《戒烟日记》

　　 2003年四月二十四 晴 星期四

　　 SARS的袭击，感觉像薄伽丘《十日谈》里的情节，七女四男可以聊天饮酒说故事。我面对一场灾难的袭击。面对幽禁的局面，生活方式应该会有点改变。

　　 二十三号夜里开始戒烟，我的烟龄已超五年，任何一种习惯的养成与根除，都不那么容易。

　　 我列了一个表格，从星期一填到星期七，下面分栏写上：节制，秩序，决心，节俭，勤勉，真诚，正义，中庸，清洁，平静，贞洁，谦逊。可惜这个表格不是我发明的，是富兰克林的专利。我看他用的卓有成效，自己在表格最下方加了“戒烟”一栏。

　　 其实女孩子抽烟并不好，如果不是烦恼太甚及不爱惜自己，一般的女孩都不会去抽烟，面色憔悴苍白。却一直抽下去，烟雾是心情寄托。

　　 这一天中，我多次手无意识地要去摸烟盒，想到一些事，就习惯性地想去点烟，感觉心里有点难受。幸好，它们让我转移走了。眼不见为净。

　　 到了二十四号深夜12点，我终于熬过最难受的头一天。我在表格里“戒烟”栏打了勾。

　　 能顺利渡过第一天，和静坐有关系，最想去抽烟的时候，我就盘腿坐着，“心灵观照功”，坐上五分钟也会心平气和，烟对心灵的控制力，总会慢慢减弱的。

　　 我曾以为到老也戒不掉烟，其实对自己不要太客气，凡事下点决心，总有好的收益。

　　 第一天也是成功，睡之前我表扬了一下自己。目标不能订的太高，就一天一天地来吧。

　　 2003年四月二十五 晴 星期五

　　 今天感觉好多了，除了刚起床时有摸烟盒的冲动，很快打消了念头。（如有想戒烟的朋友，远离烟盒与打火机很重要）

　　 早，中，晚化半小时静坐冥想。脑门浮出一道白光。

　　 被一种损害健康的行为控制着，是不好的。比如过度上网，熬夜写作，如果以健康为代价，都是不值得的。还会使人冷漠，脆弱。

　　 最适合的生活方式是平静，恬淡的。我想不管原来我多么好学，其实我与许多青年一样，感觉到失落，不幸福和不快乐。

　　 戒烟最难的是戒了复吸，我不想以嚼口香糖的爱好代替抽烟动作，我想从心灵深处根治对烟的依赖及惰性。

　　 我对自己说：要对自己诚实，抽烟是骗术，以为可以从中取得麻醉及幸福。事实上，是不爱惜自己。

　　 睡前，我依旧在表格上打了个勾。统计了一下，摸烟的冲动比昨天少了百分之七十。如果说昨天高达十来次，那么今天偶尔有两三次，比如想到一些事有点焦虑，或者看书的时候。

　　 但一直没有发生难以控制的现象。

　　 2003年四月二十六 晴 星期六

　　 午夜坐在床上的时候，觉得清冷，并且涌上一股深深的寂寞。突然很想抽烟，一瞬间我差点被这股情绪所击倒。恍惚中觉得手拿一枝烟的感觉很温暧。但终究没有。三天来我第一次觉得曾经有烟的日子也是温暧的。可这种片刻的温暧分明是慢性自杀。

　　 烟是一种情绪，戒烟的困难如此可见一斑。不过还是过来了，我并没有去拿烟。尽管，它被我摆在另一房里。

　　 2003年四月二十八 晴 星期一

　　 每到深夜的时候，发现有抽烟的欲望，不过都克制住了，即使昨天我很不愉快。

　　 看一下表格，快一星期了。打的都是勾勾。我很高兴，我可以学会控制自己。烟是人心最软弱的部份，回想起那些清冷的夜如何地看着烟雾袅袅上升，如何地一步步走向沉沦。

　　 不会再回到那种绝望的日子，不要让自己的心灵失去最后一块福地。

　　 2003年四月二十九，小雨，星期二

　　 上线发现，原来还有MM鼓励我哦，再接再励。没那么夸张拉，不过揽镜自照，发现脸色好了很多，想一想以前满脸烟容，竟也容忍得下。可见真的不懂怜爱自己。

　　 不吸烟的好处真的很多，第一，口气清新，可惜没有kiss可打，郁闷中。第二，房间不会整天烟熏火燎的，床单不用担心烧出洞。第三，最大的好处当然是省下私房钱碎银子。第四，再也不用倒烟灰缸了，每次看到烟屁股其实心里都好烦。第五，别人知道自己不抽烟第一反应是，哎呀，真是乖宝宝。第六：睡眠充足，第七，牙齿洁白………

　　 好处太多了，怎么以前我都没想到呢。可见自己笨的不知该怎么生活。

　　 2003年四月三十，晴，星期三

　　 现在习惯了每天一起床奔到镜子前，看看自己与昨天有什么不同。呵，这一年来我很少照镜子，总觉得镜子里的那个人不像我。昨天下了一场雨，因为没有出门，全国抗SARS的报道只有电视上看。

　　 虽然昨晚上床前有点点情绪不佳一闪而过抽烟的念头，但还是安静地睡了。现在睡眠质量好了很多。

　　 突然发现，如果这篇日记是给某某口服液作广告的话，我只要在中间插进“我服了什么什么之类”的话，准是很好的广告素材。

　　 可惜，我什么也没吃，我不再信药的功力。我现在每天唯一作的运动是瑜珈。我的身心一天天地健康起来。慢慢地会恢复到以前唇红齿白的模样。

　　 身体的柔韧性好了许多，站在那里我把腿拉上来顶着脑袋。没有再听到一开始关节拉的卡拉卡拉响的声音。

　　 一个星期前，我身体各个部份僵硬的像灌了铅。不过七天后，我居然可以在地上一字马。

　　 我不知道中间发生什么事。其实我什么也没做，只是站着坐着的时候，都慢慢地呼吸罢了。

　　 2003年五月一号 晴 星期四

　　 又到五一，静静地坐在屋里。一年了。真快。有点落泪的感觉。

　　 昨天夜里电表边上的电线烧断，黑灯瞎火地睡。早上起来打电话找供电局，推托之。只好找私人电工，换上保险盒。一拉灯，亮了。本来是很简单的事。

　　 晚上，五年前的一个朋友打电话来。居然问起“美元案”。一提把我诸多气恼都翻上来，我才明白我根本不可能忘了这个奇耻大辱。忘不了“骗子”名号如何栽到我身上。可我要对自己好，真的。这个世界上只有自己才会疼自己。

　　 换作以前，我会点起一枝烟一口气吸完。在那些屈辱与黑暗的日子里，烟是伴侣。可我今天不会，真的不会。没有任何东西可以束缚我的心灵。

　　 SARS，瘟疫，战争，腐烂，余生，闯入者，断剑者。四处残垣颓壁，我小心地呵护内心的幼苗。除了爱可以战胜寒冷和绝望，这个世界要怎么走其实完全凭自己。

　　 2003年五月三日 星期六 雨 

　　 昨天下午上街，经过电影院，看到《大鸿米店》的海报，我记得十年前看过苏童的原著，那时候，我还是挺喜欢苏童的小说。

　　 掏十元钱买了张票进去，电影刚开始，空荡荡的电影院只有五六个人，因为SARS狂潮，许多人都不敢上街，更不用说看电影。

　　 说实话，看这样的片子挺不舒服，直接引起生理上的反感，镜头的昏黄，阴暗，狭窄的空间，拥挤的难民，米店白花花的米仓，成了龙五与二小姐织云翻云覆雨的野合地，龙五是被欺凌及被压榨的小人物，整部影片贯穿着他如何以小人物特有的阴毒，仇恨报复着米店里的几个畸形人物，老板气死，大小姐被他强暴，二小姐被他设计炸掉……他比狼更狠，有着小人物一朝得势卑贱的形象。据说这部片子被禁过，也许片尾最后一句话说得好：大鸿米店的一场风波，不过当时封建旧中国流的一滴血。

　　 一滴脓血，一群被权欲，情欲驱使的愚民们，在一次次血腥杀戮中，拉上剧终的落幕。

　　 黄健中导演的，好像镜头的运用不如张艺谋，老谋子拍这种旧中国下阴暗角落下的死灵魂更圆滑，到位。

　　 反正是一群挖时代脓疮的艺人。拍了我们看，看了也没什么意见。

　　 在龙五神经质的哈哈大笑声中，电影放完了。出来后，才觉得满头大汗。天气，分明一下子暴热起来。

　　 2003年五月四号，晴，星期日

　　 楼上的白痴，我在写戒烟日记，当然没有抽烟了。不然写个头啊。你看过《大鸿米店》吗？生理上的反感不是什么情色片段，小孩子瞎嚷嚷。它里面没什么色情的，让我反感的是人物本身那种特猥琐的感觉。哎，以后不要像前辈那样说话，要知道我比你大一轮年纪。小孩子要有小孩子该有的天真和活泼，太过老成不是件好事。说要得SARS是矫情的想法……想死不容易吗？

　　 早上听着隔壁震耳欲聋的装修声，也不觉得吵了。喝水的时候忽然想起安妮宝贝，她的文章一流的语言，三流的故事。很多写手是三流的语言写三流的故事。我呢，希望以后用一流的语言写一流的故事。

　　 一流的故事应该是寓言式的，而不是华人《读者》心灵鸡汤式。一流的语言是冲淡到极致，淡到无痕，却时时透出大机智的那种。

　　 自然，这条路很难。轻易得来的东西往往很肤浅。

　　 睡在床上，会想起以前的事情。那么温柔地想念，掐指，时间却过了一年多……温柔的想念来的也慢。

　　 我根本与时空脱节。疼自己么，“交出去“的说法不觉得刻意吗？

　　 相比而言，我更喜欢“遇”。行至田间，偶遇，相视一笑。牵手。

　　 2003年五月六日 星期二 晴

　　 一路舟车劳顿，终于在晚上六点钟下了车，下车后才发现脚已麻木，两天里我从浙江绕了一圈回来，途经杭州，慈溪，宁波，奉化，新昌，东阳……从车上望出去，麦穗沉甸，田野青绿，河水环绕，好一幅江南美景。车上人人口罩，如临大敌。我倒也没戴，家里那只十二层的估计也不管用。

　　 杭州出来后，又赶去慈溪，昨天夜里七点到了慈溪一个小镇，坐在昏黄黑暗的小旅店的床上，一个台一个台轮着摁频道，到处在播SARS，那些医生的确尽职。电视机不清楚，发出沙沙的声音，我在墙上倒立了几分钟。那家新开的公司两兄弟倒非常希望我留下来，然我自己却不太想留。说不出来为什么，如果留下来会给自己一种特落魄的感觉。

　　 睡到凌晨三点，腹痛如绞，又不能大喊，身上盖的被子比石头还硬，只好倦起身子，冷汗嗖嗖地从额上直冒，一时觉得苦不堪言，却只能安静地躺着，剧痛过后，倒也睡着了。醒来已是八点钟，不想动，又躺了一会，外面太阳毒毒地，街上依旧地吵。

　　 离开那个小镇时，我没有回头，觉得不会再回来，有点内疚临走时没有告别，却实在没有力气再爬三楼去敷衍。

　　 回来的汽车上有人在抽烟，烟雾飘到我这边，我一向不喜欢吸“二手烟”，把车窗打开，风又闷又热的，四处是消毒水的味道。

　　 我掐指数戒烟已近半月，人要改变起来真的很快。欲望使人们拉近距离，一个毫无恶习的人是不是有点不可爱？这一切，给我一种极为虚幻而不真切的感受。

　　 昏沉沉地睡着，车上有个小孩撅起嘴一下一下地亲抱他的女人。口水沾在女人脸上。后来他坐在我前面，转过头眼睛深深地盯着我，真是奇怪的小孩子，四五岁的人却长了一张比较成熟的脸，只是不太好看，我一向不喜欢长得丑的小孩，懒得与他对视，埋头打盹，就这样一路睡着到家了。

　　 坐车的唯一好处是可以让思绪任意飘扬，非常“新感觉派”的。我常常想起托尔斯泰，他给我一种很温暧的感觉。可我至今只看完他两本小说，我非常惊奇自己会想起他，我恍然大悟，托尔斯泰身上具有纯正宗教的气息，与我现在的心境非常吻合的。

　　 也会想起活着的人，想起“爱情”，爱情是非常孤独的，如同流浪，爱情与流浪一起，都是面对自己赤裸的内心，很多人羡慕流浪者的潇洒，却不知流浪者在完全陌生的环境里挑战自己的极限，那样一程又一程地走下去，只听到自己的脚步声……近乎绝望的孤独感，可为什么还要流浪呢？也许只有流浪的方式才能抵达自我完全裸露的真实，怯懦或坚韧，一览无遗。把那些表皮光滑的城，甩在身后，我们总在“熟悉”与“陌生”中开恳一片未知的土地。

　　 想起北岛译过的一首诗，挪威女诗人英格尔的。

　　 疯孩子在另一所房子里

　　 被牢牢捆住。天黑时我们

　　 听到他的尖叫。我在枕头中低语：

　　 感谢亲爱的上帝！至少我是自由的。

　　 疯孩子不再发出尖叫，

　　 可当我独自在没有星星的夜里

　　 在黑暗中还是被一声尖叫唤醒。

　　 那尖叫的不是孩子，是我自己。

　　 2003年五月七日 星期三 晴

　　 乖乖地睡到十点钟起床，刷牙，洗脸，作瑜珈姿势十种，现在身体柔软度好了百分之五十，我最大的愿望是可以做到凌空倒立，蝎子式。不知道要几个月才能有那样的平衡力，呜~~

　　 中午接到续儿电话，拉家常，她说在家放长假闷坏了，然后我们据彼此爱好什么展开了一系列讨论。我说我自己一个人在家一点都不闷，看书写字整天都会忙死的。

　　 下午进网站继续替人改稿，发现有两个人的文字我还是挺喜欢的，都给加了精华。是那种平淡的文字，不枝不蔓。改稿时把“心有些乱“的主页打开看，他的文字从八几年看到现在，他的语言感觉好极了。有种阴性的美。有股说不出的味道。感觉网络文字与纸媒不太一样，电脑上的文章一定要语言干净，简短，分行多。阅读起来才容易，但这样的文字印在纸上，会很单薄。

　　 2003年五月八日 星期四晴

　　 我在书店里看智利诗人巴勃罗.聂鲁达，他二十首绝美与绝望的情诗动人极了，每一首都发出灼灼如玉的光泽。不愧是情诗王。“地底深处跃出的孩子，”“白色的身体，白色的大腿”，站着翻完，看价钱二十元。想回来到网上找来看，不想再捧本书回家。好糗。

　　 没有诗的日子会很乏味。

　　 我站在书店里心情会很好，加上今天天气挺凉爽，我穿着白色休闲裤和黑色长袖棉T恤，五月的风吹在身上轻柔极了，戒烟的日子真不错，在书橱前打量，脸白如玉，眼睛黑白分明。尽管四处都是消毒水的味道，下楼时还看到一老人背着喷雾器给花坛喷药水，噢，如临大敌，不过，我还是挺开心的。

　　 为什么不，快乐是一种选择。人有必要让自己过得轻松点。买了本杂志，上面报道说一个老人70多岁练瑜珈，腿可以盘到肩上，他不过练了四年。砸舌，他好厉害，不过我领教瑜珈的威力了。以后我一定会写一本关于瑜珈的书。

　　 这半个月来，觉得自己干净极了。浑身散发着青草气息。

　　 2003年五月九日 星期五晴

　　 又是一天，每一个一天过去了都永不再来。

　　 我抬头，天上的白鸟钪然飞过，海的蓝色，在脑里化成澎湃而亲切的召唤，有温柔的抚慰，时间里端坐久了，浑然不觉时间的差异。

　　 我的心房某处被剌穿了个口子，当我深情地拥抱虚空，历史给我一个可笑的答案。

　　 要坚守，不要执着；要信，不要多虑；要疑，不要愚信。

　　 无碍之境地，莲从污泥出。

　　 佛，在最脏的地方存在。那叫善。

　　 我也可以写，不是亦步亦趋，不要人云亦云。心到手到，如果没到，便安静地坐着。

　　 对自己，来不得半分强蛮，如此温柔地爱……

　　 春光明媚。在纸上写下“明”，“天郎气清”，顿首，一沙一天堂。

　　 爱是眼睛里最动人的一瞥。

　　 白蛇，自童年起听的故事，人文与传奇，女人的另一涅磐，爱不得，是囚笼。爱欲得，是塔祭。

　　 2003年五月十日 星期六晴

　　 明天是母亲节，按理说应该写点关于母节的文字。可是竟不知如何提笔，亲情也是心里的隐痛。那种远远地隔着厚墙，彼此陌生到无话可说的地步。有人说，恋上一个人，由此恋上一座城。

　　 昨天，我梦到许多人，活着的，死去的。许久不曾做这样的梦，平静的生活难得。屋外已近麻木的SARS报道。

　　 看到一句话，“今夜我不想说非典，我只想你。”

　　 不由莞尔一笑。相互像小狗一样摇着尾巴表示怜爱真不错。

　　 热闹是别人的。再多的戾气，也会化作祥和。

　　 2003年五月十一日 星期日晴

　　 明天要上班喽。

　　 晚上打来电话叫我去面试，嘿嘿，老板，总监都是女的。看了一下我的文集，聊了一会，立马叫我明天上班。

　　 2003年五月十一日 星期日晴

　　 今天是母亲节，早上给妈妈打了个电话，祝她节日快乐，然后急着去上班了。我让她再玩一个星期，不要急着出门。

　　 非常内疚，我总是让她很担心。以后再也不会了。我会好好地上班，学习。

　　 我的办公室好新。空气也很好，在五楼，可以看到下面的街景。我很喜欢。

　　 今天的节日挺好的。

　　 2003年五月十二日 星期一雨

　　 今天六点半就醒了，起来运动一小时，洗澡，上班。头两个月都会很忙，要熟悉运作，要使自己改变作息时间。不过无所谓了。因为公司里有浓郁的做事气氛，很容易被调动起来。中饭与昨天的晚饭都在公司吃的，干脆一天十几小时都卖给它一样。现在才发现私营企业的厉害，国企像老牛，拉起来破破的。

　　 有人说我戒烟日记写成工作日记了，算一算到现在我有二十多天没抽烟了。平时有人在我身边抽烟我也走远点，免得吸二手烟。

　　 谢谢楼上的鼓励。：）

　　 其实没什么事值得害怕的，大不了一切从零开始。我不愿意与别人比，我只和自己比。这样我每一天都会很踏实。

　　 2003年五月十四日 星期三晴

　　 这两天忙，结果连上自己BBS的时间都没有。我可爱的写作啊，我搞的半点诗意都没了，整天脑内大革命，天天有人在后面有鞭子抽我一样，想起曾经受的那些耻辱，我就拼命地工作，工作，结果三天里搞的全公司上下都觉得我好像挺厉害的，因为哪里电脑一有问题就拉我去问，老天，原来他们菜鸟中的菜鸟。我身边还摆着一些Vmagic，3D高手呢。那些男孩子只问制作，其它什么也不管，搞的我这半拉子被人拉去作电脑维护人员，切。

　　 依旧没有抽烟，不想抽，再也不想回到以前的我。

　　 我从来没这么拼命工作过，想起曾经的屈辱我觉得我做什么都比那开心。

　　 昨天连着上了十二个小时，今天眼皮直往下拉。晚上要早点睡了，可怜我都没时间去给人改稿了。

　　 这几天，光公司的宣传稿都改得我快吐血。不过我得出两个结论，一，凡事一认真就有成绩。二，别对自己太纵容。

　　 宁可死在工作室里，也不要死在别人口水里。

　　 2003年五月十五日 星期四 晴

　　 又是一个大晴天，我起来后继续做我的蝎子式倒立。只不过感觉肩与头的力量有所增加罢了。

　　 生命最大的杀手不是疾病，而是精神的厌倦。如果能够补充自己的能量，倒可避免心灵日益粗陋，匮乏。

　　 令我心醉神迷的缪斯神，我把生活里每一点细致的发现与感觉都呈现给你，欢乐也罢，痛苦也罢，活的庸俗，活的高贵也罢。从没像这样愤怒地爱过你。

　　 爱是一种愤怒。

　　 它并不绝望。

　　 吴带当风，一千年后，化成人形，蓝星谷刚蓝，前路没有终点。这是我想写的另一个小说的题目。文字的价值不在于量多，而在于里面的含金量。

　　 2003年五月十六日 星期五晴

　　 一直忙到夜里十一点才回家，赶片子大家都努力做。没有理由休息。

　　 很累。晚上坐车里的时候，外面的月亮好圆。一下子觉得月亮好圆，好亮。心里说不出的滋味。

　　 2003年五月十七日 星期六雨

　　 今天又是十一点才到家，而且很倒霉，丢了一把伞。算了，伞曰“散”，丢了可能是好事。

　　 晚上路过电影院，海报上有《魔戒奇兵》的大幅剧照，佛都有一双海蓝海蓝的大眼睛。由是一个人进去看电影。电脑特效太棒了。看得我简直不能呼吸，那些特效十分逼真，因为我们也要做这个，才知道那是世界顶级水平……连自卑都没资格。动画就是国外做得好。

　　 恭喜行者终于解脱非典恶梦。：））生命之树常青。

　　 看来大家都各有所获。

　　 2003年五月十七日 星期日雨

　　 昨天丢了一把伞，今天挨雨淋，湿透了。跑回家里，洗个澡，才觉得好累。这就是实实在在的生活，像水一般静静淌过。

　　 曾经的虚无呢，不知飞哪了。现在满脑子都是创意啊什么的。都快疯了。

　　 思念如杂草疯长。

　　 早上

　　 我心里开了朵并蒂莲

　　 亮亮的红光

　　 忽然热了

　　 在山外 我迎你

　　 如一棵亘古的松

　　 看到熟悉的你在动

　　 我脱口叫出声

　　 我扛着掀呢，怕啥

　　 二○○三年五月十八日 星期日 天气晴

　　 好不容易有一天休息，上街逛了书店，买了几本过期杂志，内容有用就行，反正也不图它好看，便宜就好。

　　 现在到处是励志的格言，看来这个世界最缺的不是金钱，而是信心，信念。

　　 “人生最大的挑战，就是挑战自己。”

　　 我看选择做什么样的人完全在自己，如果天上可以掉下馅饼，每个人都张着嘴等在那里好了。不过那种饼吃下去八成会消化不良。

　　 戒烟第26天，一切OK，可以得到健康，岂不是比天下掉馅饼更开心？

　　 世上很多金钱买不到的，是要用心去换才能得到。

　　 爱情，什么是爱情？爱情不是一种需要换另一种需要，是两个相似价值观的人对生命感觉的再创造。

　　 这几天很罗嗦，总会收到带病毒邮件，幸好有KV3000，可以杀一杀，变态人真多。

　　 明天又要早起了，早晨空气好，如果可以，一直跑步去上班倒不错，不过太远了。上次看电视倒有个工人几年如一日，跑步去上班。后来练成了长跑冠军。

　　 上次自行车被恶警察拉走，我看得去弄辆车骑一下，非典过后，骑车人会越来越多。车行生意不知多好。

　　 二○○三年五月二十日 星期二 天气晴

　　 在听“八卦经腔”，据说是十八个不结婚的女人组成一支乐队传下来的，至今已有近百年，最小的老人现在都九十多岁。很神奇的音乐。

　　 这两天都忙，事多倒也无妨，倏尔便一天，人生这个圆似乎又绕回起点，不过生活能就此走过情绪低谷，也很不错。最可怕的事不是生老病死，而是一天天活着不知为什么。没有目标，现在能踏踏实实地去做事，内心别有一番滋味。

　　 其实一切都不矛盾的，自己可以统一的话，思想属于自己，任何人都拿不走，人的精神要无碍，自由其实在呼吸间，一个不卑不亢，不屈从，不媚俗，少说话，多做事，我常这样告戒自己。

　　 关键是心态，烟是一种心情，抛开那种心情，天空总是明朗的。

　　 喜欢自己也是温文的。慢慢地开始懂得，爱是一种什么样的情感。要如何去呵护。

　　 我一方面晚熟，另一面又早慧。专注才可做到专业，我总想着，这个世界还有很多东西比金钱可贵的。当你触摸到它们如天使的羽衣时，花在笑，汗水，唯有淋漓的汗水，可以洗刷昨日的污垢。

　　 同事有男有女，发现现在的男孩都很娇。

　　 不过他们都挺可爱的，看到他们，仿佛看到自己刚踏入社会，一付躇踌满志的样子，很多事他们也都不愿意干的。

　　 如果我早些明白一开始多做点事，以后就可以少干点事的道理，不会现在这样了。

　　 不过现在也挺好，健康是福，尤其在一场灾难过后。

　　 二○○三年五月二十二日 星期四 天气晴

　　 今天好累哦，到家都已经晚上十点了，夜里从街上慢慢走回来，算是散步吧，闲情逸致是无所不在的。虽然从早上七点起来一直没停过，除了吃饭。

　　 不过稍有空的时候就会偷偷地想一下，觉得也挺好。忙一点日子充实，而且我知道写作水平一定会提高。不是文字上的感觉，而是对生活的体悟到底有多少。

　　 坐在车上想了几句话，送给我自己。

　　 健康的人会得到别人认可。

　　 正直的人会得到别人尊重。

　　 敬业的人会得到社会认同。

　　 单纯的人会得到别人喜欢。

　　 喜欢是相对的吧，有喜欢别人的心，才会获得别人的喜欢。

　　 专注，是很美好的感觉。

　　 二○○三年五月二十五日 星期六 天气晴

　　 这几天忙得我连写日记的时间都没有，回来后匆匆洗澡稍许活动一下就急着上床睡觉。睡不够，查资料，载素材，修改稿子，我八辈子都没改过这么多东西，不过也好，强化训练我的修改功夫，加上近来网站编辑的工作一结合，得，我现在只会裁不会写了。

　　 人说功夫在课外，除了梦中有一点自己的时间，大部份时间都在啄磨，的确有些累，不过再累也无所谓。

　　 人最可怕的不是工作的繁忙，而是精神的颓败。

　　 发现大家都很敏感，一个五十来岁的女人敏感起来会怎么样？不知道，因为敏感，所以要小心点。

　　 有过一次教训，做什么事都小心翼翼的。

　　 无牵无挂无碍的生活，不过给自己的灵魂留一方天地罢了。

　　 一个人，如果对得起自己的心，已然不错。

　　 自4。23起，我从此扔掉了烟盒----与自己做朋友，就是这么温柔！

　　 二○○三年五月二十六日 星期日 天气晴

　　 又到周末，街上已看不到非典的恐慌，人们都很正常地逛街，买东西，我从图书馆出来，抬眼望着一对年轻恋人，男孩骑着车，女孩在后面搂住男孩的腰。车子晃悠悠地消失在巷子里，忽然心里涌上一股感动。

　　 路过旧书摊，翻了半天，找到一薄薄的诗册，杭州无名诗人任峻，1994年在内蒙出版社出版的诗集---《在蓝托邦》，一元钱就买下了，如同上次我买来的美国女诗人狄金森的诗集，也花了一元钱。

　　 一元钱，可以乘一次公车，不带空调的；一元钱可以买一支便宜棒冰；一元钱可以上五次厕所，还是小便的；一元钱可以吃两个面包，不是全麦的。

　　 一元钱还可以买两本诗集，都是写得极其孤独与疼痛的诗，在黑夜与黎明交接处，绝望与希望交织的呼喊。

　　 它们不会死亡，却会湮灭，除了自己，没有人知道这些黑暗里写成的诗句将会流向何方。

　　 我把书放在包里，花了比一元钱多五倍的价钱买了四个富士苹果。

　　 我还在本子上记下了一个构思。我比平时多三倍的细致去看每个姑娘脸上的神态与手上的饰物。商场里很多女孩在给指甲“美甲”，细碎的花开在指甲上，像一缕轻烟。化妆师抬头问我要“美甲”吗？我望着自己从未留长过的指甲，笑了一下，走开了。

　　 而后，我的脖子上也挂了一个西藏的牦牛骨的坠子。对着镜子照半天，坠子上的人脸图腾似乎发出暗哑的声音。我摸了摸它，冰的。转眼慢慢地热起来，我的血在温着它。

　　 心里有淡淡的温柔，没有什么，坐车回家的时候，霓虹灯亮了，整个城又开始喧哗着，每个城的生命力，总在夜里体现的最浓。

　　 我把脸靠在车窗上，问自己：“我到底把自己关了几年？”

　　 “七年……”远方有声音回答我。

　　 1996，1997，1998，………我慢慢地数手指头，七年，却一晃而过，我想不起发生了一些什么事，但开头与结尾，我会永远记得。

　　 “当你爱上一个人的时候，正好是你需要爱的时候。”

　　 我到底把自己解救出来了，在第八个年头。

　　 我闭上双眼。泪水，湿了一脸。

　　 二○○三年五月二十六日 星期一天气晴

　　 快忙疯了。今天上班十二个小时，中间就吃了口饭，不过挺好。挺好。

　　 送给自己两句话。

　　 1：永远不要对自己失望。

　　 2：努力得来的果实最甜。

　　 明天，又是新的一天。

　　 二○○三年五月二十七日 星期二天气晴

　　 今天又是踏着夜色回家，原来走路也成了最好的享受。风吹在身上，汗都干了，坐在电脑前十几个小时，汗水干了又湿。湿了又干。

　　 在所有的疲劳过后，其实需要的，不过是声温柔的问候。不过这也是奢侈的。

　　 心里淡淡的失落与忧伤，在薄薄的月色里，分外迭明。

　　 在所有的辛酸过后，何时明月别时长相圆。

　　 二○○三年五月二十八日 星期三天气晴

　　 真心诚意待一个人，无所求亦无所得，这是本份。

　　 却不料引起那么多的猜测。也罢，尽其在我，无愧我心。

　　 只要是自己选择的，便可以承担。

　　 不过觉得别人比我活得累多了。

　　 简单就是快乐。

　　 2003.5.31，星期六 天气晴

　　 年轻的时候，看到喜欢的东西就想买下来，结果房里堆积了太多垃圾。所有的物质，末了都会是垃圾。年纪越大，发现东西越多越累赘。所谓的身外之物，生不带来，死不带去。

　　 昨天与老总提了下，我将离开公司。突然觉得生活很有意思，我想留了，就留下来，做腻了，挥挥手离开。

　　 以前，从来没这样自由过的。我想以后换个城市，工作一段时间，游玩一段时间。

　　 我的主管是个富商太太，主持人。喜欢浪漫气氛。有天突然问我，五年后，我愿不愿意和她一起周游全国。我好奇地问，为什么要五年时间，想去随时都可以。她说女儿还小，五年后女儿长大了，她可以自由一点。我笑，我说我等不到五年的，何况，那时我怀疑她的体力是否能跟上。她说其实她很坚韧的，并且说起生孩子时的痛苦。我听着，感觉我与她的生活真的太不同。

　　 有些人，永远不可能是朋友。在公司里，只有同事。

　　 今天早上，长发帅男孩打电话来，说到我家玩一下，我拒绝了。在公司我们常在一起吃饭，他外形俊美，那些女人喜欢围着他。我摸着他的长发说：你是我们公司的宠物哦。

　　 小男孩真的很有意思、上次拍广告，让他搂抱一下女孩，居然羞涩的手足无措。我笑他太清纯了。

　　 也可能我不喜欢在一个地方呆得太久，时间久了会失去很多新鲜的感觉。

　　 有时候很累地躺在床上，望着天花板，我会发现有股深深的快乐在涌动。自由的空气，不羁的灵魂，这才是世上的无价之宝。

　　 其实人没有什么可以彻底失去，最珍贵的，在心灵深处，它很温柔。

　　 二○○三年六月一日 星期日天气晴

　　 今天，阳光依旧的好，肚子开始疼，不过也忍得住。蜂蜜加牛奶，会好一点吗？算了，还是不喝。

　　 很有意思，一直在想测试的事，其实不关测试题，无非是隐合了内心的想法罢了。于是人们便觉得测试题准。它准与不准有什么重要呢？

　　 不过，我发现自己的直觉越来越好了。比如昨天猜一个人的职业，她没说我就感觉她是老师；比如我问我是哪种颜色，没说我就知道我是绿色。

　　 当然人不能靠直觉生活，可对于一些莫名其妙的事情，直觉可以帮助判断。

　　 起来后便一直在看《博伽梵歌》，所有人都受“善良，情欲，激情”状态控制。要想获得更高的幸福，唯有走出这些控制。

　　 QQ里，有个“清欢”来加我，看到这样的ID，想起“人间有味是清欢”，由是加了。签名档果然是这句话。笑了一下，想它原取自苏轼的词。

　　 细雨斜风作小寒，

　　 淡烟疏柳媚晴滩.

　　 入淮清洛渐漫漫，

　　 雪沫乳花浮午盏.

　　 蓼茸蒿笋试春盘，

　　 人间有味是清欢.

　　 看到词中“小寒”，有点怔忡，我知道世上一切都在变幻流逝，昨日一旦消失，永不再来。极端与否，在我看来也并不重要了……

　　 节日会想起她。然后去看电视，因为电视里有个人长得有点像她。或许也不太像的，但那味道，聊以解慰是这么来的吧。其实人都是挺可怜的，一再地搬起石头砸自己的脚。

　　 我只是喜欢看书，每个周末都到图书馆泡一天，昨天站了一下午，借了于坚的《人间笔记》，一本讲坛经的，还有一本关于人文科技类。我有本书里的香，直到五年后翻开还能闻得到，原来是用香熏出来的。

　　 直到今天上网把她的一些贴看了看，发现原来我们的生活离的真遥远，她想的很多东西，我都不明白。我想的，不过简单之极。

　　 二○○三年六月二日 星期二天气晴

　　 昨天夜里淅淅沥沥下了雨，早上醒来时，发现自己的手枕在下巴上睡着，却闻到一股幽香，我好奇地使劲吸鼻子，原来是自己身上散发出来的。冬天的早晨睡在被窝里，会突然闻到，在夏天，好像很难得。

　　 自己的气息有时也会变的，然我感觉自己日渐一日地干净而明亮起来。那股清香，在六月的某个早晨，淡淡地萦绕。

　　 有一夜，我梦到自己的前生是个和尚。十年前同样梦过一次，那一声棒喝，醒来会冷汗冒出，却尘尽光生。不胜欢喜。

　　 二○○三年六月五日 星期四 天气雨

　　 傍晚时分，下了淋淋沥沥的小雨，路面浮尘清扫一空，我慢慢地沿着仿古建筑的街走回来，每当拖着疲倦的身体走在这条街上，心里都会涌起一股深深的感动。

　　 今天从早上九点一直到晚上六点没停过，脑子到最后快成酱菜包子，不过还是挺过来了。论写稿的才思敏捷，我对自己还是挺满意的。

　　 刚在天涯随便回了个贴，关于今生来世，好沉重的轮回呵，走了一遭，又回到起点。

　　 “来世会做什么，不在于自己想做什么，而是自己能做什么。今世你做了什么，来世便是什么。

　　 我只记得我的前生，却不知我的来世；我或许会在来世再记起今世，可来世我再也无法回到今世。

　　 谁与我渡过今世，那么我们一起走到来世。”

　　 二○○三年六月七日 星期天天气晴

　　 昨天晚上，把岛崎藤村的《千曲川速写》拿出来朗读，正好翻到“雪海”，里面有一段，“我踏着咯吱咯吱的积雪，试着走到浮桥往下看，河水像箭一样飞速流去。遥望河滩，一片雪海。是的，白色的海。但那种白，并不是单纯的白，而是寂寞的深不可测的白，看着令人混身颤抖的白。”

　　 淡到无痕的文字，我想念那片雪，那片让人不知所措的的白。

　　 日子一但忙碌，一缕心香尤为可贵。体内有一只贪婪的虫，在书的桑叶里蚕食。听到身体里发出丝丝的声音，我知道那只虫在翘首仰尾。

　　 虫在与我对话。

　　 “我们在不可生的永生里追求永生？”

　　 “永生是一堵墙。”

　　 “我们在爱情里享受永生？”

　　 “爱情的永生是一个铁桶。”

　　 “你将会去哪里？”

　　 “我会去离你最近的地方。”

　　 “你会为了一块失去的面包哭泣吗？”

　　 “不会，但我会为一个伤害过的人恸哭。”

　　 “你是软弱的。”

　　 “哦，软弱使我活得更像凡人。”

　　 “你是坚强的。”

　　 “是的，坚强可以让我无忧无虑。”

　　 “你有未了的心愿吗？”

　　 “每一个心愿在说出口都是未了的。”

　　 “你会继续行走吗？”

　　 “当然，除非我永远闭上双眼。不再聆听。”

　　 “你看到了什么？“

　　 “我看到光明。这是我最渴望及可以拥有的。”

　　 “你会把信念保持到何时？”

　　 “信念不是用来保持的。我不愿意谈它。它在，一直会在。”

　　 “你会一个人走多久？”

　　 “不知道，行走的风景，有时会有人相伴，有人不会。走走停停。

　　 经验不是人生，人生也不是经验的框架。”

　　 “你什么时候起开始知道我的。”

　　 “一直。”

　　 “你累吗？”

　　 “不，我很快乐。”

　　 “幸福抽象吗？”

　　 “落实到具体的幸福会抽象。”

　　 “你一直在追求幸福？”

　　 “是的，与痛苦比重相当。”

　　 “你是人吗？”

　　 “如果是，那就是。”

　　 “你是树吗？”

　　 “以前是，也便是。”

　　 “你是石吗？”

　　 “梦里是，或许是。”

　　 “你是女人吗？”

　　 “……爱与被爱的时候才是。”

　　 “你觉得我问题多吗？”

　　 “不，没有任何问题。”

　　 二○○三年六月八日 星期天天气晴

　　 夜里写好剧本大纲，发给那家影视集团老总看了。最后写剧本主题曲时，倒写的柔情万千。《我的爱穿越千山万水》，有意思。写歌词应该通俗点好。但我发现自己现在可以为一些通俗的故事而感动了。

　　 或许，再平凡的故事，也总有它不平凡之处。

　　 我自己本来想写先锋剧，有关人类瘟疫的，说非典的，题目是《墙里墙外》。等我稍空些，就可以写完它。

　　 二○○三年六月八日 星期天天气晴

　　 晚上下班，乍一眼看到素月雅贴，不由微笑。昙花，这篇很眼熟，原来在社区发过吗？我还记得给写昙花的贴回复……“看着片片昙花辉煌而来，倾尽全力的绽放后，又凛然而去，饱含着悲壮和决然，又蕴育着刹那的不朽。”很喜欢这句，心香一束，或开，或不开，去与留，凋零与怒放，是一枝花应有的缘，而识花人，也因着缘份。

　　 今天防火墙让我接收一个邮件，原来她悄悄地修改了我文集的图片。很感动。

　　 二○○三年六月九日 星期一天气晴

　　 昨天由由说我近来写的没有灵魂。“灵魂”，有到深处还至无，无既是有，有便是无。

　　 心境不同，看文字的感觉不同。

　　 但，我觉得我已找到。灵魂最不安时，才会将最躁狂处向世人展现。如果，尘尽光生，灵魂也是淡到无痕。

　　 素月，不知你是谁。但回来，突然见你的回贴，有点惊讶。我想我去不成花香的地方，也没有愿意懂我的怀抱。一切，寥寥而已、你说到湖，是哪儿的湖？可以产珍珠的，令我想起太湖，小时候看过一篇儿童文学上的长诗，把太湖写的美极。

　　 或许不是的，我好久没在月下骑车了……你的小散文，贴过来瞧瞧好吗？

　　 想起一句话：本来无一物，何处惹尘埃。

　　 苦笑。

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。

　　 小散文写完想着冷却一下，是否传再说吧。 —— 素月横岭 回复于 2003.06.09 15:50

　　 我说的是磁湖，苏东坡在去黄州的路上吟诗得的名。

　　 《儿童文学》？素月想笑，因为那是久远的梦了。岁月就是这么残忍。

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。是啊，世间如有这样的仙境，拼了一切去寻纵是值得，又能如何？

　　 关于你的文字，关于你说的灵魂，我认为你在钻“牛角尖”。虚妄的想，一旦多了，反而使文字失了实在，像无根之萍。

　　 我想，每一个活的有知觉的人，总会不由自主地思考。“为思想而思想”，没想过，可能你是对的，我是幼稚的。或许我太追求一个纯粹的空间，包括工作也是，忽然发现，如果把一切拎到台面上讲，一切都是可笑的。

　　 不过，我对自己没有错的事情，向来不可置否。我会碰壁的，我原以为自己收敛很多，事实上，我依旧锋芒。无关网络……生活，但求心安不易。

　　 不思不想并非从牛角尖走出，其实人要的是通达二字。我不相信世界的一切都有固定的模式可循，但人的理性与思考，永远是把人从混沌中拉向明了的一艘诺亚方舟。

　　 二○○三年六月十日 星期二天气晴

　　 一晃一个多月过去了。现在瑜珈头倒立式可以在空中支持一小会。我最喜欢瑜珈里的“树式”与“三角伸展式”，以及“山式”，每当做这几个姿势的时候，我都感觉我是一棵树，或一座苍翠的山。有时候晚上太累了坚持不了，就随意睡去。我想健康应包括两面，心灵与身体的。素月的关爱，像清泉。思想的执着不应损坏健康的，剑很锋利，可是需要常磨。

　　 今天早上我也提前半小时骑车上班，风很大，刚好时间到公司，有时候，专注于看一本书，不如骑骑车，看看四周的风景。早上的阳光很美，流一身汗，我才发现，自己真的开始明亮了。

　　 思想的局限和身体的贫弱都让人困扰，海子与凡高都是极度挤压自己肉身来融艺术之剑的人，但如果只效法外在的一面，无异刻舟求剑，缘木求鱼。

　　 回想起生活里很多细节，低眉颌首，空在实中，空空如也。

　　 盛满实在的心，开始虚空。“松间明月照，月下影移来”。

　　 神祗应能听到。每个人心里，拂去一层厚厚的尘埃，都会有神。具体到一个微笑，或是一缕馨香。

　　 不知我说的对不对，素月。

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。

　　 二○○三年六月十一日 星期三天气雨

　　 家里电脑被黑，病毒猖獗。昨天与今天，都与躲避在暗处的破坏狂徒搏斗，无奈，力不从心，同事急着给女友打电话跑了。我手头杀毒光盘版本太低……

　　 呵，素月雅文，留待我杀灭病毒后，再细看。想告诉你一件事，昨天我流一身汗，今天我淋一身雨。昨天起下着倾盆大雨，满心满眼的雨味，钻进鼻孔，清凉一夏~~~呵。

　　 月横素岭，水波不兴。我的嘴唇微微地弯了。昨天我两点才睡，捧着《坛经注》看，我喜欢不断地看书，不断地行走。走得再远，所有的风景都抵不过家乡比邮票还小的那块，而所有的书，唯爱人那本最美。

　　 发现日记写到最后，开始像对话录。庆幸我的坛子，有你这么一苇渡航的友。

　　 二○○三年六月十一日 星期三天气雨

　　 呵，素月雅文，留待我杀灭病毒后，再细看。想告诉你一件事，昨天我流一身汗，今天我淋一身雨。昨天起下着倾盆大雨，满心满眼的雨味，钻进鼻孔，清凉一夏~~~呵。

　　 ——也想告诉你，我所在的城市同在雨中。低低地天空，呼啸的风，奔涌的湖水，站在窗前，雨丝拂面，新鲜干净，是我喜欢的味道。

　　 昨天我两点才睡，捧着《坛经注》看，我喜欢不断地看书，不断地行走。走得再远，所有的风景都抵不过家乡比邮票还小的那块，而所有的书，唯爱人那本最美。

　　 ——现在除了周五、周六的晚上敢不分昼夜地读书和写作，一般情况下我尽可能在十二点前放下所有事，不然，数再多的绵羊亦是枉然。所以，素月还是多嘴一句，你还是不要熬太多的夜才好。一个医生朋友和我说过，人和机器的身体原理差不多。

　　 发现日记写到最后，开始像对话录。庆幸我的坛子，有你这么一苇渡航的友。

　　 ——我亦如是，愿长如此。开灵魂的窗，品人性的香。

　　 二○○三年六月十三日 星期五 天气雨

　　 终得上网来，电脑益发像破车拉的，这次被黑的好惨。以至全部洗光。我不能打拼音，而万能五笔再没便宜货好用~~你可知我上来好不容易。幸而有诗可品，帘外雨也下得急。

　　 今天一天都是忙，夜里九点三十五才从公司下班，等了两辆公车，都是无人售票的，于是开路走，没有零钱坐车。五元留着到路上的粥店喝粥，那里的小姑娘都认得我，位子照旧空着，电风扇依呀依呀地摇头，我走了一个小时，看着清浅的路灯，一粒粒亮在街边，心里涌上沉沉的暧意，这股暧意很难得，要超脱就要很深地扎入泥土，我眼花缭乱地看着街上的行人，黑暗与白天多么不同，我是喜欢夜的，仿佛属于我一人的夜，留着我慢慢地品着，在等车的时候，我拿了本《先锋》杂志在看，站牌边上大幅的广告，女孩拿着手机笑着，里面有灯光，我趴着栏杆看了一会，想把那些字都吃下去，其实我今天写了一天的稿子。有时从电脑上下来，看到饭都会想吐。上班时偶尔会进春水看一眼，这儿一向是我自言自语惯了，来了“繁星纷纷退色而藏起面庞”，不由乐了一下。

　　 我打的是极品五笔，我不习惯的，这三年来我只用万能，以至其它的输入法到我手里都像笨重的石头。

　　 我相信一类由心底流出的文字才真正归属“快乐”范畴，我也相信有一种相遇诚然只是凑巧。

　　 昨天三点钟我也没睡，一边装机一边看书，我随手拿起《挪威的森林》，发现他的句子真的干净极了。我一向没有注意过村上，却发现他的一点好，他的文字，有裸露的天真与轻快的禅意。

　　 素月，我这儿的雨很清凉，闭上眼深吸一口气，雨气直逼五脏六腑，我一天天地健康起来。一个人独自走在街上，忽然想起以前自己挣扎如困乏的茧，恍然回首，心里却亮堂了。佛陀手里拈花，伽叶却破颜微笑，佛陀说妙法眼开了，“拈花一笑”由此而来。

　　 我席地而坐，有一种自压迫而来的愉悦，我耳边再无四季的流转，“人在桥上走，桥流水不流。”

　　 活在当下，诚然晶粒而美丽着。

　　 一个人要幸福只与意志有关，进入，出来，再进入，一切都静止。

　　 唯风在吹，细细的，素月，音尘才离一日，久么？

　　 再久，也还是在的。我能走多远？远又能远过天与海么？

　　 走成一个圆，也就圆满了。

　　 本来无一物，想吃的时候就吃，想睡的时候就睡。想爱的时候，就温柔地爱，想安静的时候，就沉默地什么也不想。

　　 每一个日子，有了具体的意思。

　　 走在路上，我的脚步是有感觉的。能感觉泥土的厚重，天地的呼应。而此时，人，如芥子，亦如群峰。

　　 静默地感受，一天，一年。都一样的。放下抗衡的心，时光突然就接纳自己，它也喜欢第七天，水面上漂来一条船。你的手指一指，海便开了。

　　 对自己而言，有时一张纸便可束缚；脆弱的并不是纸，相反却是拘泥的心灵。

　　 有多少张纸，困住了无辜的人。

　　 很多，汗便下来了。我跪在地上，默默地擦着地板，很多时候，我什么也没想的。心便一点点地放开。

　　 清净之水，游鱼自迷。

　　 素月，因你的问候，我与夜再度擦肩而过。

　　 坐一会，要睡了。睡的多少没有关系。我再也没做过那样的梦。

　　 二零零三年六月十四号 星期六 雨

　　 素月，我回家时，已很晚了。但还要上网站改稿，看到一句话：

　　 不给我的我不要，不是我的我不爱，一天一个未来，就听不到钟摆。

　　 不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上，连背影都不会存在。

　　 素月，上面小说的两个片段是你写的吗？应该是了……那股清气，闻得出来。怎会有你这么好文笔的人？我却一直不知。你文中也叫月儿，与佛相对，喜花之人却叫恶之花……“忘梅“，“月儿“，好熟悉的名字。

　　 我今天电脑前坐了快二十个小时，不觉得累。只是脑子到后来快糊了。洗个澡又清醒过来。

　　 燃烧，是了，我在体会静静的燃烧。

　　 灵动的女子。天生若蝶。

　　 仍是下了一天一夜的雨，早上在公司有上来瞄一眼，见素月踏雾而来，心倒安下些，后来一直忙，无边无际的。很快就夜里了。

　　 想得起那股味道。

　　 公司有女孩怀了孩子，去打掉了。我们并不熟，听到说流了一脸盆的血，心突突地跳起来。她的男友并不以为然，拂袖而去。

　　 忽然能体会到那种幸福。无边无际地漫过来。神是公正的，给我多少痛苦，就会还我多少幸福。

　　 素月，撑着上来，下了一支歌，游鸿明的《花蝴蝶》，不知你听过么。

　　 你的文字你的气息，很像一个人。

　　 二零零三年六月十五号 星期日 晴

　　 每到周末，觉得有点累，因为连着加班，每天都夜里两三点才睡……怎么说呢，生活节奏加快，生活自有它原始的动力，无非是将人放入熔炉再提炼一番，主管对我是满意的，每次看到我安静地做事，会看到一双微笑的眼睛。一个心地善良的女人，其实有时候人很简单，无非要一个体谅的微笑罢了。很多人做不到的……不过我从来不想责怪什么，对很多事情，除了温和承受，别无他念。

　　 小乖上来说我，问到素月。我说是一个过客，我并不认识。因文字而来的亲切感，让我们安静地倾听，都是一些平平淡淡的话，在时间长河中，我们就这样走了一程又一程。

　　 二零零三年六月十五号 星期日 晴

　　 素月今夜不来？

　　 想你时常来看。

　　 二零零三年六月十五号 星期日 晴

　　 我有点不记得时间。

　　 买好明天去杭州的票。忽然很想笑。为什么人人都羡慕别人的日子？我主管说我一年在外游历的日子很自由，她好生羡慕，女儿大些，她要出去周游。原来在别人眼里，把流浪的生活想的很浪漫。却不知个中苦楚。我有时羡慕别人有儿有女，天伦之乐共赏。但却也没这种感觉了。最好的生活在我自己这儿，最美的女人在我心里，最想去做的事一点点在做。

　　 没有什么不好的。

　　 如果对生活有抱怨。找几张索马里难民的照片瞧瞧，包管吃啥都香；如果还有抱怨，我真想让他看看去年我火车上剪下的一张剪报，里面从内蒙跑回来的安徽难民，连着三天三夜没吃东西，脸上却带着笑。他们喝过水，眼睛望着回家的方向。上了车，就有了方向。

　　 目标与方向，真的很重要。

　　 昨天睡的晚，下午起来的时候。照旧盘莲花坐打坐。回想有一天发现可以顺当地盘莲花坐时。心里十分喜悦。莲花坐一开始盘腿时，腿僵的像灌了铅。现在越来越松软，还是不能坐很久，但心情和平安宁，警醒。

　　 我依然最喜欢瑜珈里的“倒立“和“犁式“，“树式“,“风吹树式“。一本书被我从头到尾翻下来，发现是的近几年最用心去读的书。

　　 还有一本大书，称自然，也是最为用心去念的书。至于人间百态，无非自然的折射。人与生物之种种，皆相辅相承。

　　 二○○三年六月十七日 星期二 晴

　　 在火车上奔波了一天，来去都挤。差点没站脚的地方。

　　 那家影视公司与我约兼职编剧，但因我从没写剧本的经验，要先写过才知道行不行。我知道我一定行，可我需要时间。因我是新手，或者他们找我作枪手，无非因为价钱便宜罢了。

　　 晚上六点钟，坐在杭州火车站前，黑压压的人腿从眼前经过，眼眶突然热热的，我心里发誓，我一定雪洗耻辱。我决不是光给人做做枪手的命。

　　 有捡垃圾的老太婆经过，要我手中的矿泉水瓶，我对她笑了一下，把没喝完的瓶子递给她。她很老了，头发花白。我很想再给点什么她，可我口袋里买了车票，什么都没有了。

　　 我想了一下自己的优势：年轻，专注，忍耐，刻苦。

　　 我的劣势：从业经验，阅历，专业知识。

　　 我用一个月时间最做到本公司最佳文案，我可以用两年做全国最佳文案。我用一个月时间彻底戒烟，我可以用五年时间做全国最佳编剧。在未来的十年，二十年，我可以一直做自己想做的事……

　　 这五年内我不会谈恋爱，找朋友。我没有更多的时间。

　　 我忘不了曾经的一幕幕的屈辱。最难熬的时候，我眼睛一闭都是那些血淋淋的记忆。由此我会告诉自己，你行的。因为你走过来了。

　　 夜里十二点终于到了Q城，笔直的铁轨向前延伸。心里暧暧的感动。我喜欢这种新鲜的感动，一次比一次明显。它教我体会到生命里最坚实的部份。不容你改变。

　　 打开门，妈妈突然冒出来，把我吓了一跳，SARS过后两个月，她瘦的像只鬼一样。眼睛深凹下去。每当她出现在我面前，我的心就像被斧子砍。残酷的现实摆在我面前，她一家三口病的病，瘫的瘫，我深悔原来花在纯文学上的时间太多……或许这一切，是我的错。我该早点将文字换钱，也好不用受现在这种痛苦折磨。

　　 我不知道命运会不会给我时间，上线后，收到转来的一个网页信息，打开后，居然是印尼人强暴华人的照片。看到里面血肉模糊的惨状，我心痛楚地揪成一团。人间惨像，这些沦落阿鼻地狱的狼人呵……人心，兽心！这是怎么了，愤怒与无助，人是脆弱而渺小的……热泪滚滚。或许一路颠沛，伤感多了几分。

　　 就是这个网址。

　　 我始终认为，自己与这些相比，还是幸福的。一个人，拥有健康与智慧，难道不是件值得庆幸的事吗？

　　 素月，你来了。音尘见到你，欣慰。

　　 二零零三年六月十八号 星期三晴

　　 照旧在电脑上忙了一天，眼睛疼的时候，看窗外风景，低矮的屋顶，齐整的好看。每次就那样安静地做事，大家都安静的，可我知道这些人脑子有多累，每个人的脸都发青，眼睛暗然无光。无数次的修改，返工。精品就这么打磨出来的。

　　 我在这里，是学做人。其它的是付出劳动力。对我来说，学处世比挣钱有意义。因为我的白痴天性，晚熟，自然多几份无奈。但愿这份童心，可助我创意非凡。灵动。

　　 我不太想东想西，基本上每天保持该有的效率，还有很多事，一一映证了我原来想法的正确。不过没什么可讲的，一段路与一份工作，无非是人生经历罢了，善于总结者总会受益非浅。人生好比航船，水涨船高，在遵从规律的前提下，人才会得到自由。

　　 谦卑与宽容，冷静与纯粹，任何的事，顺当地接受，能改变的，不是世界，是自己如何看世界。

　　 说到智慧，智慧包含三点：自己是什么，世界是什么，自己与世界的关系是什么。

　　 狭隘的“自我“，正一点点蜕去。

　　 非常喜欢自己身上散发的清气。

　　 二零零三年六月十九号 星期四晴

　　 晚上下班的时候，累的几乎不想动。坐在平时常去吃的粥店里，风扇忽悠悠地开着，小勺子舀起白粥，明知很饿，可就是吃不下去……走到家时，天已经全黑了。

　　 洗过澡，洗了衣服。本来想休息一下，可是想想，还是打开电脑，开始写短剧《墙里墙外》，总觉得时间不够用，不知为什么。

　　 怕一闭眼，再也不会醒来。于是没日没夜地做。呵，为了什么，我不知道，只是想到就想写下。

　　 心里却是沉寂的。白天除了写公司要的文稿，然后狂看资料，脑子几乎没有空过。

　　 这样的日子，平淡的不起波浪。

　　 走在路上，会想起妈妈。突然觉得很怕看到她。

　　 怕见到一脸写满疲倦与哀愁，以及疾病的面孔。

　　 我有莫大的勇气，也只能一点点地滋长，唯有对自己的那点期望，没有停过。

　　 其它的，我无法去多想。

　　 天长地久，是吃饱喝足的人，上网之后才做的闲事。从她的话里引申过来的。

　　 二零零三年六月二十二号 星期天 蓝天白云

　　 今天公司上班，早上在走廊上看到一只美丽的翠皮鸟儿，我小心地抓到它，把它放在纸盒里。我一直在笑。这么高的楼，它从哪飞来的？

　　 我想起很久以前，上班的时候，忽然在地上看到一只青蛙。水泥楼房，不知打哪跑来的，它一定千里迢迢，茫无头绪，我把它赶走了。外面没有雨。

　　 鸟儿在纸盒里扑腾，也许我不该抓住它。小小的占有与私心，会不会害了它呢？它一点也不怕人，我是用废纸篓套住它的。它一定以为，那是它曾经的家。

　　 隔了两天的日子，工作更忙，不过都理顺了，也没有什么。无心睡眠，梦里，一片繁花似锦。

　　 天凉好个秋。秋快到了吧。

　　 昨天见了八年前的同学，小孩都五岁了。她认我做“干妈”，抱着小小的孩子的身体，发现我也是喜欢小孩的。

　　 有没有小孩什么关系呢。虽然有点无奈。

　　 人生尤如硬币两面，你选择了一面，注定要把另一面压下。

　　 爱情，也是如此。

　　 二零零三年六月二十三号 星期天 蓝天白云

　　 也许她们都在怀疑我的能力。奥格威三十八岁才开始做呢，不也做到世界顶尖，事在人为罢了。对我来说，努力过，结果如何我并不太看重，回头看过程，便值得。

　　 无非知耻者近乎勇，一朵鲜花打扮不出一个春天，一个月也不可能做到行业第一，我只希望我保持诚实人的立场，大丈夫可为有所不为。

　　 不过活得无欠疚便好，心安是福。清了她们的帐，我自可以做自己喜欢的事情。不过其它的日子我也会喜欢的，是我自己走的路，怎能不爱呢？

　　 对成败荣誉，淡到无痕。主管夸我也好，别人嘲笑我也好。我只当与我无关。该做的事都摆在那里，生命的路，一步一个脚印，都得自己去走，血也罢，泥也罢，如此而已。

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。

　　 二零零三年六月二十三日 星期一 微雨燕飞

　　 回来的晚了，惦记家里的鸟儿，不知它一天可好，饿了还是渴了，早上我离家，它冲我瞅瞅叫了几声，后来便是忙，晚上八点钟，很想念它，回到家里，我奔到鸟笼前，它没事，眼睛黑溜溜地，抖开羽毛拍打着翅膀，单纯，憨厚，玲珑的样子，让我忍俊不禁，我对它叫“小翠，小翠“，原谅我给它取一个聊斋的名号，想起莆翁笔下那只幻化为女子的鹦鹉应，不知鸟儿是女子，还是女子是鸟儿。软软的叫声，心轻微悸动着，有一股温柔涌上来，或许还有清冷的寂寞。它站在笼子里的横杆上，走来走去，仿佛是个哲学家。

　　 素月，你回来了，参禅去了？折花击节，腿还疼吗？窗外又飘起了雨，看到你写“大雨倾城 “，不由呵呵笑了。

　　 不要担心心性去向何方，它自由自在地飘荡，温柔的爱在心里滋长，给别人一个问候，一份关心，自然也会开心几分。这是今天在公司想到的。我们唯一空的时候是中午吃饭时，我带了霉干菜扣肉给他们吃，有一天回来母亲放我桌上的，她忘了我是素食者，不吃荤腥，同事一人一瓢挖空了霉干菜，后来收拾残局。大体是这样的日子。我们彼此不太说话，有时候在QQ上打个笑脸，从办公室到我部门，来回不过十步。QQ上最远的应该在中国北方，最近的，无非是我办公室里最柔和的女孩小月。懂得聚散乃人生一大风景，于是淡淡的来，悄悄地走，下个月，他们中间会走两三个人。都是想玩就到一个地方，找工作呆一阵子，夏天游泳，冬天滑冰，春秋两季做动画。我笑，这是理想的生活。年轻真好。

　　 素月，愿你早睡，早日养好伤。有时听人提以前的事，恍如一梦，“返景入深林，复照青苔上“，没有什么，经得起时间的冲刷，回首前尘往事，有感动轻轻地浮在心头，不知为什么，只觉得那一切，都是值得。

　　 我是感恩的。

　　 二零零三年六月二十三日 星期二 雨

　　 早上醒来，头疼，低热，只好调休。一直睡到下午，这一个多月从没这样睡过，长期以来，我都只睡四五个小时。沉沉的睡着，只到鸟儿的叫声，把我吵醒，我以为它想吃东西了，跑到外面看，食盒里小米挺满的，小翠拍打着翅膀，仔细地梳理青绿的羽毛。

　　 发了一身汗，后来笔直地盘坐，眼睛半睁半闭，凝视鼻尖，我冥想还不能坐很久，可这也急不来，稳中求进罢。

　　 “一个征服了心意的人，可察知超灵的存在。因为他达到了平静的境地。”

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。

　　 今天刚好戒烟两个月，对自己祝贺一下。

　　 我一生都会记得，二00三年四月二十三号，我扔掉了吸了多年的烟卷，这是我新生命的开端，今天是我戒烟两个月纪念日，那天起，我再也没碰过烟，以及其它一切不良物品。

　　 不要有非法的性行为；不要吸毒；不要食肉和蛋；不要赌博。这是修习一切瑜伽的最基本的四条戒律。正是那天起，我一点点地去做的。

　　 回望走过的路，我为自己的新生感到开心。

　　 到一个有花香的地方，躺一个愿意懂你的怀抱。

　　 二零零三年六月二十六日 星期四 雨

　　 人生最宝贵的是勇气与毅力。记得你曾经跟我说过新东方的校训：“要从绝望中寻找希望。“正是如此，布满荆棘的路途，他举了一个例子，陈忠实的《白鹿原》时，记得最清晰的就是那个朱先生，他每天早上起来不管在怎么艰苦的状态下，冬天、夏天、还是在走路，一定要起来晨读，拿出一本书读半个小时，他如此地读了几十年，变成了一个有学问的人。

　　 既然优秀是一种习惯，那么培养良好习惯太重要了。每天都坚持冥想与对自己的激励，总觉得目前这段充满黑暗与挫折的道路，迟早会过去。

　　 公司人流很快。不过我心禅寂，走与留，无外形式罢了。

　　 工作便是工作，不是人情，努力打拼也是为自己。这是理性的态度。公司提到对招员工的事情，语言中依然有不屑，虽不是冲我来，我依然像脸上被打一耳光。不过对所有的屈辱及嘲笑，我都沉默。并且低头做事。

　　 昨天累的一趴床上就睡了，因为发低热，吃了四粒抗生素，一个多月来我在公司从没抱怨过什么，不过有意见，也中肯地提。

　　 成功所必须具备的三种精神：忍受孤独，忍受失败，忍受屈辱。“忍受孤独的能力是成功者的必经之路；忍受失败的能力是重新振作的力量源泉；忍受屈辱的能力是成就大业的必然前提。“

　　 我唯有一次次地告诉自己，这是暂时的，我终将展翅而起。

　　 二零零三年六月二十七日 星期五 雨

　　 你说的很对，我不缺文字技巧，不缺看书的知识，（有待商榷），十年磨一剑，铁肩担道义，写作是把自己的灵魂劈成两半，一半交给俗世，一半交给神。

　　 二：你是否会认为我感情过剩

　　 我又重新把印尼人杀害和强暴华人的照片看了一回，依然满腔悲痛，热泪滚滚。为什么，人间地狱就在眼前，作为人，我不觉得有半分骄傲的地方。小指头说看了那照片只觉绝望，是。绝望，对人性最黑暗强蛮的一面绝望，对女性柔弱无依无靠的绝望。窒息，茫然无助，没有雄壮的、响彻云霄的音乐伴奏着死亡，只有鲜血淋漓，浑身肮脏，受尽非人折磨地枉死。我见不得太过无耻的事情，见到了，唯有沉默。胸膛却压抑着撕裂的疼痛。

　　 不闻叱咤声，

　　 但听呜咽水　

　　 夜夜空江头，

　　 似有清泪痕。

　　 你是否会认为我感情过剩。浩渺天际，魂魄飘流。痛饮！痛饮！浊泪几杯，尽归去，碧血丹心莫留网络。不值，不值！

　　 二○○三年六月二十九日 星期日 骄阳似火

　　 ◆劳动创造美，今天跪在公司地上一次次擦地板，汗水打在地上。同样发现禅寂的快乐。

　　 ◆生活中，细节可以让人感觉专业，细节同样可以毁灭一个人。

　　 ◆过了歇斯底里的写作时期，没有沉默到底的突破，如何开始新历程？

　　 ◆人惧怕的不是各式打击与挑战，而是生活本身的平静与麻木。

　　 ◆内心喜悦地去从事劳动，事半功倍。

　　 ◆愤怒出诗人；宁静出大儒。

　　 ◆眷恋的心是温柔的，迷恋的感情是昏乱的。

　　 ◆只有受条件限制的生命 ；没有受条件限制的灵魂

　　 ◆人可以宽恕一切，却不可原谅过失。

　　 ◆太过悲伤的日子一点点蚕食灵性；简朴的日子缓慢地把人拉回地面。

　　 二○○三年六月三十日 星期一骄阳似火

　　 昨天一直擦地板，擦完公司擦家里的。公司整整擦了两小时，洗洁精加刷子，地板锃亮。有时候上班做的脑子快糊掉，反而拎桶水来擦地板成了最好的休闲方式。

　　 至于家里的，别提有多脏，我奇怪当日可以视而不见，一拖再拖，站在那里从晚上五点一直擦到夜里十点，终于都弄干净了。扔出去五大袋的垃圾。鸟儿见有人在家，一直拍打着翅膀，叫得很欢腾，我一边做事一边对它吹口哨，我还不太习惯和它说话，只好一声声地吹口哨逗它玩。小翠真像孤独的孩子，每天晚上回家都漆黑的，打开灯见它独立鸟笼中，第一件事奔到它面前，看它是否健康……心想一定尽快给它找个伴，明天拎到花鸟市场去，那里，该有小翠正常的爱情吧？

　　 一晃进公司快两个月了。主管说我走的好快，学习能力特别好。其实也没什么决窍，无非谦逊谨慎罢了，不耻下问，手脚勤快些，小细节都注意到了。因为是从头开始的新地方，便要对以前做的不好的自我修养方面的漏洞，做一个填补。

　　 心地无私坦荡荡，于是做事的气氛有了。一步步印证当日的很多想法都是正确的，我很高兴。

　　 今天再次作卫生间的清洁扫尾工作，洗完衣服，洗鸟笼，忙完都十点了。感觉这两个月时间过得飞快。人，是自己以前从未有过的明朗。

　　 本来绍兴有公司叫去面试，但一查资料，无非同级别的公司。便不再去。因为再找，我肯定要级别比这家公司高两级才行。

　　 经验重要，心态也重要。能感觉新鲜的血液在皮肤表面奔涌。

　　 现在做头倒立，支撑的时间更久了。而呼吸，感觉着当下，十分美秒。

　　 二零零三年七月一号 晴

　　 一晃下半年到了。现在对数字十分敏感，子在川上曰，逝者如斯夫。惜时。戒烟日记写到这里，算收尾罢。因我成功地戒除了。自第一天扔掉烟盒，烟灰缸，打火机，开始一星期偶尔会想到烟。后来越来越淡，现在已全然忘了抽烟的滋味。

　　 晚上十点才到家，踏着夜色在街道走着，夹着文件夹，还有本徐小平的《图穷对话录》，昨天看了好就买来了。这两天经常边吃饭边看书。上班的时候自觉不去打开QQ与做私人事情。因为对自己保证过，不占用公司的时间。其实白天并没有人监督我。我希望自己更自律。

　　 整理了富兰克林的自我修行表。我从四月底开始填的，一开始显然在克制与缄默方面做的不太好，但后来越来越注意了……

　　 七月，温情的笛自水面风行而来。炎热的，潮湿的，毒辣的酷夏，每年此时，都像炼狱中。我终于喜欢上夏天。

　　 我前所未有地感觉到快乐。

　　 ---你追求的是什么？

　　 ---我追求终极的幸福。

　　 ---为了幸福你可以忍受什么？

　　 ---大离大弃，大悲大喜。

　　 ---为了爱你会放弃生命里所有的一切吗？

　　 ---一切是爱，爱不是一切。

　　完

一、激情燃烧的岁月——再回首，销售生涯恍然如梦(原创)

激情燃烧的岁月——再回首，销售生涯恍然如梦

　　营销生涯：喜、怒、哀、乐

　　“皮厚、心细、胆大、感情投入——脸皮一定要厚，心一定要细”，前面是万米高山你也的跳下去，情感投入有时比金钱好使”这十个字是我销售中的最大收获。

　　有人说，搞推销是个苦行当，要跑断腿、磨破嘴，并编出顺口溜形容推销员：“跑遍千山万水，历经干辛万苦，排除千难万难，经过于锤百炼，说上千言万语，想出千方百计，方可推销推销。”这话一点不假。

　　销售之路，充满挑战，充满魅力之路。

　　走上这条路，人们可以学会友好，学会合作，学会营销底蕴，更可学会无止境追求的艺术。

　　有时在问自己毕业有多长的时间了，然而得到的答案是：没有上过几天的学我，一直在考虑，毕业几年了？三年，五年，还是还要长，或许对于每一个人来说，都是一个迷，在总结酒类的职业生涯时，发现一个普通的规律，基本上，两年可以到区域经理，三年到五年后，可以做到大区经理，这还是必须要好好的去做。我曾经豪情万丈，归来却是空空的行囊……”费翔倾情演绎的《故乡的云》将游子的那种辛酸、郁闷的心情表现得淋漓尽致！对我而言，这首歌更是我招商工作的最佳诠释。从满怀豪情吹响号角到抗“日”战争进入相持，再到《征服》中的种种喜悦，再到拟进行“战略”反攻，心中滋味怎一个“难”字了得？

　　有时想想，真的很感谢从事营销工作这几年经历，它不仅使我的生活保持相对较高的水准，也拓宽了我的眼界，结交了天南海北的朋友，虽说在营销人的角色上，经常会遭遇失落、挫折、彷徨，但是只要看到周围同仁们面对生活面对挑战竭尽全力、风雨兼程、笑对平凡的气概。

　　　　做营销十分艰苦，尤其是处于产品同质化的过剩经济时代，无论企业还是个人，都面临严峻的生存挑战，正因如此，7000多万营销人开始了他们上下求索，四方奔波之路。在这其中，我看到了两种状态：一种是多年的市场打拼使自己饱经风霜，眉宇之间充满哀怨，谈起自身的辛劳，谈起单位的制度不合理，人事纷争、分配不公，产品积压等，总有不平在胸，面对未来不知如何抬脚，况且年龄逐渐增大做营销的激情已经荡然无存，生意的日子在感觉里总是分外漫长；另一种是做营销工作不久，年轻气盛、壮志在胸，想通过自身努力以实现销售良好回报，从而积累个人实力。于是在跑终端、走渠道、建网络时，他们还不时深入社区里弄了解消费动向，时常留意大众媒体摸清竟品走势，对于产品的市场占有和顾客需求总是格外留意，并提供恰到好处的跟踪服务。比起前者，他们年轻、有活力有朝气，稍显不足的是经验还欠老到，做事热情有余细节不足，可不管怎么说，他们代表着营销人的未来。

　　回顾过去，思考未来，相信所有营销人都拥有不同的心路历程。做为营销界的普通一分子，三年的奶酒营销生涯，让我由一名懵懂的营销新人变成如今的三大省区运营者与所有者，也让我从竞争激烈的奶酒领域脱颖而出。我理解了如何在买方市场的情况下销售，懂的了怎样在激烈竞争中取胜。增强了运作奶酒市场的信心。本着“抛砖引玉”之交流心态，遂将自己几年来的得失拿来探讨，唯希望能在同行的路上多几声共鸣。

　　寻找准客户目标：

　　在大千世界中谁是你的客户，谁是你的爱人，你的恋人，这些都的靠自己去寻找，在漆黑的夜里多么希望谁能给我一双慧眼，让我看清楚真真切切、明明白白。

　　在寻找客户的时候总是想找一些有实力，有发展的经销商，可是他们习惯于大手笔的运作市场，可是有的经销商倒苦到，做大品牌也只能当一个高级搬运工。小的品牌利润大，可是市场运做起来难呢。有的时候听着经销商发自内心的说出了这些后，自己心里也总不好受，大于小的竞争在于市场的点运作，什么产品都是由小做大，没有一个品牌大到不可以去挑战，也没有哪个小的品牌生存之道。

　　事物的变化总是在那一刹那，很多的故事也有伤心的理由。每次的过后要总结自己的不足之处。难道全部都是我的错吗？事实不是这样的，有一些“忠实的经销商”，还有一些“伪忠实的经销商”，所谓忠实的经销商他可以把当时真实情况告诉你，市场操作的技巧告诉你，在后面把自己的想法和心中的苦恼说出来。而那些“伪忠实的经销商”开始对你十分的热情，开始让你邮寄样品酒，谈支持条件，这些都差不多的时候，在让你多邮寄一些样品酒。到最后说这个酒的包装不行，你们的支持不行，还有一些说你们的酒喝完没有感觉。这样的事物我遇到了太多，什么样的产品都没有十全十美的，只能是站在不同的角度看待不同的问题，最后喝了一些不要钱的高品质的酒，我们在这里还傻傻的等待着他一去不复返的消息，电话不接，手机关机。有多少爱可以从来呢，有多少人可以从这样等待呢。自己不清楚。

　　在自己的招商历程中，留下太多的美好回忆，也留下了伤心的记忆，唯有没有变化的是对产品的一腔热血和创业的精神，有很多人让骗过，但是这些不是所有的人都在骗你，一次两次可以，多了以后你自己肯定的需要防备。每天的信息交流有多少，你所接到的电话有多少。每个人崇高善意的背后都是想共同的做好市场，难道我们在这个社会里没有了诚信二字吗？

　　不是的，一个产品想把市场做大，他最怕的就是经销商对自己有不满意的地方，我们之所以进我们最大的力量来扶持市场，今年是没有一分钱的利润，只要我们看到明天的光明还存在，就敢于把最后的一分钱投入到市场中。唯一不变的是我们每天都在变，变的会帮助经销商成长，变的会以市场为核心的理念。

　　我谈过的客户，自己也数不清有多少，在自己记忆中忧为深刻的，用心去谈过的。在经历过招商后才知道“想说爱你不容易”恰似你的温柔能否给我一些呢！

　　“铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏，四海为家很正常。没有亲人在一旁，兄弟姐妹聚一堂，我们都是营销郎！”，相信这样的歌谣很多营销人都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其中的酸甜苦辣，但苦就可以掩盖一切吗，苦就可以劳而有功吗，苦就可以让我们日复一日年复一年辛勤劳作而不开花结果吗？

　　他给我留下了伤痛的记忆！

　　2002年10月9日召开的经销商大会，在长假后如期召开，在电话中长时间谈的一个成都客户，从事于XX防盗门的销售，每年的营业额在一千多万，坐飞机来了北京。那会我们在北京还没有办事处，所以好说了一下午我原来的一个朋友开车去机场迎接。

　　几句含喧后就开车回我们的会场，主委会的所在地。中国科技会堂。在经过市场现实的交谈，对市场也非常的有信心，对我们各方面的支持，也都比较满意，第二天的论坛会正式的开始，由内蒙古奶酒酿造两大鼻祖还有社会各界的名流参加了第一次奶酒论坛会，会议总的来说比较满意。在短短两天签订的合同来说，可不是一个小的数字。意义对于我们来说这是好的开端。下午我们租了500多平米的会议室和100多名经销商签订合同，有多有少的数额，来会的人有90%的都签订了，其余的几个因有一些各方面的因素没有签成。

　　当中就有我这个成都客户。在前面谈的都非常的好，为什么最后签不成呢，留给我自己的只有空白。合同是我们制定全国的经销商统一文本。后面也有补充协议，可以直接打印。但是对方不可以，必须的都以正文来签订，当时认为客户是上帝，没有办法只好忍受着高价格来宾馆的商务室里面打印，一张的A4纸的是35元，当时的合同是8页，为了服务到位，只好硬着头皮打印了，短短的一个小时他自己写的合同我们都认定，拿回去准备签。又在里面加了一些东西，必须的重新打印，我自己心里在说你可知道这一张成本不过5毛钱的成本的纸在这里要三十五元，当我去宾馆商务室里要打印的时候，人家说的等需要两个小时，而且没有存稿件，必须的从新打印。

　　当时听完了以后自己情不自禁的流出了眼泪。怎么做业务这么难呢，只好去外边打印了，找了很多的地方都是非常的忙。只好硬着头批回宾馆的会议室，解释完以后对方勉强的答应了。营销中心的总经理签字了公章也盖了，他还是不签，问其原因，说必须由集团的老总签字他才签。我当时真的恨不得上去给他两拳，合同可以不签。但是你也不能从这样来折磨我啊！当我找到销售公司的总经理时，他还是摆出了大将的风度，集团的老总因为参加完会后，离开了宾馆和几个外商谈判奶啤酒发酵罐一事。当我说完后，集团的总经理什么也没有说，让我过去，当时已经是下午快四点了，北京开始赌车了，我脸上看不出什么，但是心里比谁还着急，在宾馆里还有两个客户等待我在签约。就为了他的这张合同我跑了多少的路，好不容易到了下踏的宾馆后，在楼道里签完字后。

　　什么也没有说我就走了，在车上我和出租车司机说，师傅您快点可以吗。我要送合同，司机也许是知道了我有着急的事情，那是我在北京坐了一次也是唯一一次最快的出租车。回去后只有我的几个同事在等我，我说人呢。

　　他们说成都的客户去定飞机票了，就在旁边，其余的两个客户已经买好了机票刚打车也走了，当我一看表已经是六点多了，自己出去两个小时，当我跑到订票处的时候，他们已经买好了晚上八点的飞机票，他大概的看了看合同觉得没有问题，还是不肯签字，我说我想听听他的回答，可是他说要请我出去吃饭，我说够了吧，一个下午就为了忙这个合同我的两个经销商由于受到冷落现在估计已经上飞机了。

　　今天不能签订合同，我们还是朋友。我心里在想你都比我大30多岁，其实你不懂我的心吗？经过了激烈以后，他说是回成都签订，当时给我的感觉就是这个肯定不是来做奶酒的，一定是想了解一些什么，无论如何还请他吃饭吧！

　　在外边随便的吃了一些东西后，把他送到了出租车上面，看看天已经很黑了，在我的心里更黑，在看看灯光照耀在北京的每个角落里面，心里十分的不是滋味。想想来的时候是多么的风光，可是现在钱夹里面只剩下250元左右了，在会议闭幕后，他们也不同的把客户送到了车站。当时看看手机上面显示的已经是7点了。他们应该也回来了吧！客户都送走了，留下的只有我们几个，看看身上也只有那些钱，我说今晚会内蒙吧！我就剩下这点钱了，你们谁还有贡献一点了，大伙都惊讶的看着我，说走的时候拿了一万元，现在就剩下了这些钱，把这些天的另外一些开销说了说。他们都说现在也没有钱了，走的时候给客户买了一些东西，都花完了，哎没有办法只有这些钱回去了，把带来的东西让托运公司给托运回去。到了付款。（当是北京的办事处还没有谈好）看看这点钱，连完餐的钱都不够了，忙完这些后，已经九点了，拿出来时买的时刻表还有最后一趟车是在10点30分发车。直接打车向火车站奔去，买到了火车票后，我身上的钱几乎为零。几个同事把大兜小兜掏变了才积累起来50元，随便的买了一些充饥的事物，开始了狼吞虎咽，这是平生吃的最饱的一次。

　　上火车后因为来时候天气非常的好，也没有带有其他衣物，只有穿着来时的衬衣，在“风寒交加”火车中这样的度过。吃了一些东西后身体还暖和一些，没过一个小时就冻的直摇头。几个同事挤在一起来取暖。就这样一个难忘的12个小时过去了，下车的时候已经是身无分文的我，一路小跑用了半个小时回到了公司，空荡荡的早晨，只有自己才能感受到，心中的感慨。几个没有出差的同事相继来到了公司，把我办公室打开可以好好的睡一觉了，躺在床上肚子开始抗议了。身五分文的我又有什么办法呢，银行也没有开门，只好第一次问别人借钱了。下楼后简单吃了点东西，精神又开始充足了，这是才想到一句名言，人是铁饭是钢，一顿不饿的荒，三天不吃床上躺啊。

　　也睡不着了，给成都的客户打个电话，许久才接了电话。两个人互相的问问旅途中的事情，言归正转的话题谈起来时觉得更像是敌人。首批打款说好是三十万现在开始变挂了，成了现在的十万，而且又提出了额外的要求，让我实在是难以接受。最可气的是因为他，我的那两个客户都生气合同没有签订都走了，这是自己才明白，天上飞着三只鸟，不如手中有一只啊。为了一个假大户，自己损失了两个真正要事情的人啊！

　　当自己从那种万般无奈中走出来是不太可能的事情，每天都在回味那些没有毕业的付出，如果按照今天来说。也正是因为了当初的快速成长才给了今天的成就。这犹如给一个男孩介绍女朋友时，你不能说这个男孩个子高，这个女孩个子矮，他们自己觉得好就可以。不要最好的但要最适合自己的，通过了这次的经验后，自己能快速的反映出真客户和伪客户。才运做市场的今天来说。人们总是希望能找到能过终身的一个人，真的是很难，准确的把握好今天的所有，而后在畅想明天的一切。先做好生存的条件，在求于明天的发展。没有了今天也就没有了明天。

　　签订合同最快的一次

　　2003后我们在北京成立了射雕英雄全国营销中心，在2月14日的时候上午接到了一个陌生的电话，电话中说：我中午一点多到北京，你能过来接我一下吗？我坐从深圳开往北京的火车，我在2号车厢，我叫XX。因为今天是情人节，我以为是谁打错了电话，也没有在意，不过想想叫这样的名字女孩是一个蒙古族名字，是她认识我呢，还是巧合呢！等等一切的问题我都在问我自己。为了证明自己的诚意，中午还是去火车站去接了一下，也不是很远，走路也就是10多分钟。手里面拿着我们的宣传画。因为全部是用草原绿作为底色，格外的显眼。

　　随着火车的长鸣声，随着报站员的一声：由深圳开往北京的TXX列车就要进站了，请您站到黄色的线外。当时的好奇心是想快速的知道，这个人是打错电话了，还是巧合呢，当时我的大脑一片空白，只想见到那位是谁。火车停了，我快速的跑到了2号车厢，手里高高的举起了宣传画，等待着她来认我。无意中看到一个女孩子在向我微笑，难道就是她给我打的电话吗？

　　我自己在问自己我们也不认识，估计不是向我在笑。大脑经过了几秒中的过度后，她姗姗的向我走过来，说你就是巴特吧。我说是的，她开始介绍她自己。最让我意外的是她要和我谈奶酒，公司正好是离公司不远，因为也都是二十多岁，共同的语言比较多一些。我帮她提着包，走在路边左看看、右看看。总觉得今天是什么节日啊！我顺便问了问她，她说今天是情人节。当他说完了以后，我说在一年前的今天，我手里拿了九朵玫瑰，早晨4点多的时候去北京站接女朋友，没有想到时间过的怎么快啊！转眼又到情人节了。时间是一个好的老师，让我们记忆着很多的东西。

　　说着说着她笑起来了，我说怎么了，没有想到你小小的年纪开始谈恋爱了，我都二十五了还没有谈。那些都是过去的事情了，在于她谈话当中，我们用了10分钟就成为了好的朋友。每当自己一个人走这条路的时候总是觉得很长，但是今天两个人走这条路的时候觉得时间非常的快，一个人走路总不自在，两个人走路在谈话中，很快的走到了公司。十几分钟的产品介绍，因为是女孩子吗，稍微品尝了一些酒后。说把你的合同我看看可以吗？完全没有问题。

　　我有向她阐述了奶酒的前景，把合同的第三条修改一下，签订合同。我以为自己的耳朵听错了呢！可以可以，就这样当她在合同上面签完字的时候，我开玩笑的说，和你认识了不到三十分钟，你就和我签订合同，你不怕我骗你吗？对方来了一句我千万里的从深圳来北京难道还怕你骗我不成，关注你们的酒也不是一天两天了，在2002年的3月8日在登陆呼和浩特的时候我去看过你们的活动，比较不错的。今年的时候在网上才找到你们现在的公司和你的手机。一切在恍然大悟，快速的成交也是建立在前期的运做中，企业的一招一式都是昨天的努力换来今天的成功。

　　当签订完合同后这才想起饿的滋味是什么了，邀请她一同吃饭，对方拒绝了。然后和我说什么时候打款，因为她还要会内蒙办一些事情，十几天后从内蒙回来后进快的办理。就这样已经是下午三点多了，帮她预定了今晚会包头的火车票，晚饭也没有吃，就这样的经过了24个小时的旅程，有开始了漫长的旅途。

　　没有了往日的陪同喝酒，也没有了往日的邀请吃饭，顺利成章的签订了合同，自己心里总是觉得有点不太对。十几天很快的过去了，那天给她打电话，对方说正在呼和浩特的一个奶酒企业考察。我说我们之间的合同还有作用吗，她回答的十分干脆，签订了就有意义的存在，我说你什么时候来北京呢。她说也就是这几天吧！我在什么也没有说，初了等待还是在等待。过了几天也把她什么时候来北京也忘记了，那天晚上应一个朋友的邀请去他那里帮助他做了一些文案方面的东西。

　　累了一个晚上，第二天也是星期天，能好好的休息一天，公司在军博招聘人员，我可以不去参加。做完一些东西以后天已经快要明了，这才感觉到累了，没有睡多长的时间，手机开始了疯狂的叫，累的实在是不想接电话，我想估计是哪个朋友找我有什么事情，第一次没有接，没有一分钟又开始了疯狂的叫，通过职业的感觉，如果一个人第二次给你打电话肯定是找你有急事，心不甘情不愿的接起来。对方一声喂：巴特啊还没有起吗？我说没有了，她问我你知道我是谁吗？

　　累的实在是没有一点精神，那里还有什么心事去猜测啊！我说快点说你是谁，他说我刚到北京，现在在你公司的门口，你什么时候过来呢！我一听是她，在累也的过去见见她啊！早晨脸也没有洗，就那样的过去了，当时离公司很远，早晨坐着地铁赶往公司，一见面看到我的眼睛红红的。说是没有休息好吧！

　　没事没事。当我赶到公司的时候已经是早晨八点多了，问问对方的情况后，拉着我去了银行，我说怎么了，他什么也没有说。去银行把钱给我取出来，我说你和我去公司我给你打个收条吧，她说我现在还有一些事情，就不过去了，好说待说的把她叫到公司给她打了一张收条。我把现金交到了公司的财务部。急急忙忙的又帮她去买火车票，就这样我们的产品登陆了深圳，刚到火车战刚好有去深圳的车，把她送到车上，现在唯一的愿望就是没有请她吃饭，现在心里还比较内疚。因为那段时间也比较忙所以也没有去深圳。

　　人身就向是一盘棋，有走好的时候，也有走错的时候，失败并不意味着什么，每当失败一次后，成功就向我们靠近一步。

　　当你付出多少的时候，你也会相同得到多少回报，当我自己在感受营销的路程总感觉到了很多的学识，我热爱我所从事的工作，并从中得到快乐。

　　由陌生的朋友到好朋友，通过情感来让你们快速的成为生意中的搭档。在前一段时间写的70%的销售来源于100%的情感销售。发表后引起了很多网友的褒贬不一的态度，在她门眼里，出卖自己的情感，出卖自己的肉体，那就是情感吗？我之所以提出情感的营销，是指把你的客户当成你的恋人，由陌生到成交的这样一个过程，你找一个女朋友或者是男朋友都的需要一个过程吧！而这种过程有谁能知道呢，对方答应你或者是拒绝你也就在那一刹那。情感沟通让我学会了聆听他们心中的苦恼，对方能把你当成一个好的朋友在这样和你说。当你真正的对待他们，他们也会同样来对待你，如果用金钱来打动他们，你本身能有多少的钱呢，何况我们出来是挣钱的，情感营销，会让软弱的不在软弱，强大的不在强大。情感营销有时比金钱好用很多倍。

　　太原经销商在“非典”时让我去谈判

　　做销售真的不容易，经销商说你今天必须的来，天上下刀子你也的去，何况非典能算什么呢！在现在说那已经是过去了，但是当时谁都知道是多么的恐怕。谁让我们做业务呢！我现在真的想说我们也是人啊！我们也有我们自己的健康去想，没有健康那里来的将来呢！

　　和太原经销商认识也算是缘分吧！当初我去看望一个朋友的时候，他自己出了一个医药的报刊。因为第二天要印刷，后面还差的一版广告，让我把自己的广告放上去。看看是医药类的书刊，当时也没有觉得是否在后期能产生效益，设计了一个小时，一个冲击力非常强的广告出现在了我的面前，千亿元的市场与您共同分享，下面是我们的一些优势。把最漂亮的蒙古刀饰品也放上去，以彩色的画面发往了全国。这事情过去后自己觉得不好意思，给了他一些酒作为补偿吧！

　　这些事情最后也忘记了，过了半个月后，我的手机开始了工作了。看着都是一些陌生的号码，感觉到机遇来了吗？一个个的城市电话出现在我的眼前。当时最有诚意的，态度最好的也应该是属于他了，并且先把自己做什么的告诉了我，我记忆中他好象是给我三月中旬来的电话。当时觉得今年一个良好的开端就要层现在自己面前。通过简短的交流后大家也逐渐的熟悉起来，我这个人最大的特点是在30分钟就能由陌生的朋友变成好朋友这样的过程。他当时也没有把我当成一个小孩。通过声音的传递，沧桑的声音不会给自己显的太小。

　　把样品酒也用大巴客车给他托运到了太原。简短的几天后品尝完后，酒的品质还不错，让我过去后签订合同，对于这样快速的成交法则我有点不太适应，在我的脑海中，挑货人还是买货人，他的速度也太快了吧！应客户的邀请去了太原。春天的早晨是格外的冷，穿着棉袄的我还是直打寒颤。早晨六点多到达太原后，天还没有亮，我想他肯定还没有起床吧，在火车站里冻的我怎么都忍受不了，只好给他打一个电话，什么时候能见面。对方说一会吧，一个一会就让我等了两个小时，这两个小时里，冷的实在是受不了，只好打车到处找卖当劳，好不容易的找到后，简单吃了点东西后，身体变的暖和了许多。直到九点后他才给我打电话，说他要到火车站来接我，当时忍受的多了以后，才觉得别人的一句温暖是多么的可亲啊！

　　我们见面后对方是一个五十多岁的。饱经风霜的脸上也证明了经历了风风雨雨。很客气的邀请我到他家里面，三居室的房子也显示出豪华的装修和主人的财力。上午简短的谈判后，经过多方面的介绍后，达成了一致意向后，中午应他的邀请在外面叫了几个朋友在次的品尝酒。他的一个朋友在吃饭中问了我很多的问题，当时我已经是带有一点醉意。至于说什么现在也想不起来，只是点头，在他们的观念中，只有汾酒是最好的，我的几个做白酒的朋友也在太原市赚了很多的钱，并不是他的品牌强大的不可去挑战。那天中午喝的最多一次的我，爬在上面睡了一个多小时，

　　清醒的时候他们还在喝，因为加上旅途的劳累，吐了很多，胃里十分的难受，但是意志还的让我坚强的面对眼前的一切。想起了一句话，人在江湖走、哪能不喝酒啊！完全清醒的时候已经是下午三点了，回到他的家里，简单的谈判实质性的东西后，还是没有成效。看来今天没有必要在这里耽误时间了。随便的找了一个借口，出去买了回北京的车票。半个小时后回来说公司里面明天要来一写外地的客户，我必须的回去，山西人的热情让我感觉了生意不成人情在。说什么都要挽留，我说车票都买好了，他也把好在推辞了。晚上的劳累又开始了，一个人蹲在卧铺车箱的过道中。想了很多的事情，列车员走过来让我回去休息，在自己的旁边有一个打呼鲁的人声音非常的大，在说我喝完酒后怎么都睡不着，你可以给我调换一个铺吗？她什么也没有说，把我带到了列车宿营车里，这也是第一次在里面休息，还非常热情的给倒了一些茶，拿了一些水果。在里面度过了一个晚上。第二天早晨下了车以后脸色苍白，回到公司后都以为怎么了，我只是说有点累。回来后非常的忙，也在也没有给太原的客户去过电话。

　　4月的中下旬非典在全国蔓延开，我们也放假了，在休息的时候也接到过他来电话的问候。心里一下觉得也非常的温暖，五月中旬的时候非典还没有结束，接到他的电话还是希望我过去谈判，这下我的脑袋真的开始大了，说自己现在自己开了一个饭店有300多平方米，在过来谈谈。接到他的电话已经是下午五点多了，出去买了一张票又踏上了去那里的火车。北京西站里的测量体温，检查身份证，等等。。。这才进入到了候车室。火车上两个小时消一次毒，因为害怕自己也带了两层口罩，在昏昏中度过了十二个小时，这十二个小时中给我的印象最深刻，火车的窗子全部都开着，空调也吹着，实在是受不了，漫长的旅途就这样的走过。下车以后还是一样检测体温，到了他的饭店后规模也不小，装修的也非常的不错，在看酒的陈列中也有很多是外地酒，我问了一下巴台的小姐说外地的酒卖的怎么样呢，她说比本地的酒稍微好一些，喝的时间长了以后人总是要换一些新的口味。当时我是以一个顾客的身份在问她，得到了一手的资料后，直接的走到他办公室里，开门见山的说：我们这次有合作的希望吗？他说这次叫你过来是在谈谈，刚才我问了巴台的人，外地的酒卖的还不错，这次你还在考虑吗？

　　他只是在那里吸烟什么也不说，把现在的市场情况回报完以后，我又说了一句，现在是什么时间你让我来，我就来了，现在是什么时候，难道你不怕吗？对方还在沉默，我把合同从我的包里面拿出来，往办公桌上面一仍，我说能签你现在就签不能签那以后也就没有必要在往下谈，他有开始给我倒苦水，这些不是我现在想听的，我现在想听的是你想不想做，还有我们还有什么没有到位，你现在可以给我提出来，你现在考虑一下，我在外边等你，利用了这点时间他在里面考虑我在外边和服务员交谈，谈一些酒的推销，还有目前在市场上面不公开的开瓶费，一般都给的是非常的低。

　　我听到他在里面叫我，打断了我和服务员的交流，他说我把合同上面签字了，就这两天给你把款打过去，听到这个消息后，感觉这次没有白来，天上下刀子我的也为了我的业务在奔波，把合同传真回去，让公司盖了章以后，自己感觉应该是没有问题了。

　　可是回来后一直都在等待他的汇款单，等了几天后，一直都没有消息，自己先忍不住给他打电话，对方说现在资金有点紧张稍等几天，自己只好是忍受着那份等待，人生最大的痛苦莫过于等待，还好他给了我一个期限，几天、几天的几天到底有多长呢！

　　在后来的因为各种原因，他的酒店倒闭了，他赔的非常的惨，在2004年春节的时候我给他打了一个电话时经营还十分的红火，可在今年五月份的时候就倒闭了，难道这是一种宿命吗？和他也说过了关于要改变一些东西时候他没有去听，他的“南国之春”在北方可以适应吗？违反了“营销的潜规则”。

　　今年七月份的时候接到他的电话，还有意向来操作酒市场，但是我委婉的拒绝了，在他人生的第五十个年头里，希望他一路走好。现在还保持联系，因为他给我上了一课。

　　她给我留下了难忘的行销之旅

　　认识她也是无意中，2003年六月份在一些专业的网站上做了一条被业内人事称之为最牛的一条广告。X+Y+广告=？后面的标题是：射雕英雄——会盟英雄。简单有力的冲击力让我也赚取了丰厚利润，也是快速成长的一个月。这其中也认识了她，芳龄不过25岁的她，这些也只是在电话总交流，因为那几天接的电话非常的多，所以当时也没有在意，当时的场面因为人少，咨询的电话比较多，左手接电话，右手接手机，忙了一天让自己，可以舒服的躺在床上尽情的享受着这难得的一天。在晚上十点多的时候已经没有精神的我，准备好好的休息一下，这时手机开始了疯狂的叫，一个陌生的电话让我看了足足有30秒才接起来。

　　对方一些温柔的你好，疲惫的我一下来了精神，也相对回了她一句，他笑着说小巴特还记得我吗？这样说话的还没有第一次让我听到。我说你是谁啊！对方来了一句，某年某月的某一天的某一个小时我给一个叫巴特的人打过电话。越听的我越迷惑，这个人是谁了，怎么这样的说话呢，我说快点告诉我你是谁，对方来了一句不知道就算了，那边的电话就挂了。当时也没有在意，倒头睡了。

　　第二天早晨7点的时候手机又开始叫了，极其不烦的说谁了，她说是你是巴特吗？我说是哦，她自我介绍了一下，说是福建的想谈一谈酒方面的事情，今天是星期天，当时还在地下二层住，每天不出去就见过到阳关的日子，我生活了将近半年。也就从那里让我看到了曙光有一天肯定会出现。只要有意志的存在，就有发展的道路。

　　通过了长时间的联系后，对方总是邀请我要去那里谈判，因为受到了太原的影响后，对于去外地谈判的我失去了信心，对方每天都给我电话里说说生活，说说事业，因为在成就她的今天，她也付出了很多。我还是邀请她来北京谈判。对方也欣然的答应了。当两个人在电话中交谈，到见面后已经是十月份，就这样的谈了四个月后才见面，在当时来说是最长的一个。

　　9月30日的北京西站人非常的多，在拥挤的人群中，来到了接站口，当我到了的时候人已经都走完了，只有我一个人在那里傻傻的等待着，过一会收到她的短信，我在上面的出站口你在那里，我说我在下面，当见到她的时候，个子比我矮一些，不过张的瞒漂亮的，简单的介绍后，更加深刻的了解了对方。在人来人往的车站中显的很尴尬的样子，我打破了沉默后带她来到了卖当劳，当时的时间才六点多，公司也没有开门，在说也放假了，只有在这里稍微的休息一会，要了一些吃的以后，开始了谈心，不同的遭遇遇到不同事情的处理，都比较不容易啊！

　　人生往往就是一步棋，走完这一步就不知道下一步会发生什么事情。好不容易等到了8点，太阳的光芒已经照耀在每个角落，我自己想公司应该开门了，我帮着她着包走到了公司，经过了简单的谈判后，把她介绍给了营销总监在谈判，小小的年龄却有着太多的阅历后，想到实际的问题也想对的多一些。谈判的过程是十分的艰难，这也是我在这多半年中遇到最厉害的一个对手，没有想到还是怎么的年轻，经验也怎么的老到，谈判遇到困难以后，我才了解了生意永远都不是那么的简单，生命的意义也不同。把他送到了宾馆后，我先帮她付了几天的房钱，中午也邀请她一同吃饭，当时的想发也是比较单纯，点了很多的肉食，结果才告诉我，她主要以蔬菜为主，没有了解地域文化，与生活习惯后，这也是销售过程中的弊端。

　　下午又一轮的谈判开始，又是如此的艰难，提出的条件如此的刻薄，现在想想天将大任与斯人也劳其筋骨饿其体肤。还是没有攻克下来，因为她本人就这个行业极其看好也。在后来时也没有在去谈，给对方留有一点思考的余地，也给自己做好最后的防线，接下来正好是国庆节，北京太多的景点我都没有去过，顺便也缓建一下精神的压力，也可以让她领略北京的人文气息。坐车来到了颐和园，早晨太阳还没有出来的时候进去以后才知道秋天来了，穿的线衣还冷，就这样一点一点的熬过了最冷的那一个小时，两人看了很多的景点，这些也是我第一次看。给她拍摄了很多的照片，我自己也拍摄了几张，原来学习摄影的时候已经烦透了。当时还是现在都不拍摄照片的原因。

　　接下来都以非常好的朋友在一起谈论些问题，没有向客户那样的恭为，饿了她去吃一些小吃，这样的感觉也非常的好。她自己现在还说这样的生活确实非常的狭义，因为有一天太累了，和她在宾馆里聊天、谈心。说着说着也就睡着了，当时达到了极限了，本身宾馆离公司非常的近，那会我也搬到了公司的宿舍，在同一栋楼里，但是没有了力气在让我走回去。外边还下着雨，想先小睡一会就起来，没想到这一睡就到了天明，在晚上清晰的记着她帮我脱鞋，在客户—朋友的转变也是非常的快，就这样稀里糊涂的和她在一张床上面度过了一夜，也是唯一的一次和女孩在一起度过的一夜。什么事情都没有发生。只有友情融合在了一起，接下来的几天里，也玩的比较开心，所以关于生意的这些东西已经不去谈了。

　　没事的时候一起去超市里买东西，去购物街买衣服，有一次在买衣服的时候，我在一件外套前面待了很长的时间，这些被她看到后，当时我什么也没有说，只是看了看衣服的款式和价格，在帮她买东西的时候，她去那边帮我买了那件衣服，还有一件毛衣。在这么多年里除了原来一个女孩帮我买过衣服外，第二个就是她了，到现在还是一样，就这样的成了好朋友。在她回福建的时候，我也相应的给她买了一些东西，不知道我们以后还会不会见面。

　　在火车的站台边上，说了很多很多，直到火车要开动的时候列车员才把她叫上去。回去以后在电话中的谈判更加的艰难，所以呢先暂时的结束了。等到来年在谈吧，生意不做还是好的知己。2004年的春节过后，从内蒙买了一些工艺品给她寄去，这时候也没有把她当成了我的客户，只能是把她当成是一个好的朋友，好的知己别无他求。经过了2004年的经常性联系，也逐渐的向她传递了一些信息，她对酒类的市场也越来越看好，她的哥哥本身就做酒，把所有谈判的工作交给了她，在经过了相识、相懂后，更加的理解了对方，更加的了解了对方，为了给她做市场调研后，我的一个朋友去那里出差，自己的事情没有忙完，就帮我做了三天的市场调研。第一手的数据到手后，传真发给她以后，人心也有肉长的，除了感动之外还有更加的朋友之情。

　　经过了15个月的谈判后，在今年的8月份第一笔款已经打过来，艰难的背后谁能知道明天将会发生什么事情。只有自己坚持不懈的走下去，明媚的春天很快会来到。

　　世界是有心人的世界，只有自己不断的去研究市场，不断的发现自己的短处，及时的改变，成功离你越来越近。经历过风风雨雨后，才知道明天会更好。

　　缘分还的靠人来寻觅

　　认识到青岛的客户纯粹是属于偶然，那天无聊之时，在网上面游来游去，搜索自己的名字是，无意就搜索到了和自己相差一个字的网友，在网上面随便的聊了聊。他的电话也全部都在网上，2003年的夏天还是非常的热，在空调屋里的我觉得有一丝寒意。

　　没事的时候就想起给他打个电话吧！接起来后，我说是X哥吗？他说我就是，我说你还记得那天在网上面和您聊天的哪个和您相差一个字的小朋友吗。他说记得记得。就这样两个人相识了，经常性的联系也给了我们越来越多的共同语言，有一次他问我说你是做什么的啊！我说您听过传说中的奶酒吗？他说听过，只是没有品尝过，我说我就是做哪酒招商。给你寄两瓶你也尝尝吧对方答应了。当时也没有想的太多，给他寄去后，品尝完味道确实不错。想用业余的时间来做，军人出身的他退伍已经很多年了，还是能显示出那种果断的意志。

　　简单的说了几句后，就开始了谈一些实质性的东西，谈判也出奇的顺利，在经过了半个月在电话中交流更加的了解对方。在夏天旅游的城市里火车票也极其的难买，他只好坐车大巴来北京。见面后才感觉到人生的巧合住地是那么的巧合。短时间的谈判也顺利的签约，晚上应他老首长的邀请，我也一同去了那里，多年不见面的战友，或者是上级和下级的关系，还是极为的亲密，这是在知道两个人都是营长和团长。最后为了不同的理想，不同的环境，不同的思路，做开了现在的行业，由此钦佩他们的人生。

　　第二天也也就回去了，太简短的时间给我们两加起来还没有在电话中谈的多，大多数还是在电话中比较多，见面后也就很少了。回去后三天把款打过来，在这样的缘分中在我的身上也发生过了很多，只是没有详细的去记忆与回忆其中的细节，在货物发到的时候，应他的邀请去了青岛这也是第一次看到浩瀚的海洋，两人在海边对酒当歌，喝了很多的酒，只是还不清楚自己是不是真的喝多。这样每天“醉身梦死”的感觉每天都在我身上发生。已不在感觉到什么！有的时候在问自己真的就要从这样度过每天吗？有的时候自己却自己少喝一些，看到身边的同事陪伴完客户，回来是真的很难受，自己也说在业不喝了，但是客户来的时候，或者是我到客户那里，只能尽力而为，当时颇为经典的话，如果喝酒论实在与不实在，那么我告诉大家我不实在。这句话在很多的酒桌中和很多的经销商都说过。也许他们没有理解我的意思，最后想想，人在没有喝酒之前什么事情都可以想到，但是喝完酒呢！

　　要想说服别人先的说服自己，虽然每天都却自己少喝一些，但是你少喝一些，客户认为你的酒怎么怎么，还的以智取吧！现在很多的客户来考察公司的时候，我都会让他们自己先喝一瓶之后谈感受，自己稍微喝一点，能意思过去就可以了，这招还不错，在他没有认种你的产品，肯定是要自己来感受。感受完了以后，这样才能说服他下面的客户。就这样每个月延续这样的路在走。依然没有后悔过，因为把一种健康的意识，保健功能的酒，走进每个城市，这是我的最大心愿。

　　这些只是深刻的回忆，为了一个民族的产品放弃了，很多的机会与机遇，从最艰难的地方走过来，光明的前途也就在眼前。

　　遇到这样的招聘者我拒绝了

　　昨天上午我接到了一个很突然的电话，说是要做我们奶酒的代理商，当时我觉得是很奇怪的。因为在你没有和客户相识的15天内你是无法与你建立合作的关系的，这种感觉是很强烈的。

　　 昨天中午她又给我打电话希望我与她能在一个地方见面谈谈奶酒的合作意向，我的感觉告诉我，她不是想单纯的想谈奶酒的代理的问题。这么多年来从市场的实践，到理论上的升华让我感觉到了很多的事情，想想这些事情让我有点想不清楚。我想她是带着一个空白的大脑问了我许多的酒类问题，从营销网络的建设、市场的营销导入、市场的广告策略、工作排期执行。听了我很多的独到见解，让我对自己的从市场调研到产品的推广，让自己成熟了很多很多、学到了在激烈的市场中取胜，在买方的时常如何让我做销售。

　　我们在电话里谈了将近两个小时，其中有一多半的时间是我给她讲市场的一切问题。如何在终端制胜。在终端我们拼的是实力，他说钱不是问题，只要我们有好的方案，让我感觉到这是一个高人。从她与我的一言一行当中不是单纯的买家也许是在刺探我们的商业情报。

　　终端如何做，一切一切的问题让我有点想不通，我本人就是有什么说什么自己的知识没有去保留，我感觉我学到的东西就是与大家来分享的。

　　下午我也没有感觉到什么，还是该干什么干什么，每周三的下午是我们的例会，开完会的时候我的手机响了，看到了一个很熟悉又很陌生的电话，我刚接起来的时候对方很客气的说：我今天给你打了三个电话你不会生气吧。我接的说了一句我很喜欢交朋友，无论年龄的大小，知识的高低，我都很乐意帮助你们，因为您现在已经和我成为了好朋友。在说人来到世界上就是来享受的不是和那个人过意不去的。

　　很短的叙述，对方说你过来我们谈谈吧，我们约了一个地方见面，没有想到她的年龄是比我大很多。但是我们的谈话没有很多的拘谨感，因为全部都是做销售的没有什么感觉，我把大概的启动方案给对方详细的讲了讲，对方说如果现在给你一份很好的工作你会干吗，她说出来的话让我十分的想不明白。我需要对方在详细的说说，对方把她公司的聘人合同拿出来让我看看，她说只要你在这上面签字你的月薪是八千，然后每一批的进账有你的提成，很高的，让我有点接受不了。难道这就是天上掉蛋糕吗？然后她的副总经理走过来说你现在被我们聘用了，因为我在远处看着你的一切，你是一个很好的营销总监的材料。

　　因为我原来在外企待过一段时间，他们的压力让我还是有点适应不了，因为我是一个在办公室里面坐不住的人，喜欢走走看看。我的性格让她们是很难接受的，自己的第一感应，对方的回答让我很吃惊，在办公室里你可以随便的走，这是我们的破例了，因为在前半年的时候我就见过你，你们产品做促销的时候你曾经送过我一瓶你们的奶酒，在你们的眼里你不觉得什么因为当是确实是很忙的，我站在那里一直在看你的一举一动，你的和蔼与理解让我想到了你是一个很不错的人，我也想脑子里想过了多半年了，在我走的时候你还送我一瓶酒，因为你是一个很有心计的人，注意你周围的一切。这是你最大的好处和市场的洞察力。我自己从事与销售的十五年里，当时就是靠着对市场的热爱，从一点一点的做到了今天专做国外的一个产品的贸易公司，相信你的加盟我们的公司会更好的。

　　在说现在对与经济的社会了，谁不想对挣一点钱呢。也许呢大家都以为我会加入她的公司，思考是一个问题的过程，想到的就先问到，但是我没有加入并且很友好的又将了很多的东西，对方说一个月一位数你愿意吗？

　　并是我们公司最高的了，我蜿蜒的谢绝了，我说我在北京待了六年，我自己承认我学到了很多的东西，加强了人与人沟通的内涵。现在的我还没有成为你们想向中的那样。并且我自己就是内蒙古人想在奶酒上面做一些文章，我现在也没有炼成很好的内功来加入。

　　希望你能理解我，也许我的回答让您很失望，我现在毕竟只有二十一岁，您多多的谅解就是我前进的动力。我想您也不会责备一个比您的孩子小的人吧。

　　她与副总经理听完以后很不好意思，我又说了一句让对方深深的用心比有金钱更有效很多的时候我们不是颠倒在自己的缺陷上而是我们的优势上，拒绝是正常的现象，拒绝是成长的阶梯，拒绝是前进的动力，我也相信对方不会给你第二次机会来建立我们的第一印象。

　　事业经理人和职业经理人最大的区别主要还是责任和情感：

　　职业经理人和您可能是一种情人关系

　　事业经理人和您可能是夫妻的关系是要共苦的

　　我的内心深处等待的是一个能读懂我内心的人，然而那个人姗姗没有来到，这种等待正如在寒风中等待一个失约的负心人。

　　我羡慕你们拥有精彩的人生，并且希望有一天能成为你们当中的一员

　　一个优秀的企业管理者，首先是一个信心的制造者

　　她们听了很长的时间，最后说了一句你今天给我上了一课，让我懂的了人生就是一本书需要我们一点一点的去读。钱不是万能的，如果没有你今天一天给我所说你去我公司也只不过是一个小小的大区经理，这是我发自内心的话。

　　我们在激烈的语言竞争中她被我说的感动了你今天不能加入我们的公司我希望你以后能来我公司做事情，在此之前我觉得天下没有不可沟通的人只是你没有找到了与她沟通的方法或者是没有进入她的心灵频道。

　　情感营销

　　经过了太多的事情，美好的我们都会留在记忆中，失败也给我们理解了很多，在商场的今天，不能单纯的就是买方和卖方的关系。更多的是人与人之间的情感沟通。

　　“人非草本，孰能无情”。情，即情感、情趣，是人类共同行为的重要基因，很大程度上影响着人类的思想行为，尤其在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素已成为我国企业生产经营的一个非常重要而独特的参照因素。企业各种生产经营行为如都能从“情”切入，寻求产品对应人的情感枢纽相应的部位与层次，进行定向准确而又有分寸的“切入”，再借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，达到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用，就如给品牌“咖啡”加点糖，又香又甜。

　　情感营销

　　　情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

　　　　情感包装

　　　　“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大地丰富，人的个性化需求日趋强烈，企业的生产模式包括包装模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身定做”转移。

　　客户对品牌的情感，源自顾客对产品或品牌的满意，要让顾客觉得满意，企业就要对顾客的持续不断的、细致入微地关心。对消费者的情感触动并非一日之功，而是长时期情感的沉淀。它可以极大的提升顾客对企业的满意度与忠诚度。情感营销的广泛运用，意味着消费者与企业的关系将不再仅仅是一种简单的买和卖的关系，而是逐步演变为一种长期的合作关系。情感营销作为客户关系管理的重要手段之一，与产品营销、服务营销以及品牌营销并非泾渭分明，而是贯穿于营销活动的始终，要想企业的情感渗透策略成功，用情感控制顾客的潜意识，切忌抱有“毕其功予一役”的投机心理。

　　找准顾客的真正需要—情感营销的先决条件

　　　　产品力来自于对客户满足程度的高低，产品力造就品牌，品牌形象更多是顾客在消费产品时所获得的满意程度的积累，这是顾客通过对产品的亲身体验所得到的最切身、最实际的感受，这种感受对于顾客对产品或品牌的认可程度起到决定性的作用，当这种满意程度积累到一定程度时，就会发生质变，形成顾客对产品的忠诚度。形象地说，“情感是需要物质做支撑的”，产品服务于顾客，营销活动就得围绕顾客本身而展开，来开发出顾客真正需要的产品。

　　　　目标群体的定位，是关心顾客的第一步，因为产品研发是围绕目标受众的共同需求而开展的，如果目标消费群体属于单纯的一个相关群体，那么他们的核心需求更加趋同，企业也更容易提炼出有针对性的价值主张和研发出能满足消费者核心利益点的产品，这些都直接决定着企业对消费者的服务的专业性。

　　情感营销何以有如此大的魔力？美国推销大王乔#8226;坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解“。细细想来，这句话有着深刻的内涵。销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如果企业的各种生产经营行为都能从“情“字切入需求，找到企业与顾客的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入“，使消费者持续不断的感受心灵的冲击，即能潜移默化的影响客户的心理，从而全力激发其潜在的购买意识，达到“润物细无声“的巧妙作用。

　　人类为情感所左右。一句话，一生情，一辈子，一杯酒，等等都可以让人们改变观点和做法，利用好人类的情感，也许你就成功了一半！这方面的例子太多了，如“孝敬爸妈，脑白金”、“爱她，就送她新肤螨灵霜”，还有“知心，还是千金”等等不一而足。

　　“望营销路任重而道远，细节决定产品成败”。

　　 “望情感营销一路走好”

　　上面营销案例，主要是从事销售生涯以来，比较有特点的案例。在漫长的销售路中希望与大家共勉！

二、文案收集

　　这不是我本来想过的那种生活。

　　这是份危险、艰苦、肮脏，可是总得有人去做的差事。

　　如果社会不需要我们这种人就太好了。

　　可是需要的时候……我会在。

　　已故的Rick Cook告诉Brain Byfiled，他的艺术指导，他何以成为文案。

　　伟大想法由何而来通常难以得知。在本书的例子里这却容易。Alastair Crompton在1994年的夏天来到DAD，建议我们应该出版一本全球顶尖文案解释自己工作之道的书籍。因为，很简单，这本书还没有人出版过，由于DAD的宗旨之一本就是教育、激励次世代创意人材，我们迅速把握了这个机会。

　　广告史上诸多最值缅怀的广告词句之由来仍将为神秘与传奇所萦绕。但本书将揭示全球32位一流文案写作的方法与程序，从而提供就其思考过程无价之认识。

　　要求文案写作一定字数解说他们如何写作并非易事。然而，很快就显而易见，愿意共镶盛举的作者中，对于该如何呈现他们的文案，给写多长，许多都具有清楚特定的想法。

　　在一个文案之外貌便是设计来增进其内容的行业里，这看来极其适当，因此我们未曾尝试令来稿整齐划一——书中文字皆一如送抵DAD办公室时之原貌。

　　尽管共镶盛举的各位文案各各显示极其个人的工作之道，却也构成相当程度的相同之处。举例而言，热望成为优秀文案者，应领受谆谆教诲，忘却伶俐的双关语与文字游戏。反倒是得注意倾听文字的声音，最好是以装模作样的美国口音大声朗诵。这得多谢David Abbott的指教。我也极愿藉此感谢所有共镶盛举的各位共同帮忙将这本书由好主意化为实际。个人并且特别感谢英国报业出版协会的赞助，以及Lowe Howard-Spint提供人力协助构成此书。

　　由敛装整容到看似油腔滑调乃至于轻浮不羁。本书实为智慧、秘诀与技巧并容之宝匣。唯愿各位觉到此书既富阅读乐趣，亦具资讯价值。

　　Anthony Simonds-Gooding

　　“广告这一行既今已如此完美，要再增加任何改进实属不易。”

　　Samuel Johnson博士在Idler中所书，1759年

　　 首先我想说声抱。如果不这样，这本书就成了无礼冒犯：再怎么样也没法在这本书里找到世界上所有最好的文案。

　　 事实是，能够把英国、美国、亚洲与澳洲最多文案在同一时间同一处所（即使是这处所是本书）集合起来的最高数目就是32。如果对这一点有什么疑问，DAD有研究资料可资佐证。

　　 我们找过，也相谈过这些国家里，还有南非，更多的顶尖文案。但是有很充分的理由他们没有在这本书里。

　　 甚至有些仅DAD办公室数丈距离里的人都没法共镶盛举。我们应该拿着逮捕令去把他们捉来下入牢狱，逼着他们写的。或许下回吧。

　　 抱歉也致给所有我们不知道、联络不上、或是不经意（因此也不可原谅地）疏忽漠视了所有超卓文案。我确定你们在那儿，而且早晚会拾起这本书。对不起我们漏掉了你，我们宁愿有你一起的。

　　 在我们提起本书的计划时，32位共镶盛举的文案中有些问道会不会有重复之虞。会不会这许多人谈起的事情会非常类似呢？

　　 一点也不用操心。因为所有的文章一到，很明白可以看出，就象请教32位画家如何提笔作画，32位作家如何写出畅销巨著，我们收到的想法是如此分歧。

　　 那么，有理想、有抱负的文案可能会问，能由这本书里学到什么？如果伟大的想法间一无所同？

　　 答案是，带走所有你搬得动的黄金。检验你所读到的，看它们是否有用。

　　 你可能会发现在某事上一无所用的建议在另一事上却正合所需。就算这32位中每位都正确无误，又何必都得合适你？三项要旨在所有他们言讲出来的忠告中脱颖而出。文案绝不可在拿到简报的当下立刻开始写作。（我跟谁开玩笑？）

　　 取而代之的工作是思考。同时，哺喂脑袋。你对产品或服务知道的越多，越容易有点子，点子也越不寻常。除此之外，点子还会更有用。反之亦然：欠缺事实，只能创作出幻想。

　　 绝不要对着简报里精心描述的目标阅听众写文案。那种象“所有大台北区身高120公分以下幼儿之主妇”的叙述远不止无用。反之，要为一个人，你的特具典型的消费者而写。

　　 或许那是某个你认识的人，也可能你得先要创作出她，才能创作其他任何东西。

　　 把她的形象放在脑海里。钻进她的皮囊，她的心底，只有这样，才能开始与她对话。

　　 最后我愿尝试描述弥漫于纸页之间温慰、鼓舞我心的那种隐约的气质。

　　 在你展读之初便能感受，阅毕放下书册之后仍将铭记的气质。

　　 本书之中没有丝毫刻薄。

　　 读完本书后脑海里浮起的文案影象与一般大众文学和影片里那些欠缺良心、操弄大众的卑鄙小人相去何止千里。

　　 我们这32位文案重视读者的判断，一点也不想欺瞒。一生撰写文案的经验已经教会他们，任何拍马讨好的语句皆无价值。此外，一旦他们忽视聪明有慧的读者，聪明有慧的读者也将忽视他们。

　　 Alastair Crompton-特约编辑

　　 Alastair Crompton为Falmouth艺术学院创意广告高等国家文凭课程的领导人。

　　1 TOM THOMAS

　　除却客户——广告代理商与文案的“重要他者”——没有人有义务读任何人的广告。（而且

　　也别太确定这个“重要他者”真的会读。）

　　所以，不意外大部分的广告都是由这个谦虚的认识所推动。其实这也没有什么大错。问题是，

　　这并不能解决所有的问题。每一则广告所遇到的问题并不只在于如何引起注意，还在如何令

　　人相信。因为广告对读者来说就象一排等着指认的疑犯里头那个暴躁焦虑，目光不定的一个。

　　而且还没有“证明有罪前均视为无罪”的假定来保护。他比较可能面对的是“撒谎”的假定，

　　而且如果不能证明无罪，就将有镣铐加身。

　　广告该如何克服这样的偏颇？下面是一些想法：

　　1、展现对阅听众要求的了解。

　　你会觉得比较了解你需要的人（一个包括配偶与心理医生在内的类目）也比较能满足你的需

　　要。相同的道理也适用于广告。“这广告懂得我，”读者如此感觉：“我可以相信它一点。”

　　这有助于排除买家对卖家的疑虑，甚至是“通常一点都不可相信”之感。Xerox资讯存取系

　　统的广告巧妙地运用了莫非定律，展现出对目标阅听众面临问题的了解：有个人在办公室里，

　　话筒紧贴耳朵，传来坏消息：“先生，我们已经查过你在找的那份资料——肯定是丢掉了。”

　　2、挑战公认的事实。

　　广告里比较令人愉快的吊诡之一是，和普遍接受的想法唱反调的东西反而比较令人信服。崭

　　新的想法令读者惊异，取代因袭而来的老旧常谈。媒体界的陈腔滥调之一是用“每千人成本”

　　——多少钱多少读者——作为评量杂志的指标。Barrons，一本读者财产经常超过七位数字

　　的投资杂志，向这个想法提出了挑战。论证重点应该是读者的“质”而非“量”。“最低百

　　万富翁成本”于是成为标题。

　　3、既然事实比宣称可信，最好用事实当宣称。

　　在广告里，“宣称”常常只是“谎言”比较婉转的说法。很多这种特别修饰过的谎言都是特

　　别为了过律师和出版品检查人员那关特别准备的。你不能说你的花生酱里花生比较多，除非

　　举行过公开公正的数花生仪式。可是却可以说某人如果为小孩准备这种花生酱就是比较好的

　　妈妈。那你只要承认自己是在做广告，所有的罪名就都不成立了。广告反正就只是广告。对

　　律师和检查人员来说，只要站得住脚，尽管说谎去！可是，对其他所有人来说，谎言就是谎

　　言，而且清清楚楚。这是为什么BMW的广告里不只坚持BMW是上选投资，还用它的高二手售价来证明这点。它的说服力并不是来自与其他汽车的相互比较，而是目标阅听众可能用来与其他投资相较的“去年有一种汽车表现超过纽约股票市场里318种股票”。

　　4、让读者得以相信。

　　不管我们一般来说对推销员和特别来说对广告的讽刺嘲笑，每个人的心里都有一个地方其实

　　真的想要相信如果用哪种爽肤水或润丝精就会拥有比较美好的性生活。不幸的是，这地方配

　　有横肉满身腰备武装的警卫巡逻，，一遇象本书这样的胡言乱语立即打倒在地。我们的强壮

　　警卫需要的通行凭证，是让他可以接受你的前提而不致看来象白痴的有力证据。DDB替Avis

　　制作的广告里并不只是说Avis更努力，它说的是如果你只是第二名就得更努力——还有别的路吗？

　　5、让读者不得不相信。

　　这和第四相互呼应。美国总统柯立芝曾经说过“无道理者终究难信”。Avis广告的前提，呼应小鱼若不游得快些便可能被大鱼果腹的生存法则，便合乎此道。Volkswagen那张敞篷车顶棚全开，露出汽冷式引擎的广告也是如此：“冷却器不会有问题，因为没有冷却器”——无可辩驳的标题。

　　6、成为同类产品中最佳选择。

　　这些日子这句话充斥在每个创意简报里。这是“90年代”最基本的策略之一，虽然你弄不清楚是那个90年代——由买家还在用贝币付款时，广告主就已经在使用这个策略了。这法子之所以有效，是因为每个买东西的人都希望别人觉得他做了件聪明事，至少不要被当作是做了什么傻事。买主的趋善避恶是横古亘今，无远弗界的，这Saab 9000的定位为什么是“给继承了脑袋而非财宝的人预备的跑车”。

　　7、创造购买的渴望。

　　只要你还有脉搏，就有渴望。如果产品能实现你的渴望，它的广告也就不必象推销员一样喋

　　喋不休，而可以成为内在的诱引喃喃低语，鼓励你去将美梦成真。对“野火鸡”（Wild

　　Turkey）——波本威士忌的极品高价产品——而言，这便意味令读者不可或忘任何价格较为

　　低廉的选择都是盲目简吝与自我否定：“当然有比较便宜的波本——也有比较不值钱的股票

　　很比较小的车”。

　　总之，广告，照定义来，就只是一半的事实：广告只会提出对产品有利的论述。至于不利的

　　论述，对手会很开心地提出来的。加上读者对你说的东西只能半信半疑，你的一半事实很快

　　就会变成四分之一事实。那就离无关紧要不值一顾只有危险的一线之隔了。

　　如果有一个简单的原则能够把这一切总和起来——事实上没有着简单原则，无论如何我还是

　　提出来——那就是，写广告的人应该假设读者至少和他自己一样聪明。这有帮助自己常常——或者几乎总是——保持真诚的好处。此外也有助成就诚实的撰文——和可信的广告。

　　2 INDRA SINHA

　　在所有写过的广告里，我最喜欢的是“赞美Bowel Nosodes”，是为一位开设印度文书店的

　　损友以印度英文写就的广告。这广告从未曾获得奖项，或入选任何作品集，可我却爱他如

　　手足。

　　这位损友，书商Shreeram Vidyarthi，素享爱整顾客的恶名。“Ohe janaab（哦喂！先

　　生！），”他会这样教训没把书拿好的人：“要把书当作情妇，不是老婆。”当我在进行

　　《爱经》的翻译时，由Shreeram那里订购了一些古梵文情色经典。想象他当着满满全店顾

　　客前对着我大喊“哦喂！Sinha老兄，你的“性书”到了”时我的惊恐。“Nosodes”其实

　　是一种ganzo表演。这个广告其实是对印度图书毫不留情的批评。

　　Shreeram对我的广告工作一向抱持专业上的兴趣。当国防部某个见识浅薄的阁员退回我那

　　则以甘地为主题的广告，因为“有侮辱印度人之嫌”——尽管我们尖酸地指出该广告正是

　　由印度人所撰。Shreeram甚至亲自打电话到国防部，装作甘地协会的秘书，给了接电话的

　　那位公仆好一顿有关文化文化帝国主义的严厉说教。他的动机，不待言，与非暴力，爱国

　　情操，与Bande Mataram（注）自然无关。不，这寡廉鲜耻的家伙不过是想把这则广告登上

　　他那总发行量3000份，所有文章全部由他一人以各种不同笔名捉刀，幽灵一般的《印度书

　　虫季刊》。

　　“是咧！一个广告就够支持整个该死的一期。你们英国军队难道不欠我们这个情吗？我们

　　不是在二次世界大战的时候帮你们这些外国人到处去打仗吗？”

　　基于同样的理由，他也想登“帝国战争纪念馆”的那则广告。在该馆的一次访问中，陆军

　　中尉Eric Heaton在索姆河战役开始前夕写给双亲的信感动了我。稍后，检视档案资料时，

　　我发现一张他被击中的同时刻他那小队行动的照片，那种Eric Heaton就躺在那里某处流血

　　致死的恐怖想法立刻攥住了我。很不寻常的，这则广告的文案是在标题完成之前便写就。

　　在连续抹去好几打标题之后，我终于写下由看见那张照片的当下便萦绕心头挥之不去的想

　　法。

　　Shreeram的季刊上的确登过一个广告是光头族向警察唾吐的大都会警察广告。我们原本要用的其实是一个用印地语写的广告：一位亚裔警员的相片，加上在“Dost ya Drohi？（英雄或狗熊）”标题下1000个动人的字。Shreeram允诺要做一期以警察与族裔紧张关系为主题的特刊——特别印行30000份，免费在Southall与Brick Lane地区散发，并空运部分到新德里——典型的精英义举，一点钱都省不得，我发誓。麻烦是，我们的Met（大都会警署）愿意在光滑细致中产阶级杂志上花钱登我们的“歧视”广告，却不情愿面对面与真实生活里的少数族裔对话。所以这广告就没刊。真可惜。我本来计划好要把它拿去参加文案奖，作为对DAD愚蠢评判的报复的。

　　Neil Gokfrey和我接管大都会警署的广告时，决定尽可能深入探察，并如实写出见闻。后来有人告诉我因为这样DAD的评审里有人主张这则广告应该被取消资格，因为“它们不是广告，是新闻”。谢了，不管你是谁。有了这样的评价，谁还需要得奖呢？

　　广告界的人总是说我做的广告读起来不象广告。我把这话当作是赞美。这里的Guinness广告是我要写出以Guinness为主题的小福尔摩斯探案的尝试。这一篇里故事情节的灵感来自于我们“啤酒之母”纯酿中的深红宝石色泽。另一则故事里，福尔摩斯藉着啤酒泡沫上留下的胡须印痕认出了凶手。是因为Ernest Sanunders丑闻获得灵感而诌出来的。

　　要写出不象广告的广告并不容易。我会单为某个句子花上好几个小时，有时候一个长文案写

　　上20稿。三更半夜偷偷爬到楼下把写好的东西由荧幕上叫出来。在凌晨3点钟的明亮光线下，所有的缺陷都跑出来在那里瞪着你看。你最珍惜的片段读起来虚伪的可怕。在这时候我通常把写好的东西整篇丢掉，从头重写。

　　当一则文案是好文案时，感觉起来就很明显是对的。好的文案流畅如音乐。具有一种由技巧、

　　理性与情感结合起来的逻辑。文案如果不好也很容易感觉得出来。一个很有用的方法就是把

　　排好的文案伸直手臂拿着然后眯着眼看。排出来形状不好看的文案通常读起来也会象塞住的

　　水管。

　　Tony Brignull和Neil French是我最喜欢的两个文案。我喜爱他们的作品因为读来不只聪明，更具智慧。每一行里都藏有新鲜主意。

　　有时候，方案的正确概念很难找到。写到库德族遭化学武器轰炸时，我陷入极度的愤怒之中，

　　指挥佘契尔、布希、与《卫报》的读者完全袖手旁观。第一稿停在这里。我拿给我太太看，

　　她说读起来想歇斯底里的咆哮。的确，可是我不顾一切想找到把这咆哮保留下来的方法。两

　　天之后答案出现。要证明愤怒正当，国际特赦组织必须自己承担罪名。如果它警告世人的尝

　　试奏效，民意的力量本可能阻止这场种族屠杀。大众必须团结起来让国际特赦组织的力量强

　　大到下一次警告能被听见。客户勇敢承担指控，广告也带来破记录的反应。

　　有一天下午，在他的法国城堡里Shreeram成了我的客户。那是个罗曼蒂克的废墟，最后的已知用途是吉普赛马贩的厩房。我们拜访那里大部分的时间都花在把干草叉出前排的房间和用湿透了的《巴黎体育报》填塞屋顶上的漏洞。然而，丁香花正盛开，而Shreeram的全新闪亮骑坐式割草机还没见影儿。他的问题是这些钱他都得付。于是就有了下面的对话：“你这专业的奸商，”他说：“让我发财。用狡猾的标语卖我的书店。”

　　“Bhai sahib（老兄）”我告诉他：“你需要的不是标语。广告不应该只是一条一条的吹嘘，

　　以及双关语和低俗文学游戏的勉强凑合。而应该是场闲谈。在一则好广告里听与说同等重要。

　　永远不要写出你自己宁可死掉也不愿讲出来的东西。你必须认同读者有权拒绝你的信息，并

　　且给予他们这样做的机会。好文学贵在隐约。最深的含义不是来自已经说了的，而是留下没

　　说的。决定什么要说什么不说可能极费时日并且令人沮丧。”

　　“Shabaash（说得好！）”Shreeram说，“我们就用这个精英已及的伎俩来对《文学评论》

　　的读者推出一个坦白的诉求，请他们帮我们省掉这里的维修费用吧！”（我们真的做了，而

　　且很多读者真的送了捐款来。）

　　这些年以来，我为由Shreeram的书店到大企业各种各样的客户工作过，而且最后终于发现了这样的结论：人生太短，不值得为你并不真正喜欢的人，并不真正相信的产品和理念工作。

　　做为撰文，你的文字出到世间给千百万人观看并且造成改变。这是个重大责任。如果你在乎

　　的只是奖和钱，你走这一遭的代价就太小了，我？因为我知道文字的力量，我要为最大的代

　　价而努力——我要帮忙塑造未来。

　　注：印度语。意为“祖国万岁”。是一首歌曲的开头两字。

　　3 JOHNSTINGLEY

　　我喜欢说我做过由SAPM到Porsche横跨全部产品类目的广告。作为类型广泛的代表，应该没有人会不同意。

　　如同演戏，广告撰文若想作品丰富，类型广泛也是重要的特色之一。这也是潜力的一种。可

　　是很多有潜力的撰文都曾做出一两个与自己关系匪浅，也非常喜欢的产品，然后就销声匿迹。

　　这一行的艺术就在于能够了解任何产品的问题与机会，以及之后如何在公司或产品所想接触

　　的人之间创造出关联。

　　在很多方面，创作广告与演戏的原则是相同的：你必须由在脑中卸下自己的认同开始。你必

　　须成为自己想要沟通的那个人。把他的兴趣、喜悦、恐惧、品位，甚至偏见内化。通常这代

　　表你得在想法上与情绪上都变成一个你一百万年都不会想变成的人。

　　我想这是为什么我遇见过几乎每一位伟大的广告创意人都是人性的好学生。对他们曾经接触

　　过的各种潮流，人格，和文化类型都深感性趣。对“人类的处境”极为着迷。对“看人”永

　　不厌倦。他们也是——听到这话很多业务人员可能会感到震惊——你能够找到最宽容的人之

　　一。他们常常获得“不好沟通”的恶名，因为不肯妥协或转圜而被当成宠坏了的小孩。可是

　　这通常只是因为他们必须为“独特”奋斗，必须在现代生活的同质性之中打破一道出路，对

　　仅存的人性发出强而有力的说话，也由此为品牌创造出有力突出的认同。

　　而这种必须性却经常被想同时对所有人诉求全部信息的客户所躲避，甚至抗拒到底，这是企

　　业世界的本质。那许多的层级原本就会产生恐惧与忧虑，造成到处找掩护的倾向。我曾经在

　　一支Porsch的广告里将企业世界里的“会议决策”比喻成黑压压站满一丛树的小鸟，紧抓着枝条凑合在一起藉着大树求安生。

　　说到这，不能不讨论创意程序里的另一个关键面向。而且，虽然这并不是伟大广告实际创作

　　步骤中的一步。却同等重要。就象我们说要“变成”潜在消费者才能创造出对他们有意义的

　　信息，你也得“变成”客户，才能把点子卖给他。这是个很多创意人都做不到的过程。他们

　　觉得任何“玩企业游戏”的尝试都是自贬身价。但事实上，你的客户和那些你为他们制作广

　　告的人一样都是消费者。如果你希望让他照你希望的行事，就必须先了解他的信念、恐惧 、

　　与偏见。这并不表示你要搞权谋，只不过表示就象你必须学会消费者的语言，你也必须学会

　　客户的语言，让他能够了解你的想法。当然，你是不可能替烂客户做出好广告的。有些公司

　　真的太过深陷于恐惧与寻求自保的欲望之中，永远也不可能买下任何展现他们产品真正有突

　　破性的手法，然而，很多曾经写出过的最伟大的广告却都在档案柜里积灰尘。就是因为做它

　　们的创意人没有想出如何用概念令人兴奋的可能未来克服客户种种迟疑的方法。

　　这是广告之所以如此困难，却又如此值得尝试的原因。广告是艺术世界与商业之间的一道桥

　　梁。广告必须娱乐读者，激发想象，并且感动人心，方能获得注目。然而，广告又必须满足

　　最基本的行销需求。学会任何在这两个世界之间，隐约地，令消费者和客户都觉察不到地往

　　来的创意人，就是那些不只能做出好作品，还能看见他们登出来的创意人。

　　先有了这些准备创作好广告，以及，准备卖出好广告的想法存在心里。下面就是我发现过可

　　能有价值的警告条款或操作法则：

　　——特别注意自己的第一个概念。他们是以和消费者第一次看到你的广告时同样的单纯、新

　　奇，以及尚未厌倦形成的。它的价值所在便是单纯与简单。

　　——另一方面，不要太早停止思考。甚至即使你第一个概念的本质是正确的，还是要探索各

　　种表达这本质的方式。把每个可能的标题都用各种不同的方式写100次。广告是一种艺术，

　　而且如诗一般，每个逗点都会影响意义的均衡。

　　——了解产品目前的印象。消费者目前的态度就如起跑点。希望产生的态度则是终点线。通

　　常，客户不大情愿承认大家目前对他们的印象究竟如何。你得让他们了解，你不能由中线开

　　跑。

　　——一旦你已经把自己就位在消费者的想法里，放松，象正常人一样的思考。不要怕想到和

　　产品有关的笑话，或对产品刻薄的想法。我发现过很多很棒的点子一开始都是笑话。然而，

　　仔细探索，却变成了完全相反的，有利、正面的陈述。这样想出来的概念更具一种深受消费

　　者欣赏的诚实特质。

　　——不要只是接受文化的变迁，拥抱变迁，并且努力了解造成变迁的原因。广告是社会变迁

　　的活记事。

　　——避免发展风格。你的任务是用人们自己的语言和他们沟通。不是用自己的信念来轰炸他

　　们。

　　人们最基本的行为动机从未尝改变。这是为什么莎士比亚的戏剧直到今天还能获得认同。人

　　类历史说来说去脱不出爱、性、贪婪、饥饿，与不安全感的影响。如果你想写出好广告，在

　　检查完所有复杂的东西以后，别忘了回顾再看看基本的。

　　4

　　《湖滨散记》中，梭罗谆谆督促读者“简化、简化、简化”。所以虽然要在老梭的书上留下删改的痕迹有点可怕，我还是拿起笔来把他改成“简化”。这就是我要给这本文案书贡献的一课：“简化”。上一句句点之后的每一个字都只是同样这点的重复，如同梭罗警句的后三分之二。到机场去观察人们怎么读杂志。根据我的表，每页平均花费两秒。这是你下一个广告会被阅读的场域。要成功，每则广告都得象“停”字号标志一样直截了当。事实上，“停”字号标志的隐喻在好几个层面上都很适用：它只有一个字。没有导言，也不必解释。让你的下一个广告就想这样。让它只有大标，别的全不要。只有图象，别的全没有。或是只有两行内文。（在这里提出质问是很公平的：为什么我过去做过的广告，我放在这里的广告，不象我说的那么简单？我的答复是：但愿它们能够。简单是我一直在努力的，是我想要的。）让“简化”成为你制作广告各阶段里的口头禅。让策略简单。让它变成一个形容词。Saturn是诚实的车。Volvo，安全。Porsches，快速。没有人会想把生活搞复杂，所以你也不要写复杂的东西。广告的目标也要简单。著名的军事理论家克劳塞维茨曾经警告：“攻击的阵线越短越好”。用我的话说，就是“斜着敲打不进钉子”。版面也要简单。我听一位杰出的设

　　计师说过：“优雅来自拒绝”。六个字清楚说明了我笨拙地用300个字想说的话。一则策略简单，由一个形容词发展，只用一笔表现出来的广告，就是我们之后会在得奖作品集里看到的，让我们嫉妒地咬牙切齿，让我们倒吸一口气说：“真希望是我做的，这么简单。”的那种作品。可就是这样的简单让我们误以为做来轻易。拿一样寻常事物，一辆车，一只鞋，一柱钓竿，他同时将它间约却强调到机场某处一位心不在焉的杂志读者如遭当头棒喝般为你的广告停驻。这就是广告的艺术。塞尚说：“以一枚苹果，我就能震慑全巴黎”。

　　5 PAUL SILVERMAN

　　 所有写就的广告都是由一个关于阿拉伯王子的古代神话繁衍出来的。每一则文案里

　　的消费者都是阿拉丁，产品则是神灯。

　　 这只是我将要在这篇短文里塞进的许多其实没那么了不起的要点里的第一个。要待

　　读遍全文你们才会了解无法保证一定成功，除非学过——不是阿拉伯文，而是中文。

　　 文案，究竟，是什么？说客——或者说是律师吧。

　　 和律师一样，文案借由选择正面的事实，忽略负面的事实，为客户构筑起令人信服

　　的论述。这不同于谎言。说谎既不优雅，又愚昧。而且欠缺专业挑战。

　　 挑战很重要。这也是为什么如果想写出最好的文案，一定要任时计滴答直到听来如

　　同定时炸弹。换句话说，坚守期限直到截稿在即。截稿压力可说是职业撰文的合法安非

　　他命。

　　 照我看来，截稿期限呵在脖颈后头的热息，比起在公园慢跑一周，或跑步机上一整

　　个钟头的运动更有激励之效。我们这时代的信条之一是运动健身可以让你头脑清醒，精

　　力充沛。我却发现运动令我平静，因此，蠢笨。文案写作所需的最佳荒谬概念融合一定

　　要在紧张焦虑的状态下方能产生。

　　 因为相关理由我也敦促各位避免所谓的动脑会议。那中一堆人凑合起来关在房间里

　　吵吵闹闹的自由联想，并且把不知所云的陈腔滥调用奇异笔乱涂在纸上贴满墙壁的活动，

　　是50年代流传下来的老把戏，庸碌之辈用来搪塞的玩意。好概念通常来自两个相知深尽

　　到即使相隔千里仍能互相接续对方话语的合作伙伴。

　　 想要真正有所作为，确定自己在善于持续销售大胆创意作品的代理商中（屈指可

　　数！）找到工作。在怯于为创意奋战的公司里作出的再好的作品，也只能为你换得没胆

　　的名声，因为最后出得去让大家看得到的都是十次妥协以后的修改稿。

　　 绝不要忘记客户并非文学批评家。通常他们要买的是你的热情，不是你的文章。亲

　　自去和客户当面沟通。不要靠传真机来卖稿子。

　　 文案写作与小说创作的技巧是不同的。拿棒球做例子。投手有两种：先发投手必须

　　调节战力，完投整场。救援投手则必须在危机情况下几下子便化险为夷。救援投手一球

　　都浪费不得。文案也一字都浪费不得。

　　 因此，有效的广告撰文必须比一般的写作速度快。要写出文字的速度感，想象一位

　　消极的读者。不是某个坐在座位上倾身向前，好象饭碗系于你每一字句的人。而是某个

　　坐在马桶座上，随意翻看，心智处于停滞状态的人。

　　 要打破这样的昏聩，需要一把大号铁锥，或一个极其有力的标题。如果已经找到好

　　标题，便不必分两次起首。可以考虑直接用标题作开头。

　　 动笔的时候要处处挑剔。不断改写直到自己可以说好。整个广告都要写到自己觉得

　　最好。

　　 发展出分裂人格的能力。象演员一样能够进行角色扮演。想象看见一位读者，为他

　　而写，直到完成。

　　 注意段落间的转换。如果径赛跑道的转弯处，避免不自觉停顿或减速的运动。

　　 双关语，在现在，是危险游戏。但是真正聪明的双关语还是会奏效。任何真正聪明

　　的东西都可以打破规则。

　　 哎，我们现在生活的是这么个甚至连文案两个字听起来都老掉牙了的视觉年代。在

　　Mac上配合图片排文案，会让你觉得自己不象作者，倒象文字设计师。这就说道艺术指

　　导和字型设计的角色了。

　　 身处今日的麦迪逊大道，即使是莎士比亚在世，也会因字型设计不佳而吃大亏。字

　　型与版面构成色彩与情绪，作用就如同说话的声音与语调。

　　 这对中国人来说不是什么新闻。因为中文的书写文字数以千计，每个原本都是一幅

　　图象。这个事实对世界各国的文案都是个很好的指教，即使是西方蛮族的我们。

　　 现代文案写作很电影。意思是跨页广告已经进化成电影银幕了，就如中国古代书吏，

　　你的工作就是写作图象。要把文字象摄影机底片一样一格一格的用，而且要快拍。

　　 动词，自然，总是比形容词更快呈现出图象：a）纸面上一道刀子切割的锐利，不

　　规则切口。B）刀划过纸面。

　　 当然，影片（动态或静止的）上的情景传递讯息的速度又比任何字语——甚至动词

　　——更快。而且既然最好的广告撰文来自裁减功夫（删！删！删！）。可以说，最好的

　　文案就是能想出一个字都不必说却令人一见难忘的情景。

　　 在我分配到的版面即将完尽之际。我依稀瞧见你，读者，在距今不远的数年之后，

　　端坐于高悬描龙绘凤灯笼的红色小间内。当你饮毕燕窝汤，啖尽北京烤鸭。盛晏终了。

　　侍者奉上幸运饼儿。你双手一分，取出饼内的睿智古谚：“凡文案有重艺术指导胜于字

　　典者，货必随之。”

　　6 JOHN SALMON

　　 很明显，任何人对于任何主题的文案能够读进的量都是有限的。视他们对主题的

　　兴趣，和你要卖的不管是什么东西能说的有用的话而定。我相信是Howard Gossage最

　　先说的：“人们不读文案，他们读任何引起他们兴趣的东西。”此外，我同意David

　　Ogilvy的话：“说得越多，卖的也越多。”

　　 然而，首要之务还是吸引注意，唤起兴趣。这是标题与图片，而非内文的功能。

　　许多研究都发现，广告吸引停驻的人中，只有极小一部分会继续读完一半以上的内文。

　　文案的任务就是尽可能增加这个数量。

　　 一般状况下标题与图片应该传达广告的主要信息。可是有时令人好奇的标题（象

　　“柠檬”）会让更多的人停驻，引起对文案异常的兴趣。

　　 对文案兴趣越大的读者越有可能被广告说服。也就是说，能让越多，能让越多人

　　对广告产生兴趣，让他们读的越多，广告也就会越成功。

　　 文案的首句和标题一样难写。必须延伸标题的概念，又吸引读者往下再读次一句。

　　“柠檬”广告的第一句是：“这辆Volkswagen错过了船班”。根据轶闻，这句是本来

　　的标题。不管传言真假，都给我们一个教训：你在挣扎奋斗想要写出自己广告生涯里

　　最伟大标题的过程中，不要丢掉任何一个写过的标题。其中有的或许会在你的文案里

　　找到栖身之地。

　　 你应该以读者对自我的兴趣为观点，并以产品实际或情感上的利益作为根据来写

　　作。文案必须发展出能与你希望威胁利诱的哪个特定人选呼应的口气与声音。如果能

　　够找到产品可能或实际上的消费者，作起来就会容易的多——他们变成有血有肉的人，

　　不再只是没名没姓的“消费者”。

　　 我对消费者座谈会的疑虑之一在于拿出来的往往不过是被市调人员扭曲过的消费

　　者意见逻辑，结果把与消费者的面对面接触搞得意义尽失。

　　 和消费者直接对话能够帮你发现他们和产品产生关联的方式。听到他们自己谈论产

　　品和产品的价值所在。他们使用的语言应该会和那些把产品当成世界上最重要东西的产

　　品经理相当不同。

　　 使用能使消费者觉得可信并且深具同感的语言传达产品利益的能力，是代理商之于

　　客户的主要价值之一。文案读来应如友人书信。

　　 文案的形貌也相当重要。齐齐整整密密麻麻的文案固然能够提供艺术指导想要的那

　　种紧密质感，却会令许多读者却步。不论文案的长度如何，都没有理由把它作得让人不

　　想读、不易读。

　　 一般而言，文案以用字简明，段落精简为佳。如此文案看来段段皆简短，读者便不

　　会难以卒读了。

　　 然而，段落过短也可能造成版面上的许多参差，导致文案看起来令人不悦，也影响

　　阅读。因此，一定要和艺术指导充分合作，准备随时调整文字，达成最有趣最吸引人的

　　版面效果。

　　 文案有时会因怕内文太长，就写得非常紧凑。太多意思堆攒在一起便难以理解，也

　　可能造成读者放弃阅读。

　　 市面上各类出版品因应读者的不同，在字型，版面设计，以及文章的难易程度上都

　　有所区别。因为他们诉求的群族在教育水平与阅读能力上都有差异。让你的文案比要刊

　　载的刊物上两者的易读程度都稍高一些。

　　 我经常把写好的文案搁着直到已经忘记是怎么写的。再读到时，自然会有觉得应该

　　删改之处。我会让这过程持续直到制管人员把东西由我手上夺走。

　　 文案是广告的核心。内容比形式重要。而概念若未曾书之于文字便不成其为概念。

　　然而，这并不意味着广告的视觉部分不关紧要。

　　 在我看来，影象与文字的组合应能留给读者正好是够的余地揣摩概念。举例来说，

　　一张Volkswagen的图片，与“柠檬”二字的组合，令读者自然产生想要解出这则广告之

　　谜的欲望，只因这则付费广告里的一则图片，与那种全然贬抑的描述口吻。解谜的行动

　　在读者阅读内文任何一个字前就已使他成为参与者。他一开始阅读，便深入其中。

　　 那广告于是成了“他的”。

　　7 ANSREW RUTHERFORD

　　 他用一把菜刀在洋铁盘子上大声敲着。梆！梆！梆……响声横越街市，人头聚集起

　　来。

　　 “有没用烂刀子割过喉咙啊？”他喊道，假装挫折地用刀在颈子上磨来磨去。被勾

　　引起兴趣的人众开始在他身边聚集起来了。

　　 提示1、引起注意。没人看见的广告不会是有效的广告。

　　 “更精彩的，各位太太，有没用烂刀子割过你老公的喉咙啊？”笑声吸引了更多人。

　　怎么回事？一定有好玩的。

　　 提示2、引动读者的兴趣。可是不要离题。带领读者走向正确的方向。

　　 “我会说与你知啥叫谋杀亲夫，各位太太。你们有没有用过象这样的刀子切过腌肉

　　的厚边，给鱼去骨，和切菜豆呢？”我开始觉得没兴趣了，正当我准备要走，我注意到

　　这群里头有好几个女人点头回应。他说到重点了，我留了下来。

　　 提示3、挑出你的目标。了解他们的问题，希望，与需要。其他人通通别睬。

　　 他满脸不屑地把刀子丢开，拿出了他所谓的“小小奇迹”。照我看来那就是把刀，

　　可是显然它和我们见过的任何一把到都不同。他告诉我们这把刀经过六个月来从没停歇

　　的展示还是和他那天刚发现它的时候一样锋利。“大家看！”他说。

　　 接下来的几分钟里，他展示了令人印象深刻的灵巧手段：他剁豆子，削铅笔，去梨

　　皮，切大虾……甚至还把块石头给刮了一层下来。

　　 提示4、尽可能展示产品的优越性能。

　　 他一边动手，一边动口。他告诉我们作这刀子的金属是在太空研究里发现的，外科

　　显微手术用的也就是这玩意儿作的手术刀，而且这“小小奇迹”（他可不叫他作刀）在

　　某些国家里禁止公开贩售，因为“太容易把你老公的喉咙给切了”。

　　 提示5、事实比空口宣称有说服力。（可是一点幽默可以给苦药裹上糖衣。）

　　 他告诉我们我们可是刚好有够运气才会站在那边。因为唯一一个能够找到同样东西

　　的地方在“阿洛兹，那里每一把可要卖10镑。绝不骗人。标价9.99镑——你给他一张10

　　镑钞票他才还你一便士！”

　　 提示6、创造欲求——或者说是短缺吧。

　　 提示7、给产品可信度。（例如这个例子里的阿洛兹百货。）

　　 话说回来，他可以帮我们省掉大老远上阿洛兹去的麻烦。更妙的是我们同样10镑他

　　可以还我们一镑以上。多少？5镑？哎呀！他不是笨蛋。可是今天是他仔仔的生日，他急

　　着要回去给他party……所以，只有这次拉，他每收10镑就找还我们8镑。每只就算2镑好

　　了。可是他没有多少把，所以……

　　 握着10镑钞票的手臂争相在他面前挥舞吸引他的注意。

　　 提示8、搞定销售。令买主想有所动作，让他行动。

　　 当我紧抓着我的“小小奇迹”走开时，我开始明白，关于劝服性销售我还有的学，

　　而很多胸怀大志的文案不见得会到街头上去见识象这样的专业人事实际操作。

　　 那是好一会之前的事了，我希望这里我选出来的广告至少符合了一点儿我在那天学

　　到的技巧与智慧。

　　8 TIM RILEY

　　 我有件事要招认，对作文案的来说很不寻常的一件事。

　　 我不喜欢写文案。

　　 然而，这不象你可能以为的是个大问题。

　　 因为实情是，也没有人喜欢读文案。

　　 人们买杂志为的是读文章，不是广告。

　　 如果有人注意到你的作品那就算你走运了。

　　 所有我总是让标题尽可能把故事传达得越多越好。

　　 （结果，我于是写出一些非常长的标题。）

　　 偶尔，也有无法避免写详细文案的广告。

　　 怎么办呢？

　　 找个人来帮忙。

　　 我还在BMP当小文案时，公司里有三位非常好的文案：Alan Tilby，Dave Watkinson

　　以及Alan Curson，他们都很有耐心，会读完我写的文案，并且提供改进的建议。

　　 最有力的建议莫过有一回Alan Tilby看完我写的东西以后，小心把它撕成两半，再两

　　半，然后让纸片轻轻落进他的字纸篓。

　　 “你可以写出比这更好的东西，”他说。

　　 我做到了。

　　 另一个我学到的方法是读老广告。一遍又一遍的读。

　　 我一直很崇拜健康教育委员会“这就是苍蝇停在你食物上以后发生的事”那张海报。

　　 我喜欢这广告的文案Charles Saatchi和Michael Coughlan用那种冷淡无情实事求是

　　的风格把故事写得那么有力的方式。

　　 在73个字的文案里他们只用了一个形容词。

　　 （而他们真正用了的“流动”这个字确是关键。）

　　 Peter Gansis和我作你在这里看到的《卫报》H-Block绝食抗争事件系列报道的广告

　　时，就是利用同样的手法。

　　 只是简单陈述事实。

　　 一张卷烟纸上能够写的字数本来也很有限。

　　 我和Andy McKay作的Ian Rush跨页广告，是Simons Palmer的第一张Nike平面稿。

　　 因为有Dan Wieden和Jim Riswold他们那样的作品在先，我非常紧张，把所有他们写

　　过的Nike广告全部读遍，试着找到文案正确的声音。

　　 （现在再看这作品，我怀疑自己是不是应该用这么美式的风格去描写足球这种这么英

　　式的东西。）

　　 老广告并非你唯一能够寻求灵感的阅读素材。

　　 要作Michael Jordan的海报时，Andy和我在一本旧的美国版《风尚》（Esquire）杂

　　志里找到和他有关的文章。

　　 在里面，作者描述Jordan的飞跃如同“与牛顿的持续辨证”。

　　 我们一在字典里找到“辨证”的意思，想出“Michael Jordan 1 Isaac Newton 0”的

　　概念也就不是什么难事了。

　　 可是关于写文案最好的忠告可能还是在一个广告里面。

　　 那是，我想，John Withers在1962年为VW写的广告。

　　 在标题“如何写好一则Volkswagon广告”下方，文案总结到：

　　 绝不夸张。

　　 铲子就是铲子。悬吊系统就是悬吊系统，不是什么“轨道式避雷装置”。

　　 与读者交谈，不要喊叫。他听得见的。尤其如果你讲的话有道理。

　　 笔削尖了吗？

　　 你得靠自己了。

　　9 CHRIS O’SHEA

　　 这可能不会是你读过最好的一则文案。可是如果能够帮助你写出最好的文案，我想你

　　不会抱怨。

　　 我得由开始之处开始。

　　 如果要写的是个有些微得奖希望的广告，我就带着一只HB铅笔，一本A3笔记纸，两本

　　老广告奖作品集，钻进家里的卧室，然后把门锁上。

　　 铅笔和笔记纸是因为人类，即使穷尽天分，尚未发明将思绪由脑转化到纸上最快捷的

　　方法。

　　 老广告奖作品集是因为我总是由遍读好广告开始以便让脑里充满高品质的文字。（根

　　据的理由是，如果你想多赢几局网球，和山普拉斯配对一定比跟隔壁办公室里那个混球只

　　打来得有效。）

　　 那浴室呢？因为我需要独处。

　　 我先在纸上由上往下在三分之二处画一条栏线。

　　 在左边，比较大的那一部分，是我实际用来写广告的地方。

　　 比较小的那一边则是用来作晚一点会用来作晚一点会用得上的“点子库”——这些东

　　西在我写作时闪过我那筛子一样的脑里，如果不记下来，就永远消失了。

　　 然后我琢磨文字的结构。

　　 如果有什么写好文案的秘密，我想，就是把资讯按照正确的顺序组合起来。如果这一

　　点做对了，论述就能顺畅进行，顺着逻辑一个一个要点移动。

　　 然后我开始动笔。然后停笔。又动笔，再停笔。

　　 是只有我这样，还是开头从来就不容易写？（我常常写四、五个不同的开头，直到决

　　定导入广告最好的路径。）

　　 在这个过程里我在脑里形成一幅要读我写的文案的人的图象。

　　 我讲的不是“消费者甲35到44岁对无色类烈酒兴趣广泛”这样的东西。我讲的是一个

　　真实的人，可能刚好是目标阅听人里的朋友、邻居或亲戚。

　　 当我看见心里的那个人时，我就知道他会对什么东西感兴趣。

　　 这样我就能用我相信所有文案都应该那样写的方式来写文案；象两个人之间的对话，

　　而不是制造商给消费者的通告。

　　 我写作知尽量言简意赅。

　　 这指出我是用“口语”而非“书写”语文写作。

　　 （这个事实让我很干脆地躲掉你们里面所有鹰眼文法专家对我这篇文章的批评。）

　　 写作中间总是会发生放纵于口舌之利的诱惑。我花了很久的时间才学会，舌灿莲花或

　　许能让同事印象深刻，却只是印象混乱沟通。（一位非常优秀的老文案曾经告诉我：“你

　　是拿钱来让客户的产品看起来更聪明，不是让你自己看起来更聪明。”）

　　 我也努力记得不止26个字母任凭处置。我有冒号，分号，斜体，破折号，问号，括弧，

　　斜线，甚至（没错！）惊叹号。节制着用，能够增加文字的丰富与质地。

　　 然后到了“长度”这个棘手的问题了。

　　 我爱长文案。

　　 抓住某个人三分钟的注意力一定比在30秒里闪过六个销售重点要好。

　　 长文案让我能够一层一层地构筑起一个理由充分的论证。顺利的话，就能把读者引向

　　我跟他或她提起的这产品比别的任何产品都好的无可避免的结论。

　　 话是这样说，可是，如果写出来的文案比Ken Hoggins，我的艺术指导，计划的长，我

　　就删掉。（剪裁总是能改进文案。）

　　 可是如果太短，我不再加长。灌水的地方总是看得出来。（我只会说服Ken用大一点的

　　字体。）

　　 我快写完时，一遍又一遍地朗读，来检查整体文字的韵律和起伏。大声念。用装模作

　　样的美国口音。

　　 （如果你觉得我神经病，不用告诉我。去跟David Abbott说。这是他教我的。）

　　 然后呢？

　　 哦，对了。那真正有趣/辛辣/搔到痒处的结尾段。

　　 总是难，对不对？

　　10 BARBARA NOKES

　　 “很多不同的方式，太多种不同的方式了，”Mick Jagger用一种演戏一般的乞求语调诉说着，好象他被用刀尖抵着招认什么重大的个人秘密一样。这点，在某种程度上来说，他是——他得说出他和Keith Richards究竟是怎么样一起写歌的。不是那种为什么会写出I Can’t Get Satisfaction或Honky Tonk Women那两首歌的老掉牙的虚应故事，而是创作灵感由缘起到完成的全部过程。

　　 这是《滚石》杂志（Rolling Stone）David Fricke所作一篇关于“滚石”乐团（Rolling

　　 Stones）文章的开头。

　　 看起来也是开始DAD这本文案的书里我的部分特别适当的方式。

　　 重点是，我怀疑有人真的知道自己是怎么作的。我们每个人都有自己一套拖延那可怕的——在那美好旧时光里——Mont Blance或钢珠笔尖不得不与A4白纸相遇的时刻。

　　 现在，当然，是指甲啃得秃秃的手指与PC相遇的时刻。算我老古板，可是我禁不住疑惑文案的本质会不会因为现在大家都直接在荧幕上写稿而改变。自从Mac在我和艺术指导之间开始不只代表汉堡以后艺术指导的本质确实是改变了。

　　 在我开始写文案之前，我喜欢找和产品有关的人聊一聊。如果是汽车，可能找客户，或是汽车业的记者。如果是纸尿片我会找个母亲，父亲，或保姆。或者是造纸工业的专家。写任何和制造业有关的文案，工厂的品质控制人员都是很有价值的谈话对象。

　　 重点是，在我看来，做文案的手头上绝不会有“太多”资讯。文案，毕竟，是要用最少的话说出来最多东西的艺术。（而且，在这个层面上，会比较接近诗更胜于散文。）

　　 所以，我把我的事实和图表整理好。然后我可能会把直觉告诉我最能作好这个蛋糕的些许成分列出来。之后——这就到了重要的部分了——我想象自己钻到我要诉求的对象的皮肤和脑海里。

　　 同理心真的是所有成功的案例。我认识的一个小朋友有一回非常完美地示范了这一点。他是个大约8岁的很会讲话的小孩。我有一天听到他在我们住的龙蛇混杂的伦敦市中心区家的院子里玩。他口齿不清地大声诅咒叫骂好象世界末日来临一样。当被问到为什么要这样说话时，他说——完全是孩子们那种累人的逻辑——“这样David才能了解我。”倒没错。

　　 所以，整理好你的事实，钻到你的目标消费者心里头。用他的语言，不是法文书里的语言和他说话。还有什么？言简意赅。好象是巴斯卡曾经在一封长信底下加上欠语，解释他没有时间写一封比较短的信。为什么要用20个字写可以用5个字说的话？可以用海报登出来就好的时候为什么要写长文案？

　　 对大部分的人，尤其是在外或在家中工作的女性，金钱都不是今天最重要的财货，时间才是。我们文案如果能好好尊重这点就能做的好了。

　　 因为这个理由，我一点都不想为在这里放进全部没有文案的广告——甚至是海报——而道歉。对文案来说，如何用屈指可数的字句传递完整的概念，在许多方面来说，都是终极的挑战。

　　 如果我能够只给一个忠告那就是这了：剪裁、剪裁、剪裁。

　　11 TIM MELLORS

　　 这是我自认唯一写过的好文案。

　　 为什么。好吧，我不认为自己是个象文案的文案。我不怎么讲究写作技巧。我自己说话时喜欢文字，它们令人惊讶地连珠般跃出。可是当我提笔，就象带着园艺手套穿针眼。

　　 这就是为什么Alexon的这则广告这么叫我心爱。里面的文字直接由我的脑海产生，灌注手臂，输入到我的Pertel笔里，然后在纸面形成。

　　 Avedon为Iman拍摄的肖像，在还没有Thin White Duke的时代，魅惑引人（看她的眼睛）。加上Arden大胆的——有些人会说是卤莽的——艺术表现，把Alexon的最好家当都盘在她的头上。即使是Max Bygraves也会因为灵感大发而写出些什么好东西吧！

　　 我不认为我曾经写过的任何文案在机智与锐利上及得Zoe Heller，或在邪恶的智慧上能比得Bernard Levin。而且，说到这，他们却是我们要对抗的对象，就正在我们的广告旁边。

　　 就象所有的创意人一样我极度欠缺安全感，渴求称赞，却又充满自疑。那我是哪里找来胆子拿出这种文字来放在这高尚的印刷品上的？因为Charles Saatchi告诉我这作品他喜欢。

　　12 ED McCABE

　　 铅笔，我用铅笔工作。有时候也用钢笔和纸或电脑。如果这些都没有，我就用别人的口红或眉笔。比较极端的状况下，也可以给我树枝和地面，石块和人行道，指甲和任何能够让它在上面画的东西。

　　 我在地铁里趁旁边的老妇人没发觉时由她的购物袋上撕下碎片写作。我也在湿答答的鸡尾酒会餐巾上写。甚至在厕所的墙上写，再找一个人带着拍立得相机回去拍。

　　 有好几年，我在纽约某个餐馆里有张固定的桌位。我一些最好的广告和内文文案是在那张桌子上写出来的。每天早上，前一晚的桌巾会被送到公司来，被吃饭时掉下来的残渣和笔记弄得油腻腻，脏兮兮。我们把桌巾上的东西抄下来，再把它送回去让他们洗得又白又干净，好再被我们弄得面目全非。

　　 当我想到点子，无论何时我想到点子，就写下来。这种欲望无有穷尽，我曾把广告写在自己的鞋跟上，在朋友和情人的皮肤上，在我自己的手脚上，还有完全不认识的人的衣服上，然后费尽唇舌说服他们跟我到最近能够找到纸张的地方，再赔偿他们的损失。

　　 但这种行为是在后期才会发生的。

　　 在早期，意思是，当我还在做我的研究，调查，和记忆时，当我正在把我做的东西由里到外，由外到里全部搞清楚时，当我还在不顾一切求取资讯的空虚阶段时，不论是利诱还是色诱，别想让我拿起铅笔。

　　 直到全部搞清楚，什么都不做，已经成为我的习惯。我为这篇文章苦苦思索了好几个星期，一共想了六个不同的开头。如果我们用做广告的方式来写这篇文章，就可以省掉很多不必要的写作和交稿压力。可是我本来以为写文案是一回事，写有关写文案的文章是另一回事。果不其然，我最后了解到沟通就是沟通，原则也都一样。绝不要“预备、射击、瞄准”。如果这样，你就会射到自己的脚。

　　 想一想我们熟悉的“预备、瞄准、射击”这个程序。“预备”是一秒钟，“射击”要好几分之一秒，可是最要紧的却是“瞄准”这个部分。瞄准、对焦、稳定，整个过程好象没完没了，然后当你觉得自己已经完全抓对准头，身子一晃，全部过程又得重头来过。

　　 做广告也是一样。我一旦动笔，热情和信心勃发，甚至有些许疯狂。然而在动笔之前，我小心翼翼，彻底调查，完全照规矩来，而且绝不中意任何一个概念。热情在计划阶段不容栖身。

　　 我思考时，不写作。写作时，绝不思考。如果你真的准备好可以动笔，应该就不必再费思量。对产品的彻底了解就象满载的能量，能使广告的灵感源源而出。

　　 完全掌握相关的事实，或是由每个可能的角度与面向检查问题，不只极有帮助。身为文案，其实别无选择。只有具备对特定主题的绝对了解，才可能超越平淡的事实层面，自由思考，获致洞见。

　　 据说我曾经讲过：“我可以教会猴子写广告，可是没办法教会猴子思考。”我仍然认为这是真的。

　　 真的，什么白痴都能写广告。利用现在的科技，甚至可以做出一套能够写内文的电脑软件。只要把所有的产品资讯，加进一点消费者利益，一点相关的行为热点，加上客户的规范，立等可取。真的，广告可以制造出来，同样可以保证，制造出来的广告也会看起来、听起来、感觉起来都——很假。这种制造出来的广告却某种最不寻常的寻常，某种人性。这种广告看起来就象是猴子、白痴，或机器写出来的。

　　 对我来说，所有广告都是诚实人性散发出来的某种强烈气味。在每个字里行间你都嗅闻得到写作者的温热呼吸。无论是否机智、明慧、洞见或者艺术的产品，伟大广告总是能够成为微弱人性波频的接收器。

　　 我的工作，我们大家的工作，不是描述产品或服务究竟如何。而是使我们撰写的产品或服务能为人类生活带来的进步、舒适，甚至一点点奇妙真正发生。

　　13 ALFREDO MARCANTONIO

　　 我用我祖母做杂菜汤的方法写文案。我把所有能找到的有趣作料都丢进汤里，然后慢慢地让汤浓缩。刚开始时汤看起来会相当稀薄而且不怎么样，不过只要你继续搅拌，最后应该就会煮出浓稠的好汤。

　　 哪里才能找到作料呢？

　　 好吧！如果你象我一样，一开始做某个广告时一定会有一大堆你的艺术指导不接受的标题，还会有你去拜访工厂时做的笔记。（你不做笔记？好吧！内文文案是个开始做笔记的好理由。）

　　 下一步，调查客户之前的广告，找出任何有趣或有说服力的东西。然后再调查竞争者的广告。（最烂的广告常常饱藏最有趣的事实。）

　　 之后，读遍所有宣传小册，技术说明，独立研究结果，和所有找得到的剪报。甚至公司的年度报告都可能包含一些珍宝。

　　 大部分这些资料来源能够提供你购买的理性理由。要找到感性的理由，你就得向消费者而不是客户寻觅了。

　　 目标读者是什么样子？他们觉得重要的东西有哪些？他们对产品，制造厂商，和市场的看法如何？这些东西在他们的生活中扮演些什么样的角色？

　　 要向人们的头脑诉求，也要向心倾诉。这是大部分决策产生的地方。

　　 当你把所有与主题相关的东西都记下后，检查你的发现，剔除弱点，重写有利的事实。

　　 总要记得自我吹嘘不算称赞。（如果我说我是全英国最好的文案，你听都不想听。如果是Tom McEllicot这样说，你或许会上当相信。）

　　 还有，原始资料远比精心雕琢的意见可信。（你会要一部每加仑汽油可以跑68公里的汽车还是一部“极为经济”的车？）

　　 小心形容词。他们并不总是发挥你以为他们会发挥的作用。（我们都在乎厨房是否清洁，

　　可是有多少人会经常光顾一家叫做“卫生咖啡”的小馆？）

　　 一开始不要不好意思模仿你崇拜的文案。我早期最好的作品读起来总是有一点象Bob Levenson心情不好的时候写出来的。（Tim Delaney认为我现在的作品还是这样。）

　　 显然的，你必须把事情依照某种逻辑的顺序排列。每则广告都象沿着门推销的推销员。是对人们生活的打扰。标题或许能给你踏入玄关的机会，却要靠滔滔不绝的销售技巧才能让你一直待在那儿。

　　 把最惊人，最有说服力或最引人遐思的事实放在最前头。（我那写汤的开头两句大约是这篇文章最有趣的部分了。）

　　 就象任何一种形式的创意写作，你必须发展出一种语调或声音。一种说话的方式，代表的不是你的公司，不是产品类目，而是你要广告的这个产品或服务。

　　 你应该听起来象某种“有力人士”，由遥远的讲坛上发音？还是象火车上坐在你隔壁的家伙？我听人说过Bill Bernbach曾经建议一个年轻文案，他的文案应该更象口语对话，象一封给常常见面，而不是很少晤面叔伯的信。

　　 对我来说，文案写作比较象演说。不只是告知，娱乐，或博阅听众一笑。而是争取他们对某个产品或某种观点的看法。

　　 在《伟大言说者》（Our Masters Voices）一书里，Max Atkinson分析了自古以来伟大言说者曾经使用过的修辞。经验老到的文案将会发现自己熟悉其中所有的手法。

　　 其中最有用的可能是所谓的“三列法”。由“圣父、圣子、圣灵”到“加油、加油、加油”再到典型的“英格兰人、爱尔兰人、苏格兰人”。三个字，三个短语，或三句话并列起来，就会在人心里产生一种魔力。

　　 要我解释，我不行，要我否证，我也不行。一而再再而三，我总是发现两项事实或语句不适当，而四项又太累赘。

　　 我们Marcantonio家族的传统是要从西元前44年的“朋友们、罗马人、同胞们，请听我说”开始举例。

　　 1900年以后林肯提出了“民有、民治、民享的政府”。

　　 比较近的例子是丘吉尔的“在人类斗争的场域中从不曾有如此多的亏欠，之于如此之重，

　　来自于如此之少数”。

　　 你没法搞出这么多三位一体的例子？别怕，伟大言说者也不行。我们转到他们的另一项伟大武器——二元对比吧！

　　 二元对比把两个如粉笔之于起司（就从这里开始举例）般完全不同的项目并列在一起。

　　“大名鼎鼎之品牌现于前所未闻价格发售”“小话机的大网络”。这个星球上没有一个文案

　　不曾在标题或文案中使用过这个手法。

　　 这法子为什么有效？我想是因为它瓦解读者心防的方式：前一项字句把读者推向一个方向，后一项又把他推回完全相反的方向。

　　 莎士比亚写过或许是地球上最著名的二元对比典范“去，或不去”。

　　 阿姆斯壮则发表过月球上最著名的“这是我的一小步，却是人类的一大步”。

　　 金恩博士也曾利用这个手法创造出动人的例子“我有个梦，希望有一天我的四个孩子不是被以他们皮肤的颜色，而是人格的方式来论断”。

　　 在这个完美的例子里，两个句子里的字数甚至音节都完全对称，这种相似不但令人印象深刻，也更便于记忆。

　　 头韵是文案另一个有利的工具。金恩博士对于肤色（Color）和内涵（content）这两个字的使用就是一个典型的例子。我发现头韵，不管对写或读来说，效果都极佳。尤其是能和前述的两个手法合并使用。

　　 三列法加头韵的例子，有恺撒大帝的“我来了，我看见，我征服”。

　　 二元对立加上押头韵的例子则有某个英国政治家用来描述她的政党关怀穷人胜过富人的话语：“我们关怀柏芒西更胜勃艮地”。

　　 好了，你已经把事实写了又写直到只剩下有力者。你已经将他们织成具有说服力的论证，

　　能够赢得所有心智健全者的心灵和想法。你已经发展出一种与产品的个性完全吻合的语调。

　　 到了写结尾的时候了。

　　 结语的方式有几种。一种是提出最后事实来结束销售讯息。另一种则是唤起行动。最受欢迎的则是一句用某种方式回应标题，轻描淡写的轻松话语。

　　 （提示：记得我在本文开头提到的那些弃而不用的标题吗？其中之一可能正好用得上。）

　　 写好了？很好。现在放松一下，全部从头大声读一次。对，大声念。最好是你用来写的那种强调。如果不行，照我做的假装你是Volkswagen“Jones and Krempler”那个广告的配音。

　　 我疯了吗？很可能。可是我听过David Abbott做同样的事情。

　　14 BOB LEVENSON

　　 这里是一些告诉你如何做个写（Write）却不抄（Copy）的文案（copywriter）的规则。

　　 1、 规则一：不守规则。

　　 所有我就要说到的是曾经帮我写出好广告的东西。可是到头来，你可以全部不管还是作出好广告。

　　 更多杰出的广告是打破规则而非遵循规则作出来的。

　　 2、 离开办公室。

　　 打开笔记纸前，先打开其他五样东西：双眼、双耳，和心。

　　 如果你只是坐在办公室里瞪着桌面，永远不会成为什么好文案，或是写出什么好作品。你的原始素材不会在办公室里或是公司附近的pub里，而是在外头街上。去看画展，听音乐会，看电影，看舞台剧。还有更重要的，去看人。记得那些两条腿的滑稽玩意儿是我们要写的东西。

　　 说起来简单，可是看看我们这个窄小闭塞的行业里多少人的空闲时间是花在和我们这窄小闭塞的行业里其他人在一起。

　　 到外面去。注意看。

　　 举例来说，Castlemaine XXXX啤酒的广告永远不会诞生——如果不是我父母曾经把我送去澳洲好让我成为真正的男人。这个目标显而易见是失败了。可是我由这经验里学到了怎么挨野凤头鹦鹉啄，怎么在打扑克时作弊，还有15年后怎么写XXXX的广告。

　　 3、 丢掉没用的简报。

　　 企划拿过来的简报不要照单全收。有时候那只是一张不知怎的把所有客户和业务想要说的相互矛盾的东西全部塞进几个句子的字纸。其资讯与不知所云的欧洲经济合作高峰会会后公报不相上下。根据我的经验，最好的企划通常是创意人员自己。

　　 4、 轻松一下。

　　 我知道在我们这快速运转，充满压力的时代这听来很怪。我们都面临压力，只是不应该表现出面临压力的样子。

　　 放松下来再瞧问题。

　　 找乐子。说说和主题扯得上关系的故事和笑话。这样你说不定能有意想不到的角度来看问题。（我们在XXXX上市广告的脚本就是由一个蛇在“小兄弟”上咬了一口的烂笑话来的。）如果点子塞住了，走开一下。你一定会很惊讶再回来时一切变得多清楚。

　　 5、用鱼网捕鸟。

　　 上个世纪的美国作家华盛顿·欧文（Washington Irving）曾经探访格瑞那达富丽堂皇的阿蓝博拉宫（Alhambra Palace）。他发现那里的鸟儿极其习惯当地人的射击，因此非常善于躲避这种进入英灵殿的方式。

　　 有个极富企业家精神的小朋友想到了一个不起眼的点子。他找来鱼网，布在“战场”上空。战场四周的鸟儿因为这出其不意的攻击方式成千上百活生生地束手就擒。

　　 所以下回当你想要走上旧道熟路，试试用鱼网捕鸟，说不定会抓到狮子。大的金的那种。

　　 6、反其道而行。

　　 这里有个鱼网捕鸟的方式或许值得一试：

　　 想想你要做的产品里其他所有人做的广告，然后反其道而行。

　　 为什么所有的汽车广告看起来都一样？为什么所有洗衣粉的广告看起来都一样？

　　 为什么不做个看起来象洗衣粉广告的汽车广告？或反之亦然。

　　 可能不会有效，可是也可能会有效。

　　 7、不要“写”。

　　 就是因为你叫文案（Copywriter），不要想写（writing）的事。

　　 最好的文案常常具有高度的视觉想象力。毕竟，一张报纸广告不过是一张白纸，在上面你可以为所欲为。只要有道理。

　　 我最骄傲的报纸广告——那个“车头灯”广告——是我看着一辆雾中汽车的广告，并且用手指遮住车灯的当儿想出来的。之后，不需要密尔顿（John Milton）就想得出那个标题了。

　　 John Hegarty曾经告诉我文字传播将会被影象传播取代。

　　 他说克尔特文明从不将故事书之于文字，因为口传与影象能使故事更精彩也更令人印象深刻。我觉得这论点非常有说服力，直到我问他克尔特文明现在还剩下什么。不过他的话还是很有道理。

　　 8、写到最好。

　　 我一开始想这篇文章该怎么写时，本来想把“用心”（care）这个字写一千遍，然后停笔。

　　 因为这就是好文案和一般文案不同的地方。最好的文案不一定总是写作能力最佳的，却一定是标准最高的。

　　 他知道90%好不够好，会继续努力直到100%才对。

　　 我做英航报纸广告时，Alex Taylo的杰出版面设计让每则广告只能写九行文案，每行只能有20到24个字。我的确指出莎士比亚也不必在这么严苛的字型规范下写作，可是我决定进行。

　　 这广告难以想象的难写而且每一则花的时间都比写长文案还要长一倍。可结果是值得的。

　　 9、为你的点子拼命。

　　 伟大的点子没人喜欢。它们很原则。意思就是说他们不寻常，因此令人害怕。

　　 这可以解释平庸的广告为何可以一路过关，而伟大的点子却总是遇到一百万另一个理由不应刊登。

　　 最好的创意人永不放弃。我一起工作过的一位艺术指导，现在是伦敦颇受敬重的创意总监，过去常把不上道的业务顶在门和墙上。

　　 比较不那么极端，虽然可能比较成功的方法，是把业务和客户带出去，向他们解释你所以这样作你作的东西的理由。

　　 告诉他们为什么你拒绝其他的方式。发挥你的魅力。和他们喝一杯。一遍又一遍提醒他们你的想法。

　　 如果这些都失败，你就揍他们。

　　 10、 我不知道的规则：

　　 我确定还有别的规则可以让我做的更好。我还在找。

　　15 BOB LEVENSON

　　给没有人问的问题

　　的没有人要的答案

　　“我知道书里面的所有把戏”不适用于广告文案。

　　不但没有把戏。可能也没有书，包括这本。太遭了。

　　然而，有写作一则尚可文案需要的三个成分：

　　1、 你一定要知道自己在讲什么。

　　为了具备资讯性——还不要提说服性——你必须知道汽车如何装配，鸡肉如何切斩，界面活性剂如何作用，人在外国会碰到什么状况，炼油厂究竟怎么炼油等等。

　　欠缺这种知识，你就注定越来越靠形容词过日子——只会是错误。

　　2、 务必记得是谁在说话。

　　形象、性格、语调、质地甚至个性——这些词我们用得都可以互相代换了。可是不管我们用什么形容词来称呼，都必须明显、突出、一致。这甚至比较友善，感觉亲近，和能被接受来得重要。

　　意欲将公司或者——老天不许——自己的特征放到客户的文案里的文案都应付出失去工作的代价。离职补偿金就是他写作的那只手。

　　3、 你必须知道你在对什么人说话（或者，更好的是，在对哪个人说话）。

　　这个真要做好可能会很难。“18至34岁男性”和“户年收入120万元以上”的分类不只无用，还具有破坏性的效果。你可能真的必须赴消费者座谈会的幽冥一游（记得买来回票，不用先订位）。

　　最好的策略是创造出自己的消费者，好好把他隐藏起来，生活里的实际事物就不会来麻烦你了。

　　同时，好好记住，你的消费者（即使是你创造出来的）很可能比你聪明，而且更有警觉性。他毕竟不是做广告的，你才是。

　　最后一件事：做文案已经够辛苦了，雇文案却更辛苦。“我们需要更多（更少）（更好）（更

　　便宜）（更有活力）的人才”这句话，早在代理商有过道之前许久就在代理商的过道里讲来讲去了。

　　人才或许必须有点写作能力，可是我不大确定。很多人对于文字有独到之处，常常那是他仅有的东西。

　　现在这些都不再重要，我倒想找个教师转业的推销员（或推销员转业的教师），试试看我的手气。

　　16 MIKE LESCARBEAU

　　我在开始写之前很久就开始写的过程了。这是因为我早就发现，很多你最后写到广告里的东西，其实在早期计划极端就已经决定好了。所以我和艺术指导，业务人员以及客户密切合作，试着创造出能留给执行很大空间的简报。

　　一旦所有的人都对要在广告里面传递的讯息达成共识，我和艺术知道倾向各自分开工作几个小时。这样，当我们聚集起来讨论初步的概念时，就会有对同样简报两种相当不同的观点，而不是沿着同一条线发展出来的同一组概念。我们然后开始整合想法，通常最后会发展出几个我们觉得可以再深入探讨的点子。常常，我发现练习想标题很有帮助，不管这广告最后会不会用标题，这可以帮助我集中思考的焦点。

　　如果这广告需要内文，我认为文案的语气、风格，和长度应该由产品的性质来决定。举例来说，一瓶要花60美圆的波本威士忌，人们大概会想要读一点相关的东西。所以在Booker’s波本威士忌的广告里，我就用了点时间来论证为什么这种波本威士忌值得花那么多钱。文案用一种几乎可以说是尊敬的语气，表达对于整个制酒过程的敬意。这是写来反映酿造者——Booker Noe，他的家族制造波本威士忌的历史长达200年——的个性的。这是这广告正确的写法，而且也奏效了。

　　然而，不是什么方法都会有效果。我也必须说明，对我来说，制作好作品真正的关键在于把坏作品裁剪掉。这一点同事可以帮你，伙伴可以帮你，不管你愿不愿意，客户也可以帮你。对我自己最有效的方法则是“隔夜测验”。真是令人惊讶——本来看起来很棒的文案常常在晚上六点和第二天早上九点之间自己变无聊。

　　我很多规则都不理，也会建议年轻人尽可能忽视这些规则。我这样说是因为每则广告都应该是一种革命，可我们一旦遵循严格规定的时候，思考的方式就会不一样。我们的思考会变成机械式的，以为在一些小心设计好的步骤之后就会有点子出来。任何在这本书里写东西的天才横溢的文案都会告诉你，概念的产生绝不是什么规行矩步的过程，而是种沉默、孤独的守望。伟大的想法非常不期然地偶一出现，究竟由何而来却几乎总是秘密。

　　17 LIONEL HUNT

　　你能想象给这本书的纸页添光的这些地位崇高的文案，在他们的相片后面付出的时间和麻烦吗？

　　自大？什么自大？

　　在我的例子里面，我可是花了一早上，才在不经意疏离，迷人的不在乎，和运动能力的表现上取得平衡的。

　　这是很值得学的重要一课。

　　平面广告的文案写作并不是写文案，而是创造出一幅能够有力传递提议的图象。这世上大部分最好的文案都是文字很图片的结合。有些就只有图片。而全都是字的广告本身就是一幅图象。

　　我能够提供给你的最佳范例，就是Rob Tomnay和我替Bluegrass牛仔裤制作的广告。我在这里作弊了，因为它其实是一幅海报。不过，想象一下它如果是跨页广告：里面甚至没有一个完整的字，可是却道出了和这牛仔裤有关的丰富讯息。

　　这些让我得到了一个结论，就是要作好文案的最重要的一部分就是和最好的艺术指导一起工作。

　　拿我自己来说，我非常幸运能够和Gordon Trembath一起开广告公司。他不只是1972年时全澳大利亚最好的艺术指导，而且如果不是在40岁的高龄退休的话，现在还会是全澳洲最好的好手之一。

　　（他们也比文案聪明。）

　　这对我来说的意义就是，不管我写出来的是什么垃圾，Gordon总是有办法让它看起来棒极了。所以当我极其偶然也能够写得差不多时，作出来的广告就基本上保证效果一定绝佳而且会得一堆奖。

　　我知道，有一些文案是自己一个人坐在打字机前面，独自想他们的自己的广告，可是这对我来说会是很可怕的经验，好象关进监牢一样。

　　所以第一课是求、借或偷到你能找到最好的艺术指导。这样能让你的广告看起来更更好，你的生活更更有趣，你的午餐也更更有滋味，而且如果你运气真的很好的话，他们还会帮你想出大部分的点子和标题，那样就真的是一举两得了。

　　Gordon和我一起作《女人时曰》（Womans Day）的“如何杀婴”广告时。我记得很清楚我们只有半天时间做这广告，然后，在午餐之前，我们的标题本来是“如何凌迟虐杀婴儿海豹”（How to kill a baby seal slowly？）。午餐时，在第二瓶Chardonnay的某处，我忽然说“我知道！如何杀婴！”。

　　Gordon看着我，好象以为我突然疯了，然后他也又喝了一杯，作了一个深呼吸，然后说“我们去卖这个点子吧！”。

　　这里藏着两个重要的教训。第一是，不管你多忙，每天都一定要和你的艺术指导一起去吃午餐。事实上，你越忙，和艺术指导吃午餐这件事就越重要，因为餐厅是你唯一能做出什么工作的地方。唯一打搅你的是那些想要把好东西送进你嘴里的人，绝对是相对于办公室的一个心旷神怡的转换。第二是要有勇气。所有好广告都很难卖，要把好东西卖出去真要有钢铁般的意志。我认为这勇气如果是天生，而不是借酒产生的，对健康应该会比较好，不过没有人是完美的。

　　你可能注意到了我的照片——我希望你注意到了，想想看我在上面花了多少时间，在相片里我手上没有拿桌球拍，这是会误导的。我一直发现如果面临无法完成的交稿期限时（就象现在）就更要利用那宝贵时间里的大部分去玩玩象桌球这样的各种游戏。原谅我出去很快的打一下。现在好多了。所有的压力都消失了。肾上腺素开始在分泌了，我现在充满成功的感觉，什么都做得到了。

　　这的确就是我和雪梨“广告宫”的创意总监Ron Mather想出“安捷航空”（Ansett Airlines）

　　空中小姐广告的方式。

　　我们有一个早上去替这个“新”航空公司想出上市文案，然后就要去提给海铎（Rupert Murdoch），他是老板之一。这是个相当可怕的前景，我记得我一直在担心要怎样去提一个还不存在的广告。我们越是拼命想这个会，越是什么东西都想不出。

　　三局球以后我们就有了这个点子，不过那真是滑垒过关。所以不要自己去提点子。这样你就会有多一点时间做广告，玩球，和吃午餐。

　　可是这绝对要让自己身边围满这行里最聪明又有效率的业务指导。就象我对不知怎的就是比较没有那么好的业务说的：“如果创意人员自己接简报，自己发展策略，自己做广告，自己去卖，自己制作出来，那么你们到底还有什么好做？”

　　这则空中小姐广告引起轩然大波，电台叩应节目被不满的前空姐（安捷爵士[Sir Reginald

　　Ansett]公然称她们“老锅炉”）和教会团体的抗议电话轰炸。所以整个广告算是相当成功。成功到我们两天以后又在要播航空公司情境喜剧的一个电视台客户的广告里借用了这个广告。一石二鸟嘛，就是这样的。

　　替“背书与保险公司”（Underwriting and Ensurance Led）作的医疗保险广告，在澳洲消费性产品最杰出文案的奖项里拿了一个银奖。就我记忆所及，大部分的内容是由客户的产品手册里照抄的。这是另一个重要的教训：如果标题（或图片）不够引人注目，那内文写什么都没有用。我敢打包票，大部分给这广告那么多奖的评审都没有读超过几行的内文，而只是由标题、图片，和版面假设这广告可能相当不错，消费者 有时候也是这样。

　　这广告的标题刚好直接得不得了，对不对？要记得，如果真有一个很有力的提议，不必把它藏在所谓的“创意”里面。在这个例子里面直截了当的标题和图片会一起迎击五十岁以上的消费者最害怕的保险问题。

　　我剩下唯一要再说的就是，你一定要确定自己一天花很多时间大笑。这一行本来应该是充满乐趣的，而不是什么严肃生硬的科学——象尸体防腐，举例来说。事实上，我们宫里的座右铭一直是：做好广告，开怀笑。

　　所以这些就都教给你了：要和最好的艺术指导一起工作。要每天带他去吃午餐。要有勇气。要打桌球。不要自己去卖作品。要在身边围满聪明的业务指导。写文案之前先专心致志写标题。不要把提议藏起来。而且要好好的笑。好了。我想这样就差不多了。

　　18 ADRIAN HOLMES

　　 这是我比较喜欢的写广告的方式。

　　 在仔细研究文案简报之后，我在留声机上放出贝多芬晚期的弦乐四重奏作品之一，并且在我俯视海德公园的书桌前坐下。

　　 我由抽屉里抽出一张每平方米重150克的瑞士优质书写纸放在面前。

　　 我旋下我那支1936年份生产的Waterman玳瑁壳钢笔加满我找开罗的一个人特别为我调制的普鲁士蓝雕刻家墨水。

　　 大约两小时后，我已经准备好检讨成果了。成果通常如下：

　　 1、 一系列在纸上越来越失控地画来画去的Z字型痕迹，是我试着想让那该死的1936年份Waterman钢笔画出水来的努力结果。

　　 1、 我构想中的十六轮太空船与全领域复合运输工具的初步设计。

　　 1、 一大堆没精打采的开头句与乱写的杂句，全部重叠在一起，重叠之处并且小心涂上墨水以构成很引人注目的棋盘式图样设计。

　　 1、 其他的一样也没有。

　　 事实是，我从来不觉得写文案容易。百分之九十以上我写到纸上的东西最后被揉成一团，

　　没写完就丢掉，完全重写，或是被满腔厌恶的丢进垃圾桶。

　　 当然有一些文案——我们这一行里的莫扎特——好象能够象挤牙膏直接就把好多又棒又有技巧的文案倾泄到纸上。

　　 到了我，写文案就变成在坚硬无比的岩石上一凿一锉地刻画，有时候小小金粒会昙花般一现带给我的劳动一些代价。

　　 在几乎写了二十年文案以后，如果能够觉得事情作起来比较容易该有多好。可是没有。

　　 我刻画凿锉的技巧可能是有点进步。每一则文案写出来的时候创造出来的垃圾山好象比以前要小一点。

　　 可是我还是觉得这是个艰难的过程。而且通常我喜欢的也都是作起来最艰难的。

　　 无论如何，不管有什么价值，这里是我提供的文案十诀——我自己发展出和一路有别人那里学来的一些技巧。

　　 1、 尽量利用交稿日期。

　　 你可以说我不负责任。可是我总是等到制管人员出现在门口，脸色酱紫，咆哮着要我的文案。那时我才开始写，我发现高升的恐惧和满溢的灵感间有直接的相关。说到这，在写你们现在正在读的这篇文章时我也充分运用了这项技巧。仅此向ADD的全体工作人员致歉。

　　 1、 开始动笔之前，搞清楚结尾要写什么。

　　 我觉得，撰写一则清晰明白、论证符合逻辑的文案，有点象在两点之间架设一条电话线。

　　第一件要作的事就是决定你的电线杆子设立的路线。然后依序把它们树立起来。只有这样你才能把线拉起来。换句话说，在你开始动笔之前就要把基本架构想好。我疏忽忘记这条规律的结果通常是陷在一团纠缠不清的线缆当中。

　　 1、 令读者有所得

　　 所有文案都得和读者达成交易。在读者这一方，交易的内容就是：只要你让我觉得有趣，

　　我就会继续读下去。所以一定要时时自问：我是不是尽可能用最原创的方式来表达了？我是不是尽一切代价简明扼要了？是不是遵守我该遵守的交易协定了？

　　 1、 不要在蛋糕糊里放太多蛋。

　　 小心别让你的文案负载太多笑话和机智。规则是：写的越平，偶尔冒出的花头效果越好。

　　 1、 读诗。

　　 为什么不呢？事实上，我觉得最好的文案就是一种诗。我们为东西听起来应该怎么样伤的脑筋其实就和诗人一样多。所以研究他们的技巧，看他们如何运用语言、韵律和意象去达成效果。不管怎样，这对你是有好处的。他们虽然不写文案，可是可能知道些什么哦！

　　 1、 把文案大声读给自己听。

　　 这很可能给你招来好一些奇怪的眼光。如果有帮助的话，也可以拿起电话听筒假装在发表文案给另一端的人听。不过，这也很可能给你招来总机那里的一些奇怪眼光。不管用任何一种方式，确定自己一定做到。我不知道有让表达方式里的不顺之处显现出来的更好办法。举例来说，把上一句大声念一遍吧，怎么样？丢进垃圾桶。

　　 1、 不要太珍惜自己的文字。

　　 通常我对调查没什么兴趣——除非是调查我自己的文案。我让我的艺术指导读我写好的东西，我让其他在走道里撞见的文案读我写好的东西，事实上我纠缠所有能够赏出一点时间给我的人。我问他们：有没有任何地方你得回头再读一遍？有没有哪个笑话你不太知道到底在讲什么？如果有，我就重写。不问理由。

　　 1、 把你的文案当作视觉元素。

　　 不知是什么原因，版面看起来舒服的文案读起来也会舒服。我常用的一个诀窍是站在完稿前面退后直到看不清文字，然后仔细端详。版面构成是不是平衡？有没有任何一段看起来太长或太重？整个看起来，总言之，是不是引人阅读？我和我的艺术指导及版面构成人员密切合作。如果他们在那里要加几个字，那里要删一段，我都努力照办。

　　 1、 注意奏鸣曲结构。

　　 在古典音乐里有一种传统是把所有要说的东西分成三大部分：呈示、展开、再现。用作写作术语，其实只是一个比较高尚的方式来说你文案的结尾应该多少回头照应一下标题的想法。这点你如果能够做到当然很好——如果不行，至少你可以跟酒馆里头每个人点说你那样写就是为了要打破写作里的奏鸣曲结构专制。

　　 10、 好就是棒的敌人。

　　 你已经写完了第十五份草稿了。终于可以靠在椅背上跟自己说：嘿！还不错。

　　恭喜。现在把它撕掉重写。

　　只会更好。

　　 我告诉过你文案这行很辛苦的。

　　19 SUSIE HENRY

　　 我入行的第一天得到一则非常简单的忠告。

　　 “记得，小朋友，今天的广告明天就会拿来包薯条。”

　　 那时候我觉得我老板说这话很奇怪。他的意思是广告词一点价值都没有根本不值得用心写？最有用的地方只是让油不会滴到我的裤子上吗？我那时22岁。又紧张又困惑。可是我很快就了解他说这话的意思了。

　　 报纸的是寿命是很短促的。所以一定要很好看的。你只有一次吸引读者兴趣的机会。告诉他们些他们不知道的或没想过的东西。要挑动他们，小心陈词滥调，要言之可信。这就是我老板要讲的意思。这是很好的规矩。我一直努力在做。

　　 我是怎么写文案的？几乎总是在最后一分钟才写。每次都是火烧眉毛，甚至是在许多年以后，而且总是充满焦虑。

　　 认识我的人都会告诉你我最喜欢的就是聊天。一打开话匣子就没完没了。我刚开始写文案的时候，我文案的“聊天味道”让某个创意总监给了我个文案写的象个“义工妈妈”的评语。我记得我听到的时候真的相当愤慨。不过现在重读早期替“商联保险”写的广告（“洪水”，1978年），我可以了解他的意思。读起来不太象报纸广告，倒象《每日镜报》的独家报道。（我母亲和阿姨都是记者，或许这是我的小报笔法的由来。）

　　 说到记者，我已经数不清他们借用我的“商联”广告词当作社论标题的次数了，我觉得很受抬举。当然，这也给了广告词附加的价值。

　　 可以说，我是和“商联”一起成长的。在十七个年头和四家不同的代理商以后，我仍然在为他们写文案。我最喜欢的是可以一次写一个冒险犯难的伟大故事，不用在广告里面象灌胡椒粉一样搬弄卖点。有这样的机会和自由真是很好。难处在于要怎样一直能找出新的角度，而不会失掉系列广告的个性。我知道个案的真实故事是有效的，问题是要怎么说。

　　后面那三个广告，“假发”、“母牛”和“果酱”比较不象报导而象短篇故事。是我最喜欢的作品之一。另一个只把这几张作品放进来的原因是我在大约十二年前进行过一次残酷的大清仓。

　　之后我就没有再保存过什么作品了。这样抽屉里当然会有比较多空间，可是当ADD要你为一辈子的工作提供证据时就有点不好意思了。

　　 我早就放弃在办公桌里写文案。太多干扰了。每次我的艺术指导一开始削铅笔我的注意力就会散成碎片。我记得以前办公室里有位老婆婆会来清洁电话机，她在那里的时候我什么都没法子写，只忙着瞧她用她那无所不能的抹布擦拭话筒清洁拨号盘。我还记得她总是戴着白手套，看起来象个魔术师。她迷住了我。

　　 在家里把我那肮脏的电话拔下来然后工作，似乎是我能找到最好的方法。我会用我的特别马克杯——上面有耳朵垂下来的山羊，在“黑羊会社”看“鹰头秀”以后买的——给自己泡一杯咖啡。这是我“创意程序”里面很重要的道具，别的杯子都不行。我不在荧幕上写东西。在纸上写。用我优雅的Pelican美工笔？很伤感，不是的。通常是一只剩两寸的秃笔（好象比较适合放在菜贩的耳朵上），这是孩子们搜刮完我的书桌以后还会留下的东西。

　　 差点忘了，我还被要求要写些对文案写作技巧的建议。哦，这就难了。不管是什么样的技巧，我没法去界定它。对我来说，文案比较是一种对文字的感觉，而不是什么应该放什么的公式。我很早就学到的一件事是，如果有人跟你说“我不了解你在写什么”的时候，不要试图解释，重写你的文案。这样不只你清楚，他也清楚了。

　　 还要传递真正的热情，我认为这很重要。如果你的读者觉得你对产品一点也不兴奋，很大机会他也会这么觉得。

　　我，我还是对这行满怀热情。我希望这热情有表现出来。

　　20 STEVE HENRY

　　 人生太短，短得没空读内文文案。让我们面对现实：人生太短，短得没空读这本书。

　　 跳过去。看图片。没人有空读文案。

　　 有时候，我会幻想有一个广告的文案登出来了，没有任何人读——甚至连校对都没有读。

　　然后，藏在第十三段里的一个错字泄露了整个宇宙的秘密。可是没有任何人注意到。（因为没有人读文案。）

　　 可是，有的时候艺术指导需要一段内文去平衡广告的设计。或是客户坚持要在广告里说很多东西。或者就是自己忽然间盲目乐观起来，以为人们真的读内文文案。（我就犯过这种错误。）不管怎样。有时候你会发现自己打开苹果电脑里面一个新档案，而且用两根手指就可以一路飙到底。

　　 现在让我承认一件事吧！虽然我彻底了解内文文案的无能为力，我爱极了写内文。

　　 所以，如果你仍然这么死不悔改的坚持你能由这本书看起来很不错的参考书里学到什么有价值的东西，我就送你四个诀窍，然后和你谈谈我在半胁迫下被逼着放进来的例子。

　　 诀窍一是和艺术指导、设计、版面设计或作稿子的人密切合作。

　　 诀窍二是尝试任何能提高内文可读性的动作。如果所有的东西试过都不成，写越短越好的句子，所以即使智商只有红毛猩猩那么高的人也能读。好吗。了解了？太好了。

　　 诀窍三是许多顶尖文案都忽视了的。你写的每一个广告的内文都必须不一样。里面必须有你个人的贡献，可是不应该有可以看出来是你的特征。每个客户都不一样，他们也都值得某些独特的东西。

　　 诀窍四是与众不同。不要去模仿任何人的风格。任何广告里面最重要的事情就是与众不同。倒过来写。用牙买加方言写。或是每四个字就漏掉一个字。

　　 （诀窍五是研读这本书里其他人的见解。他们里面有许多人文案写得比我好很多。）

　　 说了这么多，当我到档案柜里想找出一些文案来作例子时，立刻了解自己并没有自己希望的那么具有革命性。

　　 恐慌之下，我的第一个想法是动一些字越少越好的广告过来——象那些里面放着一支蜡烛两头烧的图片的旧Time Out海报，或是First Direct银行那个整张海报里故意只有厚厚草坪又在伦敦主要海报亭贴得满满的特大海报。

　　 然后我想，伙伴，该长大了。这本书讲的是字，你并没有那么瞧不起字，不是吗？

　　 所以我翻出来一些上面有字的广告，然后遇到了另外一个问题：作为创意总监你没办法总是亲自动笔写你真正想写的广告。

　　 所以这些广告里面有些内文文案根本不是我写的。

　　 又怎么样呢。

　　 MTV。这是个MTV的业界广告，里面我们用到了所谓“选择性内文”（optional body copy）

　　的点子。文案上面用一种可以擦掉的薄膜覆盖住，然后用广告插页夹进杂志里面。只要象用转印纸那样用橡皮在上面擦，就可以让越多（或越少）文案露出来。概念是由Justin Hooper（文案）和Christian Cotterill（艺术指导）想出来的。

　　 BMW愚人节广告，在WCRS时作的。我喜欢这广告是因为虽然我必须遵循Robin Wight设立下来的笔法，却能够在里面放进了一点我自己的幽默感。至少，当我重读这广告时还是不自禁地微笑。此外，比起八年前刚写的时候这广告现在甚至更有话题性。

　　 富士，完全遗忘内文文案——我就是喜欢那些说明。有趣之处是那些短短的说明让那些空白的相片在你脑海里浮现。

　　 “健康大师”的“成就维他命”。在这里所有的平面稿里面，这广告最有那种“紧急”的感觉。我喜欢。这广告的创意指导是Axel Chaldecott和我，可是文案却是我们姿势真的很棒的顶尖文案Liz Whiston写的。

　　 Idris饮料。一个为所欲为的机会——不过我觉得自己只把握住了一半。毫无疑问这是David Abbott会写得比我好很多的那种广告。

　　 “泰晤士电视台”。我喜欢文案分散在页面上这种方式，让你不会有内文文案看起来常常会有的那种一大团挡在那里的感觉。写这广告真的很好玩。而且这是在Ben Langdon遇见Chris Still之前好几年就写的。

　　 Frist Direct银行。这系列广告让小人头在小版面上开心地小小对话。很有卡通感（意

　　思是，看起来容易亲近），可是我觉得他们新鲜、不一样。

　　 这广告的原始概念来自Axel Chaldecott 。这也可以证明文案最好的朋友不是字典、同义词典或HB2铅笔，而是他的艺术指导。

　　 大部分系列广告里的文案是别人（Naresh Ramchandani，Dave Buonaguidi和Steve

　　Girdlestone）写的。我记不得这一则是谁写的了。

　　 如果你高兴的话可以说我怪癖，可是我喜欢看起来不象内文的文案。如果你想到一开始教我广告的人是个对于文案协作见解相当特别的人，这也就没什么好奇怪的了。

　　 我刚由牛津大学英国文学系毕业出来，Dave Trott就告诉我他看过的最杰出的一则内文文案是TBWA的一个Land Rover广告。里面事实上一个字都没有，只有符号。

　　 他是对的。

　　 现在你得问自己的问题是：下一则真正有具有革命性的内文文案会象什么样子？不会象任何这本书里面有的东西，这是很确定的。因为这些点子都已经想到过了。

　　21 STEVE HAYDEN

　　 如果你想成为收入优渥的文案，取悦客户。如果你想成为很会得奖的文案，取悦自己。如果你想成为伟大的文案，取悦读者。

　　 文案写作可能是唯一让你自己的性格缺陷——通常包括但不限于：骄傲自大、愤怒恐惧、

　　好吃懒做、贪婪好妒等等——舒适营生却不犯法的活动。

　　 视各种情况，这些性格缺陷通通用得上，所以确定你对所有这些性格缺陷的各个面向都够了解。

　　 这也许是为什么有些最成功的文案对最原始的创意黑皮书——《圣经》——这么熟悉了。

　　 它不只解释了对于人性的脆弱你应该知道的所有事情，也可以当作一本非常有用的文体参考书（你以为广告文案里面那许多的“而”是哪里来的？）它还是曾经书写过最强力的销售文件。在这个大同小异的圣典处处充斥的世界里，它说服过将近二十个世纪以来——四十个世纪，如果把恐怖的那一部分也算进去——的亿万世人，以人类所能付出的最高代价，买下某种完全不可企及的东西。

　　 它同时还是匿名的力量的表征。没人知道圣经究竟是谁写的。甚至连是谁翻译的常常都不甚清楚。可是它却写得非常、非常好。

　　 我们之中有谁，甚至当赢过DAD的“铅笔”以后，曾经有作品被称作“神曰”的？

　　 因此，去模仿圣经，而不是在得奖作品集里发现的最炫的电子，并不是个坏主意。换句话说，让你的作品变成“宝洁曰”、“ IBM曰”，或“CallardBrowser糖果曰”。

　　 这就要提到倾听声音，以及发展自己的声音这个话题了。许多伟大的文案，象Hal Riney

　　以及Howard Gossage一辈子只用一种声音就可以不愁吃不愁穿了。

　　 然而，我们大部分人，得要随着客户、阅听人、国家和银行贷款的不同改变自己的风格。

　　 这是为什么和你在写的不管是什么的总经理或负责人见一见是有帮助的。如果他们表达能力高超、思考深远，而且如果你能够扫开牵着大部分企业鼻子走的愚昧与物欲，想想看他们听起来会象什么？你的工作是创造出客户“最好的自我”。所以在他们里头找到这一面，把它表现出来。

　　 现在碰到的问题是怎样才能让人读你的文案了。大承诺，如同Samuel Johnson曾经指出的，是广告的灵魂。

　　 寻找能高把客户居处的狭小、藩篱处处的世界与人们真正关心的广大、阳光普照的世界关联起来的方法。止汗剂的重点不是保持干爽，而是受人喜爱。汽车的重点不在运输。食品不在于让你吃饱。饮料也不在于止渴。凡此种种。

　　 让自己对某个别人看起来可能都是觉得异常无聊的产品或服务——比如说包裹快递——真正兴奋通常有帮助。找出包裹快递和这个广大世界相关之处，你就会成名了。至少是在文案这个默默无闻的行业里。

　　 你文案的开头第一句可能比标题重要的多。一个FCB的创意总监曾经告诉我，只有百分之四的读者会不管文案写的多烂都读超过百分之七十以上。你的任务就是要击败这个比率。

　　 《圣经》，除掉“创世纪”，是书名的好来源，不过却只偶然能用来写开头句。要找个好开头，乡村和西部歌曲却值得好好研究，即使不若泉源不竭，也喷泉般不时盛放共同的情感经验，例见的哭笑不得，与一针见血的警句。

　　 我最喜欢的乡村音乐歌词：“如果你的电话没响，就是我。”

　　 每个在商业写作的黑暗阴沟里摸索挣扎的人都该好好看看的绝妙字词搬运典范。

　　 大部分人的生活呆滞、无聊，又漫长。如果你能带给他们一点暂时的变化，一个在哪里有好玩的事情可能会造成一点改变的承诺，他们就会爱上你。

　　 当然，如果你说谎，他们也会把你撕成碎片。所以让事实尽可能越有趣越好。而且绝不轻视你的阅听人。他们比你有智慧，而且活得比你长。

　　 现在，最后一项忠告。

　　 最好避免麻醉药品，尽可能避免酒精，不计一切代价避免香烟。

　　 你会花掉这辈子大部分的时间替真正的客户制造假珍珠。如果你得奖，他们会因此恨你。

　　如果你没得奖，他们会把你换掉去找个得奖的。

　　 到最后，这会把你逼上去染上什么瘾，逼你走上绝路，除非你能够找到对于作为文案而存在的健康的观点。毕竟，这是世界上唯一能够让你过艺术家的生活却拿外汇操作员薪水的工作。所以确定你把所得里面至少百分之十捐出去赞助值得赞助的目标。给出一点自己的时间去从事爱与服务。学习同情并且小心觉察那已经毁了我们这一行里那么多人的自我的病。

　　当然，这又把我们带回到《圣经》的话题了，最好是读“英王钦定版”。写的比较好。

　　22 NEIL FRENCH

　　 了不起，真的。

　　 要三十二个写了一辈子广告的家伙来告诉大家他们究竟是怎么写作的。你们觉得一句简单道歉就够了。可不。才不。

　　 所以，既然你们已经在这个大骗局里损失掉了一笔大钱，我猜我得让它听来困难，或科学，或什么的。如果你们在找把这件事当一回事的人，至少还可以看到一两个。

　　 我的忠告是，如果你遇见他们，想一想他们赚多少钱，问问你自己，他们真的是借着把成功真正的秘密双手奉上给任何能找到机场书店“如何作……”部门的笨蛋才赚到那么多臭钱的吗？对啊！错不了吧！无论如何。这里就是了：“我的成功之道”，Neil French作，时年50岁半。

　　 最初也最重要的，象躲避生殖器疣一样躲避开始动笔的诱惑。每次读完简报，我倾向爬开来去打打撞球，或是和不适宜往来的女性搅和一阵。一方面来说这能让简报里那一点点重要之处沉淀下来，那大票不重要的渣滓则淡出到极其合适他们的莫名其妙堆里；另一方面，这也是远比呆坐办公室里计算小业务使用“创意”这个词的次数更合理的利用时间之道。

　　 当我只记得简报里的一件事，并且正当我还没有忘记有简报这回事，而且假设我还神志清醒的时候，我把这件只记得的事写下来让业务人员根据来写出一个策略。这当然不是作事情的“正确”方法，可是在我经验里这是让策略和广告相符唯一的方法。不管怎么说这至少把那些业务从撞球间和窑子里给弄出来。他们真的破坏人家那里的格调。

　　 下一步，我研究同一产品类目里的所有广告，这样我才知道我的广告看来绝不可象的样子。想起来，这可能是这全套把戏里头最重要的部分。

　　 我有个衷心相信的理论就是大家都讨厌广告。广告打断电视节目占去大片报纸和杂志版面而且通常浪费掉大好林木。所以我试着避免写出“广告”。或者至少用力让我们的东西看来不同，所以他们不会由纸页间大声疾呼：“嗨！我是广告！别理我！”

　　 而且至少至少我确定我的东西看起来和任何竞争者的东西都不象。如果你把某个类目里的广告一堆拿起来看，通常会发现它们形成了一种格式。这些格式随着时光流逝固定下来：“汽车广告看起来就象这样”和“银行广告看起来都是那样”。所以如果你能做出看起来象银行广告的汽车广告，就能在产品类目里鹤立鸡群了。懂了吗？好。

　　 也许我应该现在说清楚，我与跟别的艺术指导合作。都是自己来。我自己来是因为我厌倦看到我的概念回来是看起来，不知怎么搞的，就是不对劲。我之后了解到，在文案形成一个概念时，他通常也会大概有个完成以后的“看法”，而这“看法”本身就是概念的一部分。所以现在，即使我的广告看起来不怎么样，至少那是我一开始就看到的样子。我不会不满意。其他每个人都可能会不满意，可是我不会。

　　 现在到了决定广告要变成哪一种广告的时候。只有两种选择：文案广告或是图片广告。任何一半一半的东西就都很混了，我这样认为。

　　 如果是个文案广告，那就或者是一大堆字，隐隐约约一提产品，所以我们还是拿得到钱；

　　或者是直截了当的一个句子加上或大或小的产品照片。如果是后面这种状况，你用这句话就是因为你想不到一个好画面，而前面的例子里那一大票文案自身就是一个设计元素，。它会传达：“哎呀，可是这些家伙倒真有不少废话要说。”所以即使消费者很明智地没把全部见证读完，他也会留下一个印象，至少吧！那我们还是拿得到钱。

　　 如果是个图片广告，那就得要有张真正好笑的图片，加上，如果真正有必要的话，一些解释放在图片下面或里面，这是为了那些一时糊涂的家伙。如果是这种广告的话，我搞一搞图片，写点说明，就上海滩去。没有道理没什么好理由就把自己搞得昏昏欲睡，你说啥？

　　 可是如果是长文案的话，真的需要很复杂的技术。请注意了，从现在开始。

　　 首先，我会来点真正好的红酒；最理想的，是Rioja；Vega Sicilia或Castillo Ygay也不错。我把它们由酒窖里拿出来，除去瓶塞。然后找出一个大号的昂贵酒杯，要那种你弹了一下以后会“叮”很久的那种。然后我把酒杯放在酒瓶与我之间的大概位置上。这真的要花上好几年练习才能臻于完美，可是一定要坚持下去，我相信你会发现是值得的。

　　 我然后在酒杯里倒些酒，开始思考要写的广告。不成句的字语，聪明的说话，妙极了的词汇一一跑进脑海。可是我绝不写下任何东西。只是一直慢慢地，由我那弹了以后会响很久的杯里喝我的红货儿。（我警告过你这是很难的步骤。）可是我绝不向提笔的诱惑屈服。当我把酒喝完了以后通常看起来不大有意思再去想什么该死的广告，所以我就会去躺一躺。

　　 当我醒来，就准备振笔疾书了。任何在躺躺儿以后还剩下来的东西显然都是值得记忆的，

　　就写进广告里。任何忘记了的东西显然不值得记忆也就不写进去。

　　 现在，我既不用计算尺，也不会打字，多仪我什么东西都是用手做。我拿出一张描图纸，

　　用铅笔画出广告的形状和设计，非常准确地。我然后拿出一只Pilot极细工程笔，把舌尖伸出半公分放在嘴唇中间，然后开始。我决定字体的大小，是不是画底线，然后由左上方开始写。

　　 当右下角映入眼帘，我开始结束论证，胡言乱语直到写满。然后停笔。

　　 我鲜少重写，除非是因为修补版面上的参差。首先是因为那样很无聊没趣，其次是因为一旦我开始修改，就没法保持文字的流畅。

　　 我写广告只有一个规则，现在要推荐给你：任何广告里，大多数人会告诉你，最少有四个元素：标题、图象、内文、商标。

　　 忘掉说明、结语和图表吧——这些都只是选购配件。百分之九十的广告里最少元素就是四种。如果你能只用其中的一个元素就作出一个真正有效的广告，这广告绝对会得奖。

　　 只用两个元素，还是会很不错。三个，还是会比报纸上出现的任何东西好。如果你的广告没法用四种以下的元素做出来，可能你的基本概念不够强，或是你还没有把它充分表达出来。

　　 归谬法。试试看。很有用的。

　　 最后，我没法告诉你怎么写。有一派想法是说你要压抑自己的个性，变成客户的声音。我作不到。我总是我，代表客户侃侃而谈。如果听起来总是象我自己，那没问题，因为我是，而且大众并没有象一般大家作出来的那么轻信好骗。他们分得出来你是不是胡言乱语的。

　　 我但愿能多登点广告，也多点类别。可是既然这是本讲文案的书，多数下面登出来的是文案广告。对不住啦。

　　23 RICHARD FOSTER

　　 今天我要写Sainsbury’s橄榄的广告。

　　 草图钉在我前面的墙上。（我写文案时总是把草图放在面前。帮助我开始动笔。）画面是一枚Sainsbury’s的皇后橄榄放在一杯马丁尼里。这是一枚很大的皇后橄榄，所以占据了整个杯子。标题是“你的橄榄要加马丁尼吗？”

　　 我要做的第一件事是告诉大家这是个很大的橄榄而不是杯小马丁尼。我桌上有一罐皇后橄榄和一罐一般的橄榄。我由两罐里各拿出一枚橄榄，并排放在盘子上。正如我所希望的，皇后橄榄看起来差不多是一般橄榄的两倍大。所以我写道：（一个字一个字的手写，一如既往）“皇后橄榄是一般橄榄的两倍大。”

　　 这句还没写完，我已经想到下一句了：“也加倍美味。”我立刻了解“加倍美味”属于个人意见，所以我将事实陈述出来：“而且，有人会说，也加倍美味。”

　　 我必须在美味上略作文章。我拿起盘子里的皇后橄榄，把它吃了。我写下尝到的滋味：“它的果肉肥嫩，却有嚼劲，更有种清香的果味令它成为完美的开胃小品……”我忽然想到马丁尼是种开胃酒，所以我加上（在括号里，当然）“……无论加不加马丁尼。”

　　 前面说过，这是Sainsbury’s橄榄的广告。意思是指Sainsbury’s全部的橄榄产品。

　　Sainsbury’s一共有九种橄榄，除了其中一种外全部产自西班牙。而且还不只是西班牙而是西维尔——西班牙最好的橄榄产区。剩下一种，该死，却是希腊来的。

　　 八种西班牙橄榄里，七种是青色，一种是黑色。希腊橄榄也是黑的。七种青橄榄里，一种是皇后橄榄，其他六种是Manzanilla橄榄。六种Manzanilla橄榄里，一种含籽，一种去籽，两种有填料，另外两种是腌的。两种黑橄榄里，西班牙橄榄味道强烈，而希腊的就只是希腊的。

　　 我在文案里要怎样安排这些不同种类的橄榄呢？我继续用西维尔这条线来写。我重读了开头的句子，接着写：“和所有的Sainsbury’s橄榄一样，我们的皇后橄榄也来自西维尔，西班牙最富盛名的橄榄产区。”

　　 现在我得介绍其他的橄榄品了。我决定用Manzanilla来一纲打尽。我写道：“我们也销售一般较熟悉的Manzanilla橄榄，含籽、去籽、填料与腌渍皆备。”

　　 我跟着解释填料橄榄中一种填的是Pimiento，另一种是杏仁。腌的橄榄一种是橄榄油加大蒜和辣椒腌的，另一种则是橄榄油加香药草腌的。

　　 这样太长了。得浓缩一点。所以我重写这段的结尾如下：“……填料（Pimiento与杏仁两种）或腌渍（橄榄油加蒜与橄榄油加香草）。”

　　 现在我可以直笨终点了。再下来只要谈谈两种黑橄榄，提到Sainsbury’s有最多种类橄榄产品，再以一个唤起行动的号召结尾就成了。

　　 我重头开始再读一遍。只读到第一句：“皇后橄榄是一般橄榄的两倍大。”我不喜欢“一般”这两个字，太一般了。寻常或庭园橄榄？不！我看过太多次寻常或庭园。寻常橄榄？不！太没趣了。等等，皇后橄榄……皇家……老百姓。

　　 “皇后橄榄比老百姓橄榄大两倍。”

　　 吃午饭了。

　　24 PAUL FISHLOCK

　　 一直以来我生活在被发现的恐惧之中。你瞧，我是个没什么了不起的文案。没有小说在我里面挣扎着要出来（我一年读不上几本书）。我从没有投书刊登在高尚刊物上。甚至连学校的作文比赛我都没得名过。

　　 每次只要有比海报上说明多的东西要写我就发慌。希望自己能是“概念发想”而不是文案，并且但愿能把标题投到“文案部”里去让那些手扎护袖口衔烟斗的家伙来把格子填满。

　　 我喜欢文案工作里面除了写文案以外的所有事情，可是也知道如果不想点办法，这世界上最好的工作（我不知怎么给搞到手的）就要飞了。

　　 所以我努力钻研得奖的文案，直到觉得自己已经摸透所有诀窍：由第二喜欢的标题入手（绝不浪费它们）。写短的荒谬的段落。

　　 象这样。

　　 运用括弧（还在读吗？很好，那我就继续了）。倒数第二段绝不以“因此”开头，还有一定要用笑话结尾。（即使这笑话要占半栏而且其实不好笑。）

　　 这些我都试了。可是不知怎的我的文案还是一样连自己都觉得没趣。又有好几本广告奖作品集弃我而去了。唯一合理的解释是我一定有什么没学到。

　　 然后，有一天，面对已经拖得不能再拖的期限，我正式举白旗放弃，把只是明明白白写清楚的文案给交了出去。

　　 面对可怕的事实吧！我永远都进不了文案名人堂的。我根本就不是作文案的料，干脆卷铺盖回家得了。从现在起我就只写最少的字，用最简单、最明白，任何人都看得懂的文字。

　　 不完美的标题和聪明的文字游戏一概不用，除非他们能和直截了当的文字一样立刻说明究竟。而且一旦已经说清重点我就停笔，尽管这表示我得用电话号码而不是笑话结尾。

　　 然后我会从头再检查一次有没有忍不住写出来的小聪明的句子一时漏网。还是有没有哪些陈腔滥调能够改写，却不必让读者先得把它解释回我才改写过来的字句才能理解。

　　 我想象有个编辑在我耳朵边不断叨念——“我可不管你是不是乔依斯——给我写重点。”我还研读写给高中生看的《如何写的明白》的书。

　　 这简直就是耻辱的大挫败。现在如果我想成为有名的广告人，只得在电视广告的简报上更努力了。

　　 然后，怪事发生了。忽然间我写的文案变好了。我的文案恐惧症消失了。我的作品开始出现在得奖作品集的文案类了。还有，最最奇怪的，我竟然受邀给DAD一本讲文案写作的书贡献文章，和一些了不起的文案在一起。

　　25 JIM DURFEE

　　“尽除所爱。”

　　 如果有一条戒律每个初出茅庐的作者都该烙印脑海，如果有一方偈语每位经验老到的作家都该时时念诵，就是这句话了。

　　 马克吐温的这话，并且力行不渝。我奉行不辍的理由则在于此：

　　 借着去除所爱中的所爱——双关语标题——我得以不落废话直率而言。这正是目标读者百听不厌的。借着逃躲伶俐可爱的文案字句，我灭绝了写出爱现文章的危险。

　　 并且当我写出流转、优美、动人的长句（便如此句）时，我知我已有倾“吐”自我垃圾之危。此乃清晰思考之大敌。于是我会从头写起——通常。

　　 文案写作，当然，非关规则要律。实在可惜，否则人人可为。

　　 然而指导原则与参考要点可能有益。下面，并无次序之别的，是于我有助的一些要例：

　　 相信，深深相信，你所写作的每一个字都有人会读，你就能写得更好。也更有人读。绝不说教。可记得学校里课堂上有多无聊？

　　 标题如果需要副标通常就还需要再加工。

　　 切莫落入“目标消费者简介”写文案的陷阱。事实上，别用“写”的。想象看见你想要影响的那一个人，让他与你面对坐下，现在借着你的钢笔、铅笔、打字机、文字处理机或任何东西与他倾谈。

　　 每样产品都有自己的真理，自己的可信域。一旦离异读者便能知晓。哦，相信我，他们会知道的。

　　 没有所谓的长文案。只有太长的文案。两个字的文案也可能太长，如果不是对的两个字。

　　如果你发现自己已经发展出一套创意哲学，你的成长也已完结。徐缓停滞已然就位。

　　 写作多以短句与简单言语，少用形容词。如此文章较易阅读，也较有趣可信。

　　 绝不要写出竞争者也可用的广告。

　　 当文案写到极其、极其满意之际，裁去三分之一。

　　 进行“困窘测试”。想象站立全家面前，大声朗诵所作文案。仍然觉得骄傲否？

　　 写作时用力倾听。听见诉求对象说“对！对！这就是我想要听到的。说下去！再说下去！”

　　了吗？

　　 写自己觉得好的文案。不要写创意总监觉得好的文案。否则你们两个结果都不会满意的。

　　 所有作者都需要位编辑。如果你找着了，珍惜你俩的关系。我不只蒙上天恩赐了一位好编辑，她在22年前同意嫁给了我。

　　 现在谈谈这些广告：

　　 时时打破规则。Enable是一套新的、复杂的多功能套装软体。与其用一家无名公司为一套无名产品的宣传作标题，我宁愿读者自己写自己的标题。此法奏效：广告受吸引，仔细读过并且购买产品的众多使用者，远远超过因为没有瞧见标题翻页而去的读者。

　　 翻动场面到对客户有利的角度。ATT代表规模与传统。MCI 代表创新与回应。这就是广告的主题，借者指出业绩巨幅成长来自文化与态度的差异，作品表达出MCI消费者的支持。这也是对手无法反驳的论点。

　　 有时广告没有文案反倒更有力。你能写出出动读者情绪的标题，他就会自己写出属于自己的文案了。而且他的文案一定比你的好。

　　 如果遭受攻击，切莫防御。反击回去。在租车广告大战里，90天内，这系列广告彻底瓦解Avis的老二策略经年以来对Hertz所造成的伤害。“我们是第一”（We are No.1.）的口号有占据路面。

　　 用心谛听标题。有一次开会时Carl咆哮道：“Volvo的好处就是可以象恨它一样狠狠的开。”的确一语道出Volvo的本质。我写的文案，其他是Amil作的。许多记在我名下的最好标题都是有别人那里——甚至客户——来的。

　　26 SIMON DICKETTS

　　 宝贵的一课

　　我想我们都会经历生涯的转折点。我讲的不只是那种一般的里程碑象找到第一份工作或是第一个广告登出来而且被妈妈看见之类的事，而是你学到宝贵教训从此完全改变处事方式的时刻。有一个这样的时刻一直萦绕在我的心头，这里似乎是个把它告诉给你们的适当场合。整件事情的经过是这样的：1984年大选期间我负责写保守党的竞选广告。（糟糕……我已经失去了读者的心……文案写作要律——绝不可以一开始就造成与读者之间的隔阂，不管了，继续吧……）保守党是当时的执政党并且正寻求连任。他们担心民众会忘记工党当家时的悲惨岁月——当然这对他们来说是万万不可的。

　　简报的内容是制作一则广告，警告人们万一工党执政他们会陷入的处境。

　　Fergus Fleming和我已经在创意部边边一个绰号“工业区”的又热又闷的小小角落努力奋战了好久，而且我们认为我们终于把问题给解决了。

　　我们的标题是“投票给工党就等于签署这份文件”。然后跟着的是一长串骇人的事实。最绝的是最后还有一道虚线，看看读者敢不敢真的把名字签上那看起来和雇用契约一样恐怖的文件。

　　我们都兴奋极了。

　　我花了那么多的时间来研究资料和动笔才写成这则文案，更棒的是客户接受了。

　　全国民众都上投票所去投票给保守党。终于到了翘起脚来好好享受光荣胜利的时刻。

　　不。到了学点教训的时刻。

　　门打开了，站在那里的是Charles Saatchi。

　　“这广告是你们做的？”他问。手里挥舞着前述的那则广告。

　　“是。”我们回答，同时象凡人意外发现自己身处仙圣之前时那样不自觉的起立。

　　“非常好，”他说。

　　“喔……哦……谢谢，”我们从新坐下。

　　“Fergus，”他又说道，“这则广告看起来真的很棒。”

　　Fergus 的脸上浮起一种后来我只在他宣布长子诞生的喜讯时又见到过一次的漂亮颜色。

　　“现在，”他继续说道，“我有话要告诉Simon。”

　　那就是我学到这宝贵教训的时刻。

　　“每个广告都是一个机会。这广告有可能成为伟大的广告。你现在写下的每一个字都会一辈子跟着你。要找对语调坚持不懈。不要只是把连串的事实写出来，要找到一种态度。还要记得，这广告一旦付印你就不能再作任何修改。你一定希望将来 再读这则广告时会觉得骄傲。”

　　我遵照了他的指示，而且那家伙真是不错。我今天又把这广告读了一遍，很高兴听了他的话。

　　27 TIM DELANEY

　　我写文案的方法：

　　·一个字一个字的写

　　·把所有拿得到的资料都放在手边

　　·在星期天下午或深夜写

　　·拖过期限

　　28 TONY COX

　　“老天爷！”公爵夫人道：“我有了。谁干的好事？”

　　最好的故事通常一开始就攫住你。好故事开始就是因为要继续，不是因为要清清喉咙好来谈正事。

　　就象《头版新闻》（The Front Page）里那个编辑所提，对实际状况比对三流作家的虚荣更关切的问题：“哪有人肯读第二段？”当面对的是象广告这种以引人注意为第一要务的胡写，读者最好及早让读者知道到底在搞什么。否则很可能一个读者都不剩。

　　可是文案不是独个儿工作的。他跟艺术指导在一块儿。而这艺术指导的工作就是想出画面。而且，一画，人曰，值千言。这句话已经用去九个字了。我还有991个字可用。让我想想我还可以用来说些什么：“我爱你。”“形式遵循功能。”“少即是多。”

　　虽然简明扼要，这样的言语却做不成好的广告。因为所有思考，在字句本身，已经完足。而好广告的沟通却是必须经由读者自身来完成的。

　　说来简单，不是吗？广告是由两个元素构成的。文字与画面。两者一起，构成整体。分开来，就不成。以这里这些Volkswagen广告里的标题为例。画面没有了文字意义就不完整。文字没有了画面也是一样不全。读者必须两者皆解，才能了解广告在说什么。也只有当意义明白，沟通才完成。

　　这意味着，当然，就是文案必须能以视觉的想象思考。他必须能够“看到”占据空白之处的图象。否则写出来的文字就会被误解。艺术指导也一样。他的图象，除非经由文字诠释，同样可能被误解。这就是为什么替任何产品作出只是还可以的广告都那么难，更别说是Volkswagen的广告了。

　　这也带出了一个使得文案不同于其他所有写作的绝不改变的因素。广告从不自成其为广告。广告谈的，永远是超乎自身之上的某个东西：产品。而且就象任何故事都只有半打之类，汽车产品的故事也只有六种。

　　速度。经济。机件。风格。环保。驾驭。

　　这些故事都已经言讲过无数次。Aavid Abbott作过Volkswagen的广告。Tany Brignull也是。还有Tim Mellors。和Dawson Yeoman。以及其他几个得用装甲车才能把薪水运回家的文案。一路行来，他们留下了丰厚的广告遗产，建构了一整个对Volkswagen的好感宝库。

　　大部分的人，说来，都曾在人生某时因Volkswagen的某个广告展颜一笑。最少最少，也曾经欣赏它广告里的机智与风格。或是享受它广告对待读者如同聪慧友人的诚实。Volkswagen广告的文案自我批评而非自吹自擂，语言轻描淡写，令人放松警戒。

　　这里所选的平面广告都是和Mark Reddy一起创作的。“在Volkswagen里唯一的叽喳声”是因机械坚固的简报而写。其他好几打的标题都被暴虐无情的打了回票。然而，Mark却在听到这个标题的瞬间，就画出一幅和后来变成的相片一模一样的铅笔素描。

　　第二则广告，“我们把人放在桌子里面”，是赞美Volkswagen对环境环保的尝试。大概一共有六组人同时就同一简报工作了好几个星期。最后脱颖而出的却是我们的作品。可是，到现在我还不大确定画面是不是已经是最能传达信息的。是不是车子应该面向镜头让小朋友在车前面对我们呢？我不知道。

　　然而我却知道，那个“心理分析”的广告纯属运气。因为运气好到不能再好的一个偶然，我在《纽约时报》上看到一幅描述修车技工躺在心理分析长椅下的漫画。就在同一天早晨，这个Volkswagen汽车服务的简报到了我桌上。我把一次就写成了的标题拿给Mark。他又请了Andreas Heumann拍了这张模拟弗洛伊德心理分析室重建的相片。内文文案里大部分内容模仿自一则很久以前的美国广告。可是我很喜欢所有东西在一起的样子。这整个经验就象赏赐给我所有浪费在最后只是丢垃圾桶里的东西上的那些精力的补偿。

　　我在这些年里我还学到了些什么？直觉厌弃极端的语句。形容词滥用信任。信口开河得不到尊敬。过分强调引发抗拒。还有在每则夸张的广告里都有个比较扎实、比较好的广告挣扎着要出来。总言之，说得少，就会说的比较好。

　　29 MARTY COOKE

　　 向万宝路牛仔背后的文案致敬

　　 我不知道他的名字，有些人说他已经死了。

　　 在我专业生涯的青涩时期，我开过他玩笑。所有我们那些渴望成名的芝加哥年轻文案都拿他取笑，说他的工作一定是全市最轻松的。我们，夜夜苦熬努力发想有史以来最聪明的标题，不懂得欣赏他的天才。当我们挣扎着在内文里每句文案都按上双关妙语，他优雅直捣概念核心。

　　 构思出万宝路牛仔广告原始概念的文案深谙一幅画面抵得过千言万语的道理。找对画面，就不再需要言语赘述。大标、尾标，来来去去。满面风霜的万宝路牛仔只不过换顶帽子。

　　 我作上语言装饰这行是自然而然的结果。还是孩子时，我总是画个不停，：内战场面、水星登陆太空船透视图。可是我的玩伴Rodney Henmi总是画得比我好。他后来成了建筑师。

　　 我则做了文案。倒不真是因为我热爱阅读又在大学里读过新闻系，而是因为旁边总是会有个画得比我好的Rodney，按例他们优先获得当艺术知道的权利。

　　 可是不要把错把我当成了个有志难伸的艺术指导。我不过比较切合实际。时代变了。终于到了打破“图片加聪明标题广告派”霸权的时候。

　　 我们不再有读者了。我们现在只有“随便翻翻”和“到处看看”。消费者在平面媒体里逛大街。影象令他停驻，文字诱引他暂留。

　　 不，再次重复，我不是个有志难伸的艺术指导。我是个屡遭误解的文案。

　　 多少次我面对对手文案老掉牙的轻蔑忍气吞声：“恭喜得奖，你那广告‘很好看’。”字里行间别有意含，他们真正的意思是“显然你和那广告一点关系都没有”。有次我还因此丢掉一个工作。本来要雇的那个人最后改变主意，因为他认定我的Reebok广告是艺术指导做出来的。反正我也不觉得我们一起工作会合得来。因为视觉思考而遭受误解的文案不止我一个。一个好朋友，Jeff Gorman，多次席卷美国广告业的所有文案奖项。最后，当他在洛杉矶Chiat/Day时作出了著名的Nike运动员广告。异端中的异端：广告里除了杰出运动员的照片外一个字也没有，只在边角放了个小小的Nick商标。这广告横扫所有的广告奖，Jeff也由文案这行退隐了。“我怎样超越那套作品呢？”他哀叹道。现在他成了相当成功的广告片导演。

　　 噢，万宝路牛仔的文案当时一定也忍受过多少的闲言闲语！可是什么人能够决定文案一定得是什么样子的呢？在Nikon的广告里，摄影就是内文文案。我们要说的是多数摄影师以影象比用文字更能畅所欲言。我们只是把他们的声音还给了他们。

　　 我也喜欢在键盘上找字母以外的键。“”两个键用在Nikon的广告里效果就很好。我记得Ed McCabe替Perdue鸡肉作过一个很棒的广告，就是 用键盘顶端的许多键（!*@%?）达到很好的效果。

　　 我也玩拼字游戏，象“Reeboks let U.B.U.”这个系列广告。还曾经把商标当成字型甚至尾标直接用在版面里，象Fruitopia的广告。我有一次用过头朝下的this，表现如果用BellHowell的广告。幻灯机就不会发生的事。

　　 总之，任何能让文字图象化的把戏我都会试。

　　 这里你看到的广告是为了向万宝路牛仔背后的文案前辈致敬而选出来的。也是为了确保一本讲文案的书里至少会有几张图片。此外，由于我对“太艺术指导了”的指控仍然非常敏感，我也选入了一张里面有一堆字的Nissan广告。

　　30 TONY BRIGNULL

　　这是谁写的？

　　“八十老翁来函。

　　曰：‘满足老婆有困难。有何建议？’

　　我回信：‘找位房客。’

　　三个月后他再度来信：‘建议生效，老婆怀孕了。’

　　‘房客如何？’我复信询问。

　　‘很好，’他答道。‘她也怀孕了。’”

　　这不止是个好笑话，还是则好文章。全篇无一赘字。句句都必然导向次一句又一起直下关键句。我认为它好，还有另一个原因：你可以认得出是谁写的——George Burns。不需要任何标题或商标（更别提商标下头的企业精神标语），老一辈的人——相信我的话——就能认出他的语气。同样道理，我认为每个公司都应该有自己的声音，而且这就是文案的作用所在。

　　很显然这意味你对客户必须相当了解，所以找时间去看他们（冲破业务指导与企划在他们身边布下的保护网）并且问些紧要的问题：他们代表些什么？有什么样的目标？他们为了钱愿意和不愿意做的事情有哪些？他们待员工如何？待客户又如何？他们最看中什么：利润、荣誉，还是职业道德？逐渐地一幅景象，或说一种声音，会浮现出来，然后，如果你动笔之际够静默，就能把这声音传达给读者。

　　由我的作品集里我选出了人家曾经告诉过我我成功地作到这些的作品。因为Albany人寿是家新保险公司（这种公司有谁会想要再多一家？）我尝试把充沛的活力与新鲜的想法变成他们的优点。我没有对可能的顾客漫天画饼，描述遥远未来等着的滚滚财富，而是讨论白领阶级生活出差错时可能的忧虑。我询问他们人生走下坡时，被解雇时，蹲在家里碍老婆事时可能发生的状况，然后提供为可见未来预备的储蓄计划。这种做法给予Albany人寿讨论人们实际生活——而非梦想——的权威。如果不是如此，这公司的年轻本来很可能令人疑惧。

　　另一方面，当我拜访Dunn Co.——专为五十岁以上男性裁制成衣的公司时，发现那里的员工即使已在同一间办公室一起工作超过二十年，仍然互称“先生”。在我的文案里我就称他们的顾客为“绅士”并且故意使用他们年轻时代流行的语言，如“帅啊”、“老哥”、“不得了”之类。希望你们也看得出来，我总是试着表现客户的最佳状态，而且真的对他们的产品觉得兴奋。在Parker钢笔的广告里我盛赞（以钢笔）书写之乐，并间或引用文艺名言。我试着说明原子笔欠缺特色，而钢笔笔尖书过留下“润泽微烁”的字迹充分表达独特个性。

　　最近，在为RSPCA新推出的“自由食品”（Freedom Food）——一项保障家畜基本自由的创举——撰写的广告里，我尝试捕捉一种缓言说理而非义愤满腔的感觉。（一般来说，感觉越激动，我越以杀手的冷眼看待自己的文字。）前面我提到过面见客户的重要。如果不是当初写作军官招募广告时花了那么多的时间和那些军官相处，我不会那样写那则广告。

　　我发现那些军官惊人的文雅，而且——恕我直言——善体人意。

　　他们觉得自己的生涯有（比起杀人）更崇高的目标，并且希望他们的老百姓同胞明白这点。

　　因此在这则广告里我强调军官工作维持和平的本质，强调维护个人自由，以及——在共产主义的威胁仍然存在的当时——民主制度本身的重要。

　　最后我想谈谈我早期的Chivas广告。Chivas广告的独立语气并不是我创造的，而且纯粹由于自大，我曾想将之改变。Bill Bernbach花了60秒钟说服我 不应该改变。他当然是对的。Chivas广告个语气独特且富有价值。那语气持续言说了25年多，直到某个白痴把它给改掉。

　　我希望这些诀窍对你的写作有所助益。果真如此，就是对当初曾经对我的写作大有帮助的所有人的部分回报。

　　31 JOHN BEVIN

　　文案的工作只是坐在那里拼命想点子吗？我不这么认为。

　　如果我只是坐在那里替纽西兰旅游局拼命想点子，孜孜刳刳地遵循市场研究员提过来那有问题的简报（“澳洲人认为纽西兰总体而言有点‘变态’，所以应该试着把他们弄的有点‘邪恶’。”）我绝不会跑到纽西兰，然后漫无目标的在Queenstown寂寂的后街上乱逛，寻找……什么呢？我自己本来也不知道。知道我瞧见它钉在一扇门上，提供了我Paranoia那则广告的灵感。

　　如果我只是坐在那里拼命替澳洲医疗基金会想点子，我不会去拜访掌管该会乳癌筛检计划的Joan Kroll医师，她对乳癌防治业务的奉献发人深省，还有她慷慨仁慈拨出给我的一小时宝贵时间，

　　以及更宝贵的那顺带一提：“有一幅在现代医疗发现乳癌之前很久就描绘过乳癌的画，好象是达文西还是凡高画的，伦敦来的Michael Baum教授在他的讲座里面用到的。”

　　当天晚上拨给Reyne医院这位教授的电话说明那原来是林布兰的《浴室里的拔示巴》（注）“你当然知道喽？”教授说道。（我不知道。）可是次日早晨，当我一见到这幅画，立刻就知道我的广告在这里了。拔示巴的表情，充满尊严地，说出了关于这极富争议也极其重要，政府当时却仍缄口不言的议题所有该说的话。进一步的资料搜集揭露了在拔示巴——以及尤其是画中模特韩德瑞各（注）——那悲伤表情后两个相隔许多世纪，却同样动人的故事。这些又都和我脑袋背后某处一个令人惊讶的事实连贯起来：去逛艺廊的澳洲人比（甚至）去看足球赛的人多。加起来，这些构成了——太诚挚了？——的一个想法，就是广告应该使人因之而富，而非因之贫瘠。见鬼！应该是这样的。

　　如果我只是坐在那里替Bankers基金比稿的电视广告简报拼命想点子，我就不会超越规则去说服他们根本不应该采用电视广告而是应该采用报纸广告。当然，那时我对广告里面该写些什么还一点概念都没有，只知道里面应该有很多很多字（而且没有图片）。可是如果他们让我进入他们那不寻常的机构，通过他们所有的门禁，让我询问他们不寻常的雇员。如果他们让我在过道里寻觅他们那地方的特殊气氛也许我能写出什么人们想要读的东西。好吧！他们说。我就如此这般地发现Bankers基金之所以然，发现复利的魔术，以及Dollar Cost Averging究竟是什么。以及之后，借着没完没了的拨接我麦金塔电脑里的合众社新闻服务，而不是坐着想点子，我发现了瑞典的那只刚刚在股票投资上比一票与它一起竞赛的股票分析家赚到更多钱的黑猩猩的事。

　　如果我只是坐在那里拼命替Peugeot想点子，我不会跑去和所有Peugeot的车主闲聊，还有

　　Peugeot的维修师傅，还有Peugeot法国工厂设计中心里的工程师与设计师——在那里，令人惊讶地，Peugeot升起澳洲国旗欢迎我们公司来的人，尽管澳洲市场只占Peugeot全年产量的半天多——我不会发现Peugeot公司里深深蕴藏的那种热情，只与一件事相关的热情：制造能开到任何地点的车子。

　　对我而言，文案的工作就是发现的历程，而至高无上的原理，是遵循直觉，而非简报。骇人听闻吗？文案的工作也是搜集那些你知道迟早会用得上的无用之物，然后，以语言为催化剂，用这些东西将潜在消费者与产品结合在一起。文案的工作也是记得对潜在消费者的了解远远比对产品的了解重要，尽管对产品的了解极其重要。

　　然后，至于当你终于真的坐下来，至于那许多将要花费的钟点，至于文案的写作部分，至于草稿与之后的文采，比其他所有最最重要的，那么，就是这些：“如果你不喜欢写，没有人会喜欢读。”是我不断向自己重复的座右铭之一。其他饶舌却甚有助益的座右铭还有“写出来出来的就值得写。”和“如果写出来的不是客户要的就不会是好广告，如果写出来的不是好广告客户就不会要。”念念不忘这些座右铭让我更加懂得这一行古怪的营生之道。

　　“如果你不喜欢写，没有人会喜欢读。”这句话之所以有帮助，是因为提醒了我所有的写作，除非是写操作手册那样的东西，都是要在里面放进什么东西，而不是把资讯写出来。究竟是“什么东西”我没法解释。可是当作者写进了那“东西”，就象送给读者的意外礼物。写之所以成其为写，读也之所以成其为读。虽然写进了什么东西并不能保证东西一定会被阅读，只是把资讯写出来却能保证东西一定没人读。除非那是重要至极的资讯。什么人会读操作手册呢？我因此认为，而且如果这个想法正确便是相当有趣的讽刺，好的文案其实并不是真的为客户或是公司甚或是读者才这般努力的……他们这么做其实是为了自己。这也指出了尽管技巧是作品的重要部分，技巧不等于作品。技巧不等于艺术，也不等于情感。文案若仅恃技巧，甚至即使技巧精湛，不能感动我们分毫。

　　此外，情绪做不得假。你真得要在适当的情绪下动笔。写文案的——不同于写书或写歌词的——仅有数日数周制造创作所需的灵感，而且还被期望能够时时创作。要能时时处于适当的情绪，先决条件是要能由写作当中获得乐趣，而非只是工作。快活因之是根本大事。

　　我知道制造适当情绪的最好方法就是开始写。说到这，非常重要的是要让自己身边充满适当的人，适当的工作伙伴，适当的客户，那些你尊重并且信赖他们对你作品反应的人。

　　意思是你必须不计一切代价找对公司。或是自己开一家。

　　32 DAVID ABBOTT

　　我用Pentel牌Aatline细字笔写作——兰色墨水，从不用黑色。我一般用A3大小的描图纸，可是有时也换用A4的。绝对都是些低科技的东西。

　　吊诡的是我的确有个PowerBook，可是还没学会怎么用。（让你们知道我对PowerBook了解的多有限：我本来还申请了两台——一台放公司，一台摆家里。）然而，我有一天会懂电脑的——大概是我能说流利法语，又中彩票的同一天。

　　在此同时，你们看到的我的工作照是确实的。我写作是并不关门——通常我也不脱外套。此外，违背母训，我总是把脚摆在桌面上。

　　不论纸面大小，我总是一栏栏的写内文文案。这习惯追溯到60年代我还在作VW业务的时候。我知道要写的文案该有多少字，共多少行。一栏栏写方便计算。在栏线旁我涂画下在需要前就越入脑海里的想法和字句。它们呆在边边直到有处容身。我也在边边写下所有闪到我脑里的陈腔滥调和无聊废话。我发现只有把它们写下来才能赶走它们。如果我只是努力把它们忘掉它们就象青春痘一样冒个不停。

　　我很少计划文案的形状。到了开始写的时候，论述的结构基本上会在脑子里形成。我花很多时间寻找事实，而且除非已有太多东西要说，决不开始写。我不相信你能写出流利的文案，如果你必须一直打断去找资料。先研究，再动笔。

　　象许多其他的文案一样，我写文案时也大声念。朗诵出声有助于我检查文句的韵律，以及整篇文案的流畅。我常视文案的内容决定采用的适当口音，虽然通常我的“文案诵读”口音是听来古怪的半英半美腔。（如果房里有别人，我就默念。）

　　我下笔很快，也可以说由某方面而言我对遣词用字没兴趣。我没有同义词词典，不玩字谜，而且我用的字典里面没有插图。字词，对我而言，只是论证的仆佣，而且总的来说我喜欢用字明白、简单、寻常。我相信自己是拿钱来做倡导者的，所以虽然我也由聪明的文字里得着乐趣，能动人的字语更教我倾心。文字游戏如果有助目标也 无伤大雅，不过我很少用，或根本不用。不过这也不是一直如此，过去我也常用双关语。

　　我想概念时，会画出广告的形状，把标题（或乱涂的图样）下在里面。说来古怪，但如果我不在标题下面画线，甚至没法评断《经济学人》杂志广告标题的好坏。我年纪较轻时，用比较粗的Pentel笔和比较大的纸面，大咧咧地一路涂抹直到点子成熟。一个广告用一页纸。现在我的可能广告小的多了，我可以在同一页里写画六七个想法——虽然当思路不畅时我会用回大纸粗笔。程序上的改变经常是好主意，尤其是当你没有主意时。

　　我又1960年就开始写文案，到现在我对这工作已经很习惯了。我不会惊慌失措，知道当我疲倦或挫折时，最好就是走开一会儿，做点别的事。这工作仍然时时令我惊讶，每件不难之物，都有个固执的姐妹相随左右。为了找到对的想法和均衡，我有时会重写一个标题五、六十次，如果我觉得哪里还有个好广告，就毫不放松直到把它给找出来。常常我大吃一惊，发现已经与字句缠斗了三个小时。

　　广告公司里的环境很少能让我这样集中精神，所以我也在家工作，在夜里工作，或是订个旅馆房间在里头工作。（这篇文章，举例来讲，是在厨房桌子上写的。）我没法在开放空间的创意部里工作，可是我确定有了不起的文案能够。杰出的文案曾经在咖啡馆里、在火车上，在海滩、飞机、汽车里——甚至偶尔也在书桌上写就。怎么做究竟不如做出什么重要。

　　我从不是什么文案写作的理论家，不过这里有五件事我想多多少少是对的：

　　1、 把自己放在作品里，用你的生活去活化你的文案。如果有什么感动了你，有很大机会，也会感动别人。

　　2、 用视觉的想象思考。要某人描述一座螺旋梯，他多半会手口并用。有时最好的文案就是没有文案。

　　3、 如果你相信事实胜于雄辩（我就相信），你最好是学会写明细，好叫它读起来不象明细。

　　4、 坦白对灵魂有益，对文案亦然。Bill Aernbach常说：“小小入场费获得大认可。”我到现在还认为他这话不错。

　　5、 别让人烦。

三、[小说]烟花三月

烟花三月

　　却原来

　　此无涯非彼无崖

　　这方华不是那烟花

　　 ——题记

　　（一）

　　车缓缓刹住。身体微一摇晃，方华随即醒了。没睁眼也知道已是晌午，眼帘里满满的一弯亮黄。略撑开眼皮望出车窗外去，出发时地平线上黎明的曙色初露端倪，此刻早换成一片艳阳天的模样。草长三月天，莺声沥溜圆。熙熙攘攘的大都会里见不得这派大好春光。

　　方华懒懒地从狭窄的车厢里探出脚，落地的刹那就明白自己不该来的，再想磕后悔药也已迟了。磕药，很多年前看香港黑帮片时学到，迫不及待就现炒现卖说给另一个人听，仿佛是他自己灵机一动创出来似的，雀跃得不逊于盘古开天辟地。磕这个字眼，他一直无因地喜欢，逮个时机就朝那人恶狠狠地嚷出来，我要磕、药、啦，挤眉弄眼地露尽一脸乖张。而那人总是欲笑还颦阴晴未定：你又不舒服了？

　　是的，我又不舒服了，而且很难受，难受得几乎想去靠在路旁那株古杨树上。那树我记得的，你也一定忘不了。曾经，你三下两下就噌噌上去了，让我很是诧异，一向斯文如你竟也一副乡野的好身手。你还在上面照相了，竭尽全力扮出一个自以为歪瓜劣枣的鬼脸来逗我玩，我的确笑了，但接下来你开心的一晃悠又逼出我满额的冷汗。其实你并没达到目的啊，其实我笑，是因为镜头里的你依然唇红齿白，目秀眉清——在我眼里，你永远都是这样子，一生一世。

　　不是贫血所致的头晕，不是的，这个自己最明了。我的贫血就要好了，血色素都十克多了，再升升就又能活蹦乱跳。你妈妈年前回来给我捎了一袋大枣，是你家乡闻名四方的特产，个顶个双颊丰腴满脸红光，倒在桌上蹒跚地滚来滚去。掂起一颗啃一小口，唇齿间满溢着甜甜的药香。而你在你的家乡已经呆了八个月零三天了。就是说，你离开我，已经整整九个月零三天了。

　　那些沉淀于心底的前尘，狂风落尽深红色，拂了一身还满。竟完全不是方华曾经以为的那样：不过是胡乱安置在心里的一颗棋，呼之即来挥之即去。却是深海里的壮阔波澜，凭空地只争朝夕。而此时此刻，最是八月钱塘潮起时。

　　车子停在石桥下的街角处。方华立在路边眯眼朝南望去。那座石桥依然无言地架在河面上，有些年头了，充作扶手的滚绣球小狮子早被磨去些许棱角，远远看着却似风吹雨打都不怕。从前，他们俩兴致盎然地仔细端详过这桥的。不必看，方华也能清楚地记起，桥栏上雕刻着众多古色古香的人物，永远倜傥潇洒地上演楼台会，醉打金枝，吕祖三戏白牡丹，杜十娘怒沉百宝箱。暮暮朝朝，风流俨然，当日凿图之人想必也是能工巧匠。桥上行人络绎不绝，倚着两侧桥栏的都是乡下进镇的，卖糖葫芦、芝麻糕、各式风筝、七彩小泥娃。也有新挖的莲藕、自掘的芦根，鲜嫩且水灵灵的，扫上一眼都似乎已能口齿噙香。这些人也不凭空叫卖，只把眼流水一样朝行人看。也不是胆怯，瞧准对象他们花言巧语照样不输于那些小贩；是为了要先声夺人挂上一脸“绿色食品”的标记，酒醇不怕巷子深。

　　有人远远喊了一声，方华回转头。司机在台阶上候着，他连忙跟上走进楼去。

　　容我今夜再慢慢想你罢，小羊。

　　容我躺在床上，平静呼吸，看着窗外凄清的夜雾渐起，从头开始细细想你。

　　或许真的不该来这里，这里曾有过我们此生中欢愉无忧的两日。记得你分外留恋这座小镇，喜欢它古朴的石桥流水，鸡犬相闻。若非当时我一意孤行，其实我们还能再呆得久些。那样，我所能给予你的幸福就会又多一些了罢。如果上天能恩赐我减去一段寿命来添作你的快乐，哪怕只一个时辰，只一分钟，我也甘之若怡。可惜，当时我光想要你来作出妥协，假如真的爱我，你会愿意放弃那段美丽时光。只可惜，当时我真的年轻极了，只想要你证明给我看，在你心里，我比欢愉更珍贵。却不明白，人生苦短需及时行欢这个道理。

　　那天走在回家的路上，我忽然听到许巍的吟唱了。当时正飘着此地罕见的春雪，霏霏扬扬洒了半天。我傻傻地裹紧大衣站在寒风里直至听完。那首歌被设置成了单曲重放，感谢上天，我又替你听了一遍。

　　我只有两天，一天用来出生；我只有两天，一天用来死亡。

　　（二）

　　 方华走出电梯时，那帮人已经恭候多时。自然不必搭理他们，都是打杂的虾兵蟹将，正经主子在屋里候着。

　　 照例“久仰、幸会”地相互寒暄毕。如此装腔作势的会晤总令方华有些忍无可忍，但又不得不忍。如同每次看到请柬上郑重其事地印着“请着正式服装入场”，他就不得不换上他唯一的那套黑色西装。熬过这些寒暄，稳坐在老板桌后的大首脑叼着烟斗退场。再熬过这一整天，他才可以打道回府，功德圆满。

　　帐薄在公文桌上摞成小山，方华要来一杯咖啡慢慢地翻。窗外的阳光淡淡地洒落进来，将桌上的物什拉出修长的影线。方华忽然全神贯注了。那些呆板的数字间往往便可以人为地隐藏诸多玄机，瞒天过海，鱼目混珠，暗渡陈仓，偷天换日。不怕你不懂行，就专等窥个机会就死死逮住你的不在意。

　　步步为营的生命，委屈是委屈了，却无可奈何。

　　 吃完工作午餐回来，方华知道，整个下午依然还要交付于这矮了一截的帐本之山。且先倚在窗边，让暖风轻轻柔柔地吹拂在脸畔。远处石桥上已是行人寥寥，那些乡下人也已走掉大半。剩下的都忍不住四处兜卖，万事万物，任谁也都是朝盛暮败。方华记得桥那头的街边应该有撑个大黄布伞，伞下有个矮小精悍的老者看管着拔牙摊。摊上只有一把棕褐色破牛皮椅和一些手术器具，成年累月抛头露面地摆在那里。他们俩看过一次拔牙，津津有味地，因为那个老者嘴里早不剩一颗牙，却有着很大的嗓门和极好的劲道，吆喝间转眼便伏虎降龙，看去好似不费吹灰之力，其实却是一场殊死之争。

　　 方华并未望到预期中那把敞开的大黄布伞，井井有条的街道无端就多出一块呆板的空余，突兀得就如同明信片上的瑰丽风景无端被粘掉一块，绝不似山水画里气蕴万千的留白。他转身问坐在一旁电脑前打字的女孩，那个梳着娃娃髻的女孩子支吾了半天才想起来说，对了对了，那个大雨伞啊，前几天刚死了。

　　 他也走了？那么，见证过我们过往快乐时光的人，又少了一个——原本也没有几个。那次拔完牙，围观的除了照例的一大帮孩子，还有我们手牵手在新奇地观望，他和我们聊过几句。他夸你的牙齿长得真好，那么洁白那么整齐，就象打小喝山泉水长大的。我笑说，你莫非就是古诗里那明眸舞、皓齿歌的少年？你打趣说那我就是齿如编贝。我说我是齿如编贝，只不过编时缺了一块贝壳，不得已排得开开的，日后不幸总成为辣椒丝青菜梗们的栖息地。

　　 他笑得很开心，嘴巴张得大大的，露出浊红的牙床。

　　 我们笑得更开心，把手牵得更紧。

　　 方华知道这风景他再也无法看下去了，唯有继续工作，继续用机械规律的操作来压倒起伏不断的心潮。

　　 将将完成之时，手机铃响了。一看，是那个叫无涯子的网友发来了短信。不久前刚在网上认识，看了方华的怀念文字，知道了他们的故事，感动得五体投地。以后也通过电话，一把尖利的嗓音，急促的言语，胡天黑地极能瞎扯，一个极“乌鸦”的孩子，是的，孩子。

　　 方华这才发觉天早就一片漆黑，肚子的某个角落里业已有“咕咕”声隐约作祟，一副星火燎原之势。乍然感觉的饥饿，是仿佛要抡锤者一锤定音，使出了吃奶的力，让人分外耐受不住。他回了短信，淡淡地提起他在一个小镇上，从前他们俩一起来玩过。他没有提起那棵树，那座桥，那场他们偶遇的雷雨，还有那座卧如睡莲的山丘，更没提起那个风雨如磐的黄布伞下的“大雨伞”，如今亦已阴阳两隔。有些事情，是可以随处宣扬；有些事情，更适合湮灭心乡。

　　 无涯子回复问：是否有种魂兮归来之感？感觉到他无处不在？

　　 方华不知如何作答，承认仿佛就将心事轻易曝光天下，否认则又愧对内心的真实。其实最主要的原因是，与很多问题一样，答案总在似是而非之间，并非除了黑就是白。方华继续淡淡回复：还好，因为我比较残忍。

　　 无涯子回复：残忍的原因是否因为实在太过记挂，所以才要自己狠狠心、咬咬牙？

　　 方华忍不住在心底叫了一句，这孩子忒咄咄逼人。分两条连续回复：残忍是要让自己更为从容地挂念，细水长流地，暮暮朝朝地，一日24小时，一年365天，现在谁也不能再夺走小羊了，小羊就在我胸膛的左边。

　　 无涯子回复：呵呵，我竟不自量力地想来看望你。其实我很想陪在你身边，你伤心时安慰你，你狂妄时打击你：）

　　 方华望着东天渐起的天狼星，无奈地摇摇头。如今这帮孩子们的心思太能变幻，素未谋面就轻易地喜欢上一个人？24小时的爱情教人无从适应，虽然他们定也是一腔热忱。回复：你忘了距离是感情最可怕的天敌。网友说，或许只有一个能够令我仰视的人，才是我以后的归宿。

　　 无涯子回复：呵呵，所以我说不自量力。从前一心以为每个人的生命其实不过只为图谋快乐，却原来，你真的有不快乐的理由。

　　 方华的胃部一阵猛烈抽搐，痛如刀绞。不快乐，原本就是此生的宿命，既然这个世上，能带给自己幸福的那个人，已然杳若飞鸿，无计目送。他正想着如何作答，无涯子又回复：或许这样说你不乐意，其实小羊是一段时间，别人又是另一段。你永远爱着小羊，但你也能再爱别人。

　　 方华不愿意再说下去，因为他也不知道和无涯子到底在争论些什么。他简短回复：我结束了，去吃饭，一会再聊。

　　 无涯子回复：呵呵，我这样说你不生气吧？快去吃饭。

　　 整个办公室只剩下他和远处财会室里的几个人，方华忽然想痛痛快快地流一次泪。

　　 小羊，我知道你不会愿意我成老孤寡的。上次他们竟叫我去相过亲呢。却不过一番美意，在一个酒吧里和那个男子见的面。那人用你的话说，就是少年老成型。

　　不会有丝毫眉目的，我知道。爱，不能说来就来，一如无法令它陡然自行消散。

　　 缘分需要等待，再等待。

　　有些爱情叫作一见钟情，有些爱情叫作日久生情。

　　（三）

　　方华缩在车座上，昏昏欲睡。

　　山路颠簸，整个人东歪西倒，情愿就索性变作那种摇头晃脑的宝宝狗，随遇而安。一个人孤零零的还要再挺直项脊，有时候委实太累太难。

　　天色已经全暗下来，车子依然于荒郊野外颠沛流离。方华是个习惯黑夜的人，习惯黑夜里的寂静默然。从前经常在子夜时分下班，裹紧了风衣骑车往回赶，途经过一幢幢高耸的楼群，还有楼群的许多间房屋里透出来的灯光。总是不禁悠悠地想起，在都市靠西的某个小角落，一盏也是这般黄黄毛毛的灯下，有一个人正宁静地等待他回来，心里便充实了满满的暖意。

　　那些年里，只有一次不是这样的，而之所以仍念念不忘，又并非只是由于那次的与众不同。他们认识后两年，方华20岁生日。那天他向电台请了假，提前去领预订的生日蛋糕。兴冲冲跑到家，屋里却漆黑一片，荒无人烟。小羊绝不会如此卤莽地忘记他的生日，尽管之前方华一直装作浑然忘却了，只字未提。等了很久方华才傻傻地想起应该出去找找。

　　他忘不了那个十一月里的深夜。浮躁的秋风呼啦啦吹彻长街，落叶于半空穿梭回旋，再用枯槁的容颜摩挲着地面，刷刷刷的，不是依恋着不去，却更象是满怀怨恨准备要拼死一击。扑面自寒的夜风里满是烟尘四起的味道，仿佛百余年前就呼啸天宇至今了，苦涩得如同聆听耄髭老人颤颤巍巍讲给你听一个今古传奇。芸芸众生悠悠天地，怆然涕下而难自持。方华想，这便就是江湖的味道罢。

　　他径直跑去电台。他没去想自己选择这个唯一地点的理由。他只是自信，小羊绝对绝对不会忘记他的生日，倒不是由于他和他只差了几天，而是记挂一个人，假如你真正记挂他，就容不得自己去疏忽一切关于他的点点滴滴。他远远瞥见围墙外重蔓叠藤间半倚着一人，正要上去，几个电台同事却恰好做完节目下班了。他只好站定等那群人离开，等待，有时比凌迟还慢。他悄声来到那人身前，那个人低着头仿佛神游黑甜。他盯着那人修长的身躯无声地笑了。那件驼色羊毛背心。他知道自己必定笑得妩媚之极，那妩媚简直与他平日里一贯的阳光灿烂判若两人。不单纯是开心，更是庆幸——大千世界里竟能遇上这样一个人，他会在今生的某个夜晚，在某个与自身息息相关的地方默默守侯，诚诚心心如要守护到地老天荒去，也算不枉此生。

　　车子进入市区时，早已满目华灯琳琅。街灯迎面划来一道道色彩迷幻的弧光，车内人凭空添了一脸的变幻晦明。且眉目都还木然得无动于衷着，愈发显得阴晴未定，心神不宁。

　　车窗外不少人伸直脖子蹬车猛赶，几个性急的更连连摁压铃铛斜次里穿去入来，连带着周围人也都感同身受，为之心焦。皆是都市夜归人，谁又比谁更耐心？切切惦念着那盏黄融融的暖灯，灯下四四方方的红楠木餐桌，桌上一道道热汽氤氲的菜肴，还有菜肴前默默坐等的相溽以沫的人。不是不心焦的。

　　家的感觉真是好。自然，现在这与人合租的房子，跟从前苏阳家那套豪华的三室两厅不堪比拟，更毋论楼下已不是繁华闹市，房间里也再没有甜蜜往事，更不曾发生那一场场铭心刻骨的风月旖旎。但到底在莽苍苍的大都会里，暂时拥有属于自己的一方天地。窝虽小，足以容纳三尺之躯，以及一路的憧憬，兼着一生的回忆。

　　进门就看到那小两口子在沙发上腻歪，如胶似漆地，也不知在看电视，还是在瞅对方。一见方华进门，其中一个蹦起来喊：“方华你这么晚！阿潘好不容易偷师学了一道‘珍珠翡翠鱼’，早上过来就一直嚷到现在，要冲你显摆显摆。”潘杰也笑嘻嘻回头打招呼。

　　方华听到这菜名，胃就忍不住酸水泛滥。一面扔下包脱了外衣，一面笑问：“那鱼呢？有没给我剩个尾巴咧？”正要去厨房，潘杰已跑进去扭动了微波炉。

　　冒着热汽的饭菜上了桌，阿潘这孩子一向心细，早给留了。大汤盆是印有景德镇朱红标记的青瓷挖耳满天星，里面满漂着菠菜，接天莲叶无穷碧。轻轻一拨就滑开去一片绿。底下是柔滑细嫩的鱼身，微泛着碧阴阴的银光。碗底铺着玉芋粉搓就的小圆丸子，剔透晶莹。

　　方华独自扒饭。那两人在沙发上继续甜蜜生涯。

　　目光收回。垂落在面前的几道菜上。

　　西葫炝鳝背，韭苗烩酱鸡丝，冬瓜木莲鸭蛋盅，都素来心爱。还有潘杰精心炮制的那道“珍珠翡翠鱼”。

　　但，没胃口了。

　　小羊，我真的很怀念从前那套房子。现在那里住着三口之家。那天我们公司做售后调查，我硬是跟了去。屋子里布置得很是豪华，那一刻，我知道，你在天堂，也会和我一起感到无奈和忧伤。

　　摆着玳瑁镶框落地大自鸣钟的墙角，从前是你练琴的所在；放着34寸宽屏电视的朱漆镂花枣木矮柜的地方，从前是我行文的场地；而那铺着桃木拼花地板的前庭，无端尴尬地空落着，最是不合理的布局。也许现任主人将永远也不明白，那里其实只适合摆一张窄窄的长椅，恰好容纳两个人拥坐在一起。

　　这里曾是我们逍遥度日的家园，无忧无虑；有我们共享的光阴，满心欢喜却如同白驹过隙。而那段只凭着青春与热血空手打拼来的微渺的幸福，满怀的雪月风花，一地的星光童话，一并轰然夭折于你猝然倒地的一刹那，万劫不复。却原来，费尽苍生的九牛二虎之力，仍然斗不过一早注定的冥冥天意。

　　那些流金岁月，那些纷繁华年，再痴心不已，终于也丝丝缕缕飘流四方，无声无息地消散。唯独窗外夕照的余晖，一如既往地透过竹帘，映画出斑驳一壁的疏影浮动的黄昏。

　　如果这竹帘一直就这么挂着，直悬到海枯石烂后的无数年，迟早有一天，这面墙上会显现出云遮雾绕的淡黄痕迹。那可是见证过哀乐人间璀璨绚烂的墙壁呢，刹那芳华。方华惘然地笑了，眼里开始迷蒙起来，自己都不忍心对自己说了，可惜，年华漂泊似水流。

　　就象王菲唱的：“遇见一场烟火的表演，用一场轮回的时间。紫微星流过，来不及说再见，已经远离我一光年。”

　　似水流年。

　　再回首已百年身。

　　（四）

　　一个女人走在春天的轻薄暮色里。

　　她韶华渐逝。她风韵尤存。她偶尔耸动右肩好象犯了肩周炎。她原该放下那个旅行包半路上先歇歇。她的新鞋也似乎略嫌有点硌脚，紫红色的鞋跟落地轻浮下盘不稳。她一头精干的短发被风吹得有些零乱。她要立即去做某一件事。她催促自己。

　　她孤身一人。她对这个城市毫不陌生。她有点迫切地举目四望，游子返乡般打量着旧时风景。她风华绝代的脸上满是平静，没有激动或任何别的神情。

　　尚未下厨的老大娘们此刻正稀落地围坐在街角聊天。她们看似自娱自乐，心如止水；其实却耳听六路，眼观八方。她们对旁人的一言一行充满“学以致用”式的兴趣，惟独涉及自身的家长里短就一派置若罔闻。那个女人甫现身街角，她们已变得有些黯淡的双眼及时闪了一闪。苦苦等待了一个午后，终于守得云开见月明。

　　陈太太又回来了。她们盯着那个女人，一面窃窃私语，恨不得当场就有千百路电话同时搁在嘴旁，好第一时间给熟人们通风报信。

　　接下去的一刻，她们又不约而同地相互交换着狐疑的眼神。她们心里不免都犯开了嘀咕，陈太太怎么又回来了？她们谁也没再说什么，甚至当中几个已拍打着双腿准备起身。这么多年下来，不知不觉她们早就达成了一个潜移默化的游戏规则，她们信奉有的放矢、勇追穷寇，但绝不制造冤假错案，因为这样心里就不会产生内疚或者别的什么堵心的事儿：做都做了，还怕我们说？但是可以确定，今晚各家的餐桌上，必定飘满了重重疑问，这疑问仿佛一股股樟脑木冲鼻的泠香，能让各式山珍海味的气息都纷纷落马：陈太太怎么又回来了？你们倒说说看陈太太怎么又回来了？

　　陈阳站在窗户边上。从街道侦察女英雄们捕获目标那刻，他眼里也出现了这个人。还隔着很远很远的，陈阳就知道，她终于回来了。陈阳直盯着她，忽然她变得模糊了，陈阳的鼻子酸酸的，象呛了一口烟。陈阳闻到了一股“三五”烟清新的烟草香，他并不喜欢但早已不可或缺的。他忽然很不耐烦。他又动摇起早已约定的安排。他认为自己没必要再绷得紧紧的强撑下去，他只是烦恼：心里最想对这个倾诉对象吐露的事，他却必须隐瞒到底。他想要扑开窗户让自己幸福的呼喊充斥苍茫天地之间，他又侥幸地幻想着，他看到的她是假的，不过是他想她想得狠了。

　　你妈妈回来了？

　　我们今后到底怎么办？

　　要不我离开？我们回不到以前了，小羊，你知道。

　　我们收敛点，或许她看不出来，她想不到的。

　　陈阳猛得转过身，朝屋子的另一个角落里喊：“你不知道她有多厉害！你不了解！就凭你我绝对瞒不过。我…全和我妈说了吧！她会答应的，她一定会！我，我是她唯一的儿子，她是我妈…我——我离不开你！”

　　角落里的沙发上只见缕缕青烟缓缓升旋。一个声音幽幽地仿佛倦怠到了看破一切：“小羊你别傻了，既然你要你妈妈，也要我，就只能走隐瞒这条路。如果你去捅破这层纸，那就是你自己逼我马上离开。”

　　“我简直怀疑我能撑多久？”

　　叹气。“能多久是多久罢。”

　　陈阳回转身再凑到窗边，忽然发现她已经到楼下了。他一下子慌了，叫：“小狗小狗，我妈到了！”

　　方华腾身而起。沙发忍不住“支呀”一声。方华边整理衣服边说：“你也得改改口，以后不许当着你妈的面这么喊我。”

　　陈阳倒缓下了神，慢慢走过去，拉起方华的手握紧：“喊了这些年，还真怕改不了口咧！我也回不去了。不管将来如何，小狗，我们都要在一起。”

　　“恩。”方华仰起头端详着这个温润如玉的男子，阳光在他脸上自由得荡漾。他笑。他又想流泪。他深深懂得，究竟是什么事才会令一个素来内敛安详的人失态如斯。

　　关心则乱。

　　原本陈阳是准备去机场接母亲的。但他母亲始终不同意。她说她当年是只身离开的，就让她还一如从前的回来。方华笑说你妈怎么这么古怪。陈阳拍了他头一下，我妈妈就这么倔强，小狗你慢慢就会了解，她决定的事谁也无法改变。

　　方华想起来，问，我该叫你妈什么呢。

　　阿姨。

　　叫伯母是不是更尊重点？

　　你以为上演港台连续剧啊？

　　我记得准女婿上门一般都这样喊咧。

　　你干脆叫“昂体”算了。

　　方华看着陈阳温厚如绵羊的双眸，挺拔的身姿，还有他迷人的笑靥。那件驼色羊毛背心。这是最后一刻了，最后自由支配的独立时代。门铃声一响，撒手莫牵连。或许此生不再。他们拥抱入怀。分分秒秒，暮暮朝朝。

　　依稀往日初见，照面白衣胜雪。再一次闻见那股随穿堂风送来的水草般他的清香，隔着中间如许前尘。从此后，乖巧的小狗与温顺的小羊之间，已遍布伶牙俐齿的荆棘，任谁轻越雷池一步，准保也皮破血流。

　　门铃响。

　　两人一下分开。

　　门铃声继续响。

　　他们都僵立在那里。门一打开，他们的命运就将随之彻底改变。她就在门外耐心地一遍一遍按着铃，陈阳还是没去开门。

　　知其所以然却不知其然的生命，步步靠近，步步逼近。

　　他们无处遁形。

　　（五）

　　我已经和父亲失去联系3个月了。美利坚诶，大洋彼岸的奢靡生涯。委托驻美大使馆去追查了很多次，仍然下落不明。我只是纳闷，父亲究竟能去了哪里？生在红旗下，却也道听途说过许多传闻。大街上好端端就爆发枪战。子弹横飞百老汇。理由可以是种族歧视，私人恩怨，或者只是因为无聊到发疯，就一怒拔枪。还有不少人肩负秘密使命，任重而道远，末了却成为冷战时代一条条的内幕花絮，而非正片。可是我无从想象当翻译的父亲会和这些个扯上关联，活生生的怎么就轻而易举地蒸发人间？

　　街头那帮整日闲得没事干的七大姑八大姨们早都在窃窃私语了。不用猜都知道她们在说些什么，不外是陈家女主人远走他乡，身在异国的男主人如今又告失踪。可是我不在乎。所谓流言可畏，很多时候，是因为人太顾惜面子。

　　每个人的心灵都是一个秘密的城，每个城堡都会有一个守护天使。他们说，一旦你用心灵去虔诚歌唱，天使也会忍不住现身。我照样练琴。从前，父亲每天晚饭后都惦记着要听几首钢琴曲，他会坐在阳台上的旧藤椅里，手里持一盏香气沁人的雨前龙井，一任茗烟散落红尘。西沉落日的余光掩映在他清瘦的脸上，望去总有一股超尘脱凡的恬淡。我明白，这个世界上已经不会再有人来聆听了，但我继续练，从清晨弹彻至黄昏，琴声悦耳清泠，弹给一屋子的寂寞听。天使能否降临我不知道。我只相信，凡事总要先付出才能再去奢求。我始终未曾目睹属于我的那个天使。或许很久很久以前，因为无人理会，城堡里的天使早就出去玩耍了，其实，我们自身才是自身的守护神。就象那个早逝的精灵瑞凡#8226;菲尼克斯，在格斯#8226;范#8226;桑特的电影里，纷繁华年随浮云荏苒而逝，心灵的孤独不羁的乡野与苍穹之际，永远是那片布满渴望的他私自的爱达荷。一川风雨任平生。

　　但终于耐不住寂寞。有一天午夜梦回，听到风从窗外灌进。我猛然醒悟，任你再心如止水也抵挡不住岁月的凌迟。琴声流水般淌远，更让年少的孤独如影随形。青春的烈焰尚未缓缓熄灭之前，我需要找个伴。我把那间客房租出去。

　　骑着单车去电线杆上张贴启事，漫无目的。与此同时，城市的另一角落，有一个人正整装待发，准备骑着单车穿街越巷去关注那些告示。半小时后，我那张并不起眼的招贴纸，粉底黑字落入他眼里，不偏不倚。

　　那是金秋十月的晌午罢，但起初的日子，我一再以为我们俩的开端更应该静谧地绽放于烟花三月天里。手心忽然长出纠缠的曲线。可是方华笑我，所有甜蜜往事哪能都凑到一块儿去了？须留三季一份回忆。却原来这个世界，仅仅是略嫌奢侈的浪漫情怀，也都不允许。

　　先是他打来电话，话筒那边传来很纯正的国语，标准到无法揣测属何方人氏。假使凭借声音就可以初步断定一个人，我敢肯定他一定温厚如谦谦君子。约了时间，他说他下午2点到。

　　午后的秋阳暖如初春，我套件驼色的羊毛背心练琴。朗朗乾坤下弹奏海顿的小夜曲也不是不可以，因为仿佛能够感受到四周围清冽如水。秋风拂面不寒，自阳台上柔和地吹送进来，掠过发梢时微微的痒。

　　门铃响。

　　是个清秀绝伦的男孩子，约莫与我一般年纪。展露一脸灿烂无邪的笑，眼中满溢着纯和明媚的光。宝蓝的仔服裹在瘦削得近乎玲珑的身躯上。头发恬静地服帖在额前。身后清风徐来，穿过大门，涌向他。他微皱起鼻翼，似乎同我一般，闻到了穿堂风里水草淡淡的香，一刹那间，竟痴迷地意欲将它暂留片刻。

　　我微笑。就是他了。方华。不容擦肩而过的人，或许一早便已注定的七世三生。

　　接下来的每天变成另外一道悠然风景。我依然独坐窗前，弹忧郁的萧邦幽雅的莫扎特以及愤勃的贝多芬，飞扬起如潮灵动的音符，穿越时空，漫舞青穹。他在小间里阅读令他心仪的文字，偶然还会手舞足蹈地低声吟哦，声音一如从前那通电话里的从容淡泊，间或，他也熬夜赶电台的节目文案，笔走龙蛇。

　　无事可干的时候，他实在坐不住就会跑来这边东张西望。我很少主动理他，起初是因为陌生的隔阂，怕找不到话题冷场，索性就任凭沉默在两人之间横亘如水。后来我又作别想了，与其海阔天空地倾诉，倒不如就看着他抓耳挠腮欲语还休的可爱相，更来得让人欢喜。偶尔有聊天，也是君子动口，玩笑成了习惯。

　　音乐是用来听的，不是看的。你偷偷跑来看干什么咧？

　　我哪有？我是……来告诉你你刚才那个手型好象不大对。

　　你还看得出来？

　　哼哼，看不出来我还不能猜啊？

　　但终于我忍不住也同他小人了一次，这一次，便凝就了一生一世。

　　外面是寒冬时节，屋里却很热。我还是那件驼色羊毛背心。弹勃拉姆斯累了，我顺手拣起克莱德曼那支华丽的《致艾丽丝》。方华慢悠悠地踱进来。一晃三摇似乎还合着拍子。他没开电视，捧一本杂志看。心不在焉。然后我停止弹琴。然后我们瞎扯。然后他懒懒得好似漫不经心地说：“陈阳！以后我那些女同学来玩的时候我拜托你不要对着她们一直笑一直笑一直笑。很花痴的你知不知道？”

　　 “还说我……哪次有女生来不是你这家伙大献殷勤的！”上回把我的个人收藏都一股脑儿摊了上去。

　　 方华照例来句：“我呸！”然后张牙舞抓顺势将手中杂志一卷，朝我抛过来。

　　我都没闪身，那杂志已径直砸在了琴键上。“咣”的一声巨响，如同电脑错误操作时系统发出的严重警告。然而谁也不曾留意分毫这冥冥中的戒备之音。

　　我怎么办呢？我要玩儿就玩大的。

　　我矮身就要举起琴凳敲过去，口里嚷着：“这琴要坏了，你就拿命抵吧。”我都没去想，如果方华真要犟劲上来纹丝不动任由我砸，我该如何。但是他好象真舍得要赔上命，斜次里就俯冲过来。我正欲作势举起的琴凳一挫。

　　一条凳腿迎面磕上了他的额头。一如从前我们的相遇，不偏不倚。

　　我傻傻地看着他白皙的右额多了一个小凹洞，然后再傻傻地盯着一丝丝鲜红的血慢慢钻出，竟然联想到李香君碰柱洇染了桃花扇。但方华却只是为了心疼那本从琴键上滑落的书。

　　我飞快扯来自己的毛巾捂住他额头，我们俩都慌了。我背上他冲出了门。

　　诊所里，一个虚胖的医生呵欠连天地作了简单消毒包扎，我总怀疑他是睡意迷蒙所以才会一口咬定无需缝合。我担心这样不够、远远不够，所以一个劲儿地问没事吧他这样没什么事吧。仓皇地如同过失杀了人，非要对方亲口安慰我一句生死有命。

　　回来的路上他忍着痛不置一词，我不敢搭话，怕他歪歪扭扭的脚步一下支持不住就软了下去。好容易到了家，他挪到床旁就缓缓卧倒，嘴里偶然还抽着冷气。

　　事情真玩大了。一发不可收拾。

　　 我头脑里一片空白，我机械地喂他吃了药喝了水擦了脸脱了鞋。我坐在床旁对着他，他背过脸去对着墙。一室难耐的寂灭，仿佛又返回到从前一个人的岁月。

　　我开始不经大脑地唠叨，语无伦次。声音柔和得象哄小弟弟。疼么想吃点什么那药还管用吗。真的不是故意的我根本就没想要砸你你别生气了。我怎么就会想到举起凳子呢何况还是那么硬的橡木。你的杂志完全不可能砸坏我的琴就砸烂了那琴也不值几个钱的。你听到我的话了吗你头不晕吧疼比刚才好些了吧。

　　他一声不吭。我也没话说。这回捅大漏子了真是走错哪怕一小步都不可以。好端端跟他闹个什么呢让他用杂志砸我不就得了又不会疼。万一有脑震荡后遗症什么的，锦绣年华岂不被我断送？或者这样清秀的男孩子额头上日后竟落个大疤痕，毁容！……他会因此就离开这里离开我吗？窗外寒风呼啸相和。想到这个，我几乎要颤抖了。

　　 我实在支撑不住，呻吟一声：“老天哪，你究竟要怎样才好啊？”琴坏了要他拿命抵，则如今要我将命抵与他，也成。

　　他终于转过了身，目不转睛凝视我，一双瞳仁剪秋水。我傻傻地回望他。忽然他轻声而不容置疑地说：“抱抱我吧。”

　　抱抱我吧抱抱我吧抱抱我吧

　　满脑子惊异的“啊？”上下左右地翻腾。抱抱他吗？抱抱他吗？抱抱他吗？

　　原来他一心想要的是温暖呵，我给予的温暖。千头万绪。可是，仿佛，他脸红了？而我的双颊竟也莫名地喝醉酒般热辣辣起来。

　　他一下子又翻转身去，面壁，纹丝不动。

　　弹指间，我似乎彻底通晓了所有的往事前尘。我不再惊慌不再失措不再手忙脚乱不再患得患失。我想他并没怪我，他从不曾怪过我的呢。他只是需要呵护需要关怀需要有一个人能跟他厮守到地老天荒，永不离弃。一如我内心也始终渴望的那样。我惘然地笑了。床头灯黄茸茸的光。

　　茫茫然似水一般的人海如潮里，不偏不倚。

　　我轻轻躺上床去，靠近他。我伸出双臂，圈住他细瘦的腰身。我用胸膛紧紧贴住他的背脊。靠得那么相近，近得能够听见彼此曼长的呼吸。窗外风声来去呼啸，还有我们俩一并的心跳。两个生命各自丝丝缕缕的从前和往后交错相融，就在那年冬季、那夜时分，孤单漫长的人海浮沉间，彼此拥有了可以执手相看的一个人。我阖上双眼，沉沉睡去。睡梦里鼻端也约略游弋着他青涩的香，仿佛还有悠扬的口琴伴着细细的钢琴声，在屋子里的某个地方，只用一两个最简洁不过的音节，交相辉映。

　　这一抱，便是开辟鸿蒙地爱上了一个人。

　　抱抱我呀！抱抱我呀！抱抱我呀！

　　（六）

　　每天清晨，陈阳会早起半小时，温热牛奶然后兴手弹上一段，清淡的琴声呼唤方华自沉沉睡梦中醒来。方华在电台做兼职DJ，午夜零点开播，每周3次，前后做了有近6年。他是个喜欢跟时间赛跑的人，以至于总想把漫漫黑夜也使唤成了朗朗青天。闻说国外有个无需睡眠的九旬老人，他一直很是艳羡。匆忙逼仄的岁月犹如一条北国的小井胡同，只容人仓促前行，这头望向那头去，任你踮直足尖望尽秋水长天，也自明晃晃的云深不知处。一路上再繁华似锦，不过只是瞬息烟云。

　　陈阳会准时打开家里那台老掉牙的“红灯”牌收音机，旋好音量然后坐在灯下，听一个语音在另一头娓娓而谈，熟稔却又陌生，仿佛令一个人从此有了双重生命。

　　 他听这档节目总有隔靴挠痒的不满足。有时候他总觉得忽然又只剩下自己一个人了，朝夕相处的方华只是一场梦幻泡影，一直呆在电台那头的才是真身。他知道这样的念头很荒诞，如若说与他的“小狗”听，后脑壳准保会被不重不轻地敲上那么一下。但为什么会这么想呢？怕是他再也无法失去他。乐不思蜀，恰是由于此心安处，方是故土。

　　每回方华用静谧的声音道别后，就轮到陈阳开始忙碌。天冷的时候他会准备一杯热牛奶，天热的时候则是一盏冰柠檬。他自己喝水。

　　让整个屋子飘扬起瓦格纳宏伟玄幻的宗教宿命，或者神秘园空灵飘渺的天籁之音。然后他们相拥在一起，讨论一本书一支曲一个偶像一部电影，更多时候方华侃侃而谈，陈阳默默地听。也讲述耳闻目览的八卦奇闻，女生单恋体育健将，师兄猛追校花师妹。三角四角其实如今N角也不算希奇，谁谁又出去寻找 。方华每次做完节目总是比较兴奋，陈阳就会早睡一步。冬天的时候，他戏谑道，正好替方华暖被。

　　他们俩最快乐是什么时候呢？后来在南国的那个暂栖之城，25岁的衣冠楚楚的陈阳常常会呆坐在会议室的窗前问自己。是那年的烟花三月罢。这回是绝对不会记错了。

　　春寒料峭时分，衣单影薄。他们拥坐在窗前观望不远处都市最繁华地段的车水马龙。

　　忽然“砰砰”几声如旱地雷般炸响，旋即暮蔼浮沉的半空上绽开了朵朵婀娜璀璨的烟花，仪态万方。有些是花秉富贵，姹紫嫣红；有些是鸟倦投林，碧彩流金。方华搭住陈阳的肩，陈阳回头一笑，然后看到方华的眼中也升起点点星光。方华说：“小羊，我们看烟花去！”陈阳握紧了方华的手，一齐跑出门。

　　陈阳始终在想，如果当时有谁注意到他们俩，那人眼中又会是怎样的一道风景？或许会是如此罢——

　　风烟暮晚，明月初升，漫天妩媚的烟花，一地皎洁的清凉。然后远远的小路上，飘飘忽忽跑过来两个白衣少年。他们都有着纤细清瘦的身肢，踩着轻轻盈盈的步子，仿佛在追逐一场隔世惊艳的奇遇，自来处来，往去处去。他们高高地仰起了头，无比迷恋地目送那过眼云烟的花谢花开，在淡皓的月光下奔跑流连。华美如天孙织锦的暗夜妆成青空飞舞的迷幻背影，两个精灵绕树旋花地穿梭在悠长黯淡的街面，白衫飘摇，衣袂翩跹。当然谁也无法忽视他们俩的手，那两只手始终紧握在一起，握成了一个圆。

　　或许真是有些疯狂过火呢。这般肆无忌惮，这般快乐滔天。不知愁的年少岁月俨然也成了一种懵懂的过失。可是青涩的生命到底免不了聚少离多，何妨就趁着这不夜天，烟花地，展眉时，令欢愉尽情宣泄？陈阳万分庆幸一生中有过这么一个夜，日后思想起可以甜蜜地回忆，已足够。永恒之一日。

　　烟花继续怒放在无边无际的宏大夜幕前，一朵又一朵，一朵又一朵，刹那芳华，转瞬即谢。他们头顶着缓缓沉落的烟花的烬埃，跑过高楼大厦，跑过熙攘人间。一任衣襟猎猎地背身飞舞，晚风将双耳灌得生疼。奔跑啊，尽情奔跑啊，穿越过三月烟花，笑望向似水年华。意恐归来迟，怕见点点飞鸿暗夜无声，但凭栏携手目送。

　　陈阳每念及此，就无法再思忖下去。他叹息着，很想在那个同样漂泊于天涯海角的人的耳边，轻声问一句：你好吗？但他已无法一如既往地感受到那个人的心跳，就在此时此刻，相互隔了八千里路云和月，隔了整整两年的音讯全无，他和他不再心有灵犀。

　　他工作出色，屡受提拔。他在某个部门经理的撮合下结识了一个女子。他甚至已经准备和她谈婚论嫁，虽然他一再告诫自己其实这根本不是他想要的。他在异乡逐渐憔悴下去，因为日复一日他对过去的记忆越来越清晰，而眼前的一草一木却恍如隔世。这样的日子真是匪夷所思，就好似从前他不抽烟，却无法忍受没有“三五”烟味的日子。现在他也学会抽烟了，只抽“三五”。

　　如果真有一个巨大的折角令生命偏离轨道，从此沧海桑田的变故接踵而至，那多半总是出现了一个不速之客。陈阳无奈地叹息着，如果能够怨恨那个人倒又好了，可是不能。所以他不得不选择放逐，只能流放自己到万水千山外去，留下他母亲独守家园。这朝三暮四的大都会里，不会再飘荡陈阳的微笑、方华的声音，不会再有哒哒的马蹄声缓缓归来、两个白衣少年携着手齐齐跑过三月天去看陌上花开。它是一座光阴的空城，满地的荆棘掩埋了它的影子，远远望着仿佛那一段段恩怨情仇的峥嵘往昔从未诞生。

　　那天在酒会上陈阳无意间竟撞上一个人。是方华的老同学，有一个不易忘却的名字叫作蒙谢。让人无端想起秦始皇的蛮荒时代。他记得蒙谢是当年反对他们俩的很多人里最义愤填膺的一个。曾经他喝了点酒摇晃着东北大汉似的身板敲开陈阳家的门，准备好好教训教训这个欺侮方华的小流氓。但是这回他见到陈阳时，只怔了怔。

　　“陈阳？……真的是你？”

　　“蒙谢！居然会在这里碰见你，来珠海出差吧？”

　　“蒙谢……你知道方华他，还好吗？”

　　“应该还好罢？我很久没和他通音讯了。估计他还一直呆在那个小镇。你怎么样？”

　　“是吧，他应该挺好的。可是，可是，我很不好。我……忘不了他，这么些年我以为我能淡忘的哪怕很慢很慢但是……一直忘不了一直忘不了，越来越想他……”

　　“你有女朋友了吗？”

　　“有了，我都快和她结婚了。可是越到这个地步我越知道，我要的人不是她！”

　　“怎么说呢？从前我不理解你们的感情——直到现在还是不理解。不过我不会再反对。真心去爱一个人，绝对不是错误。陈阳，你比以前憔悴多了……”

　　那一夜他们在陈阳的小屋里说了很多话。第二天下午，蒙谢离开珠海。

　　几天后，蒙谢给陈阳打了电话。

　　“陈阳，我见到方华了。看起来他也还没忘记你。”

　　“真的吗？他有没有说什么……”

　　“没有。你想要他说什么？我看方华的态度非常决绝。哦，还有，他已经回城了，继续在电台做主持。有档半夜的节目叫《夜夜芳华》，下午好象还有一档聊天的。”

　　陈阳真想摔下话筒立即飞回去！身无彩凤双飞翼。心呢，灵犀一点尚可通？

　　一个月后，陈阳以总公司特派员身份返回故乡。

　　那个大雪迷蒙的傍晚，陈阳和蒙谢一起去电台找方华。远远地，瞥见一个身影出来，裹着臃肿的棉大衣，依然那么瘦小。那个身影磨磨蹭蹭地走近了，陈阳的心咚咚地仿佛要跳出胸膛来。方华，终于又见到了这个他生命中不可或缺的人。中间隔了漫天的风雪，隔了那么久的岁月，还有他们火热的青春，还有他们彼此的牵念。他的小狗，他的爱人。

　　走近了，还是那样清瘦的轮廓，脸上却已蜕淡却从前的灿烂，变得沉稳，变得平和。

　　小狗，我知道，这些年来，你也苦。

　　方华淡漠地接待了他，问他要喝什么。陈阳咬着嘴唇盯着他说：“你知道的。”方华递过去一杯水。从前这样寒冬的夜里，陈阳会递过来一杯热牛奶。变幻的华年一幕幕昔日重现。

　　方华上节目了，陈阳等着他。空旷的办公室空调打得很暖，雪花一片片遮掩了这个世界，何不顺带就将那些陈年琐事一并消散？陈阳在头天晚上已经听过《夜夜芳华》，依然是多年前那温厚的语音，清晰的咬字。偶尔也读错一个音，他清楚地记得，这个字，从前他就老爱读错。好想再跟从前一样，等他回来迫不及待地告诉他不长记性又读错了，顺势在他头上轻轻敲一记。

　　真的好想好想。

　　上节目前方华要他先回去，下节目会很晚。他说不，他会留在这里等，一直等一直等。作狞笑状，方华，你逃不出我的五指山。

　　归来就是为了守候，守候多年前已古井不波的那颗心解冻化冰，然后呵护起爱情的种子在雪地冰天里再次春暖花开。就如同卓一航为了练霓裳，花去余生的岁月只为等待优昙仙花一甲子一回的盛放。心甘情愿去寂灭地蹲作一个雪人，在与天山相望千万里的塞外绝顶上。

　　这一次，他绝不放手。

　　（七）

　　我早就发现陈阳的母亲很厉害。想想也是，当年十七岁的女知青只身来插队，几年后嫁给一个搞翻译的大学生。后来离婚，只身返乡。再婚。离婚。然后又回来。不是每个女子都可以有这样的杀伐决断。所以后来让她看穿，原也不在意料之外。只是，总嫌太快了些。

　　每次小羊不经意间习惯性地想要搂住我的腰说说话，我总及时闪避开去。需要收敛的实在太多，绝不能露出蛛丝马迹。但是我知道我首先就管不住自己去思念一个人，管不住自己也同样想要小羊的双臂一如从前那个夜，自肋下伸过来拥我在怀里，坐在窗前，看红尘中人来人往，看青空下暮雨朝云。

　　危机四伏的生命，无法步步为营。

　　三个月后我和小羊临近毕业。小羊去另一个城市作为期一月的巡回毕业演出。那个中午，我毕生难忘。陈阳的母亲在客厅叫我过去。

　　我一出屋子，看到她抱着双臂站在窗前，背对着我，就隐隐预感到大事不妙。

　　“阿姨，叫我有什么事吗？”

　　“方华啊，绕来绕去的话我不想说了。阳阳和你……我很清楚你们两个是怎么回事。可是我就只有这么一个儿子，你们分开吧！”

　　“我……阿姨……”

　　“就算我求求你！为了阳阳好，放开手，离开他……你们两个当中，要是有一个是女孩，那该有多好。可是……”

　　死一般寂静。连心跳都仿佛僵滞。

　　忽然想起曾和小羊一起看过一套香港电视剧集，名叫《决战玄武门》。剧中李世民为图王权霸业，亲手杀死了至爱的女子琴惜惜。玄武门之变后，爱恋琴多年的昊天门掌门江枫习武功德圆满，前来刺杀。在那个荒山野岭上，遭擒的李世民说服了江枫并答允他，大唐会有一个造福黎民百姓的社稷江山。江枫弃剑，远走他乡，临行前说的是：“大唐盛世，从此再无我江枫这个人。”

　　好罢，就让陈阳的生命里，从此再无我方华这个人。

　　“阿姨，我明白了。……我会尽快搬走……”

　　我本来有一个留校执教的名额。但我令所有人都诧异莫名地选择去了一个偏僻的乡镇，在那里的一所子弟小学当老师。背上行李，仓皇逃离。

　　陈阳回来后知道发生的变故，把行李箱摔在大门口就动身去找我。我拒绝跟他回去。斯文若他自然不会跟我上演苦情剧：哀求，愤恨，摔杯砸碟，晓之以情动之以理，甚或杨柳岸执手相看泪眼。他只是傻坐到天黑赶也赶不走，夜里睡觉时一如从前地从背后搂住我，默默流泪至浑身颤抖也一声不吭。而我，冷酷到底。

　　他以后又来找过我很多次，最后一次，我说，陈阳你是不是非要硬逼我远走他乡好让你再也见不到我？

　　小镇的日子悠远宁静。虽然乡野的暖风在窗前拂过时，透过玻璃眺望远方油菜花田的满目嫩黄，我会禁不住想念家里的亲人，想念遥远的都市里飘着蓝色窗帘的那扇窗子，想念窗子里弹琴的那个静谧的男孩子，会想，什么时候还能再和他一起爬山去，然后在山顶上，对着更远处的碧空青峰大声呼喊，然后，那个男孩子会再在我耳边轻轻说一句：我爱你。

　　闲暇时，我给孩子们放歌，记得我找到那首《爬山》的CD时，已是第二年的烟花三月。我对他们说，让我们静下心来听一曲，这是方老师最喜欢的歌曲了。因为这首歌，从前，有一个最要好最要好的朋友，为我唱过。

　　带我去爬山吧，山上有雪莲花

　　跟我去采雪莲吧，用它装饰咱们的家

　　坎坎坷柯你不要怕，爬到山顶我找到了花

　　山风扶起你的发

　　美貌仙子也会嫉妒你的家

　　山雨来，风再去

　　雪莲花开，白衣飘去

　　景再现，物已归

　　雪莲花开，白衣飘去

　　他们问，方老师，你的那个最要好的朋友现在去了哪里？

　　我不作声，不敢作声，生怕一张口，眼里就会涌现波光，让我万劫不复。

　　去了哪里并不重要。年少无知的岁月，总以为有些人，一旦知道了他的去向，就可以一生一世互通音讯，却原来，不是的。

　　那座城里还会继续绽放一幕幕的刹那芳华，但是月光如水的天空下，再无两个白衣少年携手去看参差的烟花。白衣飘去，那年的烟花再无踪影。无法再回头。

　　阿姨，你只有阳阳这么一个儿子；我，也只有小羊这么一个爱人。

　　小羊，你的生命里，从此再无方华这个人。这样的杀伐决断，阿姨，我也有。

　　后来小羊只身去了珠海。走了也好，远离这个伤心之地，可以开始他新的一段人生旅程。如此，也不枉我决绝的牺牲。有一天，他会开枝散叶，娶妻生子。我也许会在很多年后的某一日，还没有变老的一日，忽然鼓足勇气去登门拜访，看他微笑，看他弹琴。但是不会相拥。我只抱起他的孩子，在红扑扑的小脸蛋上深深“吧”一下，一如从前亲那个人。我会说小羊让你的孩子拜我作干爹吧。我知道他一定不会拒绝的。小羊的孩子。他生命的延续。我的孩子。

　　于是我回去，告别了这些淳朴如水晶般的孩子，带着自己涂鸦的文字，离开。

　　我去电台应聘，成为客座主持。开始在午夜飞扬我的《夜夜芳华》，让每一个都市夜未眠的人，甜蜜地迎接第二天的旭日初升。

　　我早晨匆忙地骑着车去上班，不再喝牛奶。我老了，我知道。一朝春尽红颜老，花落人亡两不知。素面朝天的日子，漫望风雨俱欢颜。

　　是蒙谢，扰乱了这一池春水。

　　再见到小羊，屈指一算竟已过去那么些年。他还是当年初见时那般温如春阳，眼角眉梢却也略带风霜。

　　小羊，我知道，这些年来，你也苦。

　　可是当初既然我已经用口去反复舔拭让伤口结成一个大痂，如何你又狠心撕开让血汩汩流出来？既已有了终局，何必还要另一个起始？为何还要逼我再狠心一次？

　　我坐在电台的直播间，听到耳边又响起那段jungle。刚才小羊笑着说：“我听过你的《夜夜芳华》了，我也听到了那段口琴曲。”我问他，是来收版权费了？他说他当年一早就把它送给了我。其实小羊不知道，下午这档节目里，我也每每用上它。或许这样只是为了见缝插针地怀念一个人。

　　节目做完后，我们一起去那条排挡街上吃馄饨。还是那个老摊位，还是那个长胡子老人。看着小羊三下五除二解决掉一碗，我笑。

　　“方华，我们回家吧。”

　　“不。”

　　然后我毅然决然地和他分手，他的妈妈需要他陪。

　　蒙谢又来找我，问我为什么不接受陈阳。我说我就不。他骂我。恨铁不成钢似的。我突然想起那年他醉熏熏地打上门来。我惘然地笑了，说，我累了。

　　陈阳听说我在网络上拥有一个私人空间，那里只有经过我同意的好友们才能进入。他左一个电话右一条短信，软磨硬泡要我允许他加入。他终于也学会这手了呢。无赖。我只好找到他的ID，点“邀请”。

　　在这年三月十五日的夜晚，我的生活被彻底打乱。一个与我交往素深的女孩子，首先在私人空间里看到了陈阳那个帖子。她无法接受无法承认无法赞同无法许可。陈阳和她在网上聊了近4个小时，最后她强胜诺曼底的防线彻底崩溃，并转身投入敌营。反过来她指责我。

　　我被揪到那个私人空间接受公审。我带点恼怒地对陈阳说：你的口才现在居然练得比我还好了呢。他还没说什么，那员女将已杀了过来：不是他的口才好。光凭三寸不烂之舌谁也无法说服我，我是被他彻底感动了。其实原因只有一个，方华，他真的很爱你。陈阳打出一个贼忒嘻嘻的笑脸，再补上一招：方华你记得吧，许茹芸有首歌叫《真爱无敌》。我无话可说。

　　女英雄，好内功！

　　可是小羊，我们接受现实吧。如果可以继续，当年我又怎么会不声不响地离开你？

　　越来越多的人看过陈阳那个帖子，都摇旗呐喊，纷纷倒向他那边。然而我这人天生的倔脾气，既然上天不允许，我就不会乞求怜悯。就不。

　　那天下午我走出电台，看到陈阳的母亲在大门口等我。我不知道一个人竟可以老得这么快，疾管哀弦，江河日下。从前小羊打开那扇门时，我初见到的那位雍容华贵气定神闲的陈太太，原来早已随风而逝。

　　“其实，这些年，我也一直知道阳阳在过着什么样的日子。他不开心，我也没办法让他开心起来。我真的不知道自己是哪一点做错了，会让自己的儿子，这么恨我。

　　“这次他回来，我就知道我苦心经营的，全都不堪一击。他认准了的，谁也不可以阻拦。

　　“也许连老天都认定你们该在一起。我也没有别的法子可想。只要他觉得幸福，也就行了。当妈的，不就只是想让他活得好些吗？

　　“方华，好孩子，就算是我再求你一次，你答应了我吧，答应我象从前一样好好对他。我，只有这么一个儿子啊。”

　　阿姨，今生今世，我，也只有这么一个爱人。

　　（八）

　　方华和陈阳终于走到了一起。陈阳又可以拥方华在怀里，坐在飘舞着蓝色窗帘的窗口前，看风景。这窗帘，还是8年前的某一天，他们俩一起去挑选来的。

　　他们一起去爬山，山上并没有雪莲花。但是如今方华迎着那亘古不易的绿水青山大声呼喊之际，重又会有一个白衣飘飘的男孩子，在他耳边轻轻说一句：我爱你。

　　方华后来换了工作去一家房产公司。他们合买了房子。

　　很多年前的一个月圆之夜，历尽沧桑的苏东坡曾写过这样的词：人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。此事古难全。——却原来，谁也逃不过去。

　　陈阳在高速公路上遭遇车祸。

　　打着石膏绷带的右腿象一具僵尸，漫长的康复令陈阳有些寂寞难耐。方华会整夜陪着他，疼痛时他告诉陈阳，你用力抓紧我的手吧。

　　一如从前紧握住两手，舒展开双眉，去看烟花。

　　出院那天，陈阳笑着说，终于解放了，我们下个月去哪里玩玩吧？上次去的那个小镇就很棒。还有那片草原，烤牛肉真香。

　　彻底好，大夫说你还要息养半年呢。现在让我带个瘸子出去玩啊，那太丢脸咧。

　　那我自己去。叫上我们单位的同事。

　　哼！

　　他们回到了自己的家。每天陈阳起来后，扶着床做恢复功能的训练。

　　那天方华正在厨房做早餐，打几个鸡蛋，热上了牛奶。忽然他听到卧室里一阵乱响。他跑过去一面喊：“小羊，你怎么了？没事吧？”

　　眼前的景象如一道闪电贯顶把他震傻了，陈阳横倒在地上，失去知觉。清晨的阳光一缕缕洒在他英俊苍白的脸庞。他温柔似水的双眼，从此却再也没能睁开，来迎接另一个早晨的明媚阳光。

　　方华再没想到，当年陈阳惊惶失措地追着医生语无伦次地问，竟有一天也会降临到他头上。而这一天，竟来得如此速疾无匹，在本该幸福如梦的烟花三月天。

　　G市XX医院。神经外科。

　　患者陈阳，男性，26岁。因“车祸1个月后突发昏迷半小时”入院。入院诊断：外伤性颅内血肿。入院查体：神志昏迷，抬入病房。双瞳孔等大等圆，直径0.4cm。胸腹部（—）。四肢无自主活动，刺痛有回缩。Glasgow评分5分。入院后予以止血、化淤、抗炎、醒脑等对症治疗，一直深度昏迷。现因血肿增大，引发急性脑疝，合并全身多脏器功能衰竭。病情严重，经抢救无效，于公元二零零二年七月四日十四时三十分，宣告脑死亡。

　　（九）

　　等到一切后事料理完毕已是整整一个月后。方华已经不知道自己还算不算活着，就走在七月流火的酷阳里，也是一具行尸走肉。而当年众人口里风韵尤存的陈太太如今彻底变成了一个枯瘦衰败的小老太太。他们俩互相扶持着走在马路上。方华紧紧抱着一个骨灰坛。

　　站在月台上，陈阳的母亲望着方华。然后眼神下移到那个黑色骨灰坛上。方华不由得紧紧抱住仿佛生怕她一把就夺了去。忽然“呜”地汽笛响，透彻天际。哨声也尖利地刺入耳膜。

　　方华醒过神，把那个坛子递给她。她欲言又止，眼里泛出晶莹的光。她眨眨眼，长叹一声：“方华，你，你再看上一眼。阳阳……阳阳他要跟我回家去了……”

　　他怔怔地目送着她蹒跚地爬上台阶。忽然一个趔趄，她斜倒在车上，幸亏乘务员一把拉住。她的双手始终未曾松开。

　　方华忽然双脚发软，他很想冲上去扶她一把，也护住那个坛子，却挪不动步。双眼模糊，他只想踏歌一曲，歌声轻轻柔柔的却将站台上所有熏人的嘈杂都消于无形。这歌，只唱给即将远离他的那个魂魄听，这歌，送他千里远行。

　　带我去爬山吧，山上有雪莲花

　　跟我去采雪莲吧，用它装饰咱们的家

　　坎坎坷柯你不要怕，爬到山顶我找到了花

　　山风扶起你的发

　　美貌仙子也会嫉妒你的家

　　小羊，也许今生无法再见你一面。不过，我会用余生继续守候，所以我必须得相信，会有生生世世的轮回。我等着你回来，什么时候你会回来呢？也许就在明天，也许还要等到来生去，我不在乎。我只知道，我会用一生守候你的归来，等你归来时，带我去爬山。

　　爬上山顶，然后，然后等着你在我耳边轻轻说一句：我爱你。

　　你也别忘了要先等着我，等我再对你说：抱抱我吧。这一次，上天理应会让一切的柔情旖旎，全都发生在某一年的烟花三月。

　　抱抱我吧！抱抱我吧！抱抱我吧！

　　（十）

　　工作日益繁忙。老板的脸色变幻无常如江南梅雨时节的天宇。方华如今打理着一个部门。白天他准时上班，夜晚他时常加班。他做着父母的乖儿子，弟弟的好兄长。他一天喝两份牛奶。他时常去看陈阳的母亲，她一直是他的阿姨。

　　他不太回忆过去，因为他不觉得他还会有将来。夜深的时候，他会关上灯坐在窗前看一地星光。然后想，你在遥远而陌生的故乡，可还住得惯？

　　也想过要好好地流泪一次，但是他明白无论哭上多久，哭得如何撕肝裂胆，他也无法一次性把所有的悲伤发泄完。彻骨的忧伤就是一口苦井，即使拼着一身蛮力将水淘干，它还是会慢慢涨满。所以他轻易不哭。

　　在送走小羊母亲半个月后，他打点行装一个人去了北海。北海很热，海水很蓝。海底有千年的珊瑚礁。他把所有保留的小羊的照片衣物，捆成一个包，用塑料纸团团裹上。带着它潜水去。在潜到海底的六十米，他看到一大片红色的珊瑚礁盘根错节，有许多艳丽夺目的鱼游来游去。周围的水波不惊，水很凉。

　　有一天，他和同事们去PUB喝酒听歌。灯光暗下来时，有一个身影走上台。一束投影光柔和地照亮那个人。方华在醉眼迷蒙里望过去，猛吃了一惊。那人是个很英俊的男孩子，头发短短地蜡上去，穿件黑条纹宝蓝底色的紧身衬衣，下面是条及膝淡蓝色牛仔裤，露出两条矫健的小腿。……小羊，是你回来了吗？

　　音乐响起。方华混沌的脑海里竟觉得那节奏很熟悉。然后那个男孩举起了麦唱起了歌，方华迷茫地笑了，唱啊，唱啊，就这么一直唱到生生世世去。

　　带我去爬山吧，山上有雪莲花

　　跟我去采雪莲吧，用它装饰咱们的家

　　坎坎坷柯你不要怕，爬到山顶我找到了花

　　山风扶起你的发

　　美貌仙子也会嫉妒你的家

　　山雨来，风再去

　　雪莲花开，白衣飘去

　　景再现，物已归

　　雪莲花开，白衣飘去

　　他灌下满满一大杯干红，摇摇晃晃地站起来往台上走。小羊，你终于来了。你好吗？

　　他的双眼都已模糊。眼里只无数人影幢动。

　　睇不透的镜里繁华，望不穿的雾里烟花。

　　他继续往前挪步，呲牙裂嘴地冲着那人笑一下。再定睛一看，台上已经换成了一个辣妹装扮的女子，张牙舞抓地准备开始劲歌劲舞。

　　猛然他被人拉住，一把拖回来。他再也无力支撑，顺势就倒在那人身上。健壮的肉体，飘弋着一股水草般淡淡的香。那人坐正了，把他拥在怀里喊：“方华，你还好么？”

　　很不好，糟透了，自从你离开，我就没有好过。你回来，回来啊。

　　方华再也忍不住了，酒精灼灼地烧到了天灵盖。他只想大声哭出来，然后他就趴在那人怀里开始放肆地流泪。

　　他能感觉到的只有眼前拥着他的这个男子，但，此时此刻，是小羊在抱着自己。

　　他哭，他闹，他要把小羊离去后所有的不快乐都说给小羊听。他无法控制自己，他根本就不想停止。

　　小羊，别走啊，你答应过我的。带我去爬山吧，我们去采雪莲花……

　　方华傻坐在皮沙发上端着一杯菊花茶。同事们打趣他：“方华，今天你可真是喝多了，又哭又唱的，没想到你撒起酒疯来还真不一般咧。”方华很是羞涩地说：“我都不知道刚才怎么了……”

　　“你还是不知道的好，看，闹了两小时，把人家程志心的整件T恤都哭湿了！”

　　“呵呵，我，我……老陆，真不好意思啊！”

　　“咳，方华这有啥，告儿你，我以前撒起酒疯来还打过人呢！”

　　“哦，感情人方华那叫‘文疯’，您老这才是‘武疯’啊，大伙儿以后都提防着点儿嘿……”

　　走出PUB，方华打车回家。走下车时，酒已全醒了。方华越想越懊恼。丢死人了，以后还怎么混？

　　他抬头仰望，其时明月在天，夜雾浮动。

　　方华凝望着天边的一颗星，那星闪烁不定。故老相传，每颗星都代表着地上的一个人。那颗星又属于谁？属于小羊的星又是哪一颗？如今却还闪烁如昔么？

　　他呆呆地盯了半晌，惘然的微笑起来。不再忧伤。

　　陌上花开，可缓缓归矣。

　　生命中那两小时，小羊曾经回来过。

　　 （全文完）

　　 跋

　　 去年烟花特别多

　　因为迷恋上一个人的文字，所以通晓了他的故事。

　　造福电信两小时，终知去脉来龙。对他说，每个人的生命其实不过只为图谋快乐，但是你，真的有不快乐的理由。自告奋勇。结束完一番咬文嚼字后，满怀感伤地开始着手《烟花三月》。如今再想诉说当日倾听时的感怀，料已不易。而这篇文字其实也随心所至地极其勉强。后来看完他本人的回忆文字，更是大骇。更与谁人说的一腔柔情，满纸沧桑横流。缠绵悱恻至斯，如何作得过他？

　　硬着头皮上。

　　接着便后悔。

　　但已无计悬崖勒马。况且有些承诺一旦出口就是一生一世。无法再从头来过。

　　或许更主要的是我自身欲罢不能。想起这个故事、故事里的两个人，心就隐隐作痛。有那么一刹那，我甚至怀疑自己对素昧平生的小羊也起了一种牵念的情愫，又有一次忽然就觉得很符合岩井俊二的《情书》，互不相干却长相酷似的两个女子，共同怀念因雪崩离世的男藤井树。小羊的确是如那个叫藤井树的男孩子，倚在图书馆窗旁的艳阳天里，飘拂的蓝色窗帘下那个风清月郎的美少年。可是渡边博子与女藤井树，我却谁都不是。那份惊诧的欣喜无从着落，原来生命从来就毫无模板可迹。还记得当时恰值个人情绪降于最低谷之际。悲着它的悲，喜着它的喜。然后恍然大悟。

　　有些爱，叫作一见钟情。

　　有些爱，叫作日久生情。

　　有些爱，明知不可能，仍旧想继续。

　　有些爱，虽然很可惜，依然要放弃。

　　故事的发生并不久远。论起源自然还要上溯到8年前。

　　入传说中的私人版。翻一年前的“招魂帖”。

　　冥冥中莫非前定的一啄一饮。那个已经远离的去者，就在整整365天前的三月十五日，面对默然无语的天地玄黄，还有满脸愕然的芸芸众生，坚定地对一个人说：“我——爱——你！”

　　然后是相聚。

　　然后是别离。

　　碧海青天夜夜心，此情无计可消散。

　　十年生死两茫茫，夜吟犹觉月光寒。

　　思念竟也是如此艰难。

　　遇见一场烟火的表演，须等待上一次轮回的时间。

　　蒙哥马利.克里夫特说：“愈接近终结之处，生命愈繁花盛开……”

　　我们怅望流光。我们细说风尘。我们目送飞鸿。我们恋战浮生。

　　你知道。

　　是为小阳一周年祭。

　　你可还想着家

　　你可还记得他

　　梦里的山川

　　锦绣的繁华

　　任凭再英姿勃发

　　终于也要纷纷落下

　　朝云四起的乡野

　　暮蔼双城的风花

　　一颗寂寞开无主的心

　　满腹风雨杳如年的话

　　只好抛闪去海角与天涯

　　用矜持的笑惘然地表达

　　用今生的山河岁月

　　看我们的似水年华

　　你知道

　　生命的烙印从来不假

　　[附录]

　　爬山

　　翟利华作词 逯学军作曲演唱

　　跟我去爬山吧,山上有雪莲花

　　跟我去采雪莲吧,用它装饰咱们的家

　　坎坎坷柯你不要怕,爬到山顶我找到了花

　　山风扶起你的发,美貌仙子也会嫉妒你的家

　　山雨来,风再去

　　雪莲花开,白衣飘去

　　景再现,物已归

　　雪莲花开,白衣飘去