[创业规划]我是一个推销员(新,原贴不再更新)

我是一个推销员

　　前言

　　想写一本书已经好多年，但是一直没有勇气动笔。一是总认为自己阅历尚浅，没有什么好值得跟大家分享的东西；二是我这个人做事有点三分种热度，特别害怕自己也成为“太监”的一员。直到遇到号称中国礼品业航母——北京怡莲礼业的大区经理陈吴剑，一个年仅24岁的英俊小伙子。他那抑制不住的热情深深地感染了我，让我终于决定拿起笔。在认识陈吴剑之前，他的同事王玮、张宏飞已经让我感受到类似的热情，那是做为销售人的激情，充满了年轻的精神与活力。

　　我一直以为，人不能总靠激情做事，而是要靠责任感做事。因为激情不能持久，每个人都有陷入低潮的时候，只有有责任感的人，才能时刻记住自己的任务。但现在我觉得我错了，因为我看到也听到很多成功的人，他们总是在展现激情与魄力，让人感受到震慑与霸气。个人认为，现代社会是一个注意力经济的社会，只有把自己的责任感用充满力量的方式表现出来，引起更广泛的注意，才能获取更多的信息，赢得更多的支持，得到更多的信任与机会。

　　写这本书之前，我花了好多时间来想自己究竟是一个怎样的人。我把自己从进入人世间，直到参加十多年的工作，以及游荡于十多个行业不同岗位的工作经历与梦境彻底地回放了数遍。我现在可以很确定的说，我是一个推销员。我喜欢推销，推销自己，推销朋友，推销企业，推销产品，推销我所了解的一切，我最害怕的事是当有一天发现自己没有东西可以去推销。

　　当我还是一个职场新人时，听得最多的话是三个字，“够得学”。有时候是六个字，“小伙子，够得学”。可说这话的人并不总是告诉我该学什么，然后神秘地笑笑便走开了。后来我知道，这就是所谓的“教会了徒弟，饿死了师傅”思想在作怪。于是当我有了一点点经验，我便努力地想推销给身边的所有人，我总是在这样做，不是我崇高，是因为当我认为有东西可以跟大家推销时，我会很快意。我不想当任何人的师傅，所以我不会饿死。

　　既然我是一个推销员，我这本书就是要向大家推销自己作为一个推销员的卖点，我不是作家，因此我不怕大家笑我辞不达意，文理不通，甚至前言不达后语。我只想让所有能看到这些文字，立志做一个推销员或正在做一个推销员的新人们，能有一个可参考的东西，你可以当正面教材，也可以当反面教材。

　　第一章 为什么要做销售

　　十年前，原本在一家上市国营企业从事行政工作的我，在听到一位事业有成的朋友说我近几年没有长进的时候，我不假思索便辞职了。因为我渴望成长，既然做行政工作我没有快速成长，我就改做销售，结果一做就做到现在，虽然换了好几个行业，但终究都没有离开销售这个岗位。因为我听说，大多数成功的企业家都有过从事销售的经历。而且销售工作总是免不了要与行行色色的人打交道，我想，与人打交道的能力应该是一个成功者的核心能力之一吧。

　　当然，现在的我对于销售有了不同的认识。我曾经对无数从事销售工作的人询问，“你为什么要做销售”时，我听到的是为了学经验、增长见识、广交朋友、挣钱、筹集创业资金等等，各不相同。但我发现，有一点认识是我听到得最多的，就是销售能挣钱。其实想想也对，一个企业的创办，它唯一的目的不外乎是为股东赢得利润，虽然说管理、研发、企业文化等等都是影响企业生存和发展的因素，但可以肯定的是，销售才是企业赢得利润的唯一途径。因此往往一个成功的销售人员能够获得丰厚的回报。

　　是不是每个人都一定能通过销售挣钱呢？我想，如果我拥有一门专业的技术而又有人愿意为我的技术买单，我便可能成为科学家、医生、法官、工程师、程序员等等，做好了照样拿高薪，可是我没有，于是我只好选择通过销售来挣钱。

　　我想，我做销售的原点首先是为了生存。但仅仅做到这一点也就跟动物没什么区别，因为人与动物不一样的地方是还有点追求。生存，从字面上讲，只是生命的存在。所以人还要更美好的生存。换言之，就是生活。生命的活动，活着是一种状态，必然会对周围的事物产生影响，生命的活动越剧烈，它产生的影响就越大。所以，这世上所有我们景仰的人，他的生命必然是多姿多彩的，绝不会默默无闻。在这里，我认为之所以有无数的人想通过做销售来活着，也许会是因为销售工作可以让我们不断地证明生命还在活动吧，而不仅仅是为了存在于这个世上。

　　有一个故事是这样讲的，一次，一个人问一个养羊的人：你为什么养羊？答：为了赚钱。问：你为什么要赚钱呢？答：为了娶媳妇。问：你为什么要娶媳妇？答：为了生儿子。问：你为要什么生儿子呢？答：为了养羊！这不仅仅是个笑话，其实我们身边就有无数“养羊人”的影子。所以我们如果希望自己如果能够更美好的生活，那么在选择做任何事的时候都应该好好地想一想自己为什么要做这样的事？我们的目的是什么？人一生的机会很多，可是选择并不多，因为每一个选择只会让你得到一个机会，却会让你错失无数个机会。写到这里，借用一句康德的话，“我不是教哲学，而是教人们哲学的思考”。

　　你是为什么而选择做销售呢？请你想想清楚，再决定是否继续看下去。

　　第二章 销售的基本步骤

　　 上一章讲的是为什么做销售，这一章该讲怎么做了。在继续以下的文字之前，我想说明一点，销售既是一门科学，更是一门哲学。而科学与哲学的最大区别就是科学是用N多种方法来证明同一个答案，哲学是一个问题有N多个正确答案。因此，我所分享的销售方法不一定是科学的，也肯定不是唯一正确的，要看你从哪个角度去看了。

　　好了，花开两朵，各表一枝，列位看官，我们言归正传。

　　一、我们向谁推销

　　很多人做事，特别是年轻人，不是没有热情和动力，而是不知道该从哪里开始。在销售型企业中，实力稍强一点的，在招聘新的销售人员以后，一般会有一个短期的学习，重点是对销售的产品或服务、销售流程和主要客户对象进行培训。对于新人来说，能够进入这样的企业那是很幸运的了。事实上大多数销售企业都笃信经验和利润，总是优先招聘有一定销售经验的销售员，急切地想从销售人员身上谋取到利润，从而忽略对员工的培训。我想，需要得到帮助的，就是这些没有得到系统培训的新人了。

　　向谁推销的问题，实际上就是销售的第一步——创造需求，也可以叫发现需求。说直白一点，就是我们的产品或服务是由谁来使用，谁来买单。但这里，我要提醒大家，谁来使用≠谁来买单。举个例子，某个单位要采购福利用品，决定权在这个单位的后勤部长，但使用这些用品的是所有员工，如果员工都对产品不满意，那么下次后勤部长也很难再考虑继续合作了。因此，要解决向谁推销的问题也就是要明白我们该说服谁。

　　如果我们想建立自己的销售业绩，在创造需求阶段，我们的任务应该是：明白我们的产品和服务有谁能消费？我们的产品或服务的最大消费者是谁？我们可能通过哪些渠道得到这些消费者的信息？如何科学的管理这些信息并让之有效的转化为业绩？

　　（一）市场细分——谁在消费我们的产品？

　　一般说来，一个成熟的产品或服务，我们可以通过公司的老客户来看出消费者的分布情况。也可以通过同类产品的消费情况来找到我们的目标消费群。我们要做的仅仅是：

　　1、了解这些客户的分布情况

　　了解客户的行业有利于我们更准确地搜集客户信息，掌握客户资源。例如，装饰行业按家装和工装划分，家装客户可以是每个家庭单位，工装客户可能是酒店、办公大楼、商业店面等等；快速消费品按直销和渠道划分，直销可以是每个个体单位，渠道可能是商场、专卖店、批发商、门市等等；媒体客户则可以针对任何行业……

　　2、不同行业的客户消费的侧重点是什么？

　　同样一种产品，在不同的消费群有不同的用途。比如一床空调被，在个人就是床上用品；在汽车销售行业就是促销品；在商务会议就是会务赠品；在单位就是福利用品；在酒店就是消耗品……

　　了解我们的产品能够满足客户哪方面的需求，我们就能更准确的向客户进行推荐。就像中医一样，通过望闻问切的手段，可以看出病人不同的病征表现，从而对症下药。

一、大同传