[创意心得]中关村故事：我这肮脏的10年

中关村故事：我这肮脏的10年

　　采购”--一个在国人看来黑钱最多的行业，我在其中摸爬滚打了半辈子，采购有黑幕是众所周知的，但是具体有哪些行为，很多人不了解，下面我先从两方面来揭露一下行业的黑幕，以后如有时间，我会慢慢更新：

　　1自己的亲身经历

　　2采购黑幕手法

　　PS本人是采购出身，不是码文字的，所以文笔欠佳，大家见谅。

　　我进入IT这个行业已经近10年的时间了，平时会与很多大型企业，政府机关的采购人员打交道。有的时候也会接触到同行人，大家都在这个行当中混饭吃的，有时会觉得有些相见恨晚，大家会一起聊聊天，相互倒倒苦水。在一个行业里呆的时间久了，不乏会有些麻木，但是麻木的日子过得久了人也就变成麻木起来。

　　随着近几年中国信息技术的发展，信息化已经成为各单位企业都应该重点考虑的问题，办公采购的核心成了IT采购，这也让我有机会能够成为这一行业的所谓“成功人士”，名车豪宅美女样样俱全。

　　直到最近，花天酒地，陪吃陪喝赔唱陪玩这样酒池肉林的日子再不吸引我，已近不惑之年的我看着儿女逐渐长大，想着社会上有如此多的“房奴”、“蜗族”在拼死搏命工作，而那些人的“灰色收入”来得如此之易。岁月沧桑，年华已逝，如今再不回头，恐怕日后遥遥无期。

　　突然极度的厌倦如此的生活，我想把我知道的一些内幕说出来，这里面很复杂一点都不输给娱乐圈，算是一种自我宣泄吧，因为我想做个好人。

　　先来说说我自己亲身经历的事，刚入行那会我一直在中关村混。不时有那些不懂电脑或者配件价格的人自然就会来找我，我又觉得给他们帮忙亏的慌，直接找人要钱又不好开口，我就会去找卖东西的人，要求他给我留出一定的利润。在你来买东西的时候我就会假装帮着砍价，可是我与卖东西的人都明白是怎么个意思。降到一定的价格就不会动了，或者玩的更狠些的就是卖东西的人报个价格，我再去出面砍价，这样即便帮你办了事，你念我的好，我又能从卖家拿到钱。原来帮一哥们攒过电脑，实际的底价是5000，我跟商家说我要求500利润。商家也许给你报价的时候会报到6500甚至更高，然后你先砍到6200，我再出面说“都是一个楼的，这是我朋友给个底价呗”降到6000，最后等于我和商家一边挣500。（呵呵，各位以后要小心帮你出面砍价的朋友啦）。

　　有一次某办事处采购找到我，说需要一批电脑设备，看看我这边的报价，在吃饭的时候我就发现那小子看到美女那是目不转睛，典型的色狼，要想拿下这单买卖就得投其所好，当晚在一个KTV点了3个美女陪他，最终在包房里以高出市场价1.5倍的价格拿下这个单子。

　　在那个时期这样的事多了，每个月收入也是相当可观的，后来生意慢慢做大了，也就不在乎这小打小闹的了。我开始做代理商，专门代理一些国内外大型厂商的产品，为政府机关做采购。这里的油头不用我多说大家也应该能想得到。我见过报价8万元的机器，找厂家要特单(特殊待遇价格)，1.8万元就拿到进货价的，中间有6万多元的空间。又如，一些高端服务器，4颗至强CPU的卖价15万元，而插1颗CPU(配合支持4颗的主板)的价格只有2万多元，渠道商大可私下购买3颗CPU，动手自行DIY成高端产品。当然，这里面要给甲方采购部门相关人员回扣的费用20%算是少的了。

　　07年3月份的时候，北京市某事业单位要集中采购一批办公用品，要从我手里走货。记得那次该单位是一位30岁左右的女孩，说是女孩，其实她应该算是女人了，正值美少妇妙龄，风韵犹存，从她脸上看不出岁月的痕迹。职业生涯二十余载，生意场上谈笑风生，也曾逢场作戏，见过无数个女人，唯独这个女人让我难忘。当时，她们单位搬家，要采购成套的办公用品，预算是800万。这个女人找到我，我们约在一个咖啡厅。闲聊两句，她直截了当的说，“朋友们介绍你给我，听说你在这个圈里混的不错，产品也行。这样吧，咱们就不兜圈子了，这个项目直接给你们做，到时候你找几个赔标的，费用预算不高，就800万。回扣给我300万就行。”

　　奶奶的，我在心里暗骂，“你Y可真狠，狮子大张口。”不过我还是很淡定，表面不动神色，这个女人强势干练，对于这种类型的最好办法就是打感情牌，不能强行压价，说实话，给她300万之后我还能省一些，但是谁都希望可以多赚一些，不可能她要多少我就得照单全收。

　　我借口饿了请她吃饭，在饭桌上三杯酒下肚，这个女人就不成了，几个酒桌上的小笑话，笑得趴在桌子上了，饭吃到一半由于喝了酒的缘故，她满脸绯红，我看有机会了，就玩命劝酒（在这里告诉大家，这样的方法要看清人下手，有的人是表面正经其实闷骚的要命，而有些人是真正的正直，不能蛮干，否则会搞砸生意的），我一个劲夸她说工作能力强，转眼300万到手，如预期所想，她被我灌醉了……

　　第二天早晨的砍价超乎寻常的顺利，试想一下，一个项目转眼间几百万到手了，对于女人还是有很大诱惑的，加上我们俩是一见如故，还有什么是不能商量的呢！最后好处费降到250万，美女对我惺惺相惜，甩出50万给我，绝对的划算，直到现在我和她还保持朋友关系，时不时聚聚一起喝酒。

　　当然，以上这些内情，只不过是IT采购当中不太好操作价格的包括PC、传真打印机在内的整机采购内幕，真正的好戏在耗材上。有些单位的采购人员为了让自己的利益最大化，不惜要求供应商为其提供假冒伪劣产品。虽然耗材采购的金额往往不算太大，但如果以假冒伪劣来充当真品的话，采购人员的“回扣”最大却可以占到采购总金额的80%左右。当然，在这十余年的工作经历中，我经历了无数次的甲方采购人员索要回扣而不惜购买假冒伪劣产品的事情。看着甲方采购人员的丑恶嘴脸，那因为采购假冒伪劣产品而赚的自己满脸肥油的样子，真想上去抽Y几个耳巴子。

　　无奈，人在江湖，身不由己。

　　虽然衣着光鲜，享受着厂家的大力支持让我们走关系而给的销售返点，但是，作为代理商的我们的苦衷又有谁能看到。厂家的返点远远填补不了厂家采购人员的欲望，他们像电影中的吸血鬼一样，嗜血成性，不管是工作几十年资深的采购总监，还是新来的采购专员，五一不拿采购作为自己的生财之道。

　　再来讲一个朋友的故事：一家大型事业单位为4位技术人员采购四台电脑，并需要采购整套正版软件。该单位总部的IT管理部门已经与软件商签订了“全年买断性方案”，即：由总部一次性付几百万元给软件商，而后一年内无论用多少都不再管。而该单位总部以300元/套的价格向下属机构销售。但采购人员却对我那朋友说：“1200元，都给了才返回来几个钱，何况从总部拿货。这样吧，大家就当做不知道有全年方案这事，我们直接从市场采购。”结果是本来可以1200元解决的问题，他们以6800多元一套的“市场优惠价格”回去报销了。4名技术人员均在这笔普通软件采购中拿到了两千多元的回扣。

　　当然，这只是明面上可以统计的，而实际上发生在采购环节的“潜规则”让人听后更是惊诧万分。就采购这一环节，每年数以几十亿上百亿的国有资产从大中型企事业单位逐渐流失。

　　采购行当混久了，对企事业单位采购领域的灰色交易也就了如指掌了，一般来说他们的手法主要有以下几种情况：

　　一、 招标人与投标人相互串通，以低价中标高价签订合同。

　　如某市级医院招标采购一批进口设备。由于该医院过去在未实行政府采购前与一家医疗设备公司有长期的业务往来，故此次招标仍希望这家医疗设备公司中标。于是双方达成默契，等开标时，该医院要求该公司尽量压低投标报价，以确保中标，在签订合同时再将货款提高。果然在开标时，该公司报价最低从而成为中标候选人。在签订合同前，该医院允许将原来的投标报价提高10%，作为追加售后服务内容与医疗设备公司签订了采购合同。结果提高后的合同价远远高于其他所有投标人的报价。反正合同内容不公开，且有提高报价的客观理由。可谓一个“双方共赢”的灰色交易的经典实例。

　　二、 倾向性评标。

　　如某1200万元的系统集成项目招标，采购人在法定媒体上发布了公告，有7家实力相当的本、外地企业前往投标。考虑到本项目的特殊性，采购人希望本地企业中标，以确保硬件售后服务及软件升级维护随叫随到。于是，成立了一个5人评标委员会，其中3人是采购人代表，其余两人分别为技术、经济专家。根据有关规定，专家必须是从监管部门建成的专家库中以随机方式抽取，对采购金额超过300万元以上的项目，其评标委员会应当是7人以上的单数，且技术、经济方面的专家不得少于三分之二。该项目组成的5人评标委员会中采购人代表占3人，有控制评标结果之嫌疑。

　　三、 陪标行为。

　　如某高校机房工程改造进行招标。招标公告发布后，某建筑公司与该校基建处负责人进行私下交易，最后决定将此工程给这家建筑公司。为了减少竞争，由建筑公司出面邀请了5家私交甚好的施工企业前来投标，并事先将中标意向透露给这5家参与投标的企业，暗示这5家施工企业投标文件制作得马虎一些。正式开标时，被邀请的5家施工企业与某建筑公司一起投标，但由于邀请的5家施工企业不是报价过高，就是服务太差，评标结果，某建筑公司为第一中标候选人。这种由供应商与采购人恶意串通并向采购人行贿或者提供不正当利益谋取中标的行为，是非常恶劣的，也是政府采购最难控制的，因为它以合乎法律程序的方式出现，具有很大的隐蔽性。

　　我们的每一单采购都会从中拿出相当可观的一部分利润作为回扣给采购方。一些国外的品牌在国内是不做直销的，所以很多中间过程都是由我们代理商来替他们完成的。这好人都让厂家做去了，出来陪客的都是我们代理商。没办法谁让中国现在就这种风气呢。连各部委召开政府采购会要跑去三亚开，政府都打着开会的理由去度假，享受。还能指着我们小小的代理做出些什么大作为？依我看有去三亚开会的钱，就能买很多设备耗材了。

　　目前整个采购市场来讲依然还是僧多粥少，大家都想混口饭吃，而且是想混上口好饭吃，所以没办法八神过海，各显神通了。这年月就是谁有本事谁生存，谁还管你是黑是白。那句至理名言怎么说来着“上有政策，下有对策。”别光看着代理赚钱的时候，也想想代理受夹板气的时候，托着厂商，捧着采购。整天想着怎么伺候那些官爷，脑子累，心也累。就想着什么时候可以真正“阳光采购”堂堂正正来场对决，讲质量争服务拼价格。也让这行业干净干净。也许你觉得我在痴人说梦，如果这行当真干净了估计我也就没饭吃了。

一、麻雀变凤凰——谈营销人如何通过培训获得成长

麻雀变凤凰

　　——谈营销人如何通过培训获得成长

　　职业生涯不知不觉已经过去10年，昔日的新人也逐渐在营销行业获得了自己的一块小小一席之地。回首自己——以及自己所了解的一些朋友和同事——的成长之路，总觉得培训是在我们成长之路中最不可或缺的因素，是培训，把昔日的懵懂青年变成了一个个业界的行家里手；是培训，把一只只“麻雀”变成了“凤凰”。

　　以下是我自己的一些培训心得与体会，写出来与读者诸君分享，尤其是入行不久的朋友们，如果能从本文吸收一些什么，那么我的目的也就算达到了。

　　一次偶然的训练让我踏上了营销之路

　　1994年我毕业工作，但实际上注定让我踏上营销之路的却是1993年。

　　那时候我还只是个21岁的青年，在大学读书。那是个尴尬的年龄与时代，学校里，我学着计划经济学，学校外，市场经济的大潮却早已开始涌动。那个时候我每个月只有很少的零用钱，特别想赚钱。1993年偶然的一次机会，我被一家化妆品直销公司招募成了直销员，从此开始了营销之路。

　　直销公司的那种“营销”，还只是最粗浅的推销，只要把化妆品卖出去，你就能拿到提成。可那时候我什么都不懂，别说是推销，就算是向陌生人讲几句话都会满脸胀得通红。

　　然而我的运气算是不错的，靠着亲戚朋友帮忙，最初还是卖掉了一些产品。但是，陌生人的生意我却始终做不下来，因为我根本不知道如何去接近陌生人，如何去介绍产品，如何去做异议处理。我当时特别想去向高手请教这些问题，特别希望高手能点拨我，因为从我做这行的第一天开始，成为TOP SALES就是我的目标。

　　终于有一次，那个公司请来了一位台湾的讲师，讲授两天的推销技巧，学费是100元。虽然那时的100元对我来讲，是一笔“大钱”，但我还是毫不犹豫地交了学费，报了名。

　　整整两天我都沉浸在这些我前所未闻的推销技巧之中，讲师的每一句话我都恨不得全记录在笔记本上。从如何接触陌生顾客开始，讲师仔细地给我们讲解了如何与陌生顾客攀谈，如何做产品介绍，如何做异议处理，如何成交等等的技巧。在那次培训中，我不断地向讲师提出问题，把自己过去几个月所遭遇到的难题统统问了个够。那次培训永远地记在了我的脑海中，我下定决心，不管遇到多大的困难，一定要突破自己的障碍，成为顶尖的推销高手。

　　受训完了之后我第一件事就是拿着一皮包的产品冲向大街，开始寻找我的客户。尽管此时也时常遇到很多的拒绝与冷面，但是，我还是照着讲师培训中所说的那样，每天必须拜访20位陌生顾客，否则就不吃晚饭。就这样，我成交的概率越来越高，赚的钱也越来越多。那时候我大概每星期会花2，3个下午在推销产品上，但就是这些时间，就足以让我获得每月2000元以上的报酬了，在那个年代，这已经算是高薪了，何况我还只是个学生。

　　1993和1994年，经过那次培训，经过无数次的被拒绝，我终于成为了一位推销高手，每次去公司提货，他们的总经理总会惊讶我卖货的速度，经常调侃地问我这些货究竟是被我“吃了”还是“卖了”。培训中的技巧，我也从最初的生搬硬套到了最终溶入自己的血液。那时候我的爱好就是琢磨每一次推销的细节和话术，每天回来写总结，分析到底如何才能改进自己的技巧，如何才能卖出更多的货。

　　学校时的经历不仅仅是一次简单的“勤工俭学”，更让我喜欢上了销售和营销这个行业，它也让我毕业之后毫不犹豫地选择了做销售——这个和我会计专业风牛马不相及的行业——作为我的职业。

　　地狱般的深圳集训

　　工作之后，在我职业生涯的最初几年，每年都有很多时间在参加培训，最多一年甚至达到2个月，尽管有些培训也是相当愉快的——比如在宾馆的会议室里听听讲座，看老师放放幻灯（那时还很少用到连笔记本的投影仪），但是，也有那种昏天黑地的特别训练，早上6点不到就要起床，晚上很晚还要“做功课”的。1995年深圳的一次特训给我留下了深刻的印象，四周的时间，炼狱般的准军事化训练，那是我职业生涯的第一次蜕变。

　　1995年之前，尽管也参加工作有几个月了，也接受过一些培训，但是总感觉到不系统和全面，1995年年初，经过努力，终于换来了深圳参加全公司主管级特训的机会。

　　深圳特训是面对未来有潜力的储备主管的，分成了专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练，每个课程为一周，平时是上课和训练，周末就是考试。

　　导师是位非常严厉的中年人，每天早上5点半，房间的门铃就会被他按响，催促我们去跑步，如此就开始了一天的训练。

　　销售和谈判技巧本身就是我喜欢的，导师非常专业，每一个细节都会讲的很仔细。这些培训也奠定了我后来职业生涯中销售和谈判技巧的基础，至今记录这次课程的笔记本我还保存着，算是一种成长的印记。

　　课程对我而言并不难，难的是最后的考试。销售技巧、谈判技巧、成交技巧、异议处理技巧，这些居然被导师分成了无数个关卡，每个关卡都由他和他的助教亲自把关，他们扮演那些难缠的客户，我们则每个关卡都必须要用三种方式去过关，否则，就不能合格。而不合格的结果，是立刻“卷铺盖”，“滚回”各地的办事处，那可真是件丢脸的事情。

　　考试从早上8点开始，每过一关都是无比的艰难，我们一有表达不流利或者是被导师问住，就会立刻被他们毫不留情地“踢”出房门。不少女同事甚至还因为被“踢”出来几次落下了委屈的眼泪。我最后全部过关的时间是凌晨12点半，这个还算是比较早的，最迟的是到凌晨6点，而第2天，当然还必须得继续上课。

　　当时我们流行一句话，“合理的叫作训练，不合理的叫作磨练”，就是在这样的磨练中，我们逐渐得到了成长。

　　第2周的专业演讲训练是为了培养能在各地培训销售人员的人才。虽然那时候上台演讲对我而言已经不是难事，但是我的确没有接受过如何讲课的培训，那是我第一次接受这样的培训。

　　课程从一分钟演讲开始，每个人准备时间一分钟，演讲一分钟，并且摄像机会当场录像。我记得当时我是第一个上台演讲，抽到的题目叫做“味道”，那真是个漫长的一分钟，我讲了13次的“味道”，毫无疑问，是语无伦次的。导师后来又放了我的录像，一一指出了我演讲中的缺点和一些不好的口头禅、小动作。一分钟演讲是非常锻炼人的培训项目，一个个题目也是千奇百怪：见佛杀佛、外遇、走过、第二部抽象、熄缘、阿修罗、高帽子哲学……这些都成了我们的演讲题目。

　　我们就是在这样不断地“出洋相”、录像、讲解、再演讲、再出洋相中提高了自己的演讲和讲课技巧，从一分钟演讲到三分钟、到十五分钟再到一堂正式的销售课程。尽管口才和演讲很多程度上有天分的因素影响，并且口才也的确能通过讲的多去提高，但是专业的培训能力却不是那么容易学会的，经过那次的专业演讲训练，今天我能很容易分辨出哪些是好的演讲，哪些是不好的演讲——这些并不仅仅取决于讲师的口才。

　　深圳的四周训练让我在职业化的道路大幅度迈进。如果我当时的导师吴秋峰先生能看到此文，请让我以此文表达对吴老师的敬意，正是老师当年对我们严格的磨砺，才使得我们得到了快速的成长。

　　FIELD COACH

　　FIELD COACH是指户外的一种培训方式，这在快速消费品行业中非常常见。

　　我第一次接受这种训练是从公司的“经销商管理培训课程”结束之后回来，那次我获得了第一名的优秀学员奖。导师对我的培训，实际上就是一次户外的经销商管理培训。

　　那堂“FIELD COACH”是关于陈列的，导师陪我走了好几家店，并且在其中的一家店向我演示了整个标准化陈列的动作，并要求我在下一家店演示给他看。

　　但是我的陈列却遭到了他的批评，原因是他觉得这样的陈列方式正好和人流走向相反。但是这家店是我当时天天要跑的店，他的人流方向和一般的商店不同，我早前就经过观察，发现到这里必须和一般的标准陈列方式相反才能提高销售额。为了说服导师，我硬是拉着他站了半个小时，详细地记录了正向和反向的顾客人数，导师最终被我说服了。

　　FIELD COACH就是崇尚实战第一的培训，它不同于一般的课堂培训，在市场上，任何情况都可能发生，所以，你必须运用自己的知识对事情作出判断，而不是生搬硬套课堂上所学的内容。好的营销人员，绝对不会人云亦云，他必须懂得触类旁通，必须懂得在条件变了的时候迅速地作出反应。导师也并不总是对的。

　　什么样的培训才是好的培训？

　　这里我要提醒一下大家，并不是每个课程都值得去上的，也并不是每个讲师都是好的讲师。

　　培训主要针对业已毕业的人员，所以，通常学员会比较厌恶死板的演讲，但这并不表示貌似生动的演讲就是一个好的演讲。我们常常会有这样的经历，听了一位讲师演讲，很好听，讲师口才很好，讲了很多笑话，很有趣，但是他究竟讲了什么有用的没有？不知道。

　　我这里告诉大家一种快速鉴别演讲水平高低的方法，如下图所示：

　　 有

　　 清楚、沉闷 卓越

　　 A D

　　没有 B C 有(感性认知)

　　 混乱 好玩、刺激、不通

　　没有

　　（理性了解）

　　我们把演讲按照“理性了解”和“感性认知”来进行象限划分的话，可以划出A、B、C、D四种演讲。所谓的理性了解，就是指一些理论、原则、技巧等等，所谓的感性认知，是一些例子、故事等等。

　　A象限的演讲虽然有理性了解，但是缺乏一些例子作为佐证，这好比是老学究的讲课，只讲理论，不讲例子，也不懂得调动气氛，我们称它为沉闷的演讲。

　　B象限的演讲，既没有理性了解，也没有感性认知，当然我们称它为混乱的演讲。

　　C象限的演讲，虽然很好玩，故事很多，很生动，但是缺点在于缺乏理性了解，讲师就像个说书的，并没有什么理论知识教给学员。这种演讲是最迷惑人的，学员虽然听了很高兴，但是通常是学不到知识的。现今很多讲师都犯有这种好玩、刺激但不通的毛病，识别这种讲师最好的方式是记录他讲的话，如果你课后觉得他的话是虽然好玩但是前后不具有逻辑性的，那么这种演讲就肯定是C象限演讲，我们或可称之为说书式的演讲、小丑般的演讲。

　　D象限的演讲是最卓越的演讲，讲师懂得一上来就抓住学员的心，既有一条条的理论知识让学员去了解，也有一个个生动的案例和故事让学员加深印象。而我们所需要的，也正是这种D象限——卓越的演讲。

　　除了培训，你还要做什么？

　　然而，即使有了好的培训，好的讲师。你也别指望通过几堂课就可以迅速地麻雀变凤凰，罗马并不是一日建成的。培训只是催化剂，成功，还要靠你个人平时的努力，多听、多问、多读、多学、多实践。

　　在任何行业要走向一流，有两个条件是必不可少的。其一是天分，其二是不断地修炼。

　　天分是必须的，再多的培训，如果不是可塑之材，你也很难达到一流。天分也并不都代表着聪明，而是有没有一种对营销这个行业发自内心的热爱，但凡天分，也大多始于对一个行业的热爱。

　　修炼也是必须的，培训也好，学习也好，工作也好，都是一种修炼。这需要用勤奋去磨砺，也需要一些时间。

　　然而营销这条不归路，培训只是你的一个加油站，这条路，其修远兮,不会有停下来的时候……

二、[其他产品]沦落中关村 采购中的财富美女和潜规则

“采购”——一个在国人看来黑钱最多的行业，我在其中摸爬滚打了半辈子，采购有黑幕是众所周知的，但是具体有哪些行为，很多人不了解，下面我先从两方面来揭露一下行业的黑幕，以后如有时间，我会慢慢更新：

　　1自己的亲身经历

　　2采购黑幕手法

　　PS本人是采购出身，不是码文字的，所以文笔欠佳，大家见谅。

　　 我进入IT这个行业已经近10年的时间了，平时会与很多大型企业，政府机关的采购人员打交道。有的时候也会接触到同行人，大家都在这个行当中混饭吃的，有时会觉得有些相见恨晚，大家会一起聊聊天，相互倒倒苦水。在一个行业里呆的时间久了，不乏会有些麻木，但是麻木的日子过得久了人也就变成麻木起来。

　　 随着近几年中国信息技术的发展，信息化已经成为各单位企业都应该重点考虑的问题，办公采购的核心成了IT采购，这也让我有机会能够成为这一行业的所谓“成功人士”，名车豪宅美女样样俱全。

　　直到最近，花天酒地，陪吃陪喝赔唱陪玩这样酒池肉林的日子再不吸引我，已近不惑之年的我看着儿女逐渐长大，想着社会上有如此多的“房奴”、“蜗族”在拼死搏命工作，而那些人的“灰色收入”来得如此之易。岁月沧桑，年华已逝，如今再不回头，恐怕日后遥遥无期。

　　突然极度的厌倦如此的生活，我想把我知道的一些内幕说出来，这里面很复杂一点都不输给娱乐圈，算是一种自我宣泄吧，因为我想做个好人。

　　 先来说说我自己亲身经历的事，刚入行那会我一直在中关村混。不时有那些不懂电脑或者配件价格的人自然就会来找我，我又觉得给他们帮忙亏的慌，直接找人要钱又不好开口，我就会去找卖东西的人，要求他给我留出一定的利润。在你来买东西的时候我就会假装帮着砍价，可是我与卖东西的人都明白是怎么个意思。降到一定的价格就不会动了，或者玩的更狠些的就是卖东西的人报个价格，我再去出面砍价，这样即便帮你办了事，你念我的好，我又能从卖家拿到钱。原来帮一哥们攒过电脑，实际的底价是5000，我跟商家说我要求500利润。商家也许给你报价的时候会报到6500甚至更高，然后你先砍到6200，我再出面说“都是一个楼的，这是我朋友给个底价呗”降到6000，最后等于我和商家一边挣500。（呵呵，各位以后要小心帮你出面砍价的朋友啦）。

　　有一次某办事处采购找到我，说需要一批电脑设备，看看我这边的报价，在吃饭的时候我就发现那小子看到美女那是目不转睛，典型的色狼，要想拿下这单买卖就得投其所好，当晚在一个KTV点了3个美女陪他，最终在包房里以高出市场价1.5倍的价格拿下这个单子。

　　 在那个时期这样的事多了，每个月收入也是相当可观的，后来生意慢慢做大了，也就不在乎这小打小闹的了。我开始做代理商，专门代理一些国内外大型厂商的产品，为政府机关做采购。这里的油头不用我多说大家也应该能想得到。我见过报价8万元的机器，找厂家要特单(特殊待遇价格)，1.8万元就拿到进货价的，中间有6万多元的空间。又如，一些高端服务器，4颗至强CPU的卖价15万元，而插1颗CPU(配合支持4颗的主板)的价格只有2万多元，渠道商大可私下购买3颗CPU，动手自行DIY成高端产品。当然，这里面要给甲方采购部门相关人员回扣的费用20%算是少的了。

　　07年3月份的时候，北京市某事业单位要集中采购一批办公用品，要从我手里走货。记得那次该单位是一位30岁左右的女孩，说是女孩，其实她应该算是女人了，正值美少妇妙龄，风韵犹存，从她脸上看不出岁月的痕迹。职业生涯二十余载，生意场上谈笑风生，也曾逢场作戏，见过无数个女人，唯独这个女人让我难忘。当时，她们单位搬家，要采购成套的办公用品，预算是800万。这个女人找到我，我们约在一个咖啡厅。闲聊两句，她直截了当的说，“朋友们介绍你给我，听说你在这个圈里混的不错，产品也行。这样吧，咱们就不兜圈子了，这个项目直接给你们做，到时候你找几个赔标的，费用预算不高，就800万。回扣给我300万就行。”

　　奶奶的，我在心里暗骂，“你Y可真狠，狮子大张口。”不过我还是很淡定，表面不动神色，这个女人强势干练，对于这种类型的最好办法就是打感情牌，不能强行压价，说实话，给她300万之后我还能省一些，但是谁都希望可以多赚一些，不可能她要多少我就得照单全收。

　　我借口饿了请她吃饭，在饭桌上三杯酒下肚，这个女人就不成了，几个酒桌上的小笑话，笑得趴在桌子上了，饭吃到一半由于喝了酒的缘故，她满脸绯红，我看有机会了，就玩命劝酒（在这里告诉大家，这样的方法要看清人下手，有的人是表面正经其实闷骚的要命，而有些人是真正的正直，不能蛮干，否则会搞砸生意的），我一个劲夸她说工作能力强，转眼300万到手，如预期所想，她被我灌醉了……

　　第二天早晨的砍价超乎寻常的顺利，试想一下，一个项目转眼间几百万到手了，对于女人还是有很大诱惑的，加上我们俩是一见如故，还有什么是不能商量的呢！最后好处费降到250万，美女对我惺惺相惜，甩出50万给我，绝对的划算，直到现在我和她还保持朋友关系，时不时聚聚一起喝酒。

　　当然，以上这些内情，只不过是IT采购当中不太好操作价格的包括PC、传真打印机在内的整机采购内幕，真正的好戏在耗材上。有些单位的采购人员为了让自己的利益最大化，不惜要求供应商为其提供假冒伪劣产品。虽然耗材采购的金额往往不算太大，但如果以假冒伪劣来充当真品的话，采购人员的“回扣”最大却可以占到采购总金额的80%左右。当然，在这十余年的工作经历中，我经历了无数次的甲方采购人员索要回扣而不惜购买假冒伪劣产品的事情。看着甲方采购人员的丑恶嘴脸，那因为采购假冒伪劣产品而赚的自己满脸肥油的样子，真想上去抽Y几个耳巴子。

　　无奈，人在江湖，身不由己。

　　虽然衣着光鲜，享受着厂家的大力支持让我们走关系而给的销售返点，但是，作为代理商的我们的苦衷又有谁能看到。厂家的返点远远填补不了厂家采购人员的欲望，他们像电影中的吸血鬼一样，嗜血成性，不管是工作几十年资深的采购总监，还是新来的采购专员，五一不拿采购作为自己的生财之道。

　　 再来讲一个朋友的故事：一家大型事业单位为4位技术人员采购四台电脑，并需要采购整套正版软件。该单位总部的IT管理部门已经与软件商签订了“全年买断性方案”，即：由总部一次性付几百万元给软件商，而后一年内无论用多少都不再管。而该单位总部以300元/套的价格向下属机构销售。但采购人员却对我那朋友说：“1200元，都给了才返回来几个钱，何况从总部拿货。这样吧，大家就当做不知道有全年方案这事，我们直接从市场采购。”结果是本来可以1200元解决的问题，他们以6800多元一套的“市场优惠价格”回去报销了。4名技术人员均在这笔普通软件采购中拿到了两千多元的回扣。

　　当然，这只是明面上可以统计的，而实际上发生在采购环节的“潜规则”让人听后更是惊诧万分。就采购这一环节，每年数以几十亿上百亿的国有资产从大中型企事业单位逐渐流失。

　　采购行当混久了，对企事业单位采购领域的灰色交易也就了如指掌了，一般来说他们的手法主要有以下几种情况：

　　一、 招标人与投标人相互串通，以低价中标高价签订合同。

　　 如某市级医院招标采购一批进口设备。由于该医院过去在未实行政府采购前与一家医疗设备公司有长期的业务往来，故此次招标仍希望这家医疗设备公司中标。于是双方达成默契，等开标时，该医院要求该公司尽量压低投标报价，以确保中标，在签订合同时再将货款提高。果然在开标时，该公司报价最低从而成为中标候选人。在签订合同前，该医院允许将原来的投标报价提高10%，作为追加售后服务内容与医疗设备公司签订了采购合同。结果提高后的合同价远远高于其他所有投标人的报价。反正合同内容不公开，且有提高报价的客观理由。可谓一个“双方共赢”的灰色交易的经典实例。

　　二、 倾向性评标。

　　 如某1200万元的系统集成项目招标，采购人在法定媒体上发布了公告，有7家实力相当的本、外地企业前往投标。考虑到本项目的特殊性，采购人希望本地企业中标，以确保硬件售后服务及软件升级维护随叫随到。于是，成立了一个5人评标委员会，其中3人是采购人代表，其余两人分别为技术、经济专家。根据有关规定，专家必须是从监管部门建成的专家库中以随机方式抽取，对采购金额超过300万元以上的项目，其评标委员会应当是7人以上的单数，且技术、经济方面的专家不得少于三分之二。该项目组成的5人评标委员会中采购人代表占3人，有控制评标结果之嫌疑。

　　三、 陪标行为。

　　 如某高校机房工程改造进行招标。招标公告发布后，某建筑公司与该校基建处负责人进行私下交易，最后决定将此工程给这家建筑公司。为了减少竞争，由建筑公司出面邀请了5家私交甚好的施工企业前来投标，并事先将中标意向透露给这5家参与投标的企业，暗示这5家施工企业投标文件制作得马虎一些。正式开标时，被邀请的5家施工企业与某建筑公司一起投标，但由于邀请的5家施工企业不是报价过高，就是服务太差，评标结果，某建筑公司为第一中标候选人。这种由供应商与采购人恶意串通并向采购人行贿或者提供不正当利益谋取中标的行为，是非常恶劣的，也是政府采购最难控制的，因为它以合乎法律程序的方式出现，具有很大的隐蔽性。

　　 我们的每一单采购都会从中拿出相当可观的一部分利润作为回扣给采购方。一些国外的品牌在国内是不做直销的，所以很多中间过程都是由我们代理商来替他们完成的。这好人都让厂家做去了，出来陪客的都是我们代理商。没办法谁让中国现在就这种风气呢。连各部委召开政府采购会要跑去三亚开，政府都打着开会的理由去度假，享受。还能指着我们小小的代理做出些什么大作为？依我看有去三亚开会的钱，就能买很多设备耗材了。

　　 目前整个采购市场来讲依然还是僧多粥少，大家都想混口饭吃，而且是想混上口好饭吃，所以没办法八神过海，各显神通了。这年月就是谁有本事谁生存，谁还管你是黑是白。那句至理名言怎么说来着“上有政策，下有对策。”别光看着代理赚钱的时候，也想想代理受夹板气的时候，托着厂商，捧着采购。整天想着怎么伺候那些官爷，脑子累，心也累。就想着什么时候可以真正“阳光采购”堂堂正正来场对决，讲质量争服务拼价格。也让这行业干净干净。也许你觉得我在痴人说梦，如果这行当真干净了估计我也就没饭吃了。