礼服，中国也穿传统的长袍马褂，只是日本是坐在坐垫上说，中国多是坐在椅子上。 代漫才 有服 跋拗疲 日本相 小品一体， 有 格分 稹Ｖ腥障嗦暯 80年代就有交流，当年侯宝林先生曾到日本，与当地“漫才和落语”有过文化交流。马季先生曾到日本表演，不过主要是针对当地华人。侯耀文在80年代，有个段子“戏曲漫谈”，其中用日语表演京剧片断，应该是外语相声的首创之作。

　　日本相声在二战后逐渐开始衰落。70年代，通过媒体得以振兴，电视相声在日本深为大众喜爱。每年都有各种电视相声大赛，电视台几乎每周都有节目。不但，大批相声人才和年轻演员，得以脱颖而出，同时培养了大量相声爱好者。日本各大电视台主持，相当部份是说相声出身。冈村隆史，矢部浩之，甚至导演北野武，都是说相声出身。日本电视媒体对相声采取比赛方式，相声演员在10-15分钟的时间内各显其能，然后观众现场打分，成绩优秀者进入复赛，最终在当天决出冠军。这种比赛对演员的要求高，需要马上进入状态，抓住现场观众，主导演出气氛。表演讲究节奏快速，笑点频密，场面火爆，动作夸张，滑稽幽默，非常考验演员的素质和功力。