肖毛2005年扫校图书目录

　　 肖毛2005年扫校图书目录

　　 说明

　　 本目录包括我2005年扫校、编写、录入的各种中外图书、文章目录，其中，凡不加特别注明的，均为我个人独力扫校或录入。其中的外国作品部分总字数约为1006864字，中国作品部分总字数约为182596字，总计1189460字。

　　 以前扫校的文字总数我没有统计过，现在也来不及一一统计了，只知道把至今扫校过的所有文字加在一起，总字节是22兆左右。

　　 编完这个目录，我又将原先统计过的历年扫校图书目录重新增补了一遍，附在最后面，

　　 13:39 06-1-8 肖毛

　　 总目

　　 A 肖毛扫校外国作品（1006864字）

　　 【一】外国中短篇小说（250359字）

　　 【二】 外国长篇小说（165349字）

　　 【三】 外国散文（213352字）

　　 【四】 外国童话（377804字）

　　 B 肖毛扫校中国作品（182596字）

　　 A 肖毛扫校外国作品

　　 【一】外国中短篇小说

　　 （1）伯尔短篇小说选辑（65866字）

　　 一、前方与后方

　　 1.《拉客的雅克》【高年生译，扫校自《女士及众生相》，漓江出版社1991年初版】

　　 2.《岸上》【高年生译，扫校自《女士及众生相》，漓江出版社1991年初版】

　　 3.《洛恩格林之死》【梁家珍译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 4.《关系》【高年生译，扫校自《女士及众生相》，漓江出版社1991年初版】

　　 5.《一件绿绸衬衣》【高年生译，扫校自《女士及众生相》，漓江出版社1991年初版】

　　 二、战后的幻灭

　　 6.《我的昂贵的腿》【倪诚恩译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 7.《不中用的狗》【刁承俊译，扫校自1997年第2期《译林》，据译林出版社1998年初版《天使沉默 不中用的狗》校改】

　　 三、微笑与沉思

　　 8.《卖笑人》【高年生译，扫校自《女士及众生相》，漓江出版社1991年初版】

　　 附1.1：《卖笑的人》【草芳译，扫校自现代外国文学译丛2《卖笑的人》，花城出版社1980年初版】

　　 附1.2：《卖笑人》【网络电子版，译者不详】

　　 9.《一定照办》【倪诚恩译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 附2：《是的，会搞出名堂来》【张群译，扫校自现代外国文学译丛2《卖笑的人》，花城出版社1980年初版】

　　 10.《一桩劳动道德下降的趣闻》【黄文华译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 附3：《悠哉游哉》【雷夏鸣译，扫校自《外国微型小说百篇》，湖南人民出版社1984年初版】

　　 11.《在桥边》【孙坤荣译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 附4：《在桥头》【吴姝译，扫校自《外国微型小说百篇》，湖南人民出版社1984年初版】

　　 四、素描和写真

　　 12.《巴莱克老爷家的台秤》【倪诚恩译，扫校自《伯尔中短篇小说选》，外国文学出版社1980年初版】

　　 五、伯尔主要作品及国内出版过的部分伯尔作品集（不包括合集本）目录、部分外国文学刊物上登载的伯尔作品目录

　　 A 伯尔主要著作目录

　　 B 外国文学出版社1980年初版《伯尔中短篇小说选》目录

　　 C 译林出版社1998年初版《天使沉默 不中用的狗》所收全部短篇及写作时间

　　 D 1978～2004年《世界文学》所刊伯尔作品目录

　　 E《译林》杂志所刊全部伯尔作品目录

　　 （2）伦茨短篇小说选（40492字）

　　 1.《慈爱之家》，倪诚恩译，扫校自《世界短篇小说精品－德语国家卷》，张玉书编选，中国青年出版社1983年5月第1版，1995年4月第2次印

　　 2.《娱乐博士》，肖祯译，扫校自现代外国文学译丛2《卖笑的人》，花城出版社1980年初版

　　 3.《发生在撒丁岛的故事》，章国锋译，扫校自现代外国文学译丛2《卖笑的人》

　　 4.《一个麻木不仁的人》，零菱译，扫校自现代外国文学译丛2《卖笑的人》

　　 5.《圣诞老人也担风险》，杨武能、王荫祺译，扫校自《斜雨》，“漓江译丛”1984年第1辑，漓江出版社1984年8月初版

　　 6.《被嘲讽的猎手》，高更夫译，扫校自《译文丛刊2－在最后一节车厢里》，上海译文出版社1982年初版

　　 7.《逮鸡的艺术》，刘浏译，扫校自《译林》杂志1995年第4期

　　 （3）蒲宁中短篇小说五篇（78137字）

　　 1.新年

　　 2.露霞

　　 3.一个小小的爱情故事

　　 4.故园

　　 （以上四篇扫校自《故园——蒲宁中短篇小说选》，赵洵译，四川人民出版社1981年初版，1983年2印）

　　 5.净身周一（陈馥译，扫校自辽教社1997年版《最后一次幽会——伊万·布宁散文集》）

　　 （4）芥川龙之介小说三篇（14578字）

　　 1.鼻子（鲁迅译，扫校自商务印书馆中华民国二十三年七月再版《现代日本小说集》）

　　 2.罗生门（鲁迅译，扫校自商务印书馆中华民国二十三年七月再版《现代日本小说集》）

　　 3.魔术（吴树文译，扫校自上海译文出版社1979年初版译文丛刊1《暴风雪》）

　　 （5）夏目漱石小说二篇（5213字）

　　 1.挂幅（鲁迅译，原刊商务版《现代日本小说集》，扫校自新疆人民版《鲁迅全集》）

　　 2.克莱喀先生（鲁迅译，原刊商务版《现代日本小说集》，扫校自新疆人民版《鲁迅全集》）

　　 （6）国木田独步小说散文选（46073字）

　　 1.少年的悲哀（周作人译，原刊商务版《现代日本小说集》，扫校自中国对外翻译公司2005年版）

　　 2.巡查（周作人译，原刊商务版《现代日本小说集》，扫校自中国对外翻译公司2005年版）

　　 3.夫妇（夏丏尊译，扫校自商务印书馆中华民国十三年4月初版《近代日本小说集》）

　　 4.两少女（侍桁译，扫校自上海译文出版社1979年初版译文丛刊1《暴风雪》）

　　 5.穷死（金福译，扫校自人民文学出版社1981年初版《日本短篇小说选》）

　　 6.武藏野（金福译，扫校自云南人民出版社1999年初版《日本散文精品》之咏物卷）

　　 【二】 外国长篇小说

　　 （1）《伊利亚特》（傅东华译，人民文学出版社1958年出版，目前只扫校出一半，计165349字。）

　　 【三】 外国散文

　　 （1）《猫》卷首语（[葡] 菲阿略·德·阿尔梅达著，刘正康译，770字）

　　 （2）希梅内斯书信评论选（36177字）

　　 段若川译，出自漓江出版社诺贝尔文学丛书中的希梅内斯卷《悲哀的咏叹调》

　　 文本来源：抚琴居论坛，由Kolistan搜集于网络并制成PDF格式，肖毛转化为电子版

　　 一、无奈的信

　　 01 致莱昂先生

　　 02 致胡安·埃切瓦利亚

　　 二、论诗歌

　　 01 致拉法埃尔·阿尔维蒂

　　 02 致巴勃罗·聂鲁达的公开信

　　 03 致何塞·雷布埃尔塔斯

　　 三、论《小银和我》

　　 01 致路易斯·贝略

　　 02 致路易斯·贝略的最后

　　 四、致师友

　　 01 致卢文·达里奥之四

　　 02 致卢文·达里奥之五

　　 03 致卢文·达里奥之六

　　 04 致卢文·达里奥之九

　　 05 致费德利科·加西亚·洛尔卡

　　 06 致伊莎贝尔·加西亚·洛尔卡

　　 07 致胡安·盖莱罗·鲁伊斯

　　 五、关于过去

　　 01 致理卡多·巴埃萨

　　 02 致马拉加的“海螺”

　　 附录

　　 一、诗人小传（吴裕康 译）

　　 二、授奖词（瑞典学院院士 雅尔马·古尔伯格，吴裕康 译）

　　 三、受奖演说（吴裕康 译）

　　 四、在灵魂中沉浸，在灵魂外闪光（赵振江，中译本前言）

　　 （3）奥维德拟帕里斯与海伦往来情书（扫校自《茅盾译文选集》下册，上译1981年初版，计24002字）

　　 （4）《惶然录》（[葡]费尔南多·佩索阿 著，韩少功译，目录、序文由肖毛扫校自上海文艺出版社1999年初版《惶然录》，正文来自网络，肖毛校对，计116644字）

　　 附：葡萄牙天才诗人费尔南多·佩索阿（孙成敖，扫校自2004年第4期《译林》杂志，计4874字）

　　 （5）《手掌上的几粒石子》32则（ [苏]弗拉基米尔·索洛乌欣著，戴骢译，扫校自中国工人出版社1992年初版《世界著名文学奖获得者散文选》，计8678字）

　　 （6）《手掌上的小石子》84则（索洛乌欣著，扫校自漓江出版社1989年4、5合刊《青年外国文学》，刘敦健 张铁夫译，计15049字）

　　 （7）蟋蟀葫芦（文洁若译，扫校自外国文学出版社1982年初版《水上勉选集》，计7158字）

　　 【四】 外国童话

　　 （1）《穆尔王国的故事》选（19998字）

　　 [德]汉斯·法拉达著，裴莹译，扫校自上海译文1995年版《德国优美故事精选》

　　 1.小故事的故事

　　 2.颠三倒四的一天

　　 3.糊涂彼得的故事

　　 4.不幸的母鸡

　　 （2）《阿丽思漫游镜中世界》（赵元任译，商务印书馆1998年5月第一版，计57916字）

　　 （3）《阿丽思漫游奇境》（赵元任译，商务印书馆1998年5月第一版，计59989字）

　　 附：关于阿丽思（21518字）

　　　　1.《阿丽思漫游奇境记》 周作人

　　　　2.《永不消逝的童年的梦》 杨静远

　　　　3.《爱丽丝漫游奇遇记》的第一部中译本 陈子善

　　　　4.《在语词的密林里》（选） 陈原

　　　　5.《关于禁书的笑话》（选） 叶灵凤

　　　　6.《文苑点滴》 叶永烈

　　　　7.《石头记疏证》小引（选） 吴世昌

　　　　8.《“爱丽丝”故事的中国之旅》 王林

　　　　9.《手绢中的宇宙——Lewis Carroll 读后感》（选）[台] 单维彰

　　　　10.商务2002年版《阿丽思漫游镜中世界》前言（选）

　　　　11.《从惊讶到思考 ——数学悖论奇景》（选） [美] 马丁·加德纳

　　　　12.人文社1998年版《爱丽斯漫游奇境》前言（存目） 王瑞琴　　

　　 附：《无边风景属伊人》（赵元任其人其学） 成之隅

　　 （4）《天鹅》（达·芬奇著，杜渐译，扫校自上海教育出版社1982年第2版《寓言选》，398字）

　　 （5）外中文艺作品14篇（37985字）

　　 1.《乌云密布》（第九章） [希] 鲁德米斯著，哲渠、草云译

　　 2.《经验之谈》 [美] 威廉·萨洛扬著，吕叔湘译

　　 3.《从不工作和永远不工作的人》 [英] 科尔著，朱云仙等译

　　 4.《山的回声》 [中] 刘斌

　　 5.《老山羊和三只小山羊》 [罗]克里昂迦著，刘文澜译

　　 6.《面包》 [立陶宛]，毕家禄译

　　 7.《一粒种子》 [中] 叶君健

　　 8.《公鸡和母鸡》 [菲] A·R·罗西斯著，舒杭丽译

　　 9.《小钱袋》 [罗]克里昂迦著，唐宗义译

　　 10.《瘦马骑手》 [墨] 西斯内罗斯著，朱景冬译

　　 11.《国王的信》 [中] 陈鹤琴

　　 12.《亚瑟王之死》（最后三回） [英] 马罗礼著，黄素封译

　　 13.《塞甘先生的山羊》 [法] 都德著，龚灿光译

　　 14.《回故乡的路上》 [意] 王勇等编译

　　 B 肖毛扫校中国作品

　　 （1）东方朔文集（13750字，据各种电子版编成）

　　 一、文（前18篇据《全汉文》卷二十五）

　　 1.《七谏》（1.1 初放 1.2 沈江 1.3 怨世 1.4 怨思 1.5 自悲 1.6 哀命 1.7 谬谏）

　　　　 2.《答客难》

　　　　 3.《谏除上林苑》

　　　　 4.《化民有道对》

　　　　 5.《非有先生论》

　　　　 6.《十洲记》序

　　　　 7.《旱颂》

　　　　 8.《宝瓮铭》

　　　　 9.《临终谏天子》

　　　　 10.《上书自荐》

　　　　 11.《与公孙弘借车书》

　　　　 12.《与友人书》

　　　　 13.《诫子》

　　　　 14.东方朔占

　　　　 15.《隐真论》

　　　 16.《答骠骑难》

　　　 17.《嗟伯夷》

　　　 18.《对诏》

　　　 19.《琐语》

　　 20.《林邑记》

　　　 二、诗

　　 1.六言

　　 2.七言

　　 3. 东方朔歌

　　 三、东方朔著作目录

　　 1.正史中所载东方朔著作目录

　　 2.《四库全书》总目提要中所绍介的东方朔著作（2.1《汉武故事》 2.2《汉武帝内传》 2.3 《东方类语》 2.4 《灵棋经》 2.5《东方朔占书》2.6 《易衍》）

　　 （2）《翻译的基本知识》（节选）（钱歌川著，选扫自湖南科学技术出版社1981年初版《翻译的基本知识》，计36996字）

　　 一 一个古老的问题

　　 二 约定俗成万物名

　　 三 岂有此理必有误

　　 五 佛经的翻译方式

　　 七 直译和意译举例

　　 八 译文第一要通达

　　 九 首先要了解原文（节选）

　　 十二 两国语义不尽同

　　 十三 在动手翻译之先

　　 十七 容易译错的字句（节选）

　　 附录 翻译实例评述

　　 （3）《猫苑》（黄汉辑，上海进步书局印行，庾荷芝扫描自笔记大观本，肖毛校对，计58408字）

　　 附：《猫苑》引书目录（肖毛编写，3353字）

　　 （4）《可爱的小鸟和可爱的玫瑰》（原载《冯雪峰寓言》，扫校自上海教育出版社1982年第2版《寓言选》，计361字）

　　 （5）《周曹通信集》全文（计69728字，其中第一辑甲编（24174字）为桥东里录入，我只是稍微整理了一下。）

　　　　《周曹通信集》第一辑甲

　　　　《周曹通信集》第一辑乙　　

　　　　《周曹通信集》第二辑丙

　　　　《周曹通信集》第二辑丁

　　　　《周曹通信集》第二辑戊

　　　　《周曹通信集》第二辑已

　　　　13:39 06-1-8肖毛编写

　　 肖毛扫校中国作品目录

　　 总说明：因心血来潮而编。包括我扫校与别人扫，我校的书籍目录，凡他人所扫或转换自超星者，均加以注明，余皆为我自行扫校。

　　 23:10 03-11-24肖毛

　　 一、周作人作品选

　　 （一）、周作人作品两种

　　 1.《希腊拟曲》[庾荷芝扫]

　　 2.《中国新文学的源流》[庾荷芝扫]

　　 （二）、周作人散文35篇

　　 《两个鬼》、《日本的讽刺诗》、《荣光之手》、《文章的放荡》、《心中》、《历史》、《猥亵的歌谣》、读《欲海回狂》、《谈笔记》、《文明与野蛮》、《谢本师》、《回丧与买水》、《闭户读书论》、《入厕读书》、刘青园《常谈》、《上海气》、《文艺上的异物》、《再谈油炸鬼》、《关于鲁迅》书后、《关于鲁迅之二》、答伏园论“《语丝》的文体” 、《关于写文章》、《失题》、《拜发狂》、《人力车与斩决》、《问星处的豫言》、《致溥仪君书》、《关于孟母》、《关于英雄崇拜》、《太监》、《厂甸》、《中年》、《资本主义的禁娼》、《蠕范》、《猪鹿狸》[皆庾荷芝扫]

　　 二、电子版陆蠡散文全编（2004年3月扫校并编辑）

　　 （一）、《海星》

　　 （二）、《竹刀》

　　 （三）、《囚绿记》

　　 （四）、集外散文之一（附：小说两篇）

　　 1.《少年读物》发刊词

　　 2. 给亡妻（手记）

　　 附：小说两篇

　　 1.覆巢

　　 2.秋稼

　　 （五）、集外散文之二：译跋

　　 1.《葛莱齐拉》译后记

　　 2.《罗亭》译后记

　　 3.《烟》（译）后记

　　 （六）、陆蠡回忆及文论等

　　 A 陆蠡友人的回忆

　　 1.永恒的微笑——纪念陆蠡（柯灵）

　　 2.纪念陆圣泉先生（朱冼）

　　 3.怀陆圣泉（巴金）

　　 4.《罗亭》校后记选（丽尼）

　　 5.圣泉，我永远纪念着你！（吴朗西）

　　 6.圣泉纪念（唐弢）

　　 7.一个崇高的心灵（黄源）

　　 B 陆蠡亲人的追忆

　　 1.我的父亲——陆蠡（陆莲英）

　　 2.陆蠡姐弟忆陆蠡（曹志天采访，他人录入）

　　 C 陆蠡文论

　　 1.陆蠡的散文（刘西渭）

　　 2.陆蠡简论（王瑶《中国新文学史》）

　　 3.陆蠡“从心灵一点的辉光中开始进取”（徐蔚蔚 洪流）

　　 4.陆蠡及其作品简述（熊融《陆蠡散文全编》编后记)

　　 5.《海星》简评（他人录入）

　　 6.陆蠡散文简述（选自电子版《中国现代文学史》，它人录入）

　　 7.陆蠡散文总评（袁振声《陆蠡散文选集》前言）

　　 三、《万象》文选九篇

　　 1.《重返语词密林》（陈原）

　　 2.香花楼子的神话和北宋的覆灭（葛剑雄）

　　 3.高力士史话（金性尧）

　　 4.书香琐记（黄裳）

　　 5.谁杀死了荷马（黄洋）

　　 6.他没有完全听信小丑（刘华杰）

　　 7.文革“曲线救书”记（陆谷孙）

　　 8.雅典凭什么判苏格拉底死刑（黄洋）

　　 9.杂书吴佩孚事（陈登原）

　　 四、老《书城》文选

　　 （说明：按当初扫描顺序编排，计35篇。）

　　 1. 《书城杂志》发刊词（倪墨炎）、《鲁迅、许广平和高长虹的恋爱纠纷》（南江秀一）、《周作人早年的佚简》（陈思和）

　　 2. 《鲁迅的女友许羡苏》（南江秀一）、《西游记》第九回的作者是谁（吴圣昔等）、《译苑偶拾》（符家钦）

　　 3. 《诗歌形式美的探求者邵洵美》（倪墨炎）、关于蔡襄的《梦中作》（曹中孚）

　　 4. 谁吹《湖畔》的毛（龚明德）、《鲁迅元配：朱安》（南江秀一）

　　 5.《胡适的日记》录趣”（邓云乡）、《伯夷的公案》（金性尧）、《文学季刊》的宽容和《水星》的雅致（杨义）

　　 6. 《关于胡适的日记》（朱文华）、《韩公得失录》（金性尧）、《徐渭杨妃春睡图》（金性尧）、《鲁迅与信子究系什么关系》（南江秀一）

　　 7. 《关于许羡苏的几点思索》（南江秀一）、《鲁迅与梅兰芳和柯灵》（杜浙）、关于“逆旅”及其他（金性尧）

　　 8. 《儒与侠》（金性尧）、《魏晋风度三题》（顾农）、《鲁迅与羽太芳子》、《鲁迅与梅兰芳和京剧改革》（杜浙）

　　 9.《我来商榷》（施蛰存）、《毛泽东为什么不喜欢冯雪峰》（谢泳）、《鲁迅祖父的骂人、著作和姨太太》（南江秀一）

　　 10.《昭君出塞的真相》（金性尧）、《学六壬》（金克木）、《周作人未刊书信》（马里千）、《嵇阮至交的奇谈》（金性尧）、《难在第一字》（金克木）

　　 11.《司马长风与夏志清的一场笔战》（古远清）、《两遭帝怒的沈德潜》（金性尧）、《关于端木蕻良与萧红的公案》（陈诏）

　　 五、《译林书评》集萃二十篇（2004年10月编选并扫校）

　　 1.《爱丽丝漫游奇遇记》的第一部中译本（陈子善）

　　 2.关于范泉翻译的《鲁迅传》（钦鸿）

　　 3.朱生豪译莎及其他（范泉）

　　 4.李霁野译《简爱》的民国版（龚德明）

　　 5.《爱的教育》在中国（龚德明）

　　 6.清末民初的翻译小说：起源与误读（刘树森）

　　 7.译家伉俪（刘树森）

　　 8.百年前的译者（刘树森）

　　 9.再说百年前的译者（刘树森）

　　 10.漫谈《巴黎茶花女遗事》（刘树森）

　　 11.李提摩太与近代中译外国文学（刘树森）

　　 12.天路历程与中译外国文学的滥觞（刘树森）

　　 13.西方传教士与中国近代的外国寓言翻译（刘树森）

　　 14.杨宪益与《地心游记》（宁文）

　　 15.李文俊的《妇女画廊》（宁文）

　　 16.《伦敦的叫卖声》（叶嘉新）

　　 17.莫渝译《磨坊文札》（叶嘉新）

　　 18.毛姆的小书《书与你》（叶嘉新）

　　 19.寻访阿索林（叶嘉新）

　　 20.《小东西》（叶嘉新）

　　 六、亚洲民间故事十四篇（2004年6月14日编选、扫校，含部分外国作品）

　　 A 中国民间故事八篇

　　 （一）蒙古族民间故事两篇

　　 1.“金貂”的尾巴（巴拉根仓的故事）（选自《少数民族机智人物故事选》，上海文艺，1978）

　　 2.猎人海力布（选自《民间童话故事选》，北京少儿，1989）

　　 （二）藏族民间故事一篇

　　 1.“咕咚”（选自《民间童话故事选》）

　　 （三）彝族民间故事一篇

　　 1.双舌羊（选自《双舌羊－萌芽民间故事选》，上海文艺，1959）

　　 （四）维吾尔族民间故事一篇

　　 1.戏弄县官（阿凡提的故事）（选自《少数民族机智人物故事选》）

　　 （五）汉族民间故事三篇

　　 1.渔童（选自《民间童话故事选》）

　　 2.黄果树瀑布的故事 （选自《黄果树瀑布的故事－贵州民间故事》）

　　 3.大冬瓜（选自《石门开》，少儿，1955）

　　 B 柬埔寨民间故事两篇（选自《带刀的人－柬埔寨民间故事》，民间文艺，1981）

　　 1.杰美思·奇耶

　　 2.两个想舀干大海的朋友

　　 C 菲律宾民间故事两篇（选自《滑稽大王－世界民间故事丛书菲律宾篇》，少儿，1985）

　　 1.两个老太婆

　　 2.人是怎样取火的

　　 D 日本民间故事两篇（选自《日本民间故事选》，上海文艺，1983）

　　 1.狗·猫·戒指

　　 2.啄木鸟和麻雀

　　 七、古典作品

　　 1.王维诗全集[他人扫]

　　 2.常建诗全集[他人扫]

　　 3.艾子杂说（苏轼）[庾荷芝扫]

　　 4.茶经（陆羽）[他人扫]

　　 5.陆羽散文三篇[他人扫]

　　 6.陆羽研究资料辑抄（诗文等) [其中部分为我扫校]

　　 7.《水浒插图》跋（西谛）[超星版]

　　 8.水浒叶子人物赞（陈老莲）

　　 9.唐宋词简释（唐圭璋）[他人扫]

　　 10.僮约（王褒)[庾荷芝扫]

　　 11.郁离子目录 [超星版]

　　 12.南方草木状[嵇含]（2004年6月4日扫校）

　　 13.大唐三藏取经诗话（电子版，2004年6月26日OCR为纯文本并校对）

　　 14.唐太宗入冥记（庾荷芝扫，2004年7月5日校对）

　　 15.汉武故事（鲁迅辑）（庾荷芝、肖毛扫描，2004年7月16日校对）

　　 16.东方朔文集（13750字，2005年据各种电子版编成）

　　 17.《猫苑》（黄汉辑，上海进步书局印行，庾荷芝扫描自笔记大观本，2005年肖毛校对，计58408字）

　　 附：《猫苑》引书目录（2005年肖毛编写，3353字）

　　 八、其他今人作品

　　 1.永远的蝴蝶（陈启佑）

　　 2.《中国新文学史》下卷选（司马长风）[超星版]

　　 3.浪子燕青（西西）

　　 4.多余的话（瞿秋白）[超星版]

　　 5.《周作人文类编》弁言、全编凡例、第一卷说明（钟叔河）（2004年1月13日扫校）

　　 6.云南民间镇兽艺术（2004年6月17日扫校自1998年第4期《装饰》杂志）

　　 7.陶元庆生平及其装帧艺术（邱陵）（2004年6月17日扫校自1993年第11期《美术》杂志）

　　 8.“余”与“洒家”之“洒”（王维堤）（2004年9月4日据书影校对）

　　 9.我所认识的老舍（赵景深）（2004年11月14日据1980年第1期《艺术世界》扫校）

　　 10.养猫与打虎（张棣华）（2004年11月14日据1980年第1期《艺术世界》扫校）

　　 11.《雨打芭蕉》清姿摇曳（黄锦培）（2004年11月14日据1980年第1期《艺术世界》扫校）

　　 12.我怎样想和怎样画漫画之一（华君武）（2004年11月14日据1957年第11期《美术》扫校）

　　 13.《翻译的基本知识》（节选）（钱歌川著，2005年选扫自湖南科学技术出版社1981年初版《翻译的基本知识》，计36996字）

　　 14.《可爱的小鸟和可爱的玫瑰》（原载《冯雪峰寓言》，2005年扫校自上海教育出版社1982年第2版《寓言选》，计361字）

　　 九、长篇童话

　　 1.大林和小林[张天翼]（2004年6月5日扫校）

　　 2.小公鸡历险记[贺宜]（2004年6月5日扫校）

　　 十、《西游记》研究资料（2004年6～9月辑录）

　　 1.《大唐三藏取经诗话》研究资料选辑之一：部分今人论述（肖毛辑录）

　　 2.《大唐三藏取经诗话》研究资料选辑之二：鲁迅研究（电子版，肖毛校对）

　　 3.《大唐三藏取经诗话》研究资料选辑之三：胡适研究（庾荷芝扫描，肖毛校对）

　　 4.《西游记研究资料》目录（刘荫柏编，上海古籍出版社出版）（庾荷芝扫描）

　　 5.类书引汉武故事汇（据多种电子版古籍辑录整理并粗校）

　　 6.类书引汉武内传汇（据多种电子版古籍辑录整理并粗校）

　　 7.类书征引东方曼倩事汇（据多种电子版古籍辑录整理并粗校）

　　 8.类书征引神异经（据多种电子版古籍辑录整理并粗校）

　　 9.类书征引十洲记（据多种电子版古籍辑录整理并粗校）

　　 10.小说旧闻钞（西游记部分）（庾荷芝扫描，肖毛校对）

　　 十一、《周曹通信集》全文（计69728字，其中第一辑甲编（24174字）为桥东里录入，我只是稍微整理了一下。）

　　 23:02 03-11-24肖毛编；13:38 04-1-2补；12:47 04-1-5添（六）；21:33 04-3-10添（七）；17:34 04-6-5增；15:21 04-7-13增并重调；15:43 05-1-9增补；13:42 06-1-8补

　　 肖毛扫校外国作品目录

　　 注：凡未注明扫校者的篇目，均为我自行扫校。

　　 一、外国中短篇童话（肖毛编选）

　　 A、南斯拉夫五篇

　　 1.蒲公英

　　 2.红艳艳的罂粟花

　　 3.珍珠玫瑰

　　 4.马利扬和银鱼

　　 5.金发姑娘（以上均为格·奥璐依奇作）

　　 B、意大利两篇

　　 1.不肯长大的小泰莱莎（罗大里）

　　 2.皇帝的六弦琴（罗大里）

　　 C、英国三篇

　　 1.雨滴项链（琼·艾肯）

　　 2.馅饼里包了一块天（琼·艾肯）

　　 3.独来独往的猫（吉卜林）

　　 D、德国六篇

　　 1.来，让我们寻宝去（雅诺什编绘）

　　 2.奥菲丽娅的影子剧院（米切尔·恩德 著，弗里德利希·海西尔曼 绘）

　　 3.小故事的故事（2005年扫校自《穆尔王国的故事》）

　　 4.颠三倒四的一天（2005年扫校自《穆尔王国的故事》）

　　 5.糊涂彼得的故事（2005年扫校自《穆尔王国的故事》）

　　 6.不幸的母鸡（2005年扫校自《穆尔王国的故事》）

　　 E、瑞典一篇

　　 1.小狐狸米克（扬·艾克霍尔姆）

　　 二、外中文艺作品14篇（2005年扫校，37985字）

　　 1.《乌云密布》（第九章） [希] 鲁德米斯著，哲渠、草云译

　　 2.《经验之谈》 [美] 威廉·萨洛扬著，吕叔湘译

　　 3.《从不工作和永远不工作的人》 [英] 科尔著，朱云仙等译

　　 4.《山的回声》 [中] 刘斌

　　 5.《老山羊和三只小山羊》 [罗]克里昂迦著，刘文澜译

　　 6.《面包》 [立陶宛]，毕家禄译

　　 7.《一粒种子》 [中] 叶君健

　　 8.《公鸡和母鸡》 [菲] A·R·罗西斯著，舒杭丽译

　　 9.《小钱袋》 [罗]克里昂迦著，唐宗义译

　　 10.《瘦马骑手》 [墨] 西斯内罗斯著，朱景冬译

　　 11.《国王的信》 [中] 陈鹤琴

　　 12.《亚瑟王之死》（最后三回） [英] 马罗礼著，黄素封译

　　 13.《塞甘先生的山羊》 [法] 都德著，龚灿光译

　　 14.《回故乡的路上》 [意] 王勇等编译

　　 三、外国长篇儿童文学作品

　　 1.倒长的树（克里山·钱达尔）[庾荷芝扫]

　　 2.一只兔子般纯白的猫（迈·德容）

　　 3.捣蛋鬼日记（万巴）[庾荷芝扫]

　　 4.《亚瑟国王》目录[超星版]

　　 5.王尔德童话集（巴金译，2004年7月8日扫校）

　　 6.青鸟（戏剧，梅特林克，网络电子版，2004年10月31日校对）

　　 7.阿丽思漫游镜中世界（2005年扫校，赵元任译，商务印书馆1998年5月第一版，计57916字）

　　 8.《阿丽思漫游奇境》（2005年扫校，赵元任译，商务印书馆1998年5月第一版，计59989字）

　　 附：关于阿丽思（21518字）

　　 四、外国寓言

　　 1.印度寓言（西谛译）

　　 2.莱辛寓言选（西谛译）[其中四则为超星版]

　　 3.克雷洛夫寓言选（西谛译）

　　 4.花园里的独角兽（詹姆斯·瑟伯，杨德译，2004年11月14日扫校）

　　 5.天鹅（达·芬奇著，杜渐译，2005年扫校自上海教育出版社1982年第2版《寓言选》，398字）

　　 五、《文学周报》文选总目（2004年9月编选并扫校，含部分创作作品）

　　 一、译诗选

　　 1.印度抒情小诗（二首），傅东华 译

　　 2.波兰恋歌一首，褚东郊 译

　　 3.乌克兰结婚歌（四首），茅盾译

　　 4.西谛译泰戈尔诗三十首

　　 二、短篇译作（故事）选

　　 1.《红死之假面》 （爱伦·坡），钱歌川 译

　　 2.《小法人和他水下底土地》 （美Morris著），顾均正 译

　　 3.《一夜》 （比利时卫哈林），徐霞村 译

　　 4.《没有隐秘的斯芬克斯》 （王尔德），杜衡 译

　　 5.《亚谷和人类的故事》 （俄国 E·Zolula）著，蠢才译

　　 6.《牧童坡》（莫泊桑），李青崖 译

　　 7.《盖留梭》 （意大利民间故事），赵景深 译

　　 8.《蜘蛛之丝》 （芥川龙之介），黎烈文 译

　　 9.《画猫的孩子》（小泉八云），徐调孚 译

　　 10.《记车站所见》（小泉八云），樊仲云 译

　　 11.《伯爵的裤子》（匈牙利 Fugen Heltal），胡愈之 译

　　 12.《树叶》 （ Henry Ward Beecher的寓言），徐调孚 译

　　 13.《恋爱——一个恋人的日记》（丹麦 维特），茅盾 译

　　 14.老牛（保加利亚 潘林），茅盾译

　　 三、长篇译作选

　　 1.《我友之书》（法朗士），徐蔚南 译

　　 2.《畸零人日记》（屠格涅夫），樊仲云 译

　　 四、创作散文选

　　 1.《稻草人》序，郑振铎

　　 2.《陀螺》（书评），无逸

　　 3.读《倪焕之》， 茅盾

　　 4.软性读物与硬性读（杂文），茅盾

　　 5.魔法（杂文），叶圣陶

　　 计，25篇（种）作品，总字数（含扫校说明）161485字。

　　 19:33 04-9-2肖毛编

　　 六、荒诞派戏剧选

　　 1.《荒诞派戏剧选》前言（2004年7月扫校）

　　 2.等待戈多（贝克特）（2004年7月扫校，第一幕利用电子版校对）

　　 3.哦美好的日子（贝克特）（2004年7月扫校）

　　 4.秃头歌女（约内斯库，史亦译）

　　 附：约内斯库和《秃头歌女》（高强）

　　 5.秃头歌女（约内斯库，高行建译）（电子版，2004年7月校对）

　　 6.椅子（约内斯库）[超星版]

　　 7.犀牛（约内斯库）（2004年7月扫校）

　　 8.女仆（热奈）（2004年7月扫校）

　　 七、外国诗歌

　　 1.《鲁拜集》

　　 2.雪暮驻马林边（弗罗斯特，方平译，2004年1月录入）

　　 八、外国中短篇小说

　　 1.小银和我（希梅内斯）[艾斯苔尔扫]

　　 2.《无法管教的孩子》（冯尼格）

　　 3.《艾皮凯克》（冯尼格）[超星版]

　　 4.《我们是怎样过母亲节的》（里柯克）

　　 5.《察罗堵斯德罗绪言》（尼采）

　　 6.《讲笑话的人》（阿西莫夫）[超星版]

　　 7.《老仆人》（显克微支）

　　 8.《泉边》（显克微支）

　　 9.《奥尔索》（显克微支）[超星版]

　　 10.《小耗子》（台木尔）

　　 11.《会说话的猪》（莫尔多瓦·久尔吉）

　　 12.《一个奇怪的故事》（欧·亨利）

　　 13.浮士德（附：《旅长》）（屠格涅夫，吴人珊译，2004年7月4日扫校）

　　 14.拔蒂士特夫人（莫泊桑，李青崖译，2004年7月4日扫校）

　　 15.伯尔短篇小说选辑（2005年扫校，65866字）

　　 16.伦茨短篇小说选（2005年扫校，40492字）

　　 17.蒲宁中短篇小说五篇（2005年扫校，78137字）

　　 18.芥川龙之介小说三篇（2005年扫校，14578字）

　　 19.夏目漱石小说二篇（2005年扫校，5213字）

　　 20.国木田独步小说散文选（2005年扫校，46073字）

　　 九、外国长篇小说

　　 1.一个家庭的悲欢（欧文·肖）

　　 2.拍卖第四十九批（托马斯·品钦）

　　 3.生命的火花（雷马克，2004年3月17日校对）[超星版]

　　 4.《伊利亚特》（傅东华译，人民文学出版社1958年出版，2005年扫校出一半，计165349字。）

　　 十、外国散文

　　 1.《林湖重游》（怀特）

　　 2.《时光之圈》（怀特）

　　 3.书与你（毛姆）

　　 4.《橡皮底袜子》（壶井荣，周作人译，2004年6月6日扫校）

　　 5.西班牙小景（阿索林，徐霞村、戴望舒译，2004年7月4日扫校）

　　 6.《猫》卷首语（[葡] 菲阿略·德·阿尔梅达著，刘正康译，770字）

　　 7.希梅内斯书信评论选（36177字）

　　 8.奥维德拟帕里斯与海伦往来情书（扫校自《茅盾译文选集》下册，上译1981年初版，计24002字）

　　 9.《惶然录》（[葡]费尔南多·佩索阿 著，韩少功译，目录、序文由肖毛扫校自上海文艺出版社1999年初版《惶然录》，正文来自网络，肖毛校对，计116644字）

　　 附：葡萄牙天才诗人费尔南多·佩索阿（孙成敖，扫校自2004年第4期《译林》杂志，计4874字）

　　 10.《手掌上的几粒石子》32则（ [苏]弗拉基米尔·索洛乌欣著，戴骢译，扫校自中国工人出版社1992年初版《世界著名文学奖获得者散文选》，计8678字）

　　 11.《手掌上的小石子》84则（索洛乌欣著，扫校自漓江出版社1989年4、5合刊《青年外国文学》，刘敦健 张铁夫译，计15049字）

　　 12.蟋蟀葫芦（文洁若译，扫校自外国文学出版社1982年初版《水上勉选集》，计7158字）

　　 23:06 03-11-24编，19:54 03-11-25补；20:21 03-12-3补；13:37 04-1-2增；18:29 04-3-11添《秃头歌女》；23:23 04-6-6添；15:12 04-7-13添；15:13 05-1-9增补；13:51 06-1-8补

一、[中篇]习惯厌倦[回忆(全)]

郁郁自杀的前一晚，我和她漫步在街头。她抬头看着满眼的霓虹，深吸了一口气，幸福地微笑着说：“我会记住这个夜晚的味道的。”我走在她身后，看着她像一只在无人的世界中撒野的小鸟。我那件灰色罩衫裹着她娇小的忧伤。纱裙的下摆在她缓缓的步伐中摇曳。

　　一切再次不真实。

　　“我觉得自己好轻啊，轻得要飞起来了。”郁郁天真的转过头对我说。

　　有半年了， 我活在这样的噩梦中——郁郁会突然飞出我的生命。

　　把她送到了家门口，她突然转身抱住我，“我真的很感谢你，我无法想象如果没有你，这二十几年要怎么活。”

　　“只是，没有我会无聊许多吧。”我收紧了双臂。

　　“是的，会非常无聊。”她安静地靠在我怀里。

　　“其实，你原来是个很快乐的小女孩，可是现在，轻松不再是你正常的表现。”

　　“……我只是……好累……”

　　“上去吧，别让你妈担心。”

　　郁郁离开了我的怀抱，无奈的看着我，“我一直是个任性的孩子。”她说完就转身奔上楼去。第二天我才知道她那时正一步步地离开我的生命。

　　这算是一种什么样的诀别呢？

　　对于这样一个女人，我提不起绝对的悲伤。我既然无法拯救她，就只能纵然她的任性，包括她自杀。

　　秋天的校园透着冰冷的离别。无处告别的，何止是生命的剥离，还有一段不知是否该抛弃的记忆……第一次想好好回忆一下这21年有郁郁的记忆。

　　早不记得第一次见到郁郁的情景。因为从小就是在一个幼儿园长大的，而且彼此的父母是好朋友。她4岁时父母闹离婚的时候，她就一直住在我家，那时候她就已经开始学会孤独了。白天在幼儿园依然笑脸迎人，回到我家就沉默寡言，等待母亲或父亲的电话。

　　而我却不一样。

　　从幼儿园到小学毕业，我一直是老师眼前的红人儿。也许因为遗传自母亲优良的基因，我从小就是个公认的帅哥，更重要的是我很小的时候就发现了自己的外表能给我带来很多好处，所以我习惯了在众人的簇拥下生活。郁郁却长得古灵精怪的，性格也变得快，她和母亲生活后，就一直是个让人琢磨不透的神秘女孩。可这一点不影响她受欢迎的程度，因为学习好的女孩里就她长得漂亮，又没有大小姐脾气，不会瞧不起学习不好的学生，甚至相反，她的好友都是成绩不好的学生。以至于暗恋她的男生和嫉妒她的女生成正比。而我呢，总会被她说成“吃软饭的”。

　　那个时候，谁会以为4年级的孩子处于心理危险期？可我的命运却在那时候改变了。

　　因为妈妈长期上戏（总想趁年轻漂亮多挣点钱），爸爸也总有拍摄任务，一家三口离多聚少，几乎没有关于童年时全家出去玩的记忆。我就常常寄养在郁郁家，而她妈妈也总是要加夜班。晚上的时候，我和郁郁也不愿意在家里看电视（当然，有时“第八台”会有刺激的电影，我们会留在家里），就去家附近的迪厅，因为认识负责人，才能随便进出，后来跟了老树，更是无人敢阻拦。老树是个小个子的初二学生，只是和他几次接触，就已经叫他“大哥”了，也没觉得他是众人眼中的“坏孩子”。我和郁郁，还有两个和我们类似的孩子，芹和喆，四个人常一起去那里。芹是个和郁郁不同的女孩，倒和我有几分相似，天生靠长相吃饭，每天都会有不同的男人为她们买单。郁郁似乎对这些并没有同龄女孩该有的虚荣心，热衷当芹的陪衬。

　　啤酒、香烟、三级片、迪厅、迷你裙，是四年级快乐的标志。

　　有一天下午，老树突然来学校找我，说有个哥们受了气，想找几个朋友去替他出出气。我连想都没想就答应了。放学后，我就直接跟老树走了，书包由郁郁拿回去。当时我只是兴奋，觉得很好玩，就像一种新鲜刺激的游戏一样。不过到了那里，就是另外一回事了。本来大家都以为我们是一大帮去打一个人，没想到却中了对方的埋伏。对方不但人比我们多，还上了片儿刀。尽管老树替我挡了一刀，可是我的左臂还是受伤了。当时我就只知道玩了命的往家里跑，最后腿都麻木了，机械式的迈着步，但急速飞奔的快感却给了我前所未有的刺激。似乎从那天开始的，我不断的寻找刺激。

　　敲开郁郁的家门，她正在给我热饭。看见我的伤口，郁郁只是很平静的说：“一会儿上点儿药就没事的，你先吃饭吧。我给你放热水洗个澡。”似乎一切在她的预料之中。我有时候非常讨厌她过于准确的直觉和判断，讨厌她的聪明和敏感。

　　我躺在浴缸中，只留不再滴血的左臂搭在边上。伤口从上臂延伸到小臂，伤得不深，但样子嚣张。一会儿，郁郁推门进来，我们从来是没有什么避讳的，（大人觉得十几岁的孩子懂什么？我们甚至还睡在一张大床上），先用酒精棉擦拭伤口，再上红药水，动作熟练又迅速。而她接下来做的事令我费解至今。她慢慢褪去了睡衣，又慢慢坐进了浴缸，躺在我怀里。那是我第一次拥抱一个女性的裸体，那感觉和看到A片中其他女人的裸体时的感觉截然不同。郁郁过早发育的年轻的身体，散发着阳光般的魅力，坚挺小巧的山丘，鲜嫩卷曲的草丛，充满弹性的肌肤和她魅惑的眼神，这一切都如此真实的出现在我的生命中，从此无法抹去，她的一切。

　　那一夜，我们不断的抚摸亲吻彼此的身体，不断的抚摸和亲吻，最后我疲倦的抱着她，躺在她怀里，她也安静的缩在被窝里，紧贴着我的肌肤，沉沉的睡去，睡到天亮。之后，我们不断的玩儿着这种游戏，直到有一天，唤醒了彼此的身体。

　　第二天，五年级的所有中队长被叫到了校长室。

　　“我听说昨天打群架的人中有咱们五年级的学生。你们知道自己班的男生中有谁和社会上的人接触吗？”那个戴假发的母校长是个绝对的势利眼，说话带着明显的官腔。在学生的眼中，她是权力和正确的象征。其他的中队长都乖乖的站成一排，头都不敢抬，紧着摇头。

　　“没有吧……不知道……没听说啊……”

　　我对这个假仁义的老太婆做作的微笑：“校长，会不会有人造谣啊，咱们学校可是有名的小学啊，怎么会有那样的学生呢？要不就是有人看错校服了，咱们附近几个学校的校服都差不多。而且咱们学校可是有名的小学啊，怎么会有那样的学生呢？我就不相信。”

　　“就是就是，我觉得咱们校也不可能有那样的学生。”校长晃着她的假发，露出了更假的笑容。

　　最后，不但这件事情因为我的一句话不了了之，而且我还因此得到了校长的信赖，升我做了校大队长。

　　但是学校里还是有许多人知道事情的真相的。于是，他们在学校抽烟、喝酒、偷一点学校的小钱什么的，我能瞒就瞒，就蒙混过关就混。这不是怕他们，算是收买人心吧，也算是出于义气。后来这些人里有许多成了我共生死的兄弟。

　　我和老树在一起的时间越来越长了。他是个典型的“坏学生”，打架、抢劫、盗窃、偶尔玩女人、进过几次班房，因为他够义气够狠，很容易成了这一片的“大哥”。现在想想，那时候就和闹着玩一样，只是放学后不想呆在家里，就去广大天地间去找刺激，并没有任何“黑社会”性质。

　　值得一提的是我们过早的发育了。无论是郁郁和芹日渐明显的的曲线和在厕所里偶尔出现的卫生巾，还是我不明显的变声期和一看A片就会弄湿的内裤，都让我们更加渴望成熟渴望长大。我和郁郁依然进行着“抚摸游戏”，却有了极大的变化。原本游戏是为了平抚，现在是为了躁动，像是上满了发条，只等待到时候彻底释放。郁郁开始像个女人了，不再那么古灵精怪的，笑容中开始透着坏，喜欢在镜子前做出各种表情，她完全可以去演戏，没见过比她表情更丰富的女人。也许，这就是她的魅力所在，加上她过于准确的直觉和冷静的分析，几乎让她心想事成。

　　六年级糊里糊涂的就过了。只是，要上初中了，我们这个“四人帮”彻底散伙了。芹被她父母安排去了一所寄宿的艺术学院附中，喆和郁郁因为成绩太好，去了重点初中。而我却留在了这所学校的初中部，成绩中上。从此，每个人开始了各自的道路。

　　先讲我自己吧。

　　《古惑仔》系列风靡全国，我们也干脆成立了个社团，不但有了名字还有统一服饰。午夜十分，一大帮穿同样衣服的人走在无人的街头，看谁叫嚣就很扁他一顿，不说“帅气”才怪。而一回到家，面对冰冷的房间，没有郁郁的体温，没有温暖，让我更讨厌回家。

　　自从上了初中，妈妈开始少接戏，想留在家里好好照顾我。可是她发现她的宝贝儿子已经“学坏”了，除了纵容已无他法。

　　郁郁，只有偶尔能见到。“重点学校的学生啊！天天就只忙着学习了。”我当时是这样想的，却忽视了郁郁眼中渐渐流逝的快乐的光芒。

　　初二下学期，我几乎不怎么上课了，只是讨厌在教室里乖乖的坐着，我宁可去图书馆。这听起来也许挺可笑的，但那时候，我白天几乎都泡在图书馆。最喜欢的是托尔斯泰的《复活》，到现在也是，我甚至想去学俄语，为了看它的原著。我当时看的书多是“社科类”。郁郁开始叫我“高级流氓”。

　　人真的可以抛弃过去的自己，在心灵上得到复活吗？我一直在思考。

　　过早的发育让我看起来比实际年龄大好几岁，这让我在心理上得到了某种满足。我开始发现打群架、抢劫已经不能再让我兴奋了。我开始喝后劲很大的洋酒，玩女人（其实不用我主动，天天都会有半大的小丫头自动贴上来）。唯一不碰的是毒品，只是偶尔磕点“摇头丸”，我知道那东西太伤人，也坚持不让社团中其他人碰，老树很支持我的看法。一天晚上，我和一个在迪厅里跟我出场的女孩，在她住的地方 ，她劝我吸两口，说：“这东西的快感是性快感的十几倍啊，你不想试试？算我请客。”我说：“那不如干十次好了。”结果，我第二天累得腿都软了。

　　后来我跟郁郁说起这事儿，她笑得前仰后合，直说：“你小子不但有毅力，还很有体力。”然后，我们喝干了一大瓶红酒，睡得天昏地暗日月无光。尽管和郁郁睡在一起，却总是忘了提起欲念，也许见面的次数越来越少了，时间也从原来的一整天缩到一两个小时（她妈妈宁可不加班少赚钱，也要郁郁上重点大学，天天在家里看着她。而郁郁考学的理由却不只有她妈妈）那时候，我就盼着放假，放假了，郁郁就会天天和我在一起了。现在想起来，那时候对郁郁的渴望还有极大一部分是对另一种生活的好奇。

　　老树好不容易混了个初中毕业，当了几年“大哥”，被家里送出国了，大概是怕他再在这里惹事。而我，直接接管了他的“弟兄”。记得老树临走时对我说：“我知道你加入这个社团只是为了好玩，而不是像我们这些人只想做这行，起初，也许是因为叛逆，后来就慢慢变成习惯和生活方式。而你则不是这样，你一旦觉得这些不再好玩的时候，就会厌倦，会离开。我现在只是希望接替我当这个‘大哥’可以再让你多玩一会儿。”这很不像一个极负责任的“大哥”说出的话，可他的确说了，也应验了。直到现在，我都在这样一个看透世事的人怎么过完这么无聊的人生。而那次的分别成了永别。也许他现在也已经开始过上了另一种完全不同的生活。

　　初三毕业了，我竟然还幸运的考了个出人意料的高分，让妈妈感到一丝欣慰，然后用钱把我送到了一所二类重点高中。对于她，我真的感到愧疚。

　　对一个人来说，最残酷的事情是不断给他（她）希望，再亲手把它毁灭。

　　我真的很不清楚，做个传统意义上的好学生，很重要吗？爸爸一直在外工作，偶尔打了电话回来也要对我再三嘱咐，怕我出去闹事，甚至给我安排好了某艺术学院。对于父母，我深知他们对我的好和无奈，心中除了感激就是亏欠，但是这些东西却远远无法和亲情相比。我没有快乐的童年的回忆，也没有对父母的精神上的依赖。这个家，仅是物质和伦理层面上的，无法上升到感情层面。一直到现在，我都觉得父母对一个孩子的童年有决定性的影响，并能影响一生。

　　老树的离开也促使“社团”中某些元老人物的离去。而我，也已经对单纯的混日子行为不感兴趣了。过去那些小偷小摸、小打小闹，都是因为案子小，顶多在局子里关几天就会被放出来。现在不同了，年轻气盛的小子们除了会为女孩打群架，也会想干一笔“大买卖”。这种想法会害人。如果说社团过去的行为只是跟法律打了个擦边球，现在，他们想正面挑战，其后果不堪设想。但是有太多事情是身不由己的，比如一些新的小帮派长期备有枪，而我们仍然是“落后”片刀，低年级的孩子在打群架的时候已经开始弄出人命了，而我们现在依然是“点到为止”，有所控制。有些小兄弟说我“没胆子”，我只是说“不希望事情闹大”，其实是因为我不希望一群孩子真的成为黑社会。

　　我高一的时候就觉得自己是个孩子了。不知道从什么时候开始转变的。

　　我是一个一直希望自己成熟的孩子。

　　我不否认是那些书的影响。

　　书，不但可以给我知识，也会促进我思考。尤其是接管了社团后，我更能感受到它们给我的好处。如何处理好内部的矛盾，如何和有利人士搞好关系，如何钻法律空子……一个社团的强大，不光是靠义气和勇气打出来的，更需要智慧。后来我和全团人商量，既然大家一致想让社团继续下去，并以此为职业，那就要让它摆上台面。

　　高一下学期，我们社团正式接管一间迪厅，然后又有两家酒吧和一家旱冰城开业。因为都是未成年人，在开业之前的一切手续都需要“帮忙”，所有的关节都是靠钱当敲门砖，我们反而因此结识了许多人。我们是“互助互利”的。他们手下留情，我们就会给他们手下留钱。我们的迪厅里有卖药和卖春的，药是我们偷着卖的，几乎没人来抓过；春，则表面上与我们无关，那些小姐们可以办“月票”，每天凭“月票”入场，说白了，不过是她们租我们的场地而已，就算出了事儿，也与我们无关。可是我们有个大问题，就是谁来看场子（没怎么念过书的人，的确不太会解决问题）。要做到八面玲珑，没那么简单。刚开业的一阵子，我天天来回跑，加紧带出一批能领头的人和有经济头脑的人，也暗自为社团选接班人。

　　那段日子，是我过得最有成就感的一段日子。那时候的精力和体力都好像达到了顶峰。不光是社团乱七八糟的事情，还有心理和家庭的压力。我开始意识到自己是孩子的时候，总会有无力感，似乎什么事情都做不好，但是当时又是社团事情最多的时候，我硬着头皮又想做好这份“工作”。每天脑子24小时工作着，甚至近半年我没有女人。衣着也和以前不一样了。过去总喜欢戴些夸张的饰物，穿紧身皮裤，尖头皮靴，头发也染成奇怪的颜色，身上有两处纹身，天天嚼口香糖，喜欢把烟夹在中指和无名指中间的根部，狂玩甩刀，听重金属。感觉那样才拽。可是现在，我总是穿休闲装，一切都很自然，看起来真的像个乖学生。

　　当我满脸胡茬出现在郁郁家门口的时候，郁郁已经戴上眼镜了。她说自己不知道还要付出多少才会得到自己想要的。然后就笑话我穿得这么乖。我回答：“这样你妈妈才让我见你啊。”她又开始那样的笑了一下，好象在自嘲。当我又说我清楚自己还是孩子的时候。她想了一下，说：“可是能意识到自己还是孩子的时候就已经不是孩子了啊！”她的这句安慰我的话救了我一命。我必须调整好我的自卑和自负。

　　社团开始转向黑社会性质了，不再是胡闹下的产物。但是什么事情都不可能那么顺利。

　　用于开办这些娱乐场的钱实际上是——抢来的，尽管我们后来赚了钱，偷偷还给了那家公司一部分，但这不能让我们免受惩罚。幸亏我当初已经做好了一切准备（营业主的名、资金流向等），才使社团在东窗事发后也没有太大损失。加上当时认识了许多“友好人士”，连责任方面也少了不少麻烦，只是，我进局子了。尽管弟兄们一个个主动要自己扛下来，可我清楚他们是注定了要做这行的人，而我，已经到了厌倦的时候，没必要让他们牺牲。我扛了几乎所有的指控，几个小弟兄担了几个小罪名。审判的那天，父亲从外地赶回来，一直面无表情，母亲则在父亲的怀里泣不成声。当我被警察带走的时候，我清楚的记得父亲依然木讷的表情，却不知道是为什么，比他生气时的表情更让我心酸。从那一瞬间，我决定，要过一种新生活。

　　当父母花钱把我从管教所里弄出来的时候，已经是高三了。我在里面呆了三个月。

　　郁郁在我出来后的第二天来看我。若无其事的和我聊天，还送了我一个十字架的挂坠，用她亲手编的彩线栓住，系在了我的颈上。小巧的横竖交叉造型，简单——我刚开始喜欢简单的东西。郁郁环住我的脖子，给了我一个久违了的吻，目光哀伤但语气冰冷：“我们不是谁的信徒，这个十字架只是个符号，是爱与罪的交织品。我希望你会快乐的活着。……还有个小要求，请拿走我的初夜。”接着她邪气的笑着（似乎这一切都是她安排好的），眯着眼，轻咬我的耳朵，我一把推开她，想让彼此冷静一下，却迎上了她坚毅的眼神……那个下午，我们仿佛又会到了过去，在彼此的体温中寻找到一种叫做温馨的感觉。郁郁的头发已经长及腰，柔软的胸房冰冷得犀利，却让我明显的感到其中有个火球要将她燃烧，那是我第一次觉得自己要失去她，拼命抱紧她，希望做到彼此的皮肤全方位的贴合。我极力做到她的要求——把她当成随便哪个女孩，可是她是那么的特别，那滑润的肌肤是我从小到大一直扶摸着的，在记忆中、现实中、我手中、她的微笑合喘息中，慢慢变热，达到燃点。

　　在我进入的那一瞬间，郁郁的身体微的颤抖了一下，然后她将脸侧向一旁，紧咬下唇。我扭过她的脸，像逗弄猎物般的轻吻她的额头、眼睑、鼻尖，最后进行唇舌的侵占，让她放松，渐渐去体会这令人销魂的极乐……

　　这只是一场仪式，和当事人的激情无关。

　　记得郁郁讲过要在十八岁之前消灭掉自己所有的第一次，而这个她要好好选的，没想到她会选了我。而郁郁对此的解释是：既然那么多第一次都给了一个人，也就不在乎再多这一个了吧。我对此不置可否。

　　就那么一个下午，改变了我的人生。因为郁郁说要考去外地的名牌A大，我无法接受彼此的人生从此不再有交集。我发誓，这与爱情无关。当初决定要考大学，不过是受了父亲那临别一眼的刺激，如今，又给了我一个理由。尽管现在想想，也许这些理由不过是我为自己的决定寻找的借口罢了。

　　有许多时候就是这样，人们总在做好了决定后，再为这些决定找些让自己和他人信服的理由。

　　我和郁郁同年级，可我们的成绩却天壤之别。尤其是出了事儿之后，我就被学校开除了，父母又用钱把我送进了另一所重点高中。刚好，一个新地方一个新起点。我开始按时上下课，争取认真完成作业，上课争取不瞌睡仔细做笔记。而郁郁呢，似乎只有上下学的时候在路上的巧遇了。她每次见到我，都是那样疲惫的笑着。因为天天晚自习都上到7、8点，回家后几乎看不了什么书。郁郁每天就背个妈妈织的小挎包上学，大概只能装几支笔和一本书。长长的风衣和随性的长发及耳朵上俏皮的耳饰，就像一株长在风口的铃兰，骄傲的开着小白花，摇摇欲坠。

　　痛苦的高三随着高考的结束而结束了。郁郁如愿考去了A大，而我的成绩连一般本科都不够。我又咬紧牙关再熬了一年，365天只凭郁郁偶尔的信、电话和无数包咖啡活着，过度的缺觉让我高考后也无法安然入睡。同样考取A大，在我看来，是老天爷给我的赏赐，要知道，父母也没有钱再把我送进重点大学了。我真的很珍惜这个机会，做个平凡人。

　　再说郁郁吧。

　　上了重点初中的她被逼无奈，只能学习，去拼个好成绩。而她的母亲也为了供出个“重点大学的大学生”而放弃了一切赚外快的机会，原本还可以依赖她父亲的一点抚养费，又因为她母亲过于强硬的态度“不需要他的恩赐，没有他我们也可以活得很好”而使郁郁结束了一个正常孩子的生活。

　　“穷人，是我的唯一身份。”郁郁每说完这句话，就冷笑一声，将一条眉毛挑起，嘴角向相反的上方撇一下，自嘲味十足。她这个经典的表情，不知道为什么，总会刺痛我的心。

　　过于的自我让她在班里没什么朋友，这倒也避免了许多不必要的经济压力给她造成的心理上的伤害。一直到初三一次同学出去游玩，才让郁郁开始认真思考钱的问题。那时候郁郁穿着别人给的旧衣服，靠坐在我怀里，吸了一口我手中的烟，吐出个漂亮的烟圈。

　　“他们带了上百块钱的东西去吃，有好多东西连吃都没吃就丢掉了。而妈妈只给了我十块钱买吃的，他们丢掉了好多我一直想吃的东西……看来，我还是像个孩子一样嘴谗。”尽管看不到她的脸，可我能猜到她一定是那个惯了的不屑的表情。那天她要走的时候，我主动给她钱，没有别的意思，只是希望她能和别人一样快乐些。她没有收，只是淡淡的说：“既然那个女人执意要把穷当做行为艺术，那我成全她。”在郁郁的观念里，没有付出和牺牲是不能得到自己想要的东西的。

　　初三那一年发生了许多事情，比如郁郁的第一次爱情，第一张不及格的卷子和频繁的冷笑。

　　对于那个男生，郁郁没有多说什么，只是不断地讲述这场战争的战况——爱情对于她不过是征服与被征服的斗争。这么刺激的游戏令郁郁兴奋不已，她很不得把那个狂妄的大男子主义者吞进肚子里。我从那时候就开始担心这个吃人不吐骨头的小妖精了。大脑不停运转的郁郁的确过不了无聊的生活，她要时时刻刻有个费脑细胞的游戏才觉得不侮辱她的智慧。奇怪的郁郁，在乎的只是旁人无法注意的东西。每当听别人津津有味的谈论着成绩、收入时，总会撇出一抹淡得清飘的冷笑，包括我对她讲述如何抢了对头大哥的女人时也一样。对于这些，我只当她在装模作样而已。可实际上……郁郁冷漠的外壳只是张脆弱的画皮。

　　郁郁在初二下学期曾参加过一个歌唱比赛（还是我替她交的报名费，给她买碟，让她在我家练歌）。那个时候，电视上那种演唱擂台节目才刚开始，郁郁以她甜美的笑容和扎实的演唱功底征服了一届又一届的观众和评委（小时候学过）。尽管她给那个穷家赢了许多津贴（后来她上高中就靠这笔钱交学杂费了）和几个大型家用电器，甚至还有演艺公司来找她签约，可她妈妈宁可她安下心来学习，说那些东西都是过眼云烟，更何况郁郁因为这些事情耽误了学习，让她获得了有史以来第一个不及格，她妈妈对此颇为恼火。其实，自从上了初中，郁郁的成绩一直很好，上重点高中没问题的，但是她妈妈对她的要求很高。郁郁天天除了学习，就没有时间干其他的事情，那时她只有从音乐和文字中寻找心里的安慰。她天天晚上做作业的时候都听歌，而且她对流行的东西十分注意，各大排行榜是她必看的电视节目。但是郁郁对母亲的干涉没有反抗，她清楚进那个圈子是要花钱的，从小生长在这样的圈子里，对这个圈子里的肮脏事情深感恶心，她讨厌如此脏的环境，但是……她骨子里流的就是如此脏的血液，所以，她讨厌自己。她拒绝给自己机会进入这个圈子，而且她除了好声音没有任何的赌注。她接受母亲的做法，一心学习，考上重点高中。

　　记得郁郁曾说过：“对于她想要的，我只能在我的承受限度内做出最大的给予。”接着又是一个冷笑。

　　直到今天，我才明白她的太多冷笑不过是对自己的嘲笑。

　　上了高一的郁郁顺理成章的结束了她的爱情。

　　“对于快乐的回忆，只怀念不留恋。这样我才能看到未来。”郁郁从此没再提过那个人。

　　高一那年，我因为忙自己的社团而忽视了她。有时候她难得挤出时间来找我，我却因为忙于思考而没有注意到她的变化，似乎只是隐约的知道她开始戴眼镜了，晚上听某个音乐心情节目，喜欢上课的时候在试卷边缘写些随性的字句，不再控制自己神游，讨厌回家，自己做饰物……笑容越来越多，快乐越来越少，更可贵的是，她学会自欺了。

　　“一个人首先要自己相信自己的谎话，才能让别人相信。”郁郁如是说。

　　几乎成了老师眼中乖学生典范的郁郁每天沉默寡言，用她的话说是“我对自己周围的一切都觉得陌生，疲于应付，可天天又不得不做那个乖样子给人看。”

　　那段在局子里的日子，我没事的时候就回想起郁郁上了高中之后的情况。想起她一次偶然写了点东西，就在这个城市的文坛引起了小小的轰动，可是那些自诩为“名家”的人对这篇东西的点评却让人寒心。郁郁拿着各式各样的报纸在我面前晃了晃，“看看他们写的，把我说得那么深奥，什么‘对人生的哲学思考’、‘意识流的精致美文’……多可笑啊。我，只是那天看见了两朵可爱的云彩在唱歌，感觉特有意思，就用文字把她们画下来了。”说罢又失控的笑了一阵。我当时只当她在闹着玩，根本没注意到她的反常。还有一次她拿了《新概念作文大赛》给我看了一篇文章，不记得题目和作者，只记得郁郁眼中有发现的惊喜，紧着问：“是不是写得和我有一拼啊……我觉得风格好象啊……你说我要不要去参加第二届的比赛？获奖的可以保送哦……会不会自己考上名牌大学会更有面子呢？”她最后想的还是如何能让她妈妈满意。我鼓励她：“无所谓的，获奖的不可能都保送啊，而且就算保送了也可以不去啊，你可以考个更好的大学。多少有个奖也会不一样的。”郁郁天真的笑了。真不知道这样的笑容会骗多少人。她清楚清纯柔弱的女孩更容易引起男生的保护欲，若再能表现出白痴状的小坚强，则会事半功倍。

　　可是郁郁最终也未能参加比赛。起因是她妈妈发现她连续两次化学不及格和近万字的文稿，并认为郁郁在胡闹在做梦，全国性的比赛就算是平摊奖也轮不到郁郁身上啊，浪费精力在如此无望的事情上，不如去拼个高分。郁郁竟然也丧失了信心，彻底放弃了。而我当时正因为案子的事弄得焦头烂额，连见她的机会都没有，更别说帮她了。

　　整整三年，郁郁不但没有找到一个可以和她玩“爱情游戏”的对手，还放弃了另一种宣泄情绪的方式——写作。她常一个人戴着耳机，陷入自己的世界里，走在回家的路上。好象她从那个时候起，开始听摇滚的，想找到一些能刺痛灵魂的东西。她开始偷偷跑到无人的操场上唱歌，偷偷写下简短的文字随手夹在喜欢的书和笔记本里。而她看过的书，只有一本我还记得书名：《魂归阿寒》——关于如何死得美丽的书，至少我是这样认为的。真不应该让郁郁看这样的书，但是我也知道，在郁郁眼中，这本书没这么简单，只是我不理解。

　　我前两天才想明白，郁郁当时实在是太孤独了。这种孤独，在她的文章无人理解的时候达到顶峰，所以当她找到一个同她文风类似的人的时候，是那么的高兴，似乎有了知音。而她要用乖孩子的外表把这一切掩藏得很好，她把孤独交予音乐、文学和随性的感觉。我从未想过这些痛苦源自何处，我一直当它是成长过程中自寻烦恼式的行为艺术。

　　郁郁高考完就找我去酒吧狂饮了一通，“为了庆祝一个阶段的结束，我从此获得了自由。”郁郁说完这些祝词的时候有些心不在焉，她缩坐在墙角，手中的红酒已经是第四杯了。“你说我妈妈会不会非常高兴啊，很可惜我没有见到她拿到录取通知书时的表情……会不会泪流满面，还是彻底惊呆了？好可笑的场面，像肥皂剧里演的一样。”

　　“也许吧，我不清楚女人心理都想什么。”在这间曾是我开的酒吧，在曾经的小弟面前，我似乎不该失态，算了，由她去疯吧。

　　“我常常在想，如果当年我和你一样继续混下去，现在会是什么样子？……可是，我真的不喜欢自己那样。而且，那种灯红酒绿的生活不适合我吧。”

　　“是啊，你不是那样的孩子……”我懒懒的应着。

　　“那我是什么样的？！乖乖上学去挤大学校门的好学生？！……这六年对我来说比地狱还痛苦……给我支烟。”她情绪激动，又在极力控制着。她有好几年不吸烟了，也就是每次去我那里吸上两口，又怕回家被她妈妈闻出烟味，知道她来找过我。她的母亲似乎把毕生精力都致力于给郁郁找各式各样的好学生当朋友，而我这种“坏学生”是不应该和她来往的，会把她带坏。郁郁为此曾经忍无可忍对她妈妈吼：“我这辈子最讨厌好学生！”当然还换来了一巴掌。

　　她拿烟的姿势不再熟练，吸了一口竟然还被呛到了。我就这样看着她，看着她的面孔在淡淡升起的烟雾中惨白得凄凉。我看见她的眼泪顺着脸颊滴落在酒杯中，红色的，像血。我突然闭上眼，把头别向一边。

　　“怎么了？”她的情绪已经稳定，一只手扶上我的腿，关切的问。

　　“没什么，我喝多了……看见你，哭血了。”当我再睁开眼，郁郁正微笑地看着我。她依然健康的生长着，在黑暗中，这个讨厌阳光的小妖精。

　　“你总能看到别人看不到的真相。……你，还没回答我刚才的问题呢，我是个什么样的孩子呢？”她俏皮地看着我，却让我无法随便给个答案。

　　“你是个……地狱不要，天堂不容的……小妖精。”我真的答得很吃力。

　　“切……还加个‘小’，显得我那么可爱。”她笑了，说明她喜欢我的回答。

　　“因为妖精都是小小的啊。”

　　“哪里小啊？我该大的地方可都很大啊。”

　　“是，你是标准的天使面孔，魔鬼身材，回头率百分之一百二，行了吧。”

　　“听着就假……不和你扯了，太晚了，我九点半前必须回家。我以为都高考完了，我该自由了，可实际上，一切如故。”

　　气氛又凝重了，让我有点透不过气。

　　“别这样，你会过上想要的生活的。”

　　本是一句安慰的话，却让郁郁呆坐在一边，目光游移，好像是受了惊吓。我一时不知所措，只好坐在她旁边，把她紧紧搂在怀里，等她的情绪慢慢平复。

　　我不能了解和理解她，就只能守在身边。

　　直到我也上了A大——那个离家只有3个小时车程的地方，郁郁才主动地对我说她的感受。那天，我们一同坐火车去A大，惊讶于郁郁的改变，却不感到陌生，半长的头发烫成了时髦的大波浪，黑色细带高跟皮凉鞋，紫红色的连衣裙，两片的剪裁刚好将郁郁的身材完美展现。眼前的她已经透着成熟女人的风韵了。而我呢，经过了难挨的高四，却成了一个典型的乖学生了，这种生活很平淡，但是，很正常，不是吗？

　　一路上，郁郁以清高的姿态和我对话——她和陌生人初次见面时谈话的姿态。当她轻描淡写的说着那些本是私密感受的话时，我不知道这是好事还是坏事。

　　“这一年，我情绪变化得很快，快得我控制不住。我讨厌没有方向。”她望着窗外的青纱帐，心中幻想着麦田。

　　“我……这一年，很……正常。”我的表达能力越来越差。

　　沉默，直到天边。

　　一走进A大校园，郁郁就变成了她在这个城市中的样子。校园中大部分人都认识她，隐约从她的来信中知道她参加了过多的社团，不再吝惜展现自己的才华。先是参加了一些校内的演出，进而开始担任节目制作，而广大的人脉又使她的工作异常顺利的完成。当然，不能不提到她美丽的外表。在一个学历和长相成反比的理工科院校，郁郁原本只是中上的姿色显得倾国倾城了（她也很懂得如何打扮自己）。也许，还有一点，她第一个男朋友的功劳——那个家伙很钱，也舍得花在女朋友身上。

　　我跟在郁郁身后，玩味着校园中各式各样的侧目。郁郁终归是孤独的，只是不知道她自己知道否。

　　开学前一天晚上，难得和现在的郁郁安静地坐下来好好谈谈。已经见过她的男朋友，优秀，但绝对乏味，我期待郁郁给我一个满意的答案。

　　“很优秀，各方面都很出众，可是……他是个——恕我直言——很乏味的人。”

　　“看你穿得这么乖，怎么说话还这么尖刻！……不过，我承认你说得对。”郁郁一副无所谓的样子。

　　“现在的生活，就是你想过的吗？”我又啜了口咖啡，发现高四之后我就离不开它了。

　　“我能选择吗？我改变不了环境就只能适应它，不是吗？尽管我都无法保证会顺利的念完四年。你清楚，我考大学，一是为了让妈妈有面子，二是为了自由，现在只能满足第一个目标，第二个……我想只有钱才能给我想要的自由。只是，我不相信我会在这个环境中短时间发大财……也许你无法理解，我感觉自己心脏里有块电池，可它快没电了。”她依然语气飘忽。

　　对此，我的确不理解。我考大学是想过另一种生活，正常人的生活，只是为了自己，可能捎带的为了家庭和郁郁。不过，人该怎么去面对这样一个自己讨厌又逃不开的环境呢？

　　郁郁似乎料到了我的沉默，“我知道最主要的原因是我没有希望。我看不到方向。我显然不是社会上那些物质女孩，也不是个爱学习的乖孩子。从前，习惯了扮演好学生、好女儿的角色，只是每天随上下学换舞台罢了，没有做过一天真正的自己。……也许，在你面前，也只是另一个角色在演出。我不是迷失了自己，真的，只是……我发现没有能力再保护她了。”

　　“有精神分裂症的征兆，小心啦！”我打趣她，“是你想太多了，无目的地活着也不错啊，你会感受到许多的小快乐。”

　　“也许吧，……适合我吗？”郁郁又摆出了那个招牌式的自嘲表情。

　　“试试吧，不试怎么知道。”

　　“那你觉得我这一年试的怎么样？很像一个当代名牌大学的大学生吧，生活积极，充满热情，自恋无比，不在乎别人的眼光，适当的时候玩玩伤感、愤世嫉俗。”

　　“没有你说的那么糟吧。”

　　“你说的是我，还是当代大学生啊？”

　　“都包括。”我对她说的这两种事物都不了解。

　　“那你自己判断吧。”她一副“过来人”的口吻。

　　许久，寂静的咖啡吧内只有一首朴树《那些花儿》填补人的所有空隙。

　　“你还听歌特金属吗？好象以泪洗面又出专辑了。”终于，她打破沉默。

　　“偶尔，心情不好的时候听，……最近听爵士和RB比较多。”

　　“因为你现在的生活都懒洋洋的。”

　　“不错，我现在拒绝用大脑和感情来生活。”

　　“其实，我一直都很羡慕你的生活。人可能总是对自己得不到的东西有特殊的迷恋。”

　　“没必要吧，我过得并不好。我把我现在所拥有的一切都视为命运的恩赐。”我不希望郁郁太执着于绝对的东西。

　　“你现在说这样的话，完全是因为你对以前的另一种生活已经厌倦了。”

　　“好，我承认。难道试与不试的结果差很多？你就因为没吃过另一种食物而觉得你现在吃的东西就是垃圾？没有道理吧。你现在这样，就都因为你没有和我一起去砍过人吗？你刚才还说过自己不是那种女孩的。”

　　“有道理。”她低下头，沉思片刻，“我坚定了自己的新决定：我要结束这一年的尝试。我觉得好累，一点儿都不快乐。你说过，我是只地狱不收，天堂不容的小妖精。无论我怎么努力也变不成天使的。”

　　郁郁说到做到，先和男朋友分手了，然后辞掉了所有社团职务，但这无法阻止旁人的关注，相反，人们的窥私欲和猎奇心理总想在她身上得到满足。而我，很无辜的成了众矢之的，谁让郁郁和我的约会越来越多了呢。

　　我一直在后悔当时没有阻止她的决定。忙碌而无心的生活固然疲惫而没有快乐，可至少郁郁没时间陷入自己的世界去胡思乱想。我就这样眼睁睁地看着她缩回自己世界里去肆意妄为，却无能为力。上了大学的我，除了不逃课、不上网、不交女朋友，其他的，尽量和其他人一样。恐怕，我要承认郁郁对大学生的评价是准确的，甚至，更糟糕。一瞬间，我似乎懂得了她受的苦。我毕竟只是在上了大学后才溶入这个圈子的（高四那一年我根本和同学毫无接触），而郁郁，一忍，就是7年。实在，一个很庸俗、乏味的圈子。

　　也许都是独生子女，从小养成了说一不二的性格，又都是各地方高中的精英，如果个别的再有哪方面的特长，那就更能成为自恋的条件和借口。无论失败或遇到困难都盲目自信，要不就推卸责任，做出点小成绩又爱显，不容别人强过自己而又不努力只会在背后拆台……真的都很孩子气，我对此只能一笑了之。还有多年来的性压抑，好不容易离开了父母，可以舒一口气了。三三两两围坐着看毛片儿，这些千篇一律的活塞式运动实在没什么好看的，他们竟然还惊讶于我为什么会看了之后还是软的，也许是我真的老了，不行了。

　　这些思想单纯又自以为复杂的孩子们啊。

　　每天一大早，我就和千军万马一齐冲向教室楼。我和那些喜欢在老师面前留好印象的好学生不一样，他们喜欢坐前排，一字不落的抄笔记，不聊天，偶尔瞌睡。我也不像众多学生一样坐后排，我喜欢坐中间靠窗边，也许只是一种习惯吧，没什么特殊原因。

　　我还发现有一些“文学青年”和郁郁高中时一样，信奉“我痛故我在”，冷漠是他们的外表，痛苦是他们的内心，无论是面对生活中的不公平、艺术评论、爱情、友谊……他们都以作秀的态度命令自己悲伤，这种“痛苦无比深刻”的行为艺术包括以下几种：令自己孤独、失恋、愤世嫉俗、受挫、怨天尤人等，用以达到“深刻”的目的。一个个把自己弄得跟当代苦菜花似的，生怕有人比自己惨。我有时候真的搞不清楚这些乖孩子们在干些什么，放着好好的书不念，天天惦记着这些无实际意义的东西，还美其名曰“深刻”。我开始承认自己真的很难溶进这个圈子了。我已经不像过去那样只挑有意思的事情做，可是，总要找个有意思的人聊天吧，实在，太难了。

　　我在的班共25人，13个男生，多数比我小一岁，有的比我还大一岁。可是，沟通起来却很难，对于他们无聊的话题我实在提不起兴趣，而有的时候又必须和他们通过聊天来增进彼此间的情谊。对于我的过去，我不曾提起，而且我也很懂得任何转换话题，我的人际交往能力，在搞社团的时候就已经练出来了，所以，和大家都相处得很好。而那些女生们……我都开始怀疑是不是现在也允许各种动物来上大学了。更让我难受的是，还收到了某些女生的情书和表白，说实话，我不是个会尊重女人的人，我觉得被她们喜欢都是种耻辱。

　　曾被室友看到了身上的纹身和伤疤，我对他们的想法和其他众多的传言都不感兴趣。那不关我的事情。

　　郁郁的情况越来越糟了。她总想给自己找个合适的生活环境，拒绝迎合和装傻，所以活得很疲惫。习惯了独来独往的她倒也对周遭的一切无所谓，唯一消耗的是她的内心。郁郁在这个城市除了我可以倾诉，就只有写作了，而且，因为高中时候参加比赛的事情受了她妈妈刺激，她再也没发表过一篇文章，所有写下的东西都没有给任何人看，这些东西一直到现在还下落不明。

　　我对于她日益感伤的心态无能为力，甚至还有点讨厌，尽管我明知郁郁和那些文学青年是不同的。她用大笑来发泄悲伤，用奔跑来甩掉孤独，“没有希望就不会失望”成了她自我保护的第一信念。尽管我不敢确定她的绝望是否来自无法停止的渴望。她毕竟是这样阳光灿烂的荼蘼着，兴高采烈的悲伤着，甚至，她自己都搞不清自己是快乐还是悲伤的。

　　那天，她竟然还问了我这个问题。

　　我没好气的回答：“这个问题的答案很重要吗？”我真的有点被她问烦了。

　　“可以知道真正的我是快乐还是悲伤的啊。”

　　“然后呢？”

　　“然后就可以一直这样快乐或悲伤的活下去。”

　　“可能吗？悲伤和快乐是无法分割的，那样才真实。有必要那么绝对吗？你原来很反对你母亲为了虚幻的尊严放弃了实际的生活，那你现在呢？就不能忘记自己和其他人一样——这不可能——至少像我一样，过正常人的生活，很实际的生活，真的就那么难吗？你过去不是这样的！”我好久没这么激动了。

　　郁郁背靠着墙，抬头仰望着天，拒绝我的逼问。良久，她才正视我，语气平静的说：“你说的对，可那时我是为了自己的自由，我还有希望，有支持我活下去的动力，并且我相信我有实现它的能力，而现在，我只是不清楚我还要继续付出或忍受多少年才能获得真正的自由，搞不好是一辈子，这个赌注太大了，而且，没希望能赢。”说罢，她转身离我而去，脚步坚毅决绝。

　　“那自由的定义是什么呢？”我不禁问。

　　“只是随心所欲和解脱的感觉。”她又停下，没有回头，“记得我曾提过的《魂归阿寒》吗？……其实，死亡只是种行为艺术。看人家三岛由纪夫做得多好！”然后如影子般消失。

　　我站在原地，被她最后一句话弄得莫名其妙。现在想想，那时侯，她就开始预谋这场死亡了。

　　过度的思考令郁郁天天无精打采。每天，她懒洋洋的出现在教室或随便一个校园里的地方，依然还有上课时坐在窗边随手在书上写下随性的文字的习惯，这可以看出她极度藐视某些课本——有些完整如新，只有偶尔的笔记，有些被她随性的文字或图画覆盖，简直是个练笔册子。走在校园中，曾经的熟人和她打招呼时，她只是报以淡得很远的微笑，她说她怕和这些人说话，说得越多越无聊，周围熟人越多越孤独。

　　“我很想活下去，但给我快乐先。至少，给个快乐的方向。”郁郁坐在我对面，面无表情地说着这些本该很伤人的话。

　　“人生中本来就没什么大喜大悲的事情，麻木没什么不好。我现在拒绝思考，哪怕是为了你。”

　　“……我知道我让你烦了。也许是我太追求完美了。”

　　“我已经放弃去说服你了，只想守在你身边，做个陪伴者。”

　　“你为什么不找个女朋友呢？应该有许多女生追你吧。”

　　郁郁突然改变了话题，她知道怎么才能让我烦。看着她诡异的笑容，让我如何作答呢？

　　“不想再当小白脸了，可以吗？”再说，我这个俗人把外貌当作选女人的第一标准。

　　“你要求太高了，当心以后娶不到老婆。”

　　“我不会娶的。我会为你守一辈子活寡。”

　　郁郁突然收起了笑容，转身望向星空，气氛又重新回归阴霾。

　　“你知道我为什么喜欢和你在一起?”郁郁语气冰冷。

　　“因为我们是同类。”

　　“不错。更重要的一点是我们不会爱上对方。就算一个人从另一个人的生命中消失了，生活依然会继续下去，只是少了几分快乐而已。”

　　“我命令你停止胡思乱想！”我上前一步从后面抱紧她，对她大吼。收紧的双臂只想挤出她体内的任何思绪。

　　再次，我觉得她要从我的生命中消失了。

　　“你看啊，已经到冬天了。星星们都在打哆嗦。”郁郁喃喃细语。

　　我闭上眼，周围的一切都不存在了。我又看到了闪烁的星空，还有广阔的草原、无边的海洋、层峦叠嶂的群山，季节在变化，花开花落，树叶萌发、变黄、又与风雪交织着在天地间旋转，最后被细雪覆盖……只有我抱着她，一动不动，我们一起欣赏这一切……

　　时间静止。

　　那一刻，我拒绝睁开眼。我的整个世界只有郁郁无望的僵死的身躯。

　　那一夜，一切都不再真实。现在存留在脑海中的残片，已不知道是真实的记忆，还是对梦的记忆。

　　“想找个人来关心/关心我的生命/每一个思绪和每一个呼吸/他点亮另一盏灯/打开另一扇门/让我学会去爱我所有的恨……他会专心听我/当我有话要说……像这样的事情/看得出他的真心……啊……”——整个夜晚耳边充斥着杨乃文的《somebody》，空气中似乎也充满了红药水的味道，我还是当年那个左臂受伤的小男孩，靠在郁郁怀里，疲惫的闭上眼，只希望好好睡一觉……

　　室友对我彻夜未归显出了万分的好奇，诸多的猜测不过是对窥私欲的某种满足，与当事人无关。我对这样的环境，没有喜欢或讨厌，只是接受而已。郁郁却学不会。

　　离开了那个有钱的男朋友，郁郁又回复了清贫的生活。她本不是个虚荣的女孩，钱多多花，钱少少花，只是，那一点钱不够支持她多变的打扮和广泛的爱好——各式各样的小饰物和大量的影碟、歌碟。她偷偷的打工，只为了去看一场演唱会或买个手机。她从不向妈妈要钱，这不是别人口中的“懂事”，而是她不想再欠她妈妈太多的东西。这和那些只知道向家里要钱“享受”购物乐趣的孩子形成鲜明对比。我一直以为这是郁郁的坚强。一种硬撑出来的坚强。

　　心理学家说：父母在孩子的童年对孩子过度打骂，会造成孩子长大后的自卑心理。郁郁就是个好例子，她的自卑早就该减肥了，只是，没人告诉她。而我一直忽略它的重要性。从上了初中后，郁郁总在从各种“游戏”中找回她的自信，她各方面的能力都很强，只是被她一一忽略。上了大学后所尝试拥有的一切也足以给她强大的自信，可对她来说，疲惫远远大于成功的乐趣，她总看不到自己的优秀。

　　从《魂归阿寒》之后，郁郁没再看过什么书。“在冰雪中做最艳丽的颜色。生命像火焰持续燃烧在一些人的心中。再美丽的容颜不过是对爱她的人的伤害，如此生动的死亡，作为艺术的终结。阿寒，嗜美的孤独者。”郁郁反复看着这部小说，总在夸奖阿寒，似乎是她心中的偶像了。“一个女人可以活在一个男人的潜意识中，间接影响着他的一生，这样的女人才叫聪明呢。”

　　我对她喜欢的小说都不感兴趣，只是关注性的偶尔在网上看看流行文学。

　　记得郁郁曾为了一张《不夜城》的原声碟找遍了各大音像店。关于宿命，她独爱那一片。对于她喜欢的东西，总有着旁人无法理解的执着。

　　“你说健一是不是真的爱夏美啊？”

　　“就算是又能怎样？”我对这种无意义的讨论总显得心不在焉。

　　“我知道你不喜欢我说这些。可现在我脑子中只能转这些东西。就算逃避也好，麻醉自己也好。总之，我的生活糟透了！”

　　“郁郁，你不是阿寒，也不是夏美，太投入角色了会迷失自我。”

　　“我现在……只希望演一个固定的剧本，哪怕是别人给我编的。”

　　“算了，你根本做不到！你是个好演员，但是你不会演你自己。”

　　不记得从什么时候起，郁郁开始惧怕人群，总在装小，又不断地说自己老了。已经到大二下学期了，校园里的人已经把她慢慢淡忘，郁郁游魂般在校园中出没，做着自己的白日梦，自言自语，活是个小疯子。我周末的时候会去逛音像店，买些合她口味的新专辑给她听，带她逛超市，给她买零食。可是平时，我们依然是各忙各的，只在周末小聚，或偶尔约出来聊天。

　　“我想好了。我会开心的过完剩下的日子。”郁郁笑容开朗，但，不正常。

　　我深吸了一口烟，有些疑惑的看着她。郁郁黑亮的双眸像从深深的海底发出的幽黑光线，神秘而怪异。当这两束光线扫到我身上的时候，无情的撕裂了我的心。不知心碎为何，只是突然觉得我会失去这个近在眼前的小妖精。条件反射的抓住了她的手，以验证在我面前的不是幻象。没错，是她。依然温暖柔软的小手，甜美的笑容，是我成就了这个女人，是吗？一种怜惜从心底慢慢溢出。

　　“自从郁郁缩回了自己世界，就变得小小的了。”我松开了手，让她笼罩在我的目光中。

　　“是吗？”她俏皮的津津鼻子，趴在桌子上，侧着头仰望我，“你好像爸爸。你的手好暖啊。尤其是带我逛超市给我买零食的时候，你牵着我的手，在前面大步的走着，我在后面小步的紧跟，看着你把货架上的东西一样样的放进我手中的提篮里，好像爸爸。”

　　郁郁心中缺失的，就是这种安全感，由父亲给予的。而她似乎一直在回避内心的自己。郁郁总能客观冷静地看透周遭事物，却拒绝看透自己。从不去控制自己的情绪和胡思乱想。

　　“那天，翻出了窦唯的《山河水》，似乎明白了他为什么离开王菲，高原才是理解他的人，王菲却是个高傲霸道的公主，窦唯成全了她一时的爱情却无法成全她一生的幸福，他背负着‘负心汗’的骂名只为了得到心灵上的平静，仅此而已，王菲却以受害者的身份得到了全世界的同情，窦唯又成全了她的事业。”

　　这个女人的脑子中净是诸如此类的奇怪东西。印象最深刻的一次是我们在讨论流行文学时，郁郁对现在情色文学大受欢迎的现象表现出强烈的反感。

　　“孔子曰‘食色性也’，食欲和性欲是人类的两大本能，可为什么只有‘性’被这样遮遮掩掩，成为个人私密的行为。做爱和做饭同样都是‘做’，差别却这么大！试想如果自古以来人们以进食行为为隐私，把性行为公开化，又会是什么样子。你会看见人们在公共场合集体交合，曰‘大排挡’，换性伴侣就像换一种新口味的菜一样容易而普遍。各种体位就像各大菜系一样被命名。电视上按‘快感度’、‘难易度’、‘刺激度’三大指标进行性行为大赛，每期产生擂主并获得奖金。而厨师则会像娼妓一样非法，服务生相当于拉皮条的，菜谱都是‘黄色书籍’。谢小疯因为吃了张白痴做的菜而成了娱乐头条，说他未与王小菲共进晚餐，张白痴疑为第三者。狗仔队天天忙在拍明星们的菜谱。腹泻和肠炎成了难以启齿的疾病，各种广告贴满了街头巷尾。丈夫回家前要先擦干净嘴角，闻闻身上有没有特殊的香味再回家。在传统观念中，女孩子第一次做的菜比性命都珍贵，一旦结了婚，就只能给自己的丈夫做饭。畅销书都是什么《上海宝菜》、《长达半天的早餐》、《三顿饭》、《失菜园》、《有了食欲你就喊》……木子丑将自己给60多个男人做饭的过程写成《菜谱日记》，成了网络文学的新宠。调味品店相当于情趣商店，一个二十出头的小青年羞涩地拿了一瓶胡椒粉，匆匆付了钱，就急忙把东西揣在兜里跑出门去。而有关性描写的书籍都为‘日常百科类’，放在曾放菜谱的地方。你说，菜谱还能算书吗？”

　　对于郁郁脑子中千奇百怪的念头，我已不愿再想起。她对社会问题的独到见解或是犀利讽刺，都只是我生活的调味品——听她天南海北的有趣想法，真的很快乐。

　　生活如果可以就这样持续下去，也不错嘛。

　　郁郁无法解开她内心的枷锁。坚强地活下去比冲动地死去难得多。“如果一个人知道自己一出生就要受苦，他（她）还会选择出生吗？”郁郁一直恨妈妈把她生下来。

　　“也许有人喜欢这样的生活吧，至少对未来的未知有时是种活下去的动力。”

　　“对你来说是这样吗？”

　　“当然不是。我活下去不需要动力，一切顺其自然。”

　　郁郁没有再说话，靠在我肩头，将手伸进我大衣的口袋。春天来了，我的小郁郁进入“欢喜期”了。一到春天她的心情就会好很多，她说：“一年四季就像整个性生活过程，春天就是前戏阶段，撩拨人心痒痒的；夏天就是高潮，高温令每个人都精神亢奋；秋天是倦怠期，极速的冷却让人们身心疲惫；而冬天，是懒洋洋的沉睡期，梦想着下一个精彩的全过程。”

　　日子只能这样淡淡的过，一天一天……

　　春季很快就结束了。对于这个城市，夏季真的像性高潮一样短暂而炽热。这个暑假，郁郁总在上午来我家，堵我被窝。缠绵后稍适休息，中午为我弄早午餐，下午出去玩，晚上九点半前必须回家。

　　我心里清楚，郁郁这样对我是为了满足她心中某种很特别的需要。如果我当时知道那是和她相处的最后一段日子，我会尽我所能的让她感受到更多的快乐。

　　在郁郁自杀后一星期，我回到了学校。故事到此似乎可以告一段落。

　　秋天本是个适合分手的季节，让一些人回归寂寞。无论是因大四毕业而分手，还是因大一新生分居两地而分手，每个人心中都有块隐痛的疤。我已经上大三了，天天重复着前一天的生活，重复着对郁郁的思念。重复着……重复着……身边的同学已经有了新女友，换了新手机，开始了新生活。而我，已经习惯了如此简单的生活，只是寂寞，没有了郁郁，我失去了生活中唯一的色彩。

　　渐渐的，生活又恢复了平静……而一封姗姗来迟的信却让我的心再次翻涌。

　　不知为何，这封本该在开学前就能寄到的信，却迟到了三个星期。是郁郁自杀前寄出的，原本以为我一开学就能看到的。不知道这是不是郁郁冥冥之中的意思呢？

　　内容如下：

　　 从来不知道叫你什么好，讨厌和其他人一样叫你的大名（就像我只要你一个人叫我“郁郁”一样），那个名字属于他们眼中的你，不属于我的你，而我又无法给你取个合适的名字。没有名字也不错啊，只要不会因此把自己弄丢了就好，而我是不可能把你弄丢的。

　　你一定在埋怨我的不辞而别，其实我自己也知道这样做很自私。不但妈妈会失去生活重心，你也会痛苦吧。不过我相信你们都会再振作起来，尤其你是个只爱自己的人，任何的小难过也只是生活中的调味品而已。

　　别说我不勇敢，没自信。我讨厌自己这样没自我的生活。

　　感谢你给了我一个做梦的权利。也请你原谅我自私地带走我们的孩子。已经快一个月了，我一直没告诉你。那天我看着你狼吞虎咽地塞着我做的烧茄子，不禁说了句“好幸福啊。”你竟然还笑我花痴，因为你那时不知道我们有，三个人，一种很家的感觉把我淹没。如果能在最幸福的时刻死去，死就不那么痛苦。尤其还有一个小脑袋正紧紧贴在我的腹部，他正在感受着我的千万思绪。如此的幸福，从未有过。

　　我相信，过不了几天你就会从悲伤中脱离出来。而我，无论在天堂还是地狱，（也许真的会天堂不容地狱不要吧）无论在时空中的任何角落，我都会默默的注视着你，每一秒，每一秒……直到生命的终结。

　　原谅我最后的任性。

　　 郁郁

　　这封信让我上了大学之后第一回旷课一天，在自习室看了一整天的《复活》。想起了第一次看这本小说还是初一的时候，在图书馆看的，第二次是在管教所看的，这回是第三次……为了遗忘，为了复活。

　　每个人都无法摆脱掉过去的自己做到纯粹的重生，但可以背着回忆让另一个自己复活。回忆不是包袱，而是财富，是越老越珍贵的宝贝。

　　有郁郁的记忆就此封藏。

　　我依然不知道毕业后干什么，只想平凡的了却此生。看到别人做什么，我就做什么，跟着别人，混在人群中总不会错吧。

　　只是，没有了郁郁。

　　走在深秋的街道上，耳边响起陶喆的《寂寞的季节》。脚边的落叶亦步亦趋地跟随着我的步伐，冰冷的空气像一大块冷藏的果冻，裹住了每个人的灵魂。因为冷，我把双手叉进衣兜，突然，左手被什么东西扎了一下，好疼，在心里。是郁郁送的十字架。代表的是救赎吗？还是爱与罪？

　　眼前又浮现出郁郁自嘲式的笑容，好淡，淡得不真实。

　　我才发现自己有好久没想起她了。

　　当你有一天脑海中突然闪过一个人的时候，就说明你已经将他（她）遗忘了。

　　郁郁……一个任性的孩子。

　　风吹落最后一片叶/我的心也飘着雪/爱只能往回忆里堆叠/oh~给下个季节/忽然间树梢冒花蕊/我怎么会都没有感觉/oh~整条街都是恋爱的人/我独自走在暖风的夜/多想要向过去告别/当季节不停更迭oh~/却还是少一点坚决/在这寂寞的季节/艳阳高照在那海边/爱情盛开的世界/远远看着热闹一切/oh~我记得那狂烈/窗外是快枯黄的叶/感伤在心中有一些oh~/我了解那些爱过的人/心是如何慢慢在凋谢/多想要向过去告别/当季节不停更迭oh~/却永远少一点坚决/在这寂寞的季节/又走过风吹的冷冽/最后一盏灯熄灭/从回忆我慢慢穿越/在这寂寞的季节/还是寂寞的季节/一样寂寞的季节

二、[中短篇]做单-顶级外企销售做单技巧大揭密

第一章

　　小节标注 开场+简单介绍

　　没有需求，创造需求也要上

　　初春的北京，空气中满是沙尘，整个城市到处充满了躁动的味道。胡云龙在这里生活了快10年了，可是一点也没有喜欢上这个混浊的城市。常年的四处商务旅行，也已经让他忘记了自己的家到底在哪里。只是，每次开车路过长虹桥的时候，他都不由自主的去寻找那抹乳白色的灯光，那是MBI公司矗立在路边广告牌的光芒。在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒的都充满了喧嚣，充满了交易，充满的比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色的灯管摆成的图案是那么的让他着迷，让他牵肠挂肚，因为它是世界第一的MBI。

　　小节标注 培训+女一号出场

　　“是的，你们要把身边的人当做你的枪来用，让他们为你的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”胡云龙抬起了右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢的转了一圈。在转到Maggie面前的时候，他轻轻的顿了一下，做了一个射击的动作。看到她的脸微微的红了一下，胡云龙知道，这堂课没白来。按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是-零。

　　这班学生是刚刚通过了MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，新员工要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要做为老师和他们一起通过模拟项目销售的考试。这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，胡云龙等这个机会等了五年，当看到Maggie的时候，他知道这次是来对了。

　　“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着胡云龙给答案。

　　“我有个很好的朋友是我们大中华区总裁和亚太区总裁的秘书，几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题，我们初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”胡云龙清了清嗓音：“你们知道么，她观察了三年，告诉了我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和那个女秘书的私人秘密，也是我做单一直战胜竞争对手的最大法宝。我想培训老师也介绍过了，我是整个北方区唯一一个连续三年，一单不丢的销售了。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”胡云龙和大家挤了挤眼睛，笑了笑。

　　“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。

　　“呵呵，记住了。我们和MBI大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理人想到的是自己怎么去干到最好，而我们的大佬们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干。记住，这和工作的级别无关。简单讲就是发现并调动合适的人为自己销售的目标服务，这个能力的高低，我相信是你们包括我以后参与销售和竞争，输赢与否的最关键的地方。有机会我可以私下里告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的，这里不方便了。”胡云龙扫视了一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能战胜你们身边的竞争对手。”

　　“不要急，我知道你们想知道具体案例，这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊，你们也别客气了，我请客。嗯…...这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在中旅对面的蜀国演义吧。……”

　　胡云龙在和大家一起离开会议室的时候，装作不经意的用手擦过了一下走在前面的Maggie那青春而富有弹力的臀部的下半沿，Maggie 身体微微颤了一下。尽管没有回头，她已经知道是谁碰到的。胡云龙的目的已经达到了，装作不经意的走了过去。

　　小节标注 培训+远想收购MBI PC部门介绍

　　MBI公司刚刚把它的全球个人计算机部门卖给了国内的远想集团，同时也把它隶属于个人计算机部门的两万名员工一并卖了出去。这两万名员工一下从美国最著名品牌的IT公司员工，变成了一家只有二十年历史的中国民族企业的一份子，个中辛酸一言难尽，大部分员工在知道这个消息以后，痛哭失声。胡云龙却在收购前的一个月，从个人计算机部（PSG）跳到了MBI公司最强势的部门-企业技术服务部（STG），躲过了这场浩劫，最近不免心情大好，一心想着趁现在工作空档，再能擒下个林妹妹，那去年三亚南山寺的香就没白烧。

　　小节标注 来事约会

　　晚上的聚餐很是匆忙，大家晚上都着急做第二天考试的功课，上来就围着胡云龙问谁是自己这个TEAM的考官，是什么性格，面试怎么才能拿个高分。胡云龙一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着Maggie的小动作。

　　周五时分的六点三十到七点三十，她没接过电话，只发过几次短信，表情不是很亲密，应该是没有男朋友在查岗。

　　和大家一起喝冷的饮料，还没有露出为难之色，按照时间推算，她就要来事了。

　　来事前的两三天，女人的欲望都很旺盛，通常都是追女孩子的好时机。看样子，老天做美，明天考试后的聚会就是下手的时机了，只是还不确定她到底有没有男朋友。“千万可别提前来，就倒霉了。”胡云龙一想到明天的计划，忙放下了手中的可乐，听说这玩意杀精，还是少喝的好。

　　这次培训大概是一个月前开始的。胡云龙在开班仪式上，一见到Maggie，就感觉一阵头晕，暗暗咽了口口水，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是很少见的。身高1米7，配自己上下够的着，大大的眼睛透露着青春和可爱，比那些眼睛里透露出一心想和自己结婚的所谓白骨精可强多了。

　　他走到资料面前，看了起来，不禁大吃一惊。

　　北大法律硕士毕业。学生会 ；辩论比赛第一名；校歌唱比赛第一名，舞蹈比赛第一名，难怪身材这么好。

　　这个不能错过，多年的销售生涯，让胡云龙练就了想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。他环顾四周，马上拿了一杯冰水和一杯橙汁，快步凑了上去。

　　“Maggie，你就是Maggie吧，我是胡云龙，叫我Michael或者胡哥都行。这次培训你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子是没说错啊。他还让我特别照顾你，我看是没机会了，竞争太激烈啊。”胡云龙一边拍着马屁，一边眼睛扫着Maggie的小饰物，飞快的记忆着。金色的Gucci手环，够了。

　　“哦，你就是Michael啊。你好”Maggie看到胡云龙快速的走过来，起先一愣，接着听到他的名字，偷偷的笑了起来。

　　“怎么，你老板和你介绍过我？”胡云龙飞快的想着，Maggie的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识。

　　“没有了，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫Michael的人，看样子，她赢了。”

　　“真的啊，我有那么臭名远扬么？”胡云龙暗自叫苦，臭名在外，偷袭不成，只能正面进攻了。

　　“巧合吧，我的同事以前在PSG了，认识你，知道你要来这次的培训当老师。”Maggie笑了笑。

　　“哦，是么？谁啊。对了，要不要来杯水？”胡云龙一边应付着，一边把冰水的杯子递了上去。

　　“我不渴。”Maggie看了看杯中的冰块摇了摇头。

　　“哦，这还有橙汁，你喝橙汁吧。我喝冰水。”胡云龙又进了一步。

　　Maggie脸轻微一红，拿过了橙汁。

　　“来，碰一个，第一天认识，祝你培训好运。”胡云龙拿起冰水一饮而进。看着Maggie轻轻的抿了口橙汁，再仔细看看她脸上不引人注目的小红点点，胡云龙知道，得等到二十天后再出手了。

　　“我先和别的同事打个招呼啊，一会儿聊。”增加见面次数，缩短见面时间才是给人留下深刻印象最有效率的方法。胡云龙几乎是本能的中止了这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人不方便的时候，通常脾气都很暴躁，离她们越远越好。

　　俞可可拿着橙汁看着胡云龙转身离开，楞在了那里，不免有一点点生气。自己在学校，在聚会从来都是被围着的份，怎么这个奇怪的胡云龙刚刚说了两句话就走来了呢，自己哪里说错话了么？看样子外企和学校差别真的很大，还是要多学习，希望这次培训能考个高分。

　　小节标注 培训介绍

　　MBI的销售培训是真正的销售魔鬼训练营，在短短的一个月，每个学员要根据一些背景材料，来模拟销售。通过对背景材料的分析，来决定和考官扮演的客户如何沟通，知道客户的需求，并提供相应的方案和产品。学员不仅要个人独立完成销售任务，还要扮演不同的角色和团队的人一起完成团队的销售任务。10%的淘汰率，就算你完成的再好，理论上来说，还是会有人被淘汰。只是近几年，MBI公司在中国大陆的业务飞速发展，人手远远不够，这10%的淘汰率也执行的越来越不严格了。

　　小节标注 培训+马刚出场

　　这次的学员中，还有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售了，也一起来参加培训，他们只想着赶快结束考试，马上开展工作。基本不太接受MBI的销售模型，什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会，西方的销售模型毫无用处，在他们看来，关系决定一切。

　　这个晚上，胡云龙刚刚辅导完学员，自己房间的门就响了。胡云龙一开门，来自广东的马刚拎着电脑，挤了进来。

　　“小胡，这过不几天就考试了，我来和你商量个事。”马刚是这次广东分公司为了今年广东移通公司的基础设备改造项目，特别从一家代理商挖来的。

　　胡云龙已经注意到了马刚。据传，他的爸爸和广东移通公司的老总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通的基础设备改造的事实采购方一直都是马刚和其爸爸开的公司。所谓的事实采购方就是厂商中标后，都会把货先卖给马刚的公司，再由厂商中标时指定的代理商从马刚的公司买回来卖给客户。由于事先签好了背靠背的协议，并留出事先协商好的利润空间；如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式。这样做，无论在厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也一直是很多项目的利润输送方法。厂商避免了行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。

　　“小胡老师，你知道，我就是一大老粗，英文也不会，材料根本看不懂，也听不懂你们说的什么狗屁SSM。我估计你也听说了，我这次就是为了一些项目来的，您就帮个忙，给我打个及格分，我下周就能回广东了。”马刚还算客气的坐了下来。

　　胡云龙暗自苦笑一下，能拿他怎么样呢，马刚可能不知道他的故事已经在MBI传遍了。

　　广东移通公司一直是普惠公司的天下，MBI公司已经连续5年在这个客户上分文未取了。随着中国移动通讯业务的飞速增长，广东移通公司在短短十年间发展成了一家拥有超过了三千万的客户的大型运营商，这个数字堪比任何一家欧洲的电信运营商,在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。

　　去年，一个新来的销售，没有和老板沟通就在软件系统里面填写了广东移通公司当年真实的采购预算，结果因为数字过大，软件直接给MBI公司负责全球电信行业的副总裁发了项目通知。第二天美国副总裁就发了邮件，准备到中国来拜访客户，震动了整个MBI中国领导层。一线老板气的，第二天就找理由干掉了这个新来的销售。项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来了马刚，希望他能在今年帮MBI扳回广东移通基础设备改造这个大项目。

　　“马总，你放心，这种考试是对付刚毕业的学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官啊。”胡云龙客气的倒了杯茶。

　　“放心，一共六个老师，四男两女，我都打过招呼了。小胡老师。以后，到广州给我电话，广州我熟的很，有机会晚上咱哥俩出去耍去。我打一看见你，就开心。别看我听不懂，我知道这些老师就你讲的最好。真的” 马刚一边拍着胡云龙，一边离开了房间。

　　胡云龙看着走廊尽头的马刚，不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变了很多，又或者自己当年还小，没看明白？

　　小节标注 培训+王飞出场

　　刚刚送走了马刚，胡云龙的手机就响了起来。

　　“喂，我是高飞啊。你干嘛呢？快来救救哥们啊！”电话那边响起的是胡云龙好朋友王飞的声音。

　　“怎么，远想呆的又不爽了？”胡云龙知道高飞最近每次的电话都是一个内容，咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。

　　高飞是胡云龙在MBI个人计算机部的同事，也是大学的同学，死党。这次胡云龙及时的跳到企业服务部，他却随着个人计算机部卖到了远想集团，简直是倒霉透了。因为一年多前，高飞就是凭着胡云龙的介绍，刚刚从远想集团跳到了MBI公司，没想到短短一年多后，又被MBI卖回给了远想集团。高飞每次和胡云龙聚会都会埋怨自己好一阵子，当初没有和胡云龙一起调换部门，现在后悔不迭。

　　“明天，远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会，我又要见到那个说话咳咳巴巴的杨源庆，每次看见他，我气就不打一处来。不知道当初刘川青看中他哪一点，把他提拔到集团总裁，每次开会连话都说不清楚，真是烦死了。MBI过来的人最近都在找出路呢。我上次让你帮我联系的威软公司的位置怎么样啊，有消息么？”高飞的口气是完全的气急败坏。

　　“威软现在招MBI跳槽到远想公司的人很敏感啊，因为你们和威软是战略合作伙伴，他们也怕招个人，却粘上影响你们和MBI合作的麻烦。谁让你当初不和我一起跳了，现在感觉处处都在封杀你们啊。难啊！”胡云龙无奈的耸了耸肩，对自己这个死党的处境也真是无能为力。

　　这个好兄弟能力还可以，但一直命不太好。高飞小时候在黑龙江念的中学。那时候，黑龙江的大部分中学还在教俄语，没有英语教学，他凭着俄语成绩进的大学。可是，冷战结束，世道变迁，现在他的俄语毫无用武之处，英语他却怎么也不想再费事从头再来了。外企进不了，可是连国内企业也要考外语，搞得高飞刚刚毕业的一段时间，感叹上天没有好生之德，要把他生生逼上绝路，只能去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。

　　得知高飞面试进当时略有名气的远想集团的消息，让胡云龙感觉很奇怪。事后，一问才知道。当时远想除了在面试表格上要添中英文双语以外，没有其他的英语要求。高飞靠数表格空格的长度来猜内容而蒙混过关。例如：如果留了大概一个字的长度的地方，就是性别，最长的地方就是学校名称，省下的长度中等的地方就是姓名了。胡云龙得知高飞是这么蒙混过关的面试，不禁感叹他是个天才。后来，高飞恶补了半年英语，就还算勉强过关，可以应付日常工作用量。不过他还是闹过好多经典笑话，例如：有一次他当着胡云龙的面，和一个工程师把英语工具这个单词Tools念成了Tloos(吐卢斯)，搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋，只有胡云龙和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后，高飞就再也不在大家面前说英语单词了。

　　MBI个人计算机部去年大扩招，胡云龙赶快趁着这个机会把高飞介绍了进来。有胡云龙的担保和介绍，再加上老板一看是远想的老销售，很快高飞就进入了MBI。虽然高飞的英语已经不可同日而语，但是还是不愿意在大家面前说英文。

　　“谁能想到资本家这么黑，手法这么狠，把我们的后路都给断了。不像你，一毕业就跟着老美混，把资本主义的黑暗都融化到DNA里了。”高飞听说连威软都不敢要他们，气都不打一处来。

　　“你知道么，这次并购，最惨的就是我们的大中华区总裁Linda了。前两天和几个大老板抱头痛哭了一上午，大骂MBI不仁不义，把她们给出卖了。本来她在MBI新加坡过的好好的，结果把她调到中国来当总裁，以为捡了个大便宜。没想到，刚过来三个月，就卖给了远想。明摆着是有人害他么。本来她们都想着在MBI养老呢。”高云龙说到。

　　“是啊，原来的总裁季莉跑的多快。让Linda替她的位置，自己跑到了STG了（企业技术服务部）了。我当初跳到STG，就是因为她的秘书告诉我季莉这次调动是上面有人帮忙的。我一听就知道明摆着是要卖了，赶快捞人。要不然，谁放着那么大的肥缺，会放手啊。我当时就告诉你了，你不信。我没办法。”胡云龙说道。

　　“这次收购，还是很多人知道消息了，提前跑了。我哪像你，和秘书们好的不得了。既上了床了，还得了消息。你丫是越来越坏了。妈的，不聊了，挂了。有什么好工作，想着兄弟我点，你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上了电话。

　　小节标注 培训+收尾+真正的需求

　　第二天的个人销售模拟考试，马刚赶巧被胡云龙抓阄抓到了。两个人把门一关，在里面随便聊了聊天，说了几句闲话，胡云龙给马刚打了个及格分，随便写了几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，马刚碰上了个不信邪的家伙，几轮面试评论都不是很好，马刚干脆的摔门而出，不理会这个面试了。几个刚刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来还要激烈，把马刚这样的老销售都气走了，不知道自己会怎么样。

　　“那您看，我没有什么问题了。不过我们MBI的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么？”一个学员实在是进行不下去模拟销售了，只好用出最后一步，和胡云龙扮演的客户总裁预约下一次见面的机会。

　　“好吧，下周二下午，你们来吧。这个阶段的面试结束。”

　　“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL我就得的分不高，这个CALL您帮个忙吧。真是要命死了。”学员近乎哀求了。

　　“放心，不会太差的。你也还没什么致命错误。”胡云龙知道这个分数的严重性，因为自己加入MBI公司时也经历过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开了刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用已经错过了其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对这个同学打击非常大，他不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除了。所日，他依然每天装作上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日，整整熬了半年，才找到新的工作。因为打击实在太大了，听说混的也不是很好。

　　“不过，我要考考你。MBI的SSM（MBI的一个销售模型）分为几个阶段？我们这个CALL在第几个阶段。”胡云龙问道。

　　“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个阶段，就是确定客户的需求。”学员答道。

　　“那我问你，经过刚才的面试，我扮演的客户真正的需求是什么？”

　　“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型服务器。”学员又看了看自己手中的材料。

　　“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业生死的需求，才是他真正的需求。”胡云龙把材料拍到桌子上，站了起来。

　　“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情。永远不要忘了客户真正的需求是什么？所有的销售工作都是围绕着客户真正的需求而展开的。”胡云龙走到白板前。

　　“你看这是组织结构图。我扮演的客户是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。”胡云龙拍了拍白板。

　　“所以你第一步要确定采购部经理的需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道采购部经理和技术部经理是有矛盾的，你下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见了采购部经理，你会被骂的狗血喷头的。我的材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”

　　胡云龙把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”

　　胡云龙看着学员小心翼翼的背影，想着他能记住这句话就值回这个培训了。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样。早晚有一天要学会如何踩上竞争对手销售失败的白骨搭成的台阶，才能一步一步活到今天，在销售上成为一个常胜将军。

　　小节标注 培训结束+调情Maggie

　　下午的销售模拟考试，胡云龙模拟的角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案的决定是整个模拟销售考试最重要的一环。先推门而进的正是Maggie所在的TEAM，Maggie站在了整个队伍的最前面，看样子是她要作为队长和胡云龙进行最后的销售谈判了。胡云龙看了看Maggie的手腕，暗自的坏笑了一下，心想要好好逗逗这个辩论大赛冠军了。

　　“Jack，您好。我是Maggie，MBI公司的销售代表，刚刚见过了您的技术总监，我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”Maggie一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到了胡云龙扮演的CEO明显心不在焉。

　　“原来你就是MBI公司的Maggie，我们见过的。”胡云龙抬起了眼皮，盯住了Maggie。

　　“我们见过？”Maggie和她的团队显然在中午演练的时候预想了无数的情况，可是没想到会碰到这招。

　　“您确认我们见过么？”Maggie一时也不知道要说什么好。

　　“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴了个金色的Gucci手环，在你的右手上，对吧。”胡云龙还是面无表情的盯着Maggie，他知道女孩子是肯定不会忘记自己的小饰物的。当着这么多人面前的公开的调情，却只有Maggie才听的明白，胡云龙心里暗暗发笑。

　　Maggie一下子脸就红了起来，她知道胡云龙在说她在这次培训只戴了几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是真的在问自己的手环，他怎么会注意到我的手环。按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把话题引到TEAM里的技术负责人去，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办呢？Maggie一下子语塞，不知道怎么回答才好，却不由自主的摸了摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。TEAM里的人也都一头雾水，按照演习，Maggie应该接过话题。现在Maggie愣在那里，大家都也不知如何是好。

　　Maggie顾不上想明白胡云龙问她手环的含义了，现在可是考试的最关键时刻，只能赌一把了，她咬了咬嘴唇。

　　Maggie笑了笑，略微侧了侧自己的面颊，她知道自己这个角度是最美的。“胡老师，现在能不能我不明白了。您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO的身份呢？我们真被您搞晕了。”

　　“当然是模拟客户的身份了，我没开玩笑。”胡云龙还是面无表情的看着大家。

　　“嗯，那还是叫您Jack吧。”Maggie重新又调了调自己的角度，心里已经明白了胡云龙是在当众和自己调情，不能发作，只好硬着头皮下去了。

　　“Jack，您的记忆真好，我也想起来了，好像我们以前见过，”还没等Maggie把话讲完，胡云龙接了上来，“那看样子我的长相真是好普通啊，你们天天来我们公司推销你们的方案，居然见了我几次面，都没记住我，我好失败。来，这就算我们第一次打招呼吧。”胡云龙这回笑眯眯的看了看Maggie。

　　Maggie一下子想了起来，胡云龙是在暗示自己他们的第一次见面，当着这么多人的面。Maggie不由回想起了这次培训，胡云龙几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是对她视而不见。这是在干什么啊，Maggie狠狠的瞪了一眼胡云龙

　　“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了。说说你们的方案吧。”胡云龙看着Maggie可爱的生气眼神和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。

　　胡云龙给了这个TEAM打了个还不错的分数，只是在点评的时候，提到Maggie在开场遇到突如其来的问题的时候，反应比较生硬，否则会更好。

　　“那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道。

　　“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好了。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。哪怕吵架能达到目的，吵架也不是未尝不可啊。”胡云龙说到。

　　“啊，你会和客户的CEO吵架么？”一个学员惊讶的问道。

　　“吵，总吵。吵架时谈判的一个工具，记住把握住他们的需求和他们最关心的问题，就对了。”胡云龙笑了笑，让他们离开了考场。

　　下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰，晚上全班聚餐。

　　小节标注 汽车电影院和Maggie

　　初春北京的夜晚，还是很有一些冷意。MBI公司的学员和老师们聚到了春秀路的沸腾鱼乡，叫了几盘水煮鱼，借着辣劲，吵吵闹闹很是热闹。

　　胡云龙借口自己开车，一口酒都没喝，只是在快结束的时候，借着机会凑到了Maggie的身边。Maggie还是穿着下午考试时的职业套装，略微画了画妆，显得无比娇媚。

　　胡云龙看了看日子，离上次她不喝冷水的日子大概二十多天了，根据自己的观察，她很可能就在这几天会来事了，女孩子来事前的三天是性欲最旺盛的时刻，女性荷尔蒙分泌最旺盛，也是追女孩子的最佳时机。这招历来都是胡云龙追女孩子的秘籍，多次屡试不爽。不过，这招也有意外的时候，有一次胡云龙在关键期陪一个女孩子玩了一整天，就等着晚上能发挥一下威力，结果在最关键时刻，女孩子变成了一脸苦相的看着他，让胡云龙暗自叫苦不迭，直恨白天没有早早下手。这次，胡云龙看着Maggie一口口的和大家喝着冰啤，暗自祈祷着不会那么倒霉。

　　Maggie注意到了悄悄凑到自己身边的胡云龙，不禁偷偷一笑。这个MBI公司的老前辈看样子对自己是有想法的，每次当众暗暗和自己调情，搞得自己没有机会还以颜色，这次不知道又要干什么。

　　“Maggie，怎么没带手环啊？”胡云龙看着Maggie，坏笑着说到。

　　“Michael，我还想找你算账呢。你尽给我出难题，害得我让我们TEAM的人说，说我当时不会随机应变。我在别的老师那里都没问题。”Maggie瞥了一眼已经凑到身边的胡云龙。

　　“开个小玩笑么，再说我当时打的分也不错了。谁敢说北大第一美女啊，我去找他去。对了，我不喜欢别人叫我Michael，我朋友叫我小龙，或者龙哥。你就叫我龙哥吧。”胡云龙继续坏笑道。

　　“就你还龙哥，你黑社会啊。” Maggie不禁笑了出来。

　　“你挺爱笑的么。对了，住哪里啊，我回家看看能不能顺道带上你。”胡云龙进了一步。

　　Maggie看了看胡云龙装作若无其事的表情，瞪了一眼。“怎么，想送我回家啊！”

　　“没有，没有。这不是担心你被太多人追，保护你一下么。顺道，顺道。”胡云龙忙解释道。

　　“看吧，晚上喝高兴了，说不定大家还去三里屯玩呢。”Maggie把头扭了过去。

　　晚餐越吃越开心，每个同学都凑上来给老师敬酒，胡云龙借口开车，都躲了过去。胡云龙看大家快结束的时候，走到自己的车里面，拿出了自己的阿曼尼香水喷到了车的角落里。这款香水是胡云龙在美国买的，含有一种激素，可以刺激女性的荷尔蒙分泌，使女性更容易被男性吸引。胡云龙知道只要Maggie上了车，就跑不了了。

　　晚餐结束后，大家都按照各自的方向搭伴回家。胡云龙因为报的方向和俞可可和另外一个学员的家的方向一样，所以她自然而然的上了他的车。送走了同事后，车里只剩下了他们两个人。

　　“你喜欢大家叫你可可呢，还是Maggie呢。”胡云龙从后视镜看着Maggie圆润的面庞。

　　“朋友们都叫我可可，你还是叫我Maggie吧。”Maggie注意到了胡云龙在观察自己。

　　胡云龙悄悄的打开了车里的暖风，阿曼尼香水的味道慢慢的随着暖风在车里飘了起来；“写着许多事，都是关于你……”陈慧琳的歌声也悄然的游荡在车中，车里的味道渐渐的变得暧昧起来。

　　Maggie掠了掠耳边的秀发，叹了口气，目光向车窗外望去。窗外，北京繁华的街景像一幕幕的电影缓缓略去，配合着忧伤的音乐和让人陶醉的味道，胡云龙默默的打转了方向盘，他知道火候到了。

　　“Maggie，你去过汽车电影院么？我们前面就要到了，去看看吧。”胡云龙已经悄悄把车开到了汽车电影院。

　　俞可可正看着流光溢彩的夜色出神，却发现胡云龙已经悄然把车开到了一家汽车电影院门口。

　　“我没去过，你什么时候把车开到这里来了。”Maggie回过神来，怔怔的看了眼胡云龙。

　　“哦，不小心开过了。看见这里有，忽然想看看。我没来过，你来过么？”胡云龙已经把车开到了电影院门口。

　　“今天晚上有5部电影呢，可以随便看。走看看去吧，也一起聊聊天，和我讲讲你怎么赢得北大歌唱比赛。”胡云龙边说着，边把车开进了电影院。

　　俞可可看着胡云龙根本不咨询自己意见，俨然已经做了所有的决定，却发现自己根本生不起气来，车里暧昧的味道让她不知所从。

　　“那，我得早点回家。”俞可可看着胡云龙的背影，觉得自己被他的强势给吸引了，以前从来不会有人这么对自己，必须承认约自己出来是非常难的事情。

　　“我们一起吃点东西。”胡云龙买了些零食，挤进了车的后排和俞可可坐在了一起。

　　“你，你……”

　　刚刚坐下的胡云龙已经把俞可可抱在了怀里，用嘴唇堵上了俞可可的嘴。俞可可只感觉一阵酥软，身体软了下来。胡云龙飞快的用嘴咬向了俞可可的耳垂，同时手透过腰带直接摸到了那最敏感的部位。他感受着她身体的悸动，知道她是跑不了了。

　　“你，你爱我么？”俞可可柔软的身体颤抖着，无力的抵抗着。她恨自己身体在此时的无能为力，同时也为自己找着合适的理由。

　　“我自从看见你的第一天就爱上你了。”胡云龙不假思索的回答着。知道此刻不容得半刻的犹豫，坚决的冲了进去。

　　“我爱过哪个和我上床的人呢？什么狗屁爱情，别自己骗自己了。”在进入的瞬间，胡云龙也不禁问了问自己这个问题，脑子里闪过了那些女孩子残留的镜像。

　　爱情的感觉是什么？胡云龙已经没有任何印象了。自从做上了销售，每日的明争暗斗已然让胡云龙忘记了生活的感觉，更不知道爱情为何物。他只知道技巧和方法，用这种方法能赢单，用这种方法能上床。生活是什么？爱情是什么？在结果面前已经不重要了。生活就是赢单，爱情不就是上床么。

　　俞可可回到家门口的时候还是没有反应过来，不知道怎么就不知不觉的把自己交给了胡云龙，在自己记忆中，两个人的对话时间还没有超过二个小时。她恨自己在被触碰的一瞬间，就彻底的放弃了反抗，更不知道自己如何来面对刚刚开始的新生活，如何来面对那还不敢给自己承诺的男朋友。肯定是一个完全不一样的生活了，学校的小男生们也根本不具备这样的魅力让她去回头了。

　　胡云龙一边开车回家，一边总结着。根据自己的上床效率理论，这次的相对时间是一个月，绝对时间是二个小时，还算是高效，没有浪费时间，因为自己上床的绝对时间记录是五分钟。那是一次出差，分公司的一个只通过电话的女销售到房间里来找他，在两个人对视的一瞬间，胡云龙和对方都知道彼此是同道中人，就像是只有男同性恋才看得出来谁是同性恋一样，他在一出手的时候几乎就是一把搂住了她的腰部，拉进了房间。可惜，她一定要故作挣扎一番，否则，记录应该是5秒钟。

　　“你爱我么？”不知道为什么，俞可可的话总在胡云龙的脑子里挥散不去，让他不禁也一次次的问自己问题，自己的爱情到哪里去了，自己能熟练的把女孩子拉到床上，却不知道如何去体验爱情的感觉，要不，和Maggie好好的爱一次？想到这里，胡云龙不由得摇了摇头，的了吧，自己早都不指望能去爱什么人了，还是上床简单实际。就像做单一样，别管用什么方法，把单子赢了就是衡量标准，至于赢单以后，那是服务部门的事情了。

　　胡云龙一脚把油门踩到底，让它在机场高速飙了起来，高速上的刺激让胡云龙暂时忘却了俞可可的话，一心想着如何才能更快的遇到下一个猎物，因为他知道新的工作就要来了，无穷无尽的出差和单子又要开始了，那时候他也就没有时间享受这种感觉，两个小时的时间对于他来说都太宝贵了。

　　小节标注 接受新任务 开拓电信市场

　　周一上午，胡云龙一早就接到了中国区副总裁秘书Vicky的电话：“Michael，组织结构定下来了。我看你最好和老板要求去负责中国移通公司去，别的位置今年都很难过。”

　　“啊，不会吧，移通。”胡云龙不禁叫了出来，脑子里闪过了马刚的身影。

　　“移通公司连续五年我们颗粒不收，都是普惠的天下啊。谁去了谁死啊，根本不可能出业绩。没好地了么？”胡云龙几乎是喊了出来。

　　“从亚太区的总裁特别要求设了一个TEAM，叫Win Back Team，专门负责从普惠公司赢回Key Account。在中国，肯定就是移通公司了。如果你不去这个Team，就只能被派去分公司了，我知道你肯定不想去。”Vicky说道。

　　“是啊，去年那个来自台湾的Bill搞什么大跃进，在一年内开了20多家分公司和办事处，招了一堆垃圾上来。一个个不知道做单，就知道要回扣，我们的代理商都气疯了。河南分公司最近一个八零后的小屁销售上来就圈地，命令代理商不准做这个客户，不准做那个客户，想做客户必须先交租子，给代理商气疯了。台湾人应该学学大陆的历史，大跃进早晚会把MBI搞烂的。“胡云龙一提到这个事情就气不打一处来。

　　“好了。再告诉你个好消息，你的偶像B 刘升任大中华区总经理了，你在的部门归他管。你不是一直想在他手下干么？”Vicky悄声说道。

　　“啊，真的啊！”胡云龙虽然有心理准备，可是听到这个消息，依然惊讶的张大了口，Dennis刘可是他在MBI最崇拜的人了。

　　说道Dennis刘在MBI可是无人不知、无人不晓，有的人咬牙切齿、有的人摩顶崇拜，可是无论怎样，说起他的传奇经历，无一不是佩服的五体投地。曾经陷入困境的胡云龙在销售工作刚刚起步的时候，就是因为受他的影响，做单能力一夜之间突飞猛进的。

　　那是大概一年前，已经在MBI作了销售三年而毫无起色的胡云龙每天心急如焚，一心指望着自己在商场上披荆斩棘，却屡战屡败，一单不签。他的老板曾经叫他每天坐在老板座位上打电话，CALL客户，随时有准备干掉他的可能。胡云龙急的整天嘴里都是大泡，天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、桑拿和夜总会，只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后，老板看这个小伙子是真心求知，就给了条明路，告诉他了这个MBI的传奇。

　　MBI是一家老牌的美国公司，大概一百年历史，全球有三十万人，人才储备非常充裕，所以竞争也非常激励。在业绩飞速发展的大陆，通常一个销售到一线经理（地区经理）要大概五到十年的时间，从一线经理到二线经理（中国区经理）也大概要五到十年，可是这个毕业于美国名校伯克利的香港工程师在仅仅做了一年销售后就被美国公司破例送去MBA培养，然后派到大陆，第一年销售，第二年一线经理，第三年二线经理，成为MBI最年轻的二线经理的时候也不过三十岁，同比最小的都要三十五岁，是MBI出了名的后起之秀。伴随他火箭般提升的是他的业绩，他做一线经理的时候，业绩同比去年增长300%，做二线经理的时候，业绩同比增长200%，这刚不做了一年二线，就被提拔成了三线经理，统管MBI大陆香港和台湾一年销售额超过40亿，毛利润几乎是100%的关键生意。

　　胡云龙的老板告诉他，Dennis的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开公司，中午见客户，晚上基本从不约见客户，回家陪家人。但是，每天晚上十点三十分会准时出现在公司的内部网上，工作到二点，准时下线，极其准时。别看他外貌温文儒雅，可是做人和做单的风格极其凶悍。

　　他为了培养自己的亲信，从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为和他一起出差，被他看中，短短二年，一个其貌不扬的女工程师就被他提拔成大区经理，并从MBI最不起眼的售后服务部门，调到了最有发展前景的华南大区当经理。

　　他还是个记忆力天才，自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘，到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间，传说每年玩牌赢得钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国老板开会，他对自己负责的项目数字倒背如流，上万个数字根本不看电脑，极得美国老板的赏识，据说有可能成为MBI中国区最年轻的GM，前途无量。

　　老板告诉他要是想让自己的销售技巧突飞猛进，就应该找这个公司最突出的销售学习，那这个时代非Dennis莫属了，自己会打单、带人，但是要是想快速发展，还是要向此类的人学习。

　　巴拉、巴拉、巴拉，如此多的传奇故事让胡云龙一直听到口水流了出来，忙问老板如何才能获得此人的真传，老板笑了笑，这要是还要我教，那还要你的脑袋干嘛啊。胡云龙听后忙不迭的称是，然后回家苦思冥想了一个月，翻阅了无数的外企生存指南和所谓的外企生存秘籍，一直不得其法。一日，老同学高飞的无意提醒让他如醍醐灌顶、茅塞顿开。

　　“你丫就泡妞有本事，怎么搞的定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍？”老同学高飞一直对胡云龙泡妞技巧的突飞猛进，百思不得其解，因为在大学的时候，胡云龙是有名的泡妞白痴，送上门的女孩子都白白的让她们跑掉，可是毕业后被一个女孩子甩了后，不知怎么回事却突飞猛进，泡妞连连得手，高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房，让同学们个个感叹世事难料，一个好孩子怎么就这么被毁了。

　　话说胡云龙毕业后，好不容易和一个花容月貌的女孩子约会了一个月，就在一个月圆之夜，被女孩子在三里屯以哥哥相称，撒由那啦了。胡云龙因为担心女孩子被出租车司机欺负，傻乎乎的打了个出租车想偷偷的送女孩子最后一程，结果一路上发现这个女孩子居然就在三里屯连续约会了三个帅哥后，又回到了另外一个帅哥同居的住处。胡云龙才恍然大悟，原来女孩子是可以在一个晚上之内可以和这么多帅哥约会的，自己却只摸过两个女孩子的手，肯定是战场上的败将了。这场打击让胡云龙大病一个月，病好后，胡云龙进步神速，用学习到的销售技巧，列了个清单，计算了一下概率，给女孩子按见面、拉手、看电影和打Kiss分了四个级别，按照老美的销售模型做了个详细的计划和优劣分析，每日Review，周周总结，月月写总结报告。短短三个月后，胡云龙已经不需要给自己写总结和报告了，用他的话说已经流淌在血液中，融化在DNA里了。

　　学习Dennis，胡云龙决心从当初的贴身观察开始。为此，胡云龙在公司的会议室里睡了五天的地毯，并在Dennis的座位附近放了一个录音笔。每天从早上观察Dennis上班开始，一直看到他从公司离开，甚至上厕所也不放过；晚上在电脑上观察他几点上线、几点下线，再听录音笔的内容，总结他的说话方式和分析方法。五天的观察和学习让胡云龙对对Dennis佩服的五体投地，同时也对销售这个工作有了完全全新的认识，生生拔了几个台阶。

　　吃到甜头的胡云龙其后三个月就没有回家睡过觉，连续观察和学习了MBI当时名声最大的几个大老板，也收买了几个大老板的秘书，以方便获得更多的信息。短短三个月，胡云龙觉得自己就像是金庸笔下的大侠，在神秘的山洞里悟透了销售和商业的所有真谛，其后他频频出手，结果无往而不利，从业绩倒数第一一下窜到了部门中国区的第一名。也正是因为这个原因，胡云龙及时得知远想要收购MBI PC部门的信息，及时的跳到了公司最关键的部门企业技术服务部（STG）。

　　胡云龙一直自认为是Dennis不认识的弟子之一。现在Dennis要当他所在部门的三线，也就是大中国区经理了，虽然中间隔着二线和一线，但是这种被直接领导的机会，对于胡云龙来说真是难得，也不禁喜出望外。

　　如果能有机会在Dennis手下干，负责个烂移通也值了，死就死吧，总比去外地当个土匪强，胡云龙和自己说到。

　　“Vicky啊，这是个好消息，谢谢你了。赶明儿给你搞几个MBI皮的笔记本电脑包，你帮了大忙了。”胡云龙说到。

　　“你能找到慈济的体检卡么？我听说公司最近给大客户们卖了一些，一张一千多呢，你帮我要两张，我给我父母。好不好？”Vicky知道胡云龙帮他搞这些小东西从来都是没问题的。

　　“这个小意思，放心吧。”胡云龙放下了电话，思索着怎么和现在的老板说。

　　Vicky的消息自来很是时候，中午胡云龙就接到新老板的电话，下午开部门的开年会议，必须参加。

　　为了避嫌，胡云龙开车把俞可可送到了离公司两个路口的地方，让她自己走了过去。这个周末，俞可可发疯似的迷恋上了胡云龙，一直和他黏在一起，胡云龙也在这个舞蹈冠军身上发泄着自己过剩的精力，舞蹈冠军的体力也让他感觉找到了对手。胡云龙看着俞可可依依不舍离去的背影，心头不知道哪里来的阵阵难受，他知道这根本是一场狼和羊的较量。他已经清楚的知道该什么时候来策划吵架和友好分手。而这个初出茅庐的俞可可还处在人生第一次体验这种迷恋感觉的阶段，一向自诩没有失败过的俞可可却根本不知道眼前这个对手像做单一样已经在为这场感情布下了迷局和冷血的分了输赢。

　　“小龙，今年的组织结构已经下来了，你可以有机会看移通，也可以下到分公司去，各有利弊。你有什么想法？”罗兴邦是胡云龙的二线也就是中国区经理，一直对胡云龙的印象不错。

　　“肯定是移通啊，我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗。去分公司当土匪有什么意思？”胡云龙早都想好了答案。

　　“嗯，你都知道移通的消息了？好吧，我知道因为这次收购，你升Band的事情给停了。这样，如果移通公司你负责的省份只要拿下一个省，升Band的事情就交给我了。我额外会再给你点别的客户，也防止你万一到年底的时候，数字不太好看。不过今年于你和你老板刘森，移通都是生死之战，知道么？去吧。”罗兴邦没有时间多说什么，就转身进了下一个会议室。

　　小节标注 项目背景介绍

　　“Michael，欢迎你加入这个新成立的TEAM。这位是……”刘森是今年MBI新成立的Win Back Team的经理，也是胡云龙的老板，因为年龄和资历相仿，刘森并没有太多的客气。

　　“Michael，你也是老人了，废话不多说。这个TEAM今年的任务最主要的就是移通公司。现在在广东、上海和北京都放的是五年以上的老销售，当然也包括你。我看你以前在PC部门也是负责大客户的，而且连续两年都业绩都超过100%，还拿了奖，不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着，刘森把全国地图的影像打到了幕布上。

　　“我呢也是刚刚来带这个TEAM，看这个客户。只比大家早了一个月，我收集了点信息和大家Share一下，缺的谁补充一下。”刘森展示的就是普惠公司去年在移通公司上的销售计划书和组织结构图，看样子做了精心准备。

　　听着刘森的一步步讲解，胡云龙偷偷的为自己叫苦，直恨自己这两年真是倒霉倒到家了。先是奋斗了几年的部门被MBI给卖掉了，让自己几年的辛苦白费；现在又跑来负责这个狗屁移通公司，简直就是走上了另一个断头台。

　　随着大陆电信市场的飞速扩大，中国移通公司业绩以每年30%的速度在递增，也成长成为了中国第三大的电信公司。可是MBI公司因为在全球电信市场布局的失误，在以往的历史中从来没有一个专门的部门或组织负责过这个庞然大物，都是以省为单位，由每个省的分公司分别负责移通公司的相应分公司。而MBI公司最大的竞争对手普惠则十年前就成立了专门的部门全国一盘棋看死了移通，所以在移通公司的IT基础设备采购中，市场份额几乎就是90%，省下的10%是NUS公司的天下，MBI没有一个装机客户。

　　随着08年奥运会和3G的临近，中国的电信市场一直酝酿着一场大的变革。为了能在未来的3G市场和传说中的电信拆分及何并，各大电信公司纷纷扩建基础设施，以期在未来的谈判中增加谈判筹码。中国移通公司也不例外，在全国的主要几个大的省份，大手笔的投资基础建设，为未来的电信市场变革搭建基础设施平台。其中，当年最重要的省份莫过于广东、浙江和湖北这三个经济大省的基础设备改造了，每个省在基础设施的投资预算都大于过往五年的总和，超过了一个亿，而且这批基础设备改造完成后的五年，不会再有基础设备的更新。

　　赢了，吃五年；输了，卷铺盖回家；没有中间地带。胡云龙暗自算到。

　　普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡，中国区总经理孙志遥被内部的政治斗争清洗出局，换上来了以打价格战而闻名的尔戴公司的总裁付彪。付彪对整个高层大换血，对负责移通公司的销售团队一个销售都没有更换，明白着知道移通公司今年的大采购，想依靠这批老人守住江山。

　　负责移通公司的普惠公司销售团队已经磨练了多年，最新的销售也都看移通公司超过五年以上，最老的销售大概应该是他们的中国区总经理钱斌了-二十五年。二十五年前，钱斌从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售，从普惠公司的销售做到中国区经理，只负责一个客户，就是中国移通，可以说他比移通公司总经理更了解移通。

　　据传，钱斌手下有个顾问团，都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主，钱斌通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达二千万，当然这也和MBI公司在移通公司一直没有给普惠公司压力有关，让普惠公司在移通公司的销售额普遍比其他客户的价格高出30%以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言，这会是钱斌的最后一年了，他和几个手下均申请了投资移民美国，并在佛罗里达买下了几百亩地，购置了豪宅……

　　“当然后面这都是传言，仅供参考。但是移民的消息基本属实……”刘森看了看大家。

　　胡云龙一边在惊讶这刘森获得信息的高质量，一边也听的头晕目眩，回头看了看各个地区上来的同事们，苦笑道：“我们还是回家洗洗睡了吧，我在MBI这么多年，还没听说过客户底子这么差的客户。我们以前的人都干嘛去了！”

　　 “我来北京之前也问了问以前的同事，听说了点传奇的故事，呆会可以和大家说说。” 来自上海分公司的高峰跟着抱怨道。

　　“小高，你说说，你在上海听到了什么故事。今天反正也就是大家一起交流交流。”刘森听到这里，暂停了讲解，坐了下来。

　　“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖北两个省了。其中，湖北移通连MBI的一台笔记本都没买过，而且湖北移通的老总曾经明确和下面的人表示过，MBI公司的产品能不买就不买。”高峰看了看大家，苦笑了一下。

　　“为什么？我也听说了，你知道为什么么？”刘森追问道。

　　“五年前，我们投标输了。我们分公司的销售在招标现场拿起一杯水就泼向了客户，大骂道老子来投标是给面子，以后老子不来了，转身就走了。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。”高峰笑了笑对大家。

　　“以前我们太不重视移通了，很多销售都把移通的单子藏着自己做，做丢了客户也不怕，反正不是主要的。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难了，很多省客户关系差到极点。”高峰继续说到。

　　刘森听到了这个消息也很惊讶：“原来是这样，那可难做了。别的省呢？”

　　来自广东的周京看了看刘森的脸色，说道：“我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去了。”

　　“浙江我负责啊，他怎么了。”高峰急问到。

　　“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被MBI投诉到移通总部，后来闹到了纪检委和法院。官司打了一年，后来庭下和解了。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升了，这不今年就给调到浙江去了。”周京看了看高峰，耸了耸肩。

　　“那我浙江不是也没戏了。”高峰一下子也惊呆了。

　　“不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死了MBI，这几年也没买过MBI任何东西。”周京看了看刘森说：“刘总，说句实话，今年很难过啊。”

　　刘森看了看大家，感觉到了会议室里的死气沉沉，忙打圆场到：“让你们带点好消息，谁让说这个了。要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。”

　　胡云龙站了起来，装作炸碉堡的样子：“就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，刘总，我看出来了，今年不会让我看湖北吧。”

　　“你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小高一个人扛两个炸药包吧。”刘森抬头看了看胡云龙：“没事，今年大家就一起拼吧，别想太多了。额外会在给你们要些别的客户充充数……”

　　胡云龙虽然知道分公司的销售这么说是希望老板能给自己当年的销售任务轻点，可是移通的客户关系也真的是前所未闻的艰难，真是没有成功只有成仁了。

　　会议的结果是胡云龙在北京负责移通公司北方区和华中区，其中包括湖北分公司，额外还包括了其他一些小型电信公司如光通等等；高峰在上海负责移通浙江分公司和其他小型客户；周京在广东负责移通广东分公司和一些电信设备制造商。

　　出了会议室，胡云龙拉着周京和高峰到楼下星巴克聊了起来。

　　“我知道ISU三线还是于凯。周京，你认识ISU的新二线张雷么，什么风格？”甩开了经理刘森，胡云龙直接就打开了私密的话题。

　　MBI的管理体系和美国的法制体系非常相似，是完全的三权分立体系，就像中国的很多企业体系和中国的法制体系相仿一样，都是家长制，这也是胡云龙多年分析大客户得出的结论-大部分企业的管理体系与起总部所在国的法制体系和实际管理体系相仿，分公司则随所在国的体系而逐渐演化，MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。

　　曾经MBI美国总部的一个高层在参观完MBI中国后在电梯里自言自语道：“这是周一个人的王国。”他的这句话被当时电梯里的员工迅速传遍公司内部，这句话可以解读为-站在美国人的角度看到当时MBI中国区总经理周永昆在中国分公司的影响和权力太大了，可能会在日后的组织结构调整中，削弱这个职位的力量。当年从MBI跳槽去威软的吴志宏在其自传里念念不忘美国人对其权利的削弱，也因其当年在周的强势领导下并没有深刻体会美国这种根深蒂固的三权分立文化。

　　在这种三权分立体系下，MBI的销售决策权利被三个部门分工。

　　客户销售部通常被称为ISU，在销售决策中对客户关系层面负责。

　　解决方案部被在MBI被分为软件、硬件和服务三大部，在销售决策中对方案本身的营销负责，和中国体系最大的不同，就是这个部门指定价格体系。胡云龙在解决方案的硬件部，在内部被称为STG。

　　渠道销售部通常被称为Channel，在销售决策中对合作伙伴层面负责。

　　简单讲ISU负责联系和分析客户，STG负责制定客户方案和价格，渠道负责制定合作伙伴的合作和策略。

　　胡云龙所在的STG在面对客户的销售层面需要和MBI负责客户的ISU部门合作，这种合作每次都会因为人事变化而变得分外扑朔迷离。

　　“去年ISU 电信TEAM因为移通公司业绩不好被美国的总裁大骂一顿，今年要大干一场，特别调来了张雷专门负责移通公司，听说是老人了，非常不错的。你在北京不认识么？我还想问你呢。”周京喝着星巴克，放松了紧张一下午的身体。

　　“我不认识，只是大概知道这个人。专门负责移通？没别的客户？怎么听着像是在害人啊。”胡云龙听出了些问题。

　　“是啊。你不知道，三线于凯一直计划在这个新部门上安放自己的人，结果自己的女手下去年因为作风问题和吃黑钱被公司调了个闲职，再加上今年是第一年，估计是让想张雷当炮灰了。我们今年也就是混混，喝点西北风，看着老大们斗吧。拿下移通？做梦吧。”周京伸了伸懒腰，闭上了眼睛。

　　“作风问题，又是你们上海的吧？”胡云龙坏笑着，问高峰。

　　“啊，你说那谁啊，听说是上海的，上海的怎么了，Shit，你们北京才他妈烂呢。我听说你们北京一个一线招了个小姐当Rep，我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”高峰忿忿的反击到。

　　三个人把忧心的项目放在了一边，闲扯起了圈内的八卦，也好好的让压力得到充分的释放。

　　小节标注 第一章收尾

　　“那你怎么做，客户这么差？”俞可可躺在胡云龙的胸上，听着他的心跳。

　　“我就没赶上过好客户，不也活过来了。你今年负责什么呢？”胡云龙一边摸着俞可可的秀发，一边在脑子里回想着今年的人事变化。

　　“我们网管软件因为去年业绩不好，从美国调来了个女的，老美，单身。今天下午开会，她宣布从明天开始把全国的二百多个销售都见一遍，每个人都谈三分钟的时间，还放了句话，Anytime Any reason Call Me。她把公寓就放租在了公司附近，真是敬业。我明天要见她，不知道要说什么呢？我负责的经济银行今年会有个大单，一个老销售带我一起看。他说了肯定能拿下，应该没什么悬念，我觉得我也没问题。”俞可可一向都是个很自信的女孩子。

　　“销售哪有没悬念的的。对了，和你说个故事。”胡云龙知道现在和俞可可说什么都为时尚早。

　　“知道普惠的孙志遥是怎么被洗掉的么？” 胡云龙笑了笑。

　　 “说说看，说说看。” 俞可可一听精神了起来

　　“去年因为中兴有个大单，普惠的CEO卡莉从美国到中国访问的时候就和孙志遥一起去拜访他们。结果你猜怎么着，卡莉和老总见面的时候，掏出自己的名片和中兴的老总说，您好，我是卡莉。孙志遥也掏出了自己的名片说，您好，我是孙志遥。卡莉当场就当着中兴和普惠所有高层的面问孙志遥，怎么你们不认识么？孙志遥当场羞的都没下来台。据说卡莉回美国后，就建议要换掉孙志遥，理由是中兴这么大的客户居然连面都没见过。你说惨不惨。”

　　“是啊，我感觉老美就是这样的。你连客户都没见过，说你怎么、怎么销售了，他们才不信呢。”俞可可笑了笑，又紧紧的把胡云龙搂在了怀里。

　　“以后，我们见面的机会就少了，我要常去湖北出差了。”胡云龙看到娇艳的俞可可如此温顺的躺在自己怀里，不禁用了把力量把她搂在了怀里。

　　第二章

　　小节标注 人事背景介绍

　　插一句商业名言或者准则，点名本章重点

　　“小龙，这是中国移通全年的IT预算汇总表，客户的机密文件，昨天他们刚刚发出来的，你看看吧。”刘森把胡云龙叫到了办公室。

　　“哇，这么快你就有了，够详细的。”胡云龙一页页的看着了中国移通全年的财务预算表和项目计划时间。

　　“不想想我是哪里出来的。我们原来是负责金融行业的，那时客户指定预算的时候都是邀请MBI公司一起的。”刘森撇了撇嘴。

　　胡云龙看到了移通湖北分公司的当年的IT项目预算和计划时间表，不禁很奇怪。相比其他的省份，他们的项目分配很散，一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目，化整为零，不吸引人注意，自己本地解决掉。如果这样做，MBI几乎就没有胜的机会了，打小仗自来都不是MBI的强项，而且客户方便利用MBI的产品不兼容现有平台升级的理由，把MBI的方案彻底踢出局。

　　胡云龙和刘森交流了看过预算表的想法，和他取得了相同的结论，这个方案肯定是普惠出的，想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是，如果他们在湖北的关系非常深厚，那又为什么采用这种方案呢？这样的话就不能卖大规模服务器，没法获得大的利润空间了。这可是最近五年最大的一次升级，以后想赚钱都没机会了。

　　“看样子，没机会休息了，要马上去湖北看看实际情况了。”胡云龙对刘森说。

　　“嗯，看样子普惠去年就已经布局布的很深了。这次去移通总部，听说最近上来的集团采购总监是个老普惠派，一直闲职，也快退休了，今年突然被赋予重任，而且只干一年就退休。看样子这局都布的完美了，就等着大干一票呢，然后大家都退休。”刘森一直在MBI的口碑不错，也非常勤奋，最近一直在利用自己的人脉，调查背景，可是也没想到自己第一次当经理就碰上了这么难打的客户。

　　“我们的ISU Team能帮上什么忙么？”胡云龙边看着表格边问道。

　　“对了，中午和我一起和新上任的中国区经理张雷吃个饭吧。以后你和他们Team的人多交流，这种客户必须两个Team充分的分工合作。张雷人非常好。”刘森回应着。

　　胡云龙离开刘森的座位后，马上给自己在HR的朋友白莺打了个电话。

　　胡云龙为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。

　　曾经在一次公司的大会上，胡云龙为了更多的结交公司内部人，一个人在卫生间装醉装了一个多小时，这样每个进来的人他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。

　　为了认识白莺，他也是主动报名参加白莺负责组织的志愿者活动，并和志愿者组织跑到农村去给小孩子读书，搞得当时的老板以为他性情大变，一心向佛了。

　　“白莺妹妹，忙么？”胡云龙阴阳怪气的打通了白莺的电话。

　　“流氓，少来了。你说又想知道谁的事？”白莺早都知道胡云龙玩的这套把戏了，可是因为胡云龙每次有需要的时候都很帮忙，白莺也真的拿他没办法。

　　“全MBI就你最聪明了，你绝对是干GM的料，我还没说话你就知道我要干嘛了。”胡云龙嘿嘿的笑道。

　　“就你个流氓。每次组织结构一变化，你问我还有啥事，不就是想知道自己的新老板以前是哪个部门，谁的人么？快说，我这忙着呢。”白莺笑着骂胡云龙。

　　“今年负责移通的张雷，你知道他以前是哪的么？”胡云龙忙引入正题。

　　“他啊，最早是北京的，后来调去做湖北分公司的GM，去年被湖北当地的人投诉到北京，又被调回来了。”白莺自来对公司的内幕了如指掌。

　　“啊，是么？怎么了。”胡云龙一听，越搞越乱了。

　　“哦，你可能不知道。去年公司有两个分公司GM给人陷害，一个是湖北的，一个是西安的。西安那个直接就离开公司了，湖北的就是张雷。”白莺噼里啪啦的说着。

　　“张雷怎么被陷害了？”胡云龙问道。

　　“天上九头鸟，地上湖北佬，你还不知道。听说张雷去湖北后，管的比较严，底下的人没钱赚。一个叫辛志平雇了私人侦探，跟踪了他一个月，把他去哪吃饭，去哪见客户都录了音、录了相，然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄，但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”白莺说话快人快语。

　　“那你怎么知道是被陷害的？”胡云龙追问道。

　　“这你还用问我，奸人就和底下同流合污了，只有好人才会被整，谁都清楚的很。再说，又录音又录像的，也没找到什么证据。西安的才惨呢，也是北京派去的，就是吃饭的时候让底下的人帮忙买了个单，就被底下人联合在一起投诉，说用公款吃喝，还出具了发票和证据，直接投诉到亚太区，最后只好走人了，保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱啊？好了，我忙去了。”白莺巴拉巴拉的说完后，就把电话挂了。

　　中午和张雷的聚餐，胡云龙和张雷还是聊的比较投缘。张雷是个典型的MBI人，正直、诚实、做事情一丝不苟，就是脾气很火爆。说到今年移通的项目，张雷也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下，赢得这个客户。不过在言语中，胡云龙也隐约感觉到张雷是老一派的MBI人，对最近几年MBI的一些黑色手法不是很熟悉，这可能和他火爆的脾气也有关系吧。

　　“刘森、小龙，今年我们两个部门要一起好好干，很难，也是个机会，对吗？做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像你这么大的时候，就是整天在外面拼杀啊。你们都青出于蓝而胜于蓝啊。”张雷在饭桌上鼓励到。

　　胡云龙虽然很欣赏张雷的气魄和风格，但是心里也在想，现在的MBI已经不是当年了，大家都抢着坐江山吃肉，又有几个人愿意去打江山呢。这么大的移通公司，号称要Win Back，可是派来的不是被挤兑的，就是外来的，连个老电信都没有，对方都是精兵强将，这仗怎么打呢。

　　小节标注 人事背景介绍+远想收购

　　看到自己幸运的换了个部门，却碰上这么个烂摊子，胡云龙心情一直也好不起来，索性开车到远想去找自己的老朋友高飞去，看看他在新公司干的怎么样。

　　高飞看到老朋友居然闲到开车二个小时找他来聊天，高兴的很，把胡云龙拉到茶馆砍了起来。

　　“买了MBI的PC部，远想公司可是气疯了，彻底不和我们玩了。我们的渠道死的死，亡的亡，兄弟你可是跑的太及时了，现在原来这批兄弟都要跳槽呢，如果不是当初签的破协议有约束，早都跑光了。”高飞喝了口普洱，小声和胡云龙说到。

　　“怎么了？”胡云龙一听高飞这边也不好，来了兴致。

　　“还用问，还不是保卡的事。”高飞看了看周围，这里是远想公司附近的茶馆，明显有很多IT人士。。

　　胡云龙心领神会的哈哈大笑起来，保卡啊保卡，MBI的人民币，想不到最后为MBI人民币买单的居然是远想，这周老大的商业智慧非同一般啊，佩服佩服。

　　这还要回到大约三年前说起。那时的胡云龙在MBI的PC部刚刚工作两年，正是处于晕头转向的阶段。

　　MBI当时的PC市场份额一直萎靡不前，因为MBI的客户代表也就是和各大行业客户直接打交道的ISU部门都不愿意卖PC，销售额小、又不好计算业绩（按向MBI提货时申请的客户名称算业绩）；MBI的代理商也经常拿在市场上零散销售的单子攒在一起给和自己合作的销售冒充业绩，这些数字远远大于客户代表在大客户那里销售的量，最后导致的结果是ISU部门的人没人关心怎么销售PC，都一心想着怎么给代理商好处好换回更大的业绩。给好处最直接的办法就是编假单，向总部要特殊折扣，给代理更大的利润空间。这些特价机流向市场后，让正规渠道没法销售了，反过来又影响市场份额的扩大。一句话，当时的市场处于一个恶性循环，死结。

　　MBI当然很清楚这些问题的存在，公司讨论的结果就是实行保修卡制度。保修卡制度简单讲就是在客户购买的PC保修卡的副联上填写客户的公司名称和所在地，保修卡的副联返回给总部后，总部根据副联上的信息来计算这台计算机到底算哪个销售人员的业绩。

　　这么一个简单的制度改变却在MBI内部掀起一场狂风暴雨，正所谓上有政策，下有对策。

　　在制度刚刚实行的初期，已经有人开始把市场上零散销售的保卡（保修卡的简称）副联不给最终客户，留作空白，以方便给与自己合作的销售报业绩，一张保卡对应一台PC，业绩大概三千元人民币。

　　有的销售到了季度或者年底，发现自己就差几万元人民币就能完成业绩（MBI完成100%和完成99%，业绩提成有天壤之别），可是自己的行业又不和PC代理商打交道，便用业绩提成和各种渠道得到的钱去购买保修卡，这样自己还有赚头。

　　这样MBI的保修卡从一个的简单保卡变成了可以人民币购买的一种商品。这个商品的价格从年初一张保卡三十元的价格经过短短的一年飞涨到一张保卡三百元的价格，而且因为其升值趋势和可随意流通（空白保卡）的先进性，在市场上广受欢迎。

　　曾经有这么一个笑话，说中关村的老板们打麻将，如果没有钱，可以用保修卡替代，而且同样是人民币和保修卡，老板们宁要保修卡，不要人民币。保卡大有在中关村取代人民币的趋势。

　　因为MBI PC总市场份额的巨大，所以保卡业绩的计算对MBI每个部门的影响都非常之大。MBI负责各个行业的大佬们看到其他行业通过购买保卡而提升了部门业绩的同时又减少了自己部门的数字，便把这个保卡的购买由个人行为升级为行业行为。

　　在保卡风暴演变最严重的时候，MBI每个行业都有一个人每天专门负责到中关村购买保卡。中关村的老板们看到保卡奇货可居，便更加变本加厉，都压在季度底（MBI的业绩按季度计算）销售，以卖个好价钱，平常想买就只能通过打麻将获得，以至于MBI后来专门招聘熟悉中关村人脉的同时还要麻将打的好的销售。

　　为了能有充裕的资金购买保卡，MBI公司的文化也发生了根深蒂固的变化。以前销售通过单子赚黑钱是个人或者小组织行为；后来为了能有更充分的资金购买保卡，MBI的大佬们不得不授意下面的人按照项目的金额留出一定比例的资金以购买保卡。

　　羊毛出在羊身上，购买保卡的钱绝大部分都来自于MBI其他产品部的特价留出的钱，这样就导致了MBI其他部门业绩的下滑和PC部门业绩的上升。保卡的价值直接导致MBI PC产品市场价格的降低，其中的浑水也导致MBI的全体销售疯狂的去销售PC。MBI的PC部门连续两年，每年的业绩增长超过30%，一举超越所有市场上的竞争对手，成为中国市场的老大。额外增加的市场份额又导致了需要更多的钱来购买保卡，MBI其他的产品部为了让ISU部门有动力销售自己的产品(MBI的很多产品在市场上有重叠之处)也纷纷放松对特价项目的管理力度，导致了这滩浑水越搅越浑。

　　更为精彩的是中国人民的创造力-假保卡。很多代理商因为没有保卡和MBI的销售交换，便制作假保卡。最严重的时候，MBI每回收三张保卡，便有一张保卡是假保卡，为统计业绩增加了无比的难度。MBI为了防止这个问题，便委托造币厂制造具备和人民币一样防伪标识的人民币版保卡，水印、金属线和激光防伪一应俱全。

　　可是，保卡价值三百元人民币，远远大于人民币的百元大钞，庞大的市场为它的高级成批造假提供了可能。高额的价值，还有它仅仅是个保修卡，并不像人民币受到国家的保护，犹如精彩的间谍电影，国际假币集团也加入了造假MBI保卡的队伍。

　　MBI的假保卡识别机也无法识别国际假币集团专业的造假技术，导致MBI回收的保卡是每年流向市场的保卡的两倍之多。因为MBI的销售可以用真金白银买回假的保卡，导致国际假币集团更疯狂的造假，更疯狂的造假，导致MBI的销售需要花更多的钱去买保卡，羊毛出在羊身上……

　　胡云龙当时在PC部就处在这个疯狂的漩涡之中，漩涡演变成了暴风，暴风演变成了龙卷风，龙卷风演变成了顶级飓风。这场飓风吹的MBI各个部门不堪重负，纷纷提出抗议，可是每次会议都不了了之，只能导致更疯狂的收购和造假。

　　这场保卡飓风就在最最疯狂的时候，就在MBI中国区总裁周老大的形象在胡云龙的心目中也降到了冰点的时候，远想收购了MBI 全球PC部门，当然也包括了中国。

　　一切霍然明朗。一个每年业绩增长30%的公司应该做怎样的财务评估，各个部门通过保卡流向PC部门的金额都变成了PC部门的利润，这是一张完美的财务报表，尤其是在全球增长缓慢的PC市场。MBI中国区PC部卖了多少钱，胡云龙不得而知，但是他知道一个频临死亡的部门被以这种姿态卖出，就是最完美的结局了。为了保卡的付出的一切有了价值和意义，MBI中国区总裁周永昆也给老美的收购交了一张完美的答卷。

　　这场长达三年的布局让胡云龙感慨良多，只感叹自己当初看错了名闻天下周老大的目光，也深深为通过变相降价而获得突飞猛进的MBI 中国PC市场的未来感到担忧。这个皮球已经被远想集团收在了脚下，它怎么踢呢？还是中国人怎么踢？

　　“喂、喂，和你说话呢……”高飞踢了踢陷入回忆的胡云龙。

　　胡云龙忽然意识到自己把商业加上了民族意识，违反了商业逐利的基本原则，这是错误的，最少现阶段的他还不应该考虑这么多，为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误，这是他曾经血的教训。

　　小节标注 人事背景介绍+抹号机和樊东。

　　“哦，对啊。远想的人怎么说？”胡云龙来了兴致。

　　“能怎么说，这不刚到手二个多月，业绩直线下滑，没了保卡，等于每台机器涨了三百多，兄弟们还都没有浑水趟了，谁使劲卖啊，都琢磨着跳槽呢。让你帮我找的工作，你上心了么？”高飞翘着二郎腿，伸了伸懒腰：“现在也好，没人管，也省心了。”

　　“对了，他们现在联合在一起要跳槽到品果去，你觉得怎么样？”高飞继续追问道。

　　听到原来的兄弟一心只想着跳槽，胡云龙心里稍许安慰了一些，自己这里摊子无论多烂，还不至于到处去找工作。

　　“品果啊，不错啊。我在美国的时候，美国大街上几乎人手一台他们的MP3，学校里都是他们的PC，他们在中国早晚会和美国看齐的。可是去了品果，你的钱不就没了。”胡云龙看了看自己这个好朋友，他可是一切想钱看齐的。

　　“你说三年内不离开远想，会得到的那个钱啊，按工龄算的，没多少。我想的不是这个，兄弟。”高飞扬起了头，看着天上的蓝天。

　　“你知道么？现在远想对我们的策略是不管不问，我们的人员是只许出不许进，就是说老板们都去品果了，谁来当老板呢？你想没想过，只能从现有的人中提拔。”高飞看蓝天的眼神，就像是自己已经飞了上去。

　　“狗屁，兵都跑光了，你当谁的老板呢。再说，远想的人看到闲职不会下山摘桃子么？”胡云龙对高飞的这个想法不以为然。

　　“那我现在能怎么办呢，和他们去品果？谁知道怎么样呢，这帮人你又不是不知道黑的很，肯定血洗品果。我反正有钱，等他们洗完了再去也不迟。”高飞还是看着那片蓝天，跃跃欲试。

　　胡云龙知道这个兄弟的风格，大学的时候完全是老实人一个，上班以后因为保卡和抹号机的事情突然六亲不认，只认钱了，谁都想不到他能变成今天这样。

　　前几年，保卡盛行的时候，整个PC部门一片浑水，他的香港老板整天打高尔夫玩内部关系，根本不管他们，他用这个方法躲过当时保卡的一滩浑水的同时，也给手下人留下了足够的空间。胡云龙这个兄弟便和着代理商一起做假保卡、抹号机和假配件，再返销到MBI的渠道，确实是大捞了一票。

　　假保卡风行胡云龙也跟着趟了浑水，反正大家都是一身黑，你不黑也根本完不成任务。可是抹号机和假配件，胡云龙干了段时间后就决定撤出来了，实在是太危险的事情，高飞却一直坚持了下来。

　　MBI在大陆销售的笔记本电脑因为关税和价格的原因，接近两倍高于它在香港的同类型电脑。MBI香港PC部门的人看出了猫腻，就暗地里串通大陆的PC渠道，造出了轰动一时的抹号机。

　　抹号机简单讲就是把MBI香港的笔记本走私到大陆后，从包装、说明书到机身的序列号都换成大陆的包装，换句话说就是把水货做成正品。通常一台笔记本的毛利润在三百到一千元左右，可是抹号机的毛利润高达上万元，而一个中关村上规模的笔记本分销商每个月的流水都会达到二、三千台，更不用提那些集团采购的客户了。

　　MBI的一些代理商一年下来通常只能打平，暴利主要靠抹号机来实现，这也是代理商之间竞争的利器。一开始，香港那边批出特价机，再变成大陆的抹号机，是对两边无伤大碍的。大陆少那么一点点几乎看不见的业绩可以帮助香港人超额完成任务，而相关人员还有空间可以操作，两得其美，高飞和胡云龙就是这个时候介入的。

　　可是因为抹号机的暴利而且可以利用价格打击竞争对手，抹号机很快变成了大规模的里通外和，MBI越来越多的内部人跳了进来，参与其中的操控和利润分配。胡云龙看到了风暴来临前的狂风，忙劝着高飞赶快撒手别干了，那时的抹号机已经开始影响MBI正常的市场运作，但是高飞一直沉迷其中，现在这点家底也是在那时候攒下的。在其后不到半年的时间内，MBI利用执法机构的力量从香港一直抓到了大陆，相关人员跑的跑、抓的抓，当然也有部分人躲过了审查，蛰伏起来，等着下一次暴利的机会，高飞就是其中的幸运儿之一。

　　当然上述内容并不是本小说的重点，简单一笔带过。

　　和高飞的谈话并没有让胡云龙轻松多少，他在回去的路上拐到了樊东的办公室。

　　樊东在中关村曾经非常辉煌过。他刚刚出道的时候，自己一个人拿着MBI的硬盘跑到苏州，那里是中国的模具之乡，让苏州人民开了个MBI的硬盘模具，然后回到中关村做起了假MBI硬盘，MBI的硬盘价格高于同类型硬盘四倍以上，为他提供了暴利空间，最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三、四百万以上，用他的话说，没有假MBI硬盘，我就是MBI硬盘。后来，自己赚钱赚腻了的他被当时村里最有名的公司光和招安了，当了他们的副总裁，等着上市圈更大的钱。没想到光和的老总上市后，借着收买国家商业银行的机会洗光了上市公司的钱，跑到了新西兰，导致光和成为中关村第一家退市的高科技企业，他也跟着倒在了全流通的前夜，所幸还算是保住了大半部分家产。最近又被从正方科技跳出来搞上市公司的朱剑招安到了华朝集团的MBI产品分销部。

　　“小龙，你咋来了啊。快，到哥的办公室里坐坐。”樊东是纯正的东北人。

　　“我听说你到MBI的STG了，正好和哥在华朝负责MBI产品的分销。你看，还是咱们哥俩有缘分，又凑一起了。”樊东掏出了盒小熊猫甩到了桌子上。

　　“来，抽一根。说说你这部门咋样啊……”樊东和胡云龙在PC部门因为假MBI硬盘交过手，不打不相识，后来合作很多次。

　　听完了胡云龙的介绍，樊东也皱了皱眉头：“兄弟，你这个哥可不擅长。不过哥负责的地DSR多，可以帮你多报点先。”MBI的企业服务部的业绩是靠代理商提交的销售报告来计算的，也称为DSR。

　　“这个我知道每年都是缺的，今年怎么还多呢？”胡云龙奇怪道。

　　“还不是你们的Dennis 刘干的好事……”樊东抽了小熊猫，说道。

　　原来正方科技闹得沸沸扬扬的人事之争的结果，就是他们的副总裁朱剑带领一票人马离开了正方科技，投奔到了四川一家上市公司华朝集团。华朝集团当时是中国最大的瓷洁具制造商，因为市场低迷，股价一直止步不前。华朝集团利用朱剑的团队成立了华朝科技，主要以分销高端的IT产品为主，再用华朝科技收购华朝瓷洁具，以来完成资产转型和资本市场的套利。

　　朱剑领导的华朝科技找到了MBI，希望分销MBI最高端的企业产品，冲销售额，以实现新公司的快速增长，结果他们碰到了MBI的商业杀手Dennis，高价买走了一批新型号服务器，二个月了一台也销售不出去。可是为了对上市公司和股民有个交待，他们不得不制造出一些账面销售出来，美化财务报表。

　　“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候，也大概和我说了一下情况。惨那，快三个月了，一台也卖不出去，进货价太高了。我们还要造假报告，对上面和MBI都要有交待。大哥手头还有200K富裕，先给你报上去吧。有机会别忘了大哥就好。”樊东一招手，把一个秘书叫了进来，嘱咐了一番，让他帮胡云龙报第一季度200K的业绩。

　　“兄弟，哥哥家的公司还有几百万的硬盘和内存呢，那是咱们自己家的真金白银，你跟多看看啊。”等着秘书出去后，樊东和胡云龙说了点心窝子话。

　　胡云龙自然毫不犹豫的答应了下来，他已经有了些许想法，樊东这个野路子资源马上就得用一用，在杀出去见客户之前，有个最重要的人他要搞定，新老板刘森。

　　刘森的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。

　　小节标注 人事背景介绍+获得老板的信任。

　　如果老板不相信自己，不信任自己，肯定是对做销售是没有任何好处的，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，都是对销售个人的第一大考验，没有机会创造机会也要上啊。

　　胡云龙在以前观察MBI各个大佬的行为里就发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

　　胡云龙曾在一次MBI美国的大会中，仔细观察了一个部门的大佬：这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，自己每天守在美国主要总裁开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤进同一部电梯，制造偶遇，短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘了上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇了二、三次。

　　“樊哥，这个忙你得这么帮我……”胡云龙想出了个办法。

　　“兄弟，累不累啊？洗个桑拿，再拉到夜总会里爽一爽，OK了。”樊东拍了拍胡云龙。

　　“MBI哪个老板没桑拿洗掉皮过啊，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。”胡云龙抽了口烟。

　　“今年的情况特别复杂，客户也不好，老板又是新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你是清楚的。”胡云龙转头看了看樊东。

　　“对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。”樊东看了看窗外的北京城，一片灰茫茫。

　　几天后，刘森接到了一个打自牡丹江的电话，希望买200万MBI的高端产品，这让刘森很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品的。

　　“小龙，你以前碰到过这种情况么？”刘森把牡丹江的电话情况介绍给了小龙。

　　“嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国人的公司来购买。”胡云龙自然知道是谁打过来的。

　　“这我倒不知道，200万的数字也不能丢啊，那你们PC部门通常怎么办？”刘森把胡云龙拉到角落里。

　　“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常带保修的渠道货给他们，拉到哪里用和MBI没有任何关系，但是要报我们的销售业绩；第二种方法就是不管理分销商，他们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不要保修，也没法保修，这样做就没法给我们报业绩了，但是分销商会有很高的利润。”胡云龙说到这里，顿了一下。

　　刘森听出了胡云龙背后的意思，看了看他：“你们以前怎么做？”

　　“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡了。”胡云龙在和刘森多次打交道的过程中，判断出这是一个很有野心和耐心的人，他不会为了点小钱毁了自己的前程的。

　　果然，刘森听了后，若有所思的点了点头。

　　“我不管你以前部门怎么样，我这个部门是绝对不可以有乱七八糟的钱，如果想赚钱，就换去别人那里，我这里不行。”刘森盯着胡云龙的眼睛说。

　　“刘总，我们可能还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应你了，在这个TEAM绝对和您一条心，不会为了蝇头小利害了您的。”胡云龙挺起了胸膛。

　　“好，那你去处理这件事情吧。”刘森转身离开了角落，胡云龙知道这是他对自己的一次小考验。

　　几天以后，樊东所在的分销公司报上来了一笔销售单子，产品型号、配置和数量与牡丹江的公司向刘森索要的一模一样，金额更是一分不少。刘森没有说什么，放到了一边，但是胡云龙知道，自己最少在刘森面前已经经过了一次真金白银的考验，信任度可以加一分了，是时间要找机会去湖北看看客户的真实情况了。

　　小节标注 湖北出差+李可+简历+湖北人士背景

　　“胡科长，是我啊，Maggie。”俞可可甜美的声音从话筒里传了过来。

　　上班时间胡云龙和俞可可约好了不在公司内部电话，怕别人注意到两个人人之间的关系，这个俞可可用给客户打电话的方式打给他，也是在幽了胡云龙一默。

　　“呵呵，怎么了。急事啊。”胡云龙知道俞可可肯定有急事。

　　“唉，还不是我的那个笨蛋弟弟。不好好学习，考了个专科，现在也要毕业了。投了很多简历出去，根本就没反应，连个面试机会都没有。刚才又打电话给我了，他特想去普惠，你有没有认识人啊。帮帮他啊，他就在电话线上呢。”俞可可说道。

　　“MBI和普惠是死对头，我哪里认识普惠的人，你没开玩笑吧。就算认识也不能干这个啊，人家以为我派间谍呢。”胡云龙一听到普惠就气不打一处来。

　　“我的弟弟听说你的那个朋友英语都给Tloos了，还被你给搞进外企了，就说怎么都要你帮个忙。他都搞不明白我怎么那么快就和你好了，特佩服你，觉得你肯定有办法。你想想有没有认识人，就要个面试机会也行啊，好不好么？”俞可可撒起娇来。

　　“好吧，电话接进来，我教你弟弟一招，肯定管用。”胡云龙想到了当年这招解决了所有弟兄的面试问题。

　　“哥，我是俞山。”俞可可把他弟弟接了进来。

　　“俞山，我教你的这招可是必杀技，绝对要自己留着，别告诉别人啊，否则不好使了。”胡云龙调侃着。

　　每年年初的时候，临毕业的学生都把自己的简历大批的发向各个外企，导致外企的HR根本招架不住，需要雇临时工来帮忙筛选简历，每个简历被阅读的时间绝对不会超过三秒钟，很多简历根本就是石沉大海，那些市场上写的简历书也根本都是胡教一番，没有半点用处。

　　“俞山，我问你普惠的需求是什么？”胡云龙慢慢的掉这俞山的胃口。

　　“你别逗了，我弟弟哪知道普惠的需求啊，别逗他了。”俞可可在线上插了一句。

　　“没开玩笑，普惠的需求都写在了招聘广告上啊。需要什么计算机专业的，本科，巴拉巴拉，对不对？”胡云龙用严肃的口吻说着。

　　“是啊，哥，我专科毕业啊，现在都是要硕士了，本科都不要了。”俞山跟着回答着。

　　“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都有。所以，你的简历是敲门砖，一定要换回个面试机会，这是第一步。”胡云龙拿着电话转到个角落里继续说到。

　　“所以，你的简历很简单，就把他们招聘广告上的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历啊，计算机专业啊等等。HR的系统我最熟了，他们招那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜索，有这些关键字的就看一眼，没有的连看的不看，符合关键条件，再完全符合招聘广告上条件的人，他们凭什么不约见你啊，一定会的。”胡云龙换成了严肃的口气，表示不是在开玩笑。

　　“那不是造假么？再说里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞山听了很是不理解。

　　“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候和同学勤工俭学卖普惠的旧电脑；应聘威软的技术，就写在学校期间用威软的软件写了什么小工具。这些字会在简历上很显眼，他们也会搜索简历里有和本公司相关的关键字。你别发错了简历，跑到肯德基应聘唱更多欢笑都在麦当劳就行。”

　　“那真要面试了，怎么办？”俞山追问道。

　　“提前一天给我打电话，我教你。去，先抄下来普惠的招聘广告，改成自己的简历。记住，没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”胡云龙想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。

　　“还有，如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他的大公司发自己的简历，然后换得面试的机会。面试个几次，你就懂怎么面试了。那些你不想去的公司，你去面试可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要练你的面试技巧，有那些大公司的HR帮你做实地演习，不比那些学校的模拟强多了。等到普惠找你的时候，你已经都面试过那么多大公司了，自然就知道怎么对付他们了，放心去吧。记住，这是你哥发明的，叫毁人不倦。”胡云龙自己都呵呵的笑了起来，当初自己就是这么学习怎么打单和泡妞的。

　　“你别教他学坏啊，弟弟别听胡云龙的。”俞可可实在听不下去了。

　　“没办法，谁让现在竞争这么激烈呢，只能有特殊方法。”

　　“姐，我打算试试。”俞山的回答让俞可可哭笑不得，没想到最后胡云龙教了弟弟这么一个毁人不倦的方法。

　　“高飞的简历当初就是这么写的，HR认为是个人才，100%符合标准，直接发给了中国区总裁，差点让他面试了，我还跑去找老板给拦下来了。去干吧，先挑几个不重要的公司开练。你弟弟有你这背景也就不需要了。”胡云龙嘴上调侃着，心里说道其实一样需要。

　　三月的武汉，江风中透露着阵阵寒意，胡云龙一下了飞机就和出租司机大打了一架。这个司机在高速上看他是外地人、穿西服、打领带，以小白脸为好欺负，就威胁胡云龙要他付双倍的钱才继续拉，否则就把他放在高速上。胡云龙装作很胆小的答应了他，还先付了五十元，说剩下的钱在后备箱的包里面，下车就给他。出租车停到香格里拉酒店门口，胡云龙把自己的箱子从后备箱拿出来后，看了看这个比自己矮了半头，身高一米六零的南方小伙，猛的一脚踹了过去，小伙子一下子飞出了二米远，头撞到了台阶上，血流了一脸。胡云龙冲过去，用自己的大头皮鞋对着司机的脸又狠狠的踹了过去，一直到他站不起来为止。

　　“给你钱，治病去吧。我承诺你的就不会少给你。但是，记住骗老子的人，老子会十倍的骗回来。他妈的，东北人你也敢骗。”胡云龙拉着自己的箱子跑进了酒店的大堂，让保安拦住了想冲进来报复的司机。等到胡云龙进到了房间，站在玻璃窗前，俯视大门时，司机还悻悻的等在酒店门口。

　　“妈的，老子做销售的，抢我都可以，最忌讳被骗了，出租司机居然骗我，不是等于开航母的翻在下水道里了么？”胡云龙和在房间里等他的李可说到。

　　“你脾气真够火爆的，司机碰到你是倒了霉了。”李可是典型的南方人，性格比较温和，因为从小就一直是学生会 ，被人送外号“小诸葛”，是一个非常能干的销售，也是MBI武汉分公司专门负责移通湖北分公司的销售，属于ISU部门。

　　“我这人有的时候心情不好会对外面的人发火，例如饭店服务员、出租车司机，发泄一下压力，对自己人不会的。”胡云龙歉意的看了看李可。

　　“是啊，我知道啊，听说了。上次去北京，我就在公司附近的工商银行看见一个人和银行的人喊，你承诺我的、你就要兑现，一听就知道是MBI刚被老板骂过的，拿着银行职员出气。最近北京的压力那么大么？”李可笑呵呵的看着胡云龙。

　　“我心情不好真的是因为今年被派来看移通湖北这个客户，听说根本没戏？”胡云龙试探的问李可。

　　一听胡云龙讲道这个话题，李可笑呵呵的脸上也马上变了颜色，唉声叹气到：“兄弟，我看你也是痛快人，和你说句心里话，我他妈也是被MBI骗来的啊。苦啊！”

　　随着李可的解释，胡云龙感觉自己的心情舒畅了很多，因为这个世界比他惨的人真的有很多。

　　李可原来是为华的销售，因为做的非常优秀，短短四年已经被提拔成大区经理了，本来大有前途。可是他也是个多情种子，一心喜欢上了一样和来自湖北的一个女同事，两个人偷偷的结了婚。为华公司是一家军事化管理的公司，规定同事间结婚，就要调离到一千公里以上的分公司去，防止员工因为恋家而不专心工作，搞得为华的员工都只能偷偷的结婚。但是纸包不住火，李可结婚的事情还是被公司知道了，而且因为他是大区经理，公司决定调他到非洲的刚果去支援他们国家的电信建设。李可爱美人不爱江山，无奈和老婆回到了湖北老家，应聘到了MBI。

　　MBI看中了他的电信背景，就招他进来负责移通湖北，而且只负责移通湖北。他以为是个好差事，高高兴兴的去见了移通湖北的客户，结果被直接骂了出来，忙四方打听才搞明白MBI的销售已经把移通湖北做死了，自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢，还是坚持半年，如果到一年，那肯定是被干掉的，也就没啥悬念了。

　　这李可刚刚新婚不久，老婆就怀了孕，还有房贷的压力，可是这个最主要的客户连个面都见不到，整天愁的不知如何是好。

　　“兄弟，苦啊，没想到你们MBI比为华黑多了，我还不如去非洲呢，也比这整天被骂出来好啊。”李可抱怨到。

　　“真的是被骂出来么？”胡云龙听到这里只想打包回北京算了。

　　“你明天去试试去，做个屁关系。我一进他们IT部，他们的李总就直接让我滚出去，一点面子都不给啊。我还解释呢，我说我以前不是MBI的人，是为华的，曾经为你们移通湖北的电信通讯做过贡献，李总直接把我名片就摔到门外，听都不听。”李可摇着头说。

　　“为什么啊，就是因为当年那点事么？”胡云龙看着这个可怜的同事。

　　“你也知道啊，当年MBI的人把水泼到了他们公司老总的脸上，这个IT部的李总也在，或者说当时的人一个都没换，你说恨不恨死MBI。而且普惠把他们从上到下都搞得定定的，钱就不说了，就说送老总的儿子去美国，学校和钱都是他们搞定的。儿子在人家手里面，你说客户理我们干嘛啊。”李可喝了口苦苦的茶，站到了窗边。

　　“我觉得我还不如那个出租车司机，最少客户还踹你一脚，我连个话都说不上。我这儿子的奶粉钱不知道哪里出呢。”李可的表情悲哀到了极点，胡云龙看着倒忽然觉得自己没那么惨了，毕竟自己还负责了几个小客户，总不至于到零吧。

　　“当初泼水的那个人肯定被干掉了吧，和客户解释一下，就说MBI知道错了啊。”胡云龙问道。

　　“干掉，要不说不懂你们MBI呢。这哥们还干的好好的，负责联动电信。湖北总共就这么两家电信，客户看着这人还在MBI，解释啥都没用。”李可低头看着那个可怜的司机还堵在酒店的门口。

　　“哦，有意思。不过我知道MBI所有分公司里湖北最乱，几个人来了都管不了。那个销售叫什么名字啊？”胡云龙想到了被调回北京的张雷。

　　“姓辛，叫辛志平。我听说上个GM就被人录音、录像的，新来的GM也是北京来的，他能怎么办呢，只能和大家处好关系，难啊。”李可摇了摇头。

　　“项目只能等着你这北京来的拯救了。”李可转过头来，看着胡云龙，半幽默半希望的口气看着他。

　　“你看我内裤穿在外面了么？我又不是超人。你们湖北当地人门都进不去，我还指望着你们呢。”胡云龙想起了白莺说的那个给GM录音的姓辛的销售，无奈的凑到窗边，看着在酒店门口和保安纠缠的司机，不禁心情大好起来，。

　　来到武汉的吉庆街就像是走进小说里，街头都是各式各样卖艺杂耍的江湖人士，还居然有个四十多岁的人在人群中表演做鬼脸，让胡云龙开了眼界。

　　胡云龙和李可两个同病相怜的家伙凑在吉庆街的大排档上，点了几个小菜，在一起研究了起来。

　　李可还是做了许多的功课，科长没见到，认识了几个设计院和底下负责跑腿的人做内线，知道了移通湖北的人事情况和今年大概的计划。

　　移通湖北把一个大的IT基础建设项目拆成了十几个小项目，每个项目不过一千万，刚好在总部审计的标准以下，马上就会启动其中第一个项目的招标。根据既往经验分析，这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的，这样他们可以利用关系的优势，一个个的拿下，MBI会连口汤都喝不到。

　　移通湖北的总经理王海山已经五十四岁了，表面上性格比较温和，暗地里做事情非常凶狠，整个移通湖北的通讯设备的搭建也正是因为他的凶狠和操控能力强，厂商统一、技术统一，平台的先进性和可扩展性最好，被移通总公司排在全国第一。根据国家规定，他马上就要退休了。通常这种企业的老总在这个年龄段退休，都会在当地的政府找个政协的位置坐坐，以来养老并需求在政治上有可能的发展。这样人的特点是不会理会移通总部的，只会关心当地政府对他的看法，这种规模的项目从总部压是根本不管用的。胡云龙暗自念叨，总部的关系不见得比湖北分公司好多少。

　　移通湖北的IT经理李宏四十岁刚出头，基本上可以说掌管着整个移通湖北IT基础建设的技术决定权，性格非常强势，骂李可和其他MBI人出来的就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定，又可以在王总不在的时候，自有主张力挽狂澜，深得王总信任，近几年在湖北移通的呼声很高，有可能被提拔成副总，是日后总经理的人选。

　　这两个人目前在湖北移通IT基础设备建设的项目上插手最多，影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年了，王总的孩子更是被普惠搞到美国读大学，李总的孩子在武汉读贵族学校毋庸置疑也肯定是普惠赞助的。

　　“王总和李总这我们根本就没戏，可是他们是最关键的人。”李可一边画着组织结构图一边解释着。

　　“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司，肯定有对立面。谁和李总争总经理的位置呢？”胡云龙问道。

　　“他们通讯处的头，吴静萍，是个女的，没有李宏强势，而且她不懂IT啊，听底下人说他们基本互相之间都斗不到，而且王总很强势，他们好像斗的并不凶。这个吴最近刚怀孕了，也算高龄产妇了，心思根本不在这上。”

　　“那有可能，这女人孩子还是第一位的，这可难了。一般客户能内斗最好了，就选择站队呗。”胡云龙看着移通湖北的组织结构图，也感觉无从下口。

　　“设计院呢？这个不会一点漏洞没有吧。”胡云龙指着组织结构图外的设计院问道。

　　“湖北的人那么强势，设计院就是个摆设。湖北是全国依靠设计院最少的省了，都是自己设计，设计院只是按照流程走个过场，批准合格就OK了，没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般，但总是比MBI好啊。设计院还不是看客户脸色，看客户这么讨厌MBI，也不太理睬我们。”

　　李可喝了口啤酒说：“兄弟，难啊。而且在为华，我们是狼群战术，都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样，二个月了，就你一个人从北京来的，其他的人都是老板，每周问问，骂骂，根本连客户都不见的啊。”

　　“啊，对。MBI就这样。单子有戏就都来抢功了，没戏都躲的远远的。矩阵式销售么，就是能捞就捞不能捞就躲啊，惨的就是最前面销售了。”胡云龙头也没抬，知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深，连个感觉都没有。

　　“妈的，那怎么做，不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军，我们就两个散兵游勇打个屁啊。”李可酒劲上来了，话也开始糙了起来。

　　“就现在这情况，来老板也没用啊。让他们干吗，被客户骂一顿？他们有病啊，才不来呢。”胡云龙抬头看了看这位可怜的兄弟。

　　“和我们为华太不一样了，那MBI怎么做的那么大的？”李可放下酒瓶子看着胡云龙。

　　“这不是今天讨论的话题，再说说这几个副总都干嘛的。”胡云龙盯着移通湖北的组织结构图，希望在里面能找到突破口。

　　“对了，你们STG干嘛的，和国内的售前有什么区别？”李可看着胡云龙这么上心这个项目，试探的问道。

　　“MBI的售前是最特殊的，外企里都没有这种情况，就MBI有。虽然MBI美国一直要求STG具备自主的销售能力，但当初MBI的STG和国内售前也差不多，出出方案和报价，就完了。后来STG出了个大佬很强势，把所有STG的人大换血，重新招聘，招的目的就是不懂技术的销售，有独立的销售费用，同时在价格方面有决定权，导致今天STG这个样子，但肯定也要和你们客户代表配合，团队合作么。”胡云龙解释道。

　　“MBI这么复杂，普惠呢？”李可问道。

　　“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己用的顺手的人用，谁支持的项目多，谁就业绩好，大概这样。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的好像贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做大单子的时候，他们组织能力差，都被前线的客户一手遮天了，上面看不到具体情况；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，想怎么搞都可以，公司管理的少。”胡云龙看着李可的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，肯定有自己的资源还没有拿出来，想知道自己到底能控制多少。

　　“普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几百万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。”李可回想着过去的时光。

　　“MBI不行。老美才不会让资金有黑洞情况出现呢，一定都会监控到一分钱的。MBI讲究的是团队，反对个人英雄主义。一个客户很多部门一起看，这样就防止前线销售一手遮天了，而且一个人的离职对公司的影响几乎是零，一个小团队离开都没关系，因为很多部门都在负责一个客户。”胡云龙解释道。

　　“那移通怎么看的这么烂？”李可看了看手中的啤酒一饮而进。

　　“MBI美国傻呗，头几年没有电信TEAM都，就会死看银行。这电信疯狂的发展起来了，才知道市场这么大，这才有部门负责，尤其中国最晚了，市场几乎都被瓜分完了。”胡云龙也跟着喝光了自己的酒。

　　“我们赢了这种烂客户有奖金么？”李可站了起来，准备离开这个闹哄哄的吉庆街了。

　　“有吧，二千块？”胡云龙笑呵呵的拍了拍李可。

　　“不够老子去洗回桑拿。”李可一招手，拦了辆出租车，和胡云龙离开了吉庆街。

　　当晚的胡云龙回到酒店后，和刘森通了电话，把这边的情况汇报了一下。两个都觉得也没什么好办法，先见了客户再说吧。

　　胡云龙挂了老板的电话，想了想，没有拨俞可可的电话，没心情调情了，先钓着再说吧，他沉沉的睡了过去。

　　小节标注 湖北出差+见客户被骂出

　　第二天，胡云龙穿戴整齐，把皮鞋擦了锃亮，一心想着穿着正式点，客户或许会给个面子，来到了MBI武汉分公司。

　　MBI武汉分公司不大，估计也就七、八十人，比起北京总部科盈大厦仅销售就五、六千的规模，肯定要小很多。胡云龙转来转去，在一个不起眼的角落发现了李可。

　　“你怎么坐在这里？找个大位置啊。”胡云龙奇怪的走了过去。

　　“小声点，别提了，这里复杂的很，先坐吧。”李可拉了把椅子，让胡云龙坐了下来。

　　“咱这单子没戏，做人也低调点。这边离老板远，省得他老问，问来问去，屁用也没有。”李可的口气里，对分公司经理有很大的抱怨。

　　胡云龙想了想没接李可的话题，和他谈起了今天要去见移通湖北IT部李总的想法，想让他帮忙约一下。

　　“不用约，直接去吧，我说了肯定给骂回来，约了，他不让你去，你更难了。”李可不以为然的说道。

　　“被骂也得去啊，现在MBI干什么都得讲证据，我老板让我录个音给他听听。”胡云龙笑笑道。

　　“你老板这么不信任你啊，不是吧。”李可撇了撇胡云龙。

　　“哪有，你不懂MBI了。他拿着这个也好交差，新销售第一天见客户就被骂回来，等到有一天单子输了，这个也是理由啊，说明根本不是我们的问题。”胡云龙拍了拍李可的肩膀，离开了分公司，李可看着他的背影摇了摇头。

　　移通湖北分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置，崭新的大楼矗立在开发区的入口处，高调而张扬。胡云龙看着这略显威武的大楼，知道盖这个大楼的老总肯定是非常强势的一个人物。

　　胡云龙用李可给的一些底层技术人员的名字获得了门卫的许可，进入了移通公司的大院，IT部李总的办公室在大楼的三层，最好的位置。

　　胡云龙一边上楼梯，一边想着到底怎么去见这个李总。等到午餐时间？借着他出来吃饭的时候，还是和别人一样，敲门而入呢，怎么介绍自己呢，目的是什么？看着只有李总的门是半虚掩的，胡云龙还是感觉到了李总的开放，或许没有那么恶劣，骂人也没什么，或许李可就赶上了李总不方便那几天……

　　胡云龙轻轻敲了敲门的同时，按下了自己的录音笔……

　　“请进。”里面的声音清脆而响亮让胡云龙还是放心不少。

　　“李总，您好。”胡云龙快速的走了进去，并大步向前，伸出了手。

　　“您是……”看到胡云龙一身笔挺的西装，李宏的表情一愣。

　　“嗯，我是MBI北京总部派来的……”胡云龙特别强调了一下北京总部，想和湖北分公司区分开来。

　　“滚，谁让你进来的。你约了么你，就进来，你们公司怎么越来越不要脸了，出去。”李总的脸几乎是在听到MBI三个字母的瞬间就完全变了颜色，大手一挥，直接就赶胡云龙出去。

　　“我是北京总部来的，最近MBI有新的产品发布，想请您去北京参观参观，我这给您送请帖来了，这还有新产品介绍。”胡云龙让自己钉在原地，坚持把话说完，并掏出了准备好的两张请帖和产品介绍。

　　“去，出去。我这里有事情，找底下人去办吧。”李宏用更严肃的口气下了逐客令。

　　“好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个电信公司采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”胡云龙看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向李宏的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。

　　“赶快出去，我这里有很重要的事情。没我的许可，不许进来。”李宏把头扭了过去，手向外面一指，胡云龙也只好面对着李宏，慢慢退了出去。

　　中午吃饭的时候，胡云龙特意当着李可的面打给了自己的老板刘森，告诉他了上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是李宏还是没给任何机会，稍后会给他发录音听一听。

　　刘森听了没有说什么，强调胡云龙回到酒店后，要给和这个项目相关的人等统一发个邮件，说明一下情况，以防止项目后期进展恶化后好有备无患。

　　“客户你也见了，下个月，第一个标就要招了，你说怎么办？MBI怎么净搞这些没用的。”李可看着胡云龙打完电话。

　　“普惠以前用哪个代理商投标？”胡云龙问道。

　　“为了避嫌，他们一般换着用，不过主要的是湖北当地的一家代理商新天，他们的售后服务能力强一些，通讯设备的维护也是他们的。”李可回应着，放下了手里的筷子。

　　“我们能不能和他们谈谈？”胡云龙好像听出了门道。

　　“和敌人谈，怎么谈。不怕他们当内奸么？”李可摇了摇头。

　　胡云龙看了看李可，想着他的需求是什么呢？这只能从历史来分析了。

　　“你以前是武大的学生会 ？”胡云龙头也不抬的问道。

　　“是的嘞，老子当了四年呐。”李可听到这个话题，兴奋了起来。

　　“那应该从政啊，怎么干起销售来了。”胡云龙感觉自己问道了点子上。

　　“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的，后来就慢慢转销售了。”李可边说着边摇头。

　　“你销售做的也不错啊。以后想干点啥，MBI可没有党支部啊。”胡云龙一边说着，一边思考着，希望能在话语中找出李可的真正需求。

　　“是啊，所以因为老婆这事就先不干了。我打算在MBI边干边学个博士学位，有机会应聘政府高级职位去。”李可边吃边和他聊着。

　　“看，这个女的身材不错。”胡云龙指了指马路上路过的一个美女，心里想这种话题必须让他放松，在无意识下说出来的才会有参考价值。

　　李可盯着一翘翘的屁股和胡云龙开了几个荤笑话，看样子并没有对刚才的话题在意，胡云龙把话题又拉了回来：“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么，不过要和北京的老板们搞好关系。”

　　李可一听来了兴致：“你给我讲讲北京那些老板们，MBI的老板太多了，搞得我头疼。现在武汉这个GM，听说是中国区总裁的红人，做过他的助手。”

　　“对，我也听说了。MBI有个机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……”胡云龙和李可谈起了他感兴趣的话题。

　　在回公司的路上，胡云龙对李可的需求做了个的评估：最希望当官。自己可以利用自己是北京来的背景，吸引他的合作，通常他不会做影响他当官的事情的，大家还是有合作点的。

　　胡云龙又跑了跑设计院和李可认识的几个客户技术部的人，并无什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万左右，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把整个一个亿的预算花掉。

　　胡云龙看着客户的IT结构图分析了半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个IT架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，想一点点把客户的钱花掉，让MBI根本无从下手。

　　胡云龙和刘森通了几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。

　　什么样的方案能打乱客户的节奏呢？胡云龙想从新天身上找找突破口，但是他知道他影响不了这家在湖北当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持了。

　　小节标注 湖北出差+见新天代理

　　李可听了胡云龙的想法，觉的倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到了新天公司的一个服务人员，和胡云龙把他拉到了一个高档次的桑拿中心聊了起来。

　　“至于的么？”胡云龙在去的路上指了指桑拿那闪烁的灯光问李可。

　　“我喜欢老毛的集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮被养肥了的客户上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”李可诡秘的笑了笑。

　　“兄弟，跟我一个脾气啊。哈哈”胡云龙搂着李可乐了起来。

　　这个服务人员平常都是被客户使唤来使唤去的，收到两个销售如此之隆重待遇，受宠若惊，只恨自己知道的太少。

　　通过他的讲述，胡云龙还是略微看到了点曙光。

　　新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户。当年普惠拿下移通湖北，新天的老板也立下了汗马功劳。头几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值越来越低，普惠给他们公司的利润空间仅仅够维持项目运转，公司只是靠服务的利润一直维持公司运转。

　　拿到了些内幕材料，胡云龙和李可有了底气，过了几天，去拜访了新天的老总冯治国，冯治国是个典型的商人，和和气气的接待了这两位来自MBI的销售。

　　胡云龙一迈进冯总办公室，就注意到了墙上的一幅刚劲有力的书法-以德治国。他不禁想起了自己以前负责MBI代理商的时候，总结的公司老总办公室的三种类型。

　　第一种类型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等明显具有个人偏好物件的东西，办公室感觉很随意。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。

　　这类公司一般不在胡云龙选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。

　　第二种类型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种公司的老总通常非常精通某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。

　　碰到这类公司胡云龙都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这种合作对大家都有好处。

　　第三种类型——办公室里很简洁，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件，办公室非常整洁，通常一尘不染。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。

　　这种公司胡云龙会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

　　和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。

　　和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求变化话题，很休闲的人也可能和你讲他也有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为话题敏感，只和你聊业务不相关的内容。

　　胡云龙几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通就当没听见。不听他说什么，只看他做什么,是胡云龙商场的生存法则。商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只需要关心他以前做过什么就知道他的需求在哪里了，永远错不了，办公室就是一个很好的地方比家更纯粹的反应主人的风格。

　　冯总笑眯眯的听完了两个人的自我介绍，不置可否，闭口不谈和移通湖北的关系，场面僵在那里。

　　胡云龙看了看那个以德治国的条幅，想要先和这个冯总谈点企业管理方面的内容了。

　　“冯总，您的这个以德治国字取的好啊，让我想起了MBI内部流传的当老板的七个境界，其中之一就是以德服人和你这个有异曲同工之处。”胡云龙站了起来，走到条幅前。

　　“哦，当老板的七个境界，你倒说说看。”冯总笑眯眯的也站到了条幅下。

　　“这个说法源于当年我们的周总在媒体上发表的一篇文章，我把它简单和数字化了。”胡云龙走到一旁讲了起来。

　　普通销售能达到的三种境界

　　 第一 投其所好 （1+1=0 你把你的1给出去，别人是否回报你，你控制不了了）。我曾经听一个老销售讲投其所好就是销售的万金油，我心里话你这么多年白做了，果然很快他就离开了我们。

　　 第二 互利互惠 （1＋1＝1 大家互相贡献自己的一部分，都有所得。大部分初级销售处在这个阶段。付出相应工作为公司谋取相应利益。）

　　 第三 共赢共荣 （1＋1＝2 这就是很多销售管理书上讲的双赢，大家都要得到大于付出。这就需要大家互相合作，也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念。大家都要赢）

　　 很多人或公司在这一层就突破不上去了

　　高级职业经理人或销售应该达到的三种层次

　　 第四 以德服人 （0＋1＝2 德是什么？它是一个人所具备的内涵或素质。这个东西是不能以数字计算的，所以是0，你可以无限奉献。我记得我的老板在苦于无资源可用而不能突破销售关口的 时候，天天在公司转来转去，口中念念有词－以德服人、以德服人，突然一天灵感迸现，纳国内最大的IT公司之一于囊中，具体操作手法因商业机密不可讲之啊。 我个人认为这也是MBI要求高级经理人必备的素质）

　　 第五 星火相传 （0×1＝ 你所具备的德在你的客户或朋友中传播开来，很多人会主动来找你。你就坐在家里数钱好了。最好的例子是世界吉尼斯汽车销售冠军－乔.吉拉德）

　　 第六 星火燎原 （0xN的N次幂=的N次幂 我没找到能表达的符号，不好意思。其实最好的例子中国人应该都知道了，就是我们伟大的毛 。还记得那幅著名的画么－星火燎原。年轻的毛 拿着一把伞去 安源撒下革命的种子，小时候我爸爸把它挂在家里好多年。很多成功的公司都使用这种模式，例如网游和传销。他们不去投入大量的广告和宣传，而是体系内部培养突出的乔. 吉拉德，然后让他们再跑到各个地方把自己的本领传下去，一个乔吉拉德带出无数个乔吉拉德，星星之火可以燎原啊。）

　　 销售的最高境界

　　 第七 代代相传 （这个数学式应该怎么表达啊？或许应该是个符号，来代表那个无穷无尽的黄金分割点，一个好的理念和想法无穷无尽的相传下去。想想MBI这个品牌能屹立百年不倒，想想孔子的中庸之道，想想那些流传久远的宗教信仰，应该很容易理解。当然对于公司和个人来说这里面最重要的应该是这个精神的可持续性和选好合适的接班人。）

　　“冯总，您这个以德治国有点像第四和第五阶段了，已经很高深了。”胡云龙笑呵呵的和冯总说道。

　　听胡云龙讲完此番独有的销售理念，冯总感觉到很有意思，也打开了话题。

　　“小胡，听你讲讲你们外企的东西还是挺有意思的。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们MBI有什么资源？”冯总坐到了自己的办公桌后面。

　　“MBI针对代理商有自己的一套培训体系，上课的老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些MBA学校里没做过实业的老师讲的，而且针对代理商都是免费的…….”胡云龙以前做过渠道，对这些自然了如指掌。

　　“听上去不错，你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢？”冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下胡云龙对商业的理解。

　　“这个问题我思考过很久，您是问对人了。”胡云龙把自己对外企和民企的理解尽量用快洁简单的语言讲述给冯治国。

　　外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就是合格的，能听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。

　　民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，但是打不了大仗，没法规模化作战。

　　外企的大部队在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模的单兵作战的战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭零散的大部队单一兵种的成员。反之亦然。

　　集团军最大的特点就是随便换掉某个人或者某几个人对整个军队没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。

　　国内的企业面临最大的问题就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。想着自己是特种兵，什么都能打，突然变成只能开炮的炮兵，很多人会理解不了。同样从很多外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。

　　一个民营企业要想做大，必须经历这种从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。

　　怎么样来区分自己是不是已经变成集团军了，最重要的环节就是流水化作业。一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。

　　“当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上MBI为代理商准备的课程了。我上您这里给MBI的培训部做宣传了。”胡云龙在冯总听的入神的时候，适时结束了谈话。

　　“嗯，小胡，你讲的不错么，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴的把话题拉到了普惠的身上。

　　“普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做的比普惠强，培训系统比较完整。”

　　“这样您稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。“冯总电话里叫过来两个副总。

　　“小胡，麻烦您能不能和我的副总简单说一下你刚才说的，我觉得你说的很有道理。你们两个仔细听听。”

　　胡云龙简要的重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉的深有启发。其中一个副总追问道：“那你能解释一下MBI在电信这么大的一个行业却市场份额很小么？”

　　“MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能调头，可是这一调头，就无人能敌了。作为一些中小公司，可以借着与MBI的合作，跟着航空母舰的波浪进入到不同的领域。就像现在的电信市场，MBI去年刚从美国成立的全球的Win Back Team，抽调的各个部门的精英，准备占领这个市场。按照我们的计划，不出五年，MBI会占领70%以上的市场份额。也希望能有机会和你们合作，大家共赢共荣了，个人才疏学浅，还做不到以德服人。”

　　胡云龙的这个幽默让大家哈哈一笑，冯总也是非常开心。

　　“小胡、小李，别走了中午一起吃个饭，好好聊聊。”

　　在去吃饭的路上，李可找个机会和胡云龙说：“你够能说的啊…… ”

　　“我以前负责过渠道，手下最多管过三百多家公司，对付代理商还是有经验的。为华是直销的我知道。”

　　“对啊，我们都是直销，很少走渠道。”

　　中午的饭局，冯总提出了如何能和MBI在目前自己企业的转型过程中合作，MBI能否为他们提供相应的咨询和合作。

　　“那您觉最想从MBI获得什么样的帮助呢？”挖需求的时候，开放式的问题，永远都是第一步的，胡云龙问道。

　　“我们现在的客户只是移通湖北一家，但是移通湖北的平台和业务模型在全中国都是第一的，我们想利用这种技术优势去做做别的省的电信生意。听说，你们MBI在全国联动电信的服务业务上拿下了很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，可以和他们在联动电信的服务市场合作合作。”冯总直接提出了自己的需求。

　　真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖北，不过也算是个契机了，胡云龙暗自想到。

　　“嗯，您提的这个业务归MBI全球服务部，想和他们合作就需要MBI电信中国区经理来协调了，我们回去给您约一下。”胡云龙应了下来。

　　“冯总，您也知道我们两个是负责移通湖北这个客户的。他们今年有大项目，而且马上就要发个标出来，您看看这个您觉的我们MBI该怎么切入才有戏呢？”胡云龙拉到了正点上，依然还是用开放式的口气。

　　“移通湖北你们还想拿啊，当年那件事情我就在现场，现在那批人一个都没换，你们在客户那里的形象差到了极点，想拿湖北，再等几年吧，等人换了还有可能。”冯总笑眯眯的脸上也加上了几分严肃，告诉胡云龙和李可，这不是在开玩笑。

　　“冯总，我们也知道您在移通湖北的关系，普惠当年还不是靠你才进的湖北。这样，需要什么的条件和支持，您说，我们回去想方法，看看能不能做到。也不瞒您说，如果这移通湖北拿不下来，估计下半年您就看不见我们两个了，哪还能等几年以后。”李可说道。

　　李可这招破斧沉船的方法，很有些北方人的味道，胡云龙听了也忙跟着点头应着。

　　“嗯，移通湖北你们MBI没我是肯定进不去的。今年也的确是个机会，他们业务改造么。这样，等我们回去商量商量，见了你们的老总以后，再谈。”冯总还是那么笑眯眯的婉拒了两个人的请求。

　　话也点到了，胡云龙和李可也只好就起身走人了，和冯总及其手下客气了几句后，他们回到了胡云龙的房间。

　　两个人合计了半天，李可想去找冯总介绍的两个副总谈谈去，他们都是湖北人，应该能找到些话题，让胡云龙晚上等好消息。

　　小节标注 湖北出差+泡妞

　　李可走了以后，胡云龙心情略微轻松了一点，感觉这个项目还是有点点眉目，哼了会儿歌，不禁犯了老毛病，想起来前几天去公司，看到分公司的总经理秘书有几分姿色，莫不如培养成自己在湖北的内线，也促进一下和分公司同事的革命感情么。

　　胡云龙溜达到分公司，找个角落坐了下来，在一旁观察着分公司总经理秘书高雯的一举一动。

　　高雯是个白净、漂亮的女孩，身材高挑，也就二十二、三岁，说起话来叽叽喳喳、非常快，办事情也很利索，今天下午一直在忙着打印材料。

　　胡云龙看着看着就看出了门道。她每次去取打印材料都要经过电梯间到对面的办公室去，从进入到对面的办公室到重新再出现在电梯间，大概需要七秒钟的时间，然后大概三秒钟穿过电梯间到自己的位置上来。

　　缘分、缘分，女孩子永远都沉迷于对缘分的迷恋，这一切也都拜琼瑶的小说和电视剧教育中国的女孩子所赐。

　　胡云龙随手拿了份材料，在算好的时间迎面向高雯走去。大家擦肩而过。

　　胡云龙换了份材料，在算好的时间迎面向高雯走去。大家擦肩而过。

　　胡云龙拿着那份材料，在算好的时间迎面向高雯走去。大家擦肩而过

　　如此这般，在一个短短的下午，小小的电梯间，胡云龙和高雯已经擦肩而过七次了，高雯不禁看着这个从来没见过的同事暗自偷笑着，奇怪怎么会有这么巧的事。，一种很奇怪的感觉在弥漫着，大家都在等着看谁先说话。

　　“美女，你好。你的东西掉了。”胡云龙在第八次终于开口了。

　　“呵呵，什么东西啊？哪里呢”高雯憋不住了，乐了出来，也在身边找着，到底掉了什么。

　　“你的香水味啊。”胡云龙坏坏的笑着，把空气捧了一把端在高雯面前。

　　“呵呵，你谁啊你，讨厌。上海分公司的？”高雯把材料掩在嘴边，咯咯的笑着。

　　“北京的。”胡云龙把端着空气的手慢慢的掠过高雯的胸前，她的脸腾的一下就红了，一下闪开来。

　　“我听说了，就是你啊，和李可一起看移通湖北的吧，还不去见客户，小心开会Review。”高雯摆了摆手，赶走了胡云龙放在胸前的空气。

　　“谢谢关心。”胡云龙转身离开了无人的电梯间，这样一个见面，印象已经足够了。增加见面次数和频率，缩短见面时间；延长相对时间的长度，提高绝对时间的效率，胡云龙已经把这套融化在了血液里。

　　回到座位，胡云龙和俞可可通了电话，告诉他自己在武汉很忙，来了几天了才打电话给她。俞可可没有说什么，但是口气里能听到很不开心，只是告诉他自己的弟弟按照他的方法已经投出去了简历，最近好像电话很多，两个人沉闷的挂了电话。

　　李可晚上带回了和新天副总沟通的消息，30%，30%的毛利润，MBI如果能保证在今年与新天在移通湖北的项目上的合作，保证给新天30%的毛利润，新天或许会考虑在湖北帮忙推MBI的方案。

　　“不可能，抢钱呢。MBI是美国上市公司，萨班斯法案出来以后，公司加强了审计和销售的监控。按照公司规定，代理商的利润不能超过20%，20%以上包括20%要递交到MBI美国的法律部去审批，基本就是不可能。”

　　“MBI还有这规定，那普惠呢。听他们的意思，普惠应该是可以的。”李可问道。

　　“普惠是一家合资公司，是美国普惠和国内数家公司合资开的，某种程度来说它就不是惠普公司，它是中国普惠，是普惠在中国投资的公司，不受美国法律管辖。我们是MBI中国，这是有本质区别的。”胡云龙和李可解释着这貌似微小的差别，实际上是天壤之别。

　　“那怎么办？不给钱谁和你玩啊。”李可听到这里，高兴的心又沉了下来。

　　第三章

　　小节标注 高层拜访+新天合作

　　两利相权取其重,两害相权取其轻。

　　这句没有在任何经典书籍上的俗语，却是胡云龙认为最经典的商业理念，他一直认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。

　　人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑一个人来的更高效。

　　胡云龙总和自己手下的销售聊天时举这样的一个简单直接的例子：

　　王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉王子，第二天再来找她；但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到了一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

　　当然最完美的故事应该是王子带着刀子和钻戒让灰姑娘挑，灰姑娘肯定会毫不犹豫的挑走钻戒。

　　胡云龙每当碰到难题的时候，就想着自己是那个王子，左手拿着钻戒，右手还要握到刀子，最重要的还是钻戒要比竞争对手的大，那个根本不会捅的刀子却要捅的比竞争对手深。高额的利润和MBI在其他电信公司的市场肯定是新天的钻戒，那什么是对付新天的刀子呢？既然新天的合作是这个项目目前唯一的突破口，如何让新天没有选择的和MBI合作，拓展MBI在移通湖北的市场呢；谁又可能愿意给新天这个钻戒呢，同时普惠对付新天的钻戒和刀子又分别是多大呢？

　　胡云龙站在江边，对着滚滚江水大喊几声，长江上邮轮的汽笛呜呜的回应着，仿佛它知道这个答案。

　　胡云龙、李可、刘森和张雷几个人凑在一起开了个电话会议。胡云龙和李可的意见一致，客户那里几乎没有突破口，目前为止唯一的希望就是新天公司。希望公司能和新天公司通过沟通合作意向，让新天能去拖住目前马上就要开始的招标就好，然后慢慢想后面的办法。

　　“30%的毛利润是几乎不可能的，其他省的服务？普惠的服务是外包的，可是MBI没有，都是自己做的。刘森你看呢？”张雷问到。

　　“湖北的项目进展速度太快了，我们一起去湖北见见客户的高层，看看有什么办法在客户层面打开吧。”刘森还是希望能在客户层面打开。

　　“嗯，李可你能尽快帮忙安排一下见移通湖北的总经理么？我和刘森再叫上你们武汉分公司的经理徐平，一起去见见他们的总经理看看有什么突破么？然后再去见新天的人。”张雷把会议做了个结论。

　　会议结束后，刘森又拨通了胡云龙的电话：“小胡，方便么？找个没人的地方。”胡云龙拿着电话，转到了角落，避开了李可。

　　“公司今年对一线经理的考核不仅仅是销售额，还有利润。广东和江苏的客户也都很难搞，湖北就看你了，多在客户层面下功夫，发挥我们的价值，这样才会有利润，不要被当地的人给搞了，30%的利润谁都不可能答应他们的。小心点湖北佬。”

　　“知道了。”胡云龙心里暗自叫苦，心里说现在真是巴不得多有几个人来骗骗他，好让这事情的头绪能多一些。

　　“关系都这样了，想见老总，见到了能谈什么呢？别再给他骂回去。”李可苦笑着。

　　胡云龙看着李可，脑子里想着自己的钻戒和刀子，忽然明白了。

　　“李可，我想明白了。让他们见，最好湖北的老总骂一顿张雷才好呢，那样他们也就彻底明白这个项目的难度了，或许会把宝压在新天上；如果湖北的老总对他们态度好点，老大们肯定说你看这不是挺好的么？底下继续努力，我们就傻了。”

　　“我看骂他们的机会都没有，估计连见都不想见。我们还是找新天帮帮忙吧。”李可摇了摇头。

　　胡云龙和李可和新天的冯总通了电话，希望他们能给这次见面帮上点忙。

　　“这个事情我来问问看看。”冯总给两个人留下了活话。

　　半个小时过后，冯总的电话过来了，建议他们发个传真过去，表示是个正式的会面，湖北的领导会开会讨论一下，官方上应该没有理由拒绝MBI公司的正式邀约，毕竟是MBI电信行业的中国区经理么。”

　　两个人忙和分公司的经理徐平斟酌再三，发了个正式的邀约函过去，写上希望为移通湖北电信的建设贡献一份力量等等客套话，徐平再三强调，落款一定要是MBI中国区电信总经理张雷的名义，看样子是不想介入这个事情太深。

　　移通湖北公司在接到正式的邀请函后，开了个集体会议，会议的结论是下周一，由公司的副总高洪海带领IT部门的李宏、通讯部门的吴静萍等共五人在公司的会客厅来接待。

　　胡云龙和李可当然是第一时间先去新天谢谢冯总的指点，并邀约冯总在当天的会后能和张雷见一面，冯总直接就应了下来。

　　从新天出来后，两个人去到移通湖北的会客厅偷偷考察了一番，不禁暗自叫苦。这个会客厅是整个移通湖北规格最高的会议室，格局和国家领导人接待外宾的那种会客厅一样，一圈单人沙发围在两边，每个座位中间摆上了一个小方桌，墙上挂着巨幅的山水画，整个就是一个走过场的地方。

　　“看样子肯定是对付我们了，也算是好事情，省得他们还抱有希望。”胡云龙坐在李可的车上，闭目养神，想着当天会见的场面，彼此握手问好，然后BYEBYE撒有那拉，屁事没解决。

　　“你知道么，底下的人说李宏知道我们发传真后气死了，觉的我们跳过他直接找老总了，这回更恨死我们了。”李可说到。

　　“那怎么办，他根本不给机会，我们也没办法。”

　　“这回吴静萍来很奇怪，按道理是没有她什么事的。冯治国也说什么都不知道，我看是有问题。”

　　“搞不懂，我们又不好直接去找她，这事和她根本没关系，让别人看到不好。要见，也只能约出来，不着急，我们只能看着了。”

　　小节标注 高层拜访+泡妞

　　“李可，他们周日就到武汉，周末也回不去北京了。今天晚上我请客，叫几个同事一起出来唱歌玩玩吧。放松一下。”胡云龙闭着眼睛，把脑子里会客厅的图像，换成了高雯叽叽喳喳的笑脸，俞可可突然也跳了出来，瞪着他。

　　我能怎么办，我天天在外面出差啊，估计今年咱们也见不上几次，别怪我。胡云龙闭着眼睛胡思乱想着。

　　“美女，干嘛呢。”胡云龙看准高雯不忙的时候，凑了过去。

　　“你啊，别把你的臭汗味掉我这儿。呵呵”高雯还是记着胡云龙的玩笑呢，抿着嘴乐着。看她这么开心，胡云龙自然不会错过机会。

　　“啊，对了。我昨天就放这了，你吸了一天，爽了以后也该还我了吧。”胡云龙一语双关的看着高雯，再用嘴做了一个吮吸的动作，这是胡云龙判断女孩子是否交过男朋友的方法。

　　“流氓。”高雯的脸瞬间红的变紫，小声的骂了声流氓，把头扭过去不看他。

　　“怎么了，我说什么了？”胡云龙知道这个高雯肯定是交过男朋友的了。

　　“讨厌，什么事。快说。”高雯看着电脑屏幕，嘟着嘴。

　　“李可让我和你说声，晚上他请客吃放唱歌，让你一起去。”

　　“唱歌，好啊。和你，那就不去了。”高雯脸上笑了一下，依然不理胡云龙。

　　“美女，我看好多人都点名要你去啊。”

　　“我和李可说去，让路。”高雯站起来，推开了胡云龙。

　　交过男朋友那就好更好办了，胡云龙从后面看着高雯踩着高跟鞋，腰一扭一扭的离开了座位。

　　因为是周末，聚的人很多，高雯和很多同事一起来了。大家找了个湘菜馆，又吃又聊，很是热闹。吃饭的时候，胡云龙找了个位置主动挨着高雯坐了下来，让细心的同事发现了，一阵哄笑，他也不好意思的和大家开着玩笑。

　　“这美女谁不想挨着坐啊，等过几天回北京就没机会了，你们多幸福啊”胡云龙和大家打混着，拿起了一杯啤酒，借着站起来的时候，用肘尖轻轻顶了一下高雯的胸部，她被顶了个措不及防，红着脸抬起头看了一眼胡云龙。

　　“今年还要来很多次湖北，请大家多帮忙了。你们有高雯这样的美女相伴真是幸福死了，北京整个一个沙漠地带，美女都走掉了，MBI的待遇留不住人啊。”胡云龙一口而尽，坐了下来。在坐下的时候，胡云龙又借势用肘尖顶了一下高雯的鼓起的胸部。

　　高雯这次已经有预感了，可是也不好意思当众大动作的躲开，只好生生的顶了下来，当作没有发生。

　　胡云龙借着几次和大家的敬酒，用肘尖顶了高雯四、五次，她已经不说话了，一直闷在那里自己喝酒和吃菜。每次胡云龙都感觉到那胸部的反弹力道是越来越大，高雯的脸是越来越红，却从来没有躲过一次。

　　聚会散的时候，大家纷纷告辞，高雯明显的话少跟在所有人的后面，胡云龙也把自己拖在了后面。

　　“高雯，你住哪里，我打车送你回去吧。”胡云龙客气的问道。

　　“不用了，我自己回去就好了，有点远。”高雯深吸了一口气，抬头看着胡云龙。

　　“这样吧，我们去江边散散步，我有点事想请你帮个忙。”胡云龙忙换了个方式，来打消高雯的戒备心。

　　高雯低头想了想，看了看已经都散去的人群，应道：“好吧，但是我得早点回家。”

　　胡云龙和高雯走到了路口的另一边，打了辆出租车：“师傅，江滨大道公园。”

　　高雯听到江滨大道公园，松了口气，因为那里每天晚上都是很多人，是个非常公共的场合。她把头扭过去，看着车窗外的的灯火飞速的向后方跑去。

　　“高雯……”

　　“嗯？……”高雯刚刚回过头来，胡云龙左手已经迅速的搂住了她的腰，嘴咬住了她的耳垂，右手压上了她的胸部。耳垂是女人的敏感带之一，甚于唇部，很多反映敏感的女孩子被咬住后会浑身酸麻动弹不得，高雯就是其中一个。

　　“你干嘛……”高雯喘息着，试图用手推开胡云龙已经伸到背后的手。

　　胡云龙左手已经解开了她的内衣，右手伸了进去，握住了胸部最敏感的位置，上身压住了她的反抗，嘴唇也堵了上来。

　　高雯无力推开已经压上来的身体，只能闭上了眼睛，松下了刚刚绷紧的身体……刚刚放弃上身的反抗，一瞬间，她感觉胡云龙的手已经触碰到了自己下面最敏感的神秘位置，无力的挣扎了一下，就彻底放弃了所有的反抗，她已经没有力气了。

　　“司机，调头去香格里拉吧。”胡云龙看着高雯松软的倒在自己的怀里，知道已经不需要再掩饰了。

　　“嗯，不要……”高雯终究抵挡不住下面一阵阵的激情，任由司机把车调转了车头。

　　耳垂、胸部、嘴唇，最后是敏感地带，一起不要超过十秒钟，这套方法胡云龙已经再熟悉不过了，没有一个女孩子能抵挡住这样的连串攻击。

　　看着瘫软在自己怀里的高雯，他忽然觉得眼前晃过了一个个熟悉的面庞，柔美的、娇喘的、泪流满面的，自己都学了些什么，到底是在干些什么……

　　一阵强烈的头疼，让胡云龙迷迷糊糊的睁开了眼，想了半天自己在哪里，甚至熟睡在身边的高雯也没能让他一下想起来自己到底是在哪个城市。他站了起来，拉开窗帘，已经大亮了，长江就在不远的地方奔流着，原来是武汉。

　　这么多年的旅途奔波，胡云龙已经转遍了整个中国和大半个地球。一天一个城市是家常便饭，曾经一天跑了五个城市，五天跑了四个国家。那个可以叫做家的北京，一年最多呆二个月，住的绝对时间不会比香格里拉酒店长。每个城市对于他来说只有酒店和客户，朋友、风景和来来往往的人们就像是泡影一样，飞快的掠过眼前，眨眼间就会消失的无影无踪。

　　这种生活导致胡云龙练就了快速解决问题的本领，一个客户只有见一次的机会、一个成败就在微风略过的发丝的霎那、一个决定他一生幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥、一个无以伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失了，他却不能错过其中的任何一个。